張科表示，互聯(lián)網(wǎng)就是讓大家很真實(shí)，因?yàn)樾畔⒃絹碓酵该鳎该骶褪钦鎸?shí)

　　“術(shù)業(yè)無專攻”的他自稱只是運(yùn)氣不錯(cuò)，現(xiàn)任弘康人壽副總裁、總精算師的張科就是這樣一個(gè)人。

　　在第二次見到本文的主人公之前，也就是在進(jìn)行此次專訪之前，《證券日報(bào)》記者也很難想象——畢竟精算是保險(xiǎn)業(yè)最核心、最神秘、也是最復(fù)雜的技術(shù)，保險(xiǎn)專業(yè)的人想拿到精算師資格尚且不易，何況是沒有基礎(chǔ)的人，更無須談成為總精算師。

　　這位理工男看上去完全溫和“無公害”，一張嘴卻總能說出利劍一般的精辟觀點(diǎn)，直指保險(xiǎn)行業(yè)弊病。他對保險(xiǎn)行業(yè)有不少“毀人三觀”的獨(dú)特觀察。比如，為什么“期繳業(yè)務(wù)價(jià)值高”不一定是真理？又為什么說“壽險(xiǎn)公司七到八年才能盈利”的說法站不住腳？他能用極通俗的話給你解釋清楚。

　　一個(gè)星期五的下午，記者走進(jìn)了弘康人壽位于北京IFC大樓的總部辦公區(qū)，了解了張科這位IT人士轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)圈兒的有趣經(jīng)歷，聽到了弘康另類發(fā)展之路背后的故事，更顛覆了自己的“保險(xiǎn)三觀”……

　　“IT男”轉(zhuǎn)投保險(xiǎn)業(yè)

　　是“被精算師‘騙’了”

　　《證券日報(bào)》記者第一次見張科是在今年4月份弘康人壽5款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)上，那個(gè)看上去不擅言談的“西裝革履先生”站到臺(tái)上，就“未來保險(xiǎn)，會(huì)是怎樣”這一主題侃侃而言，語速極快，能說會(huì)道之技遠(yuǎn)超想象。這種“反差”，是張科給記者的第一次“意外”。

　　很快，記者在此次專訪時(shí)又得到第二個(gè)“意外”訊息。

　　就在此次專訪張科之前，《證券日報(bào)》記者再度確認(rèn)其履歷，麥肯錫上海分公司金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理咨詢顧問、華夏保險(xiǎn)總精算師、陽光保險(xiǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)等。不過，張科表示，這些并不是全部，他并非出身保險(xiǎn)。位至保險(xiǎn)公司總精算師的張科乃“半路出家”。

　　張科說，他的第一份工作是在深圳做程序員，當(dāng)時(shí)服務(wù)的公司也沒什么名氣。不過當(dāng)時(shí)同一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)和同事如今在互聯(lián)網(wǎng)界已鼎鼎有名，有的甚至已經(jīng)“退休”，當(dāng)全職老師去了。

　　談到進(jìn)入保險(xiǎn)圈兒的緣由，張科調(diào)侃稱是“被精算師‘騙’了”。

　　“當(dāng)時(shí)覺得精算師這個(gè)職業(yè)好，就進(jìn)入平安保險(xiǎn)考精算師，后來去麥肯錫做管理咨詢?！睆埧崎_玩笑說，“要不是被精算師‘騙’了，現(xiàn)在也許就不用工作了?！?/p>

　　“……只是開玩笑，其實(shí)精算師是很好的職業(yè)。但我們要看到這背后趨勢的力量和互聯(lián)網(wǎng)的威力，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)創(chuàng)造神奇的地方?！?/p>

　　談到進(jìn)入弘康人壽的過程，張科稱，“實(shí)際上在來之前我已經(jīng)有一些想法了，比如代理人體系對于中小公司，已經(jīng)徹底不抱希望了。”考慮到中小公司更具有“船小好掉頭”的優(yōu)勢，更方便操作實(shí)施一些新想法和新東西，張科就果斷進(jìn)入了弘康籌備組，在公司成立后任職副總經(jīng)理和總精算師職務(wù)。

