人才將成最大瓶頸 營銷員分級管理將加速

　　保險公司賣基金未來將成為保險營銷的一道風景。繼泰康人壽、陽光人壽之后，近日平安人壽也順利拿下牌照，成為第三家獲得銷售業(yè)務牌照的險企。然而，面對相對高端的基金客戶，保險營銷人才培養(yǎng)將是最大瓶頸。

　　無論是普通營銷員還是績優(yōu)營銷員，或者是拿到國家理財規(guī)劃師認證的金牌營銷員，在談到家庭理財時，多數人的方案總是萬變不離保險。營銷員之所以這樣，是因為他們沒有獲得銷售其他金融產品的資格，未來代銷基金成為營銷員為客戶提供綜合理財服務的重要一步。

　　“對于保險公司而言，未來的主營業(yè)務肯定還是在保險營銷方面，基金銷售不過是附加值的服務，對原有的公募基金營銷行業(yè)構不成太大的沖擊?！敝醒胴斀洿髮W保險學院院長郝演蘇認為。正如郝演蘇所說，很多保險公司開展基金銷售業(yè)務，并不企盼由此帶來多大的利潤，而是期望通過銷售基金為客戶提供增值服務。

　　泰康人壽相關人士對北京商報記者表示，泰康人壽在正式開展基金銷售業(yè)務后，公司將針對不同風險偏好的客戶群，提供更加個性化、定制化的一攬子理財服務，從而更好地為客戶尤其是高端客戶打造綜合的財富管理解決方案。此外，陽光人壽在6月拿到開展基金業(yè)務資格后，雖然仍在準備相關手續(xù)，但也表示，獲得基金銷售業(yè)務資格后，公司將以更加專業(yè)、全面的金融服務滿足客戶個性化理財服務需求。

　　不過，進入賣基金的實操階段，保險公司是否能像賣保險一樣，如數家珍呢？濟安金信基金評價中心主任王群航認為，保險公司的營銷員通常很講求營銷能力，而且保險公司營銷員為了績效達標很多營銷員會在宣傳保險時有一些誤導的用語，有些不良的營銷用語拿到基金營銷上是絕對不可以的，基金銷售可能更加規(guī)范，用語更加嚴謹。

　　據了解，目前在保險營銷領域銷售誤導依然是被投訴的重災區(qū),如承諾或保證收益、隱瞞投資風險、猶豫期權利等。而基金營銷中最為忌諱的就是夸張和保證收益。據了解，很多基金公司通過網銷理財保險或營銷員推薦理財型保險產品時都會夸大收益，對于這種情況大部分都只是遭到了投訴，并沒有非常嚴格的懲戒，但在基金營銷上，如果稍有違規(guī)就會遭到監(jiān)管處罰。

　　在營銷員隊伍中有多少人能有資質銷售基金仍是一個未知數。證監(jiān)會曾指出，個體人員素質差異較大，且其與保險機構僅簽署個人保險代理合同，有必要強化保險機構對保險營銷員的管理責任。一位險企高管也指出，目前絕大多數保險營銷員也沒有達到真正給客戶制定理財規(guī)劃方案的水平，而基金客戶多是高端人士，保險營銷員的理財方案能否讓這些客戶相信還不得而知，在混業(yè)經營的時代，保險營銷分級分類管理很有必要。他認為，目前這支銷售隊伍僅有2%的營銷員具備銷售基金、為客戶合理配置資產的能力。而培養(yǎng)高素質的營銷員并非僅僅學習基金知識就完事大吉，綜合素質的提升才是最重要的。北京商報記者 蘇長春