類似電影的“賀歲檔”，保險(xiǎn)公司在新的一年到來之際，紛紛推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品。今年保險(xiǎn)業(yè)“賀歲檔”與往年有哪些不同？有哪些主打產(chǎn)品值得消費(fèi)者關(guān)注？

　　保險(xiǎn)“賀歲檔”來襲

　　程女士日前為自己剛出生的女兒購買了華泰人壽10年交的“百萬贏家財(cái)富管理計(jì)劃（至尊版）”，年交10萬元，可獲得的利益包括：猶豫期后即可獲得特別保險(xiǎn)金20376元，每個(gè)保單周年日可獲得生存保險(xiǎn)金20376元，65歲滿期時(shí)可拿回所交的100萬保費(fèi)，累計(jì)的固定生存利益達(dá)234萬余元；特別保險(xiǎn)金、生存保險(xiǎn)金、滿期保險(xiǎn)金及每年的紅利若轉(zhuǎn)入萬能賬戶，以中檔紅利及中檔萬能結(jié)算利率結(jié)算，保單滿期時(shí)的賬戶價(jià)值將超過1200萬元。

　　“考慮到未來貨幣貶值的可能，為防止財(cái)富縮水，也給女兒一個(gè)有保障的未來，這類兼顧了家庭理財(cái)安全性和收益性、支取靈活、返還快的保險(xiǎn)產(chǎn)品比較適合我?！背膛肯颉督?jīng)濟(jì)日報(bào)》記者表示。

　　險(xiǎn)企“重頭戲”

　　今年23歲的洋洋（化名）最近幾天尤其忙碌，她是國內(nèi)一家壽險(xiǎn)公司的銷售人員?！拔疫€是第一次經(jīng)歷這樣的場面，新老客戶對今年新推出的產(chǎn)品都很感興趣，公司也連續(xù)舉辦了幾場講座，每次都坐滿了人，現(xiàn)在看到年交上百萬元的保單合同都不覺得驚訝了?！?

　　一年之計(jì)在于春，還有不到一個(gè)月就要過春節(jié)了，從中國人的傳統(tǒng)習(xí)俗來講，人們都愿意在年初做好自己的財(cái)富規(guī)劃，并提出保障需求。而保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)也有句俗話叫“開門紅，全年紅”。今年各大壽險(xiǎn)公司“開門紅”派出的拳頭產(chǎn)品以投資組合為主，大多數(shù)為年金保險(xiǎn)。比如，中國人壽“國壽鑫福年年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)”和“國壽鑫福年年年金保險(xiǎn)”組合計(jì)劃，涵蓋了年金、養(yǎng)老年金、各類意外保障、賬戶管理以及年金轉(zhuǎn)換等各項(xiàng)責(zé)任和功能；中國平安“尊宏人生財(cái)富管理計(jì)劃”，主打分紅和萬能賬戶；太平人壽針對中高端人士推出一款專屬理財(cái)型保險(xiǎn)——“暢享世家分紅年金”；太保壽險(xiǎn)“幸福相伴”兩全保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，可選擇“附加財(cái)富贏家（尊享版）兩全保險(xiǎn)（萬能型）”。

　　記者發(fā)現(xiàn)，以往在“開門紅”期間，保險(xiǎn)公司為了能夠完成巨量的保費(fèi)收入目標(biāo)，往往主推短期交費(fèi)的理財(cái)類保險(xiǎn)，而這類產(chǎn)品保障水平通常較低。如今，隨著市場環(huán)境的變化，越來越多的保險(xiǎn)公司青睞于健康管理類的產(chǎn)品。

　　“伴隨著人口老齡化形勢的日趨嚴(yán)峻，以及商業(yè)健康險(xiǎn)稅優(yōu)等利好政策的推出，養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)將成為保險(xiǎn)業(yè)中活力最強(qiáng)、增速最快的板塊?！笔锥冀?jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)系教授庹國柱告訴《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》記者，當(dāng)然，這也緣于公眾保障意識的逐步提升。保險(xiǎn)公司“開門紅”的主打產(chǎn)品，在經(jīng)歷了兩全分紅型、快速儲蓄型，到現(xiàn)在的理財(cái)型投資產(chǎn)品組合后，已顯示出越來越接近百姓理財(cái)保障觀念的變化。