　　相對于此前多個(gè)公司所任的職務(wù)，張科稱，目前在年輕的弘康人壽里，他更加自如。

　　談“顛覆”

　　來自內(nèi)因，而不是外力

　　成立于2012年7月的弘康人壽，在剛剛過去的2014年，共實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)32.5億元，在全國近70家壽險(xiǎn)公司中排名第43位；原保險(xiǎn)保費(fèi)收入23.4億元，排名第42位。

　　這在競爭激烈的壽險(xiǎn)市場上，顯然是個(gè)還不錯(cuò)的成績。但當(dāng)被問及2014年的業(yè)績最關(guān)注哪一項(xiàng)指標(biāo)時(shí)，張科并沒有說保費(fèi)，而是說“肯定還是盈利數(shù)據(jù)，對我們來講，數(shù)據(jù)不大，但是很有意義?！?/p>

　　翻翻弘康人壽成立以來的年報(bào)，2012年成立，第一個(gè)完整經(jīng)營年度2013年即實(shí)現(xiàn)盈利94萬元，2014年持續(xù)盈利，凈利額增長至792萬元。

　　張科所指的盈利的“意義”，在于對傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的一種“顛覆”。

　　與同業(yè)的精算師交流后產(chǎn)生了這樣的對比。對方設(shè)計(jì)的每款產(chǎn)品都是盈利的，用其標(biāo)準(zhǔn)來測算，弘康人壽的每個(gè)產(chǎn)品幾乎都是虧損的，但有趣的是，“每款產(chǎn)品都盈利”的對方公司經(jīng)營10年仍在虧損，“每款產(chǎn)品都不盈利”的弘康人壽卻連續(xù)兩年盈利。

　　弘康人壽這樣的業(yè)績的確會(huì)讓傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)很難想象，因?yàn)檫@是一個(gè)“七到八年才能步入盈利期”的行業(yè)。不過在張科眼中，這很正常，因?yàn)椤皦垭U(xiǎn)公司七到八年才能盈利”的說法本身就站不住腳。

　　“追根溯源，這個(gè)說法的出處，可能是所謂的國外經(jīng)驗(yàn)，但更深入分析，歐洲、美國、日本等地，過去幾十年幾乎沒有成立新的壽險(xiǎn)公司?！皣獾摹薄皫资昵啊钡慕?jīng)驗(yàn)適用于今天的中國嗎？而從國內(nèi)看，30年的保險(xiǎn)發(fā)展似乎也沒有充足的樣本數(shù)據(jù)來證明上述說法；有不少公司經(jīng)營十多年了依舊沒有盈利，而部分新公司不到7年就盈利了。”

　　與此類似，張科認(rèn)為，壽險(xiǎn)行業(yè)還有很多站不住腳的“規(guī)律”，比如“期繳業(yè)務(wù)盈利更高”。

　　張科說，任何一個(gè)結(jié)論都有適用的環(huán)境和條件，“期繳業(yè)務(wù)盈利更高”是不是能夠成立，與所處是利差益還是利差損時(shí)代有很大關(guān)系。他分析，這一說法大約來自上世紀(jì)九十年代初，而當(dāng)時(shí)所有的保單都是利差損，盈利無從談起，期繳業(yè)務(wù)不能說盈利高，只能說是虧損少。而在今天利差益的時(shí)代，期繳意味著“錢是慢慢進(jìn)來的”，一定比躉繳好么？

　　他認(rèn)為，保險(xiǎn)傳統(tǒng)精算模型如今面臨嚴(yán)重考驗(yàn)，原因不能說是時(shí)代變了，而是舊的模式太低效，沒有創(chuàng)造客戶價(jià)值?！皣鴥?nèi)的代理人體系，是打著保險(xiǎn)的名義、用兩位數(shù)的傭金、賣理財(cái)(產(chǎn)品)，效率太低了，交易成本太高了。就像很多實(shí)體店不行了，不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)太厲害，而是因?yàn)樗麄冃侍土耍麄儾皇潜粍e人沖擊，而是自己被自己沖擊掉了?！?/p>

