對(duì)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，銀行擁有海量客戶(hù)資源，既是保險(xiǎn)公司重大保單項(xiàng)目的來(lái)源，又是優(yōu)質(zhì)散單的業(yè)務(wù)來(lái)源

　　“只要您使用XX銀行信用卡，刷卡支付本人和同行配偶、子女的全額公共交通工具票款或80%以上的旅行團(tuán)費(fèi)。無(wú)需事先辦理任何手續(xù)，即可獲得保險(xiǎn)公司的高額公共交通工具乘客意外險(xiǎn)和旅行不便保險(xiǎn)。”這是近期某銀行信用卡業(yè)務(wù)的群發(fā)廣告。

　　記者了解，目前各家發(fā)卡銀行為爭(zhēng)奪客戶(hù)資源，紛紛推出了各種信用卡附加保險(xiǎn)，主要包括意外傷害保險(xiǎn)、旅行不便保險(xiǎn)、信用卡盜刷保險(xiǎn)、購(gòu)物保障保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

　　有保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)人士告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，目前國(guó)內(nèi)主要發(fā)卡銀行均為其部分種類(lèi)的信用卡提供免費(fèi)或收費(fèi)的附加保險(xiǎn)服務(wù)。除部分銀行投保在旗下或關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司外，國(guó)壽、平安、太保、安邦、美亞、大地、華泰、英大泰和、華安等保險(xiǎn)公司都有參與。

　　保險(xiǎn)借道信用卡銷(xiāo)售渠道

　　信用卡附加保險(xiǎn)作為銀行的一種促銷(xiāo)手段，向來(lái)不被持卡人注意。而今年6月份的馬來(lái)西亞航空MH370失聯(lián)事件，無(wú)疑成為將信用卡附加保險(xiǎn)引入保險(xiǎn)消費(fèi)者視野的“導(dǎo)火索”。馬航失事后，一些銀行信用卡中心展開(kāi)客戶(hù)排查工作，這時(shí)消費(fèi)者才意識(shí)到，原來(lái)信用卡中也有保險(xiǎn)。

　　上述銀保人士表示，目前險(xiǎn)企與銀行信用卡業(yè)務(wù)合作主要有兩大類(lèi)。一類(lèi)是，險(xiǎn)企為了能在銀保渠道銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品而免費(fèi)贈(zèng)送銀行信用卡持卡人的各類(lèi)意外險(xiǎn)；另一類(lèi)是，銀行通過(guò)團(tuán)購(gòu)方式為持卡人購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)或特殊保險(xiǎn)。

　　《證券日?qǐng)?bào)》(官方微信：證券日?qǐng)?bào)微保險(xiǎn))記者了解，通常而言，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與發(fā)卡銀行達(dá)成商業(yè)合作，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為信用卡持卡人提供保險(xiǎn)，并獲得持卡人的個(gè)人資料，為其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供免費(fèi)的客戶(hù)資源。

　　部分銀行系險(xiǎn)企在信用卡合作方面更為深入，該類(lèi)險(xiǎn)企會(huì)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一些針對(duì)持卡人的專(zhuān)屬險(xiǎn)種。如中銀保險(xiǎn)為中國(guó)銀行信用卡持卡人推出的“中國(guó)銀行長(zhǎng)城持卡人家庭自用汽車(chē)盜搶保險(xiǎn)”產(chǎn)品。

　　保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不僅會(huì)為合作銀行的信用卡持卡客戶(hù)設(shè)計(jì)一些“私人訂制”產(chǎn)品，還會(huì)根據(jù)銀行提供的信息主動(dòng)電銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)信用卡客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)。而通過(guò)信用卡辦理投保則更為簡(jiǎn)潔，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)會(huì)通過(guò)信用卡的透支功能將保費(fèi)直接劃到保險(xiǎn)公司賬戶(hù)。

　　但有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員表示，通過(guò)信用卡投保雖然簡(jiǎn)單方便，但容易引起糾紛和退保。而且持卡人透支買(mǎi)保險(xiǎn)，還款金額必然大于保費(fèi)金額，電銷(xiāo)人員在投保時(shí)如果沒(méi)有講清楚，難免存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)嫌疑。

　　上述險(xiǎn)企銀保人士表示，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，隨著城市生活節(jié)奏加快，銀行提供的一站式金融服務(wù)愈發(fā)成為城市重要的金融營(yíng)銷(xiāo)方式。信用卡附加保險(xiǎn)對(duì)銀行企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人零售客戶(hù)，尤其是高端個(gè)人客戶(hù)的開(kāi)發(fā)有著不可替代的作用。

　　對(duì)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，銀行擁有海量的客戶(hù)資源，且涵蓋了從普通工薪階層到高端私人客戶(hù)，從企業(yè)到個(gè)人的全部范圍，既是保險(xiǎn)公司重大保單項(xiàng)目的來(lái)源，又是優(yōu)質(zhì)散單業(yè)務(wù)來(lái)源。因此，信用卡業(yè)務(wù)無(wú)疑有廣闊的開(kāi)拓空間。

　　 銀保常規(guī)合作空間不斷縮小

　　險(xiǎn)企與銀行信用卡緊密合作的背后，是近年來(lái)銀保常規(guī)合作空間不斷縮小的窘境。

　　上述銀保人士分析，銀保渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售多以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，但目前銀保壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售存在多方面的困境：一是，由于銀行渠道的稀缺性和保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得銀行在與保險(xiǎn)公司合作時(shí)，銀行議價(jià)能力強(qiáng)、尋租空間大，銀保綜合手續(xù)費(fèi)率較高；二是，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售受銀行信貸政策影響較大，受經(jīng)濟(jì)周期影響的特點(diǎn)明顯，銀保季度波動(dòng)較大；三是，由于銀行監(jiān)管?chē)?yán)格，又同時(shí)受到多個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管，容易受到監(jiān)管政策影響，制約銀保業(yè)務(wù)發(fā)展和銀保產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　四是，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有著較為特殊的發(fā)展規(guī)律，前期需要較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)開(kāi)拓和較多先行投入，而且，需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的前期公關(guān)才能取得顯著成效，而一旦開(kāi)拓成功，后期維護(hù)費(fèi)用和投入精力相對(duì)較低，業(yè)務(wù)能穩(wěn)定發(fā)展；五是，國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)銀保合作處在較低的發(fā)展階段，主要是協(xié)議合作模式，客戶(hù)黏性不高；六是，由于產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，造成客戶(hù)更換合作對(duì)象成本較低，對(duì)保險(xiǎn)公司與銀行合作關(guān)系的維護(hù)能力提出很高要求。

　　基于上述六大困境，不少保險(xiǎn)公司開(kāi)始探索更深入的銀保合作模式和銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式。而銀行也需要擴(kuò)大中間收入業(yè)務(wù)規(guī)模來(lái)維持盈利能力，給保險(xiǎn)公司與銀行開(kāi)展更全面更深入的合作帶來(lái)機(jī)遇。

　　事實(shí)上，除信用卡附加的各類(lèi)意外險(xiǎn)種外，險(xiǎn)企也積極與銀行達(dá)成其他領(lǐng)域的合作?！蹲C券日?qǐng)?bào)》(官方微信：證券日?qǐng)?bào)微保險(xiǎn))記者了解，由于銀行自身對(duì)信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)需求在不斷提升，以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行對(duì)小微企業(yè)越發(fā)重視，各類(lèi)信用保證保險(xiǎn)開(kāi)始出現(xiàn)在銀保渠道(詳見(jiàn)上一期《險(xiǎn)企深挖銀行客戶(hù) 試水多種信用保證保險(xiǎn)》)。