　　理財(cái)型險(xiǎn)種的收益率差距逐漸縮小，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身獨(dú)有的保障功能將得到最大程度顯現(xiàn)和強(qiáng)化。長江證券分析師劉俊表示，“保險(xiǎn)定價(jià)利率市場化和銀行存款利率市場化先后完成，產(chǎn)品收益率差異將逐步縮小。風(fēng)險(xiǎn)收益市場化將推動金融產(chǎn)品有序分層，低利率環(huán)境將凸顯保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能”。

　　可以預(yù)計(jì)，2016年仍為保險(xiǎn)行業(yè)景氣高點(diǎn)。海通證券研究報(bào)告認(rèn)為，低息環(huán)境下保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力顯著增強(qiáng)，保單銷售持續(xù)好轉(zhuǎn)，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值增速仍會較快。壽險(xiǎn)2016“開門紅”已經(jīng)開始，一季度個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)有望大幅增長。

　　經(jīng)營鏈條扁平化

　　那么，險(xiǎn)企如此重視“開門紅”的原因到底何在？數(shù)據(jù)顯示，“開門紅”取得的保費(fèi)占全年保費(fèi)的40%以上。也就是對保險(xiǎn)公司來說，這是創(chuàng)造高保費(fèi)的好時(shí)候，也是打響新一年業(yè)務(wù)氣勢的關(guān)鍵時(shí)刻，有利于振奮銷售團(tuán)隊(duì)信心，為年度業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　一般來說，“開門紅”的簽單時(shí)間是新一年的1月至3月，所以上一年度的最后兩三個(gè)月就成了促成新一年簽單的關(guān)鍵蓄客期，準(zhǔn)備時(shí)間越充分，“開門紅”期間的業(yè)績就越好。一家壽險(xiǎn)公司的代理人向記者透露，“由于近年來公司備戰(zhàn)開門紅的時(shí)間一直在提前，開門紅的簽單周期也從以往的一個(gè)季度縮短到一個(gè)月，有些公司甚至縮短到一天”。

　　顯然，營銷增員將成為“開門紅”業(yè)績攀升的重要支撐。以2015年保險(xiǎn)業(yè)“開門紅”為例，大部分壽險(xiǎn)公司從上一年度的10月份起就開始招募新人培訓(xùn)并拓展新客戶，兩個(gè)多月的蓄客量在元旦到來時(shí)同時(shí)釋放，導(dǎo)致“開門紅”保費(fèi)激增。比如，僅2015年“開門紅”首日，平安人壽和中國人壽的保費(fèi)收入就突破百億元大關(guān)，分別為150億元和125億元，而太保壽險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)當(dāng)日的保費(fèi)收入也分別達(dá)到31.8億元和30.9億元。

　　深究營銷人力規(guī)模助推“開門紅”業(yè)績背后的真實(shí)原因后不難發(fā)現(xiàn)，純粹的人海戰(zhàn)術(shù)并不是根本原因，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷工具的作用力不容忽視。中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會秘書長劉琦日前在公開演講中稱，當(dāng)下的中國保險(xiǎn)業(yè)，比任何時(shí)候都更需要回望出發(fā)，需要把握根本。他表示，下一步聚焦思考的重點(diǎn)應(yīng)該是如何更好地借助互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓保險(xiǎn)業(yè)做得更好，讓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)真正回歸保險(xiǎn)的本源。

　　“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顯著特征就是普惠化、廣覆蓋和平等化。借助互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)客戶的邊界從購買產(chǎn)品的人群擴(kuò)大到了所有接觸互聯(lián)網(wǎng)的群體，連接交易主體與交易內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)場景化，帶來更多獨(dú)特的互動、社交、交易場景，這些場景顯著區(qū)別于線下的實(shí)體環(huán)境，市場發(fā)展?jié)摿薮??！标柟獗ｋU(xiǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展部楊照江認(rèn)為。

