一家叫眾安的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在今年“雙十一”應(yīng)聲而起，它顛覆了大眾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)融合的傳統(tǒng)認(rèn)知：不再是簡(jiǎn)單地把線下保險(xiǎn)產(chǎn)品搬到網(wǎng)上叫賣，而是深度嵌入互聯(lián)網(wǎng)背后的物流、支付、消保等環(huán)節(jié)，改變了現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)模式，用互聯(lián)網(wǎng)的模式去重構(gòu)消費(fèi)者、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等相關(guān)各方的價(jià)值體系

　　化悲痛為消費(fèi)，中國(guó)電商成功改寫了“光棍節(jié)”的定義。今年的“雙十一”，少了以往保險(xiǎn)公司在淘寶、聚劃算叫賣理財(cái)產(chǎn)品的熱鬧，卻無(wú)形中促成了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從新渠道到新業(yè)態(tài)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)身。

　　一家叫眾安的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在今年“雙十一”應(yīng)聲而起。11月11日當(dāng)天，攬入1.5億張保單數(shù)、1億元保費(fèi)。天量日均保單數(shù)，保費(fèi)門檻卻不到一塊錢，這顯然比一夜成名的余額寶還要“草根”。

　　“草根”二字背后藏有深意，它實(shí)際上顛覆了大眾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)融合的傳統(tǒng)認(rèn)知：不再是簡(jiǎn)單地把線下保險(xiǎn)產(chǎn)品搬到網(wǎng)上叫賣，而是深度嵌入互聯(lián)網(wǎng)背后的物流、支付、消保等環(huán)節(jié)，改變了現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)模式。

　　誠(chéng)然，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是銷售渠道的革新，但絕不只是一個(gè)渠道的轉(zhuǎn)換，它所帶來(lái)的應(yīng)是保險(xiǎn)業(yè)一系列傳統(tǒng)慣例的破與立。這需要保險(xiǎn)公司去學(xué)習(xí)和因循互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則和習(xí)慣，用互聯(lián)網(wǎng)的模式去重構(gòu)消費(fèi)者、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等相關(guān)各方的價(jià)值體系。

　　“草根”背后的長(zhǎng)尾市場(chǎng)

　　今年的“雙十一”狂歡，是保險(xiǎn)業(yè)首次全方位、多環(huán)節(jié)參與電商盛宴。

　　從公開(kāi)披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，這1.5億張保單由退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、參聚險(xiǎn)、支付寶賬戶安全險(xiǎn)、招財(cái)寶變現(xiàn)借款保證險(xiǎn)這幾個(gè)險(xiǎn)種所構(gòu)成，投保人是電商盛宴中的買家與賣家。所呈現(xiàn)出的是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的特質(zhì)：小額、海量、高頻和碎片化。

　　這與保險(xiǎn)公司于線下集中挖掘公眾的高層級(jí)需求，形成鮮明反差。保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念是基于所謂的“二八定律”，即百分之二十的高端客戶可以為公司創(chuàng)造百分之八十的利潤(rùn)。但這些高層級(jí)需求往往“高高在上”，更多的是一種被動(dòng)需求，保費(fèi)門檻較高，保險(xiǎn)產(chǎn)品及保單條款較復(fù)雜。這種結(jié)構(gòu)形態(tài)顯然不適用于線上模式。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使整個(gè)金融業(yè)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)上更多的是“長(zhǎng)尾客戶”，即處于需求曲線尾部的海量客戶群體，通俗地說(shuō)就是大家口中的“屌絲”和“草根”。這些個(gè)體需求小如針尖，因而在過(guò)去并不被大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)所覆蓋。

　　雖然單個(gè)尾部客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求量并不高，但在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，這類客戶的消費(fèi)情況、消費(fèi)傾向都能夠被很好地記錄并保存下來(lái)，從而為保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品提供了數(shù)據(jù)來(lái)源。更關(guān)鍵的是，這些龐大的碎片化需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聚集到一起，從而形成長(zhǎng)尾效應(yīng)。加之互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的低交易成本，使得保險(xiǎn)公司在為具有不同需求的客戶提供具有個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，仍然可以較好地控制風(fēng)險(xiǎn)與成本，從而實(shí)現(xiàn)可觀的盈利。

