在保險(xiǎn)行業(yè)，“渠道為王”是硬道理，由于代理人、銀保等傳統(tǒng)渠道成本驟增、競爭激烈，近年來保險(xiǎn)公司加速轉(zhuǎn)向新興渠道。保險(xiǎn)行業(yè)迎來了新渠道業(yè)務(wù)的爆發(fā)式放量，頓時(shí)成為中小險(xiǎn)企的“藍(lán)?！?。

　　但即便同為新興渠道，競爭也日趨升級(jí)。在互聯(lián)網(wǎng)來勢(shì)洶洶的背景下，電銷的發(fā)展似乎陷入了發(fā)展瓶頸。越來越多的保險(xiǎn)公司將互聯(lián)網(wǎng)渠道上升到戰(zhàn)略高度，但與此同時(shí)，日益上升的成本壓力和資源獲取難度，卻引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對(duì)保險(xiǎn)電銷發(fā)展模式的擔(dān)憂。

　　共性：新渠道成中小險(xiǎn)企“藍(lán)海”

　　僅僅三四年時(shí)間，以電銷、互聯(lián)網(wǎng)為主的新型渠道，便快速在保險(xiǎn)業(yè)“攻城略地”。上證報(bào)昨日從相關(guān)渠道掌握的一組數(shù)據(jù)顯示，在壽險(xiǎn)行業(yè)，2014年電銷渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)122億元，同比增長19.6%，近3年，年復(fù)合增長率高達(dá)21%；網(wǎng)銷保險(xiǎn)更是憑借其巨大的價(jià)格和資源優(yōu)勢(shì)，2014年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)353億元，激增5.5倍。

　　相較之下，后來者互聯(lián)網(wǎng)渠道更加氣勢(shì)如虹?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的滲透和沖擊，在為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)，也加劇了與同為新興渠道的電銷保險(xiǎn)之間的競爭升級(jí)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在歷經(jīng)一段時(shí)間的高速發(fā)展后，目前壽險(xiǎn)電銷陷入了發(fā)展瓶頸，坐席留存率低、團(tuán)隊(duì)沉淀緩慢等問題亟待解決。

　　不過，無論是來勢(shì)兇猛的互聯(lián)網(wǎng)，還是陷入瓶頸的電銷，保險(xiǎn)新渠道尤其是壽險(xiǎn)新渠道存在較為明顯的共性，即中小險(xiǎn)企占主導(dǎo)。如，中小公司占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)保費(fèi)排名前10名中的9個(gè)席位，占據(jù)82%的市場份額；在壽險(xiǎn)電銷保費(fèi)收入前10名中，中小公司占據(jù)5個(gè)席位，占據(jù)39%的市場份額。

　　新渠道之所以成為中小險(xiǎn)企的“藍(lán)?！?，有其客觀的行業(yè)大背景。在壽險(xiǎn)傳統(tǒng)渠道中，代理人增員及留存之兩難問題越發(fā)嚴(yán)重；而以手續(xù)費(fèi)為競爭手段的銀保渠道，基本已被大型險(xiǎn)企所占領(lǐng)，且渠道進(jìn)入成本和維持成本不斷抬升。用中小險(xiǎn)企的話來說，“專攻新渠道，創(chuàng)新之舉背后，也凸顯出一份無奈?！?/p>

　　趨勢(shì)：網(wǎng)電融合提升市場化效率

　　越來越明顯的跡象顯示，隨著越來越多的保險(xiǎn)公司進(jìn)入電銷、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道領(lǐng)域，市場競爭似乎有從“藍(lán)?！睗u漸轉(zhuǎn)入“紅?！钡内厔?shì)。

　　一家壽險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說，這主要體現(xiàn)在：經(jīng)營模式趨同、缺乏差異化經(jīng)營等。比如，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不同保險(xiǎn)公司之間、同一公司不同渠道之間的產(chǎn)品差異缺位及渠道利益分割機(jī)制不明確等。

　　如何解決這個(gè)問題，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，未來網(wǎng)電融合或?qū)⒊蔀橼厔?shì)?！坝袟l件的保險(xiǎn)公司將逐漸布局整合型平臺(tái)，融合多樣化金融產(chǎn)品，打造一站式客戶體驗(yàn)，以提升市場化效率?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，并非是要取代或顛覆其他渠道，而是通過線上線下協(xié)同互動(dòng)，來實(shí)現(xiàn)渠道的改良升級(jí)，與各渠道共同盤活存量市場及開創(chuàng)增量市場?！?/p>

　　與此同時(shí)，記者在采訪中獲悉，一些走在創(chuàng)新前沿的保險(xiǎn)公司，也在培育和拓展更多新渠道。據(jù)了解，已經(jīng)有中小壽險(xiǎn)公司正在大舉攻破電視購物渠道，以及探索O2O與電商合作獲客等，以提升保費(fèi)收入新來源。同時(shí)，還在運(yùn)用大數(shù)據(jù)帶來的管理變革，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類細(xì)化，深度挖掘客戶需求。