　　他一直堅(jiān)信，“你若盛開，蝴蝶自來；你若高效，無從顛覆?！?/p>

　　如何改變？身為精算師的張科認(rèn)為，精算師應(yīng)該在這次變革中發(fā)揮作用，精算師也首先需要改變：“精算師作為一個(gè)職業(yè)，應(yīng)該好好想想社會(huì)責(zé)任，合理平衡公司利益、渠道利益和大眾利益了。”

　　面對挖角

　　輕松處之

　　弘康人壽近兩年的獨(dú)樹一幟尤其體現(xiàn)在電商渠道；2014年，弘康人壽的電商業(yè)務(wù)保費(fèi)收入8.9億元，位居全國壽險(xiǎn)公司第11位，第三方合作伙伴覆蓋天貓、京東、搜狐等綜合電商平臺(tái)，目前客戶超20萬人，高峰期日均出單量超過4000單。

　　張科告訴《證券日報(bào)》記者，弘康人壽在籌建時(shí)就確定了不做代理人業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。弘康人壽是堅(jiān)決不做代理人的少數(shù)幾家壽險(xiǎn)公司之一，也被業(yè)內(nèi)稱為國內(nèi)最像“互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)”的公司，成為諸多壽險(xiǎn)公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的標(biāo)桿公司。

　　盡管有如此高的業(yè)務(wù)量，但弘康人壽電商部員工不足10個(gè)人，這樣的業(yè)績，也讓這一“小而精”的部門成為同業(yè)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)甚至部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作伙伴的挖角對象。張科稱，對這種情況的態(tài)度是輕松處之，“被挖角后再補(bǔ)上唄”，公司給電商部招人，更看重一個(gè)人是否有想法，要看他的創(chuàng)新能力。

　　這種輕松的氛圍，從弘康人壽的整個(gè)員工隊(duì)伍上也有所體現(xiàn)。

　　就在《證券日報(bào)》記者等待張科的時(shí)間內(nèi)，一個(gè)個(gè)年輕的帥哥美女員工穿梭于辦公區(qū)，臉上充滿朝氣。前臺(tái)的小姑娘看到公司某員工后，開始反饋一款新產(chǎn)品的購買體驗(yàn)，直言哪個(gè)環(huán)節(jié)不便捷，哪個(gè)地方不舒服，提出自己的意見。張科稱，這種情況在公司很平常，推出來一個(gè)東西都是要內(nèi)部員工先體驗(yàn)，前臺(tái)員工也不例外。

　　公司高管的身份，并沒有妨礙張科隨和的性格和處事方式，采訪之前他并沒有詢問采訪提綱，也沒有刻意準(zhǔn)備，對待記者的某個(gè)困惑他能脫口而出自己的另類理解，信手捏來，采訪環(huán)節(jié)中的某一句話讓他突然想起一個(gè)沒有交待的工作，馬上拿起電話來跟相關(guān)人士溝通，并沒有太多的教條上形式上的顧忌。他說，“互聯(lián)網(wǎng)就是讓大家很真實(shí)，因?yàn)樾畔⒃絹碓酵该?，透明就是真?shí)?！?/p>

　　但，輕松卻不輕易。張科坦言，市場永遠(yuǎn)是很殘酷的，任何一家公司的經(jīng)營都不容易。對于問到公司未來的規(guī)劃目標(biāo)，他坦言“我們還是先悶頭做吧?！?/p>

　　弘康人壽“簡單造就非凡”的公司文化決定了他們選擇了一條與眾不同之路，堅(jiān)持保障和理財(cái)分離的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，“這在業(yè)內(nèi)沒有參考對象，我們參考的是未來，是趨勢。”張科稱。