　　此外，互聯(lián)網(wǎng)重塑了保險(xiǎn)業(yè)的平臺共享思維?！皞鹘y(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)從產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)計(jì)到銷售環(huán)節(jié)處于垂直鏈條，這一模式下，在實(shí)際操作過程中難免個(gè)別業(yè)務(wù)員為提高短期保險(xiǎn)業(yè)績，利用信息不對稱漏洞，誤導(dǎo)投保人?！睏钫战f，互聯(lián)網(wǎng)加速了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從產(chǎn)品到客戶的去中間環(huán)節(jié)進(jìn)程，經(jīng)營鏈條逐步縮短，向扁平化、平臺化發(fā)展。平臺的應(yīng)用促進(jìn)公司與客戶更加直接地交流互動，客戶能夠更加充分了解產(chǎn)品和服務(wù)的信息，應(yīng)有的知情權(quán)得到保障。

　　另外，對于保費(fèi)的主要貢獻(xiàn)者——代理人來說，只有很好地駕馭“互聯(lián)網(wǎng)+”這趟順風(fēng)車，才能保持業(yè)績長“紅”。

　　轉(zhuǎn)型陣痛猶存

　　盡管壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)利好明顯，但值得注意的是，大型保險(xiǎn)公司普遍對2016年“開門紅”的業(yè)務(wù)增長目標(biāo)制定得不高。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，在經(jīng)歷了2014年44%和2015年22%的高速增長后，2016年壽險(xiǎn)行業(yè)一季度“開門紅”期間的保費(fèi)整體增幅有限，增長10%左右會是相對合理的區(qū)間。

　　繁榮的背后，保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的陣痛猶存?！拔覈ｋU(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展取得不小的成績，但依然處于追求規(guī)模和業(yè)績的粗獷式、低層次的水平，在銷售渠道和產(chǎn)品服務(wù)方面并無實(shí)質(zhì)性突破和飛躍，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重、服務(wù)滿意率較低，這既不利于保險(xiǎn)企業(yè)自身發(fā)展，也難以滿足市場需求。”中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會副秘書長蘇耀輝日前表示，行業(yè)需要探索更先進(jìn)的管理模式，為取得社會各方共贏提供新的思路。

　　不難發(fā)現(xiàn)，“開門紅”期間，國內(nèi)多數(shù)保險(xiǎn)公司會對客戶施行優(yōu)惠的投保政策。也就是說，只要在此期間投保，客戶累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額的限制有所放寬，客戶體檢的標(biāo)準(zhǔn)也有所放寬，實(shí)際上是簡化了承保的流程和限制。但放寬客戶累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額限制，勢必加大企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)程度；減免客戶體檢，也就放大了承保劣質(zhì)契約的可能性。那么，為降低自身的風(fēng)險(xiǎn)，就要在未來嚴(yán)控理賠和退保的支出量。整個(gè)投保過程可謂“寬進(jìn)嚴(yán)出”，結(jié)果很可能導(dǎo)致“交費(fèi)容易理賠難”的不良客戶體驗(yàn)，滿意度下降，行業(yè)形象受損。

　　“開門紅不能成為一種非理性的業(yè)績爆發(fā)，不然對客戶、業(yè)務(wù)人員以及保險(xiǎn)公司都顯得不公平?！扁諊硎荆瑥?fù)歸理性的營銷，首先就是保險(xiǎn)公司對金融創(chuàng)新的重新認(rèn)識，金融創(chuàng)新首先就是產(chǎn)品創(chuàng)新，有了好的產(chǎn)品才會促成好的營銷，好的營銷將實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)好的形象。這樣，理性的營銷才會產(chǎn)生良性契約，從而實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模與利潤的協(xié)調(diào)。