　　這正是互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)將來(lái)展開(kāi)廝殺的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，以避免和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)需求曲線頭部展開(kāi)正面交鋒。由于目前都在“摸著石頭過(guò)河”，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這場(chǎng)戰(zhàn)役中，各機(jī)構(gòu)幾乎是在同一起跑線上——誰(shuí)先搶占高地，誰(shuí)便能得先機(jī)。

　　除了碎片化，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的另兩大共性是場(chǎng)景化和定制化。這需要保險(xiǎn)公司通過(guò)對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)，研發(fā)定制更加貼合互聯(lián)網(wǎng)屬性的產(chǎn)品，有針對(duì)性地解決不同互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景下特定風(fēng)險(xiǎn)。尤其是在保費(fèi)費(fèi)率、保險(xiǎn)標(biāo)的、責(zé)任范圍等方面，須量身定制。

　　為什么是眾安

　　為什么首次擔(dān)當(dāng)“雙十一”狂歡保障角色的是眾安，而不是平安或其他保險(xiǎn)公司？恐怕很多市場(chǎng)人士都會(huì)有此疑問(wèn)。正如彼時(shí)余額寶亮相之初，各方費(fèi)解阿里為何牽手默默無(wú)聞的天弘基金。

　　眾安保險(xiǎn)從一年前成立伊始，就向外界傳遞出定位于“草根市場(chǎng)”的信號(hào)。他們不會(huì)再走傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)“高高在上”的老路，“服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)特需求提供差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品和解決方案”是其展業(yè)模式。

　　這就要求其必須從傳統(tǒng)模式切換到以客戶為中心。這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，還包括后端服務(wù)的革故鼎新。以這次“雙十一”為例，單日保單數(shù)超1.5億，平均每分鐘保單超10萬(wàn)件，這也意味著眾安的后臺(tái)系統(tǒng)面臨普通保險(xiǎn)公司日常處理能力30多倍的考驗(yàn)。沒(méi)有過(guò)硬的IT技術(shù)，顯然很難承受住“雙十一”之重。

　　據(jù)了解，和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司內(nèi)部架構(gòu)有著本質(zhì)的差異，在眾安內(nèi)部，最多的不是設(shè)計(jì)產(chǎn)品的精算師，而是占近半數(shù)的IT團(tuán)隊(duì)。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司要應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)海量、高頻數(shù)據(jù)的挑戰(zhàn)，必須要有強(qiáng)有力的核心系統(tǒng)，最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在投保、支付、理賠等環(huán)節(jié)，精簡(jiǎn)前臺(tái)環(huán)節(jié)和客戶操作，降低人工干預(yù)，從而才能讓互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的高效便捷體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域。

　　這顯然不是一個(gè)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司成立一個(gè)電商部門，就能一勞永逸的。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大戰(zhàn)掀起前，保險(xiǎn)公司必須找準(zhǔn)自身定位，而不是搖擺不定、模棱兩可般地游走在傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道之間。

　　事實(shí)上，“雙十一”只是電商業(yè)態(tài)、龐大互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的一個(gè)局部縮影?？深A(yù)見(jiàn)的是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)將會(huì)步入行業(yè)的增長(zhǎng)期，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)逐步增長(zhǎng)，市場(chǎng)主體會(huì)有所增加。尤其是隨著綱領(lǐng)性文件《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》的即將出爐，各主體在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)⒂懈蟮氖┱箍臻g。

　　而當(dāng)行業(yè)歷經(jīng)快速爆發(fā)、隨后進(jìn)入穩(wěn)定期后，市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)淘汰掉一批參與主體。能留下來(lái)的勝者，恐怕只有那些真正定位于服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的“幸運(yùn)兒”。