去年以來(lái)一直高歌猛進(jìn)的信保合作現(xiàn)今進(jìn)入新的時(shí)期。信托更加求資若渴，保險(xiǎn)資金卻不再那么爽快利落。據(jù)了解，保監(jiān)會(huì)已于近日對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)所投信托計(jì)劃進(jìn)行了排查，計(jì)劃對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)隱患的信托產(chǎn)品增設(shè)一道風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的內(nèi)部防火墻。

　　信托銷售連吃閉門羹

　　王瀟(化名)是一家央企系信托公司財(cái)富管理中心的業(yè)務(wù)骨干，此前他的主要工作是對(duì)接個(gè)人高端客戶，而自去年起，他的工作重心轉(zhuǎn)移至拓展機(jī)構(gòu)客戶。

　　“雖然銀行資金仍然是信托機(jī)構(gòu)客戶的主要來(lái)源，但是今年以來(lái)，公司領(lǐng)導(dǎo)特別重視險(xiǎn)資，現(xiàn)今在一些開會(huì)的場(chǎng)合，大家只要見到險(xiǎn)資的人，都會(huì)兩眼放光。”王瀟說(shuō)。不僅如此，王瀟還積極通過(guò)各種人脈資源接觸保險(xiǎn)資管人士，向他們推介公司發(fā)行的優(yōu)質(zhì)集合信托計(jì)劃。

　　然而，幾個(gè)月下來(lái)，成效卻并不明顯，連連碰壁的王瀟向證券時(shí)報(bào)記者稱，“險(xiǎn)資的人實(shí)在太難伺候了，合作的條條框框特別多。他們不僅對(duì)項(xiàng)目融資方的要求高，而且對(duì)收益率的要求也越來(lái)越高”。

　　崔軍是一家中型保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的投資經(jīng)理，曾經(jīng)有朋友向他介紹過(guò)王瀟的信托項(xiàng)目。從項(xiàng)目簡(jiǎn)介上來(lái)看，王瀟推介的項(xiàng)目抵押物充足，一年期項(xiàng)目年化成本10%，給保險(xiǎn)公司就高達(dá)9.3%。即便如此，崔軍仍然沒有與王瀟繼續(xù)往下談合作的打算。

　　那么，去年行業(yè)平均投資收益僅5.03%的保險(xiǎn)資金，為何在9.3%的高收益面前不為所動(dòng)呢？為此，崔軍直言，該信托計(jì)劃的背后是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，而該地產(chǎn)商早在王瀟到來(lái)之前，就已經(jīng)通過(guò)相關(guān)途徑找到了他。崔軍對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)側(cè)面調(diào)查，他表示，地產(chǎn)信托的風(fēng)險(xiǎn)太大，應(yīng)盡早避開。崔軍還稱，目前還在進(jìn)行調(diào)研的項(xiàng)目很多，且都能談到不錯(cuò)的收益，但是能通過(guò)審核的項(xiàng)目卻屈指可數(shù)，“好的項(xiàng)目是打著燈籠都難找，我們也尋找得非常辛苦”。

　　王瀟被拒的遭遇，并非個(gè)例。總部位于上海的某大型信托公司華南業(yè)務(wù)總監(jiān)向證券時(shí)報(bào)記者稱，過(guò)去兩年，險(xiǎn)資一般對(duì)集合信托產(chǎn)品的收益率要求是須在7%左右；而今，部分險(xiǎn)資要求信托產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率必須在10%以上。

　　這令信托公司陷入兩難境地：既希望吸引更多的險(xiǎn)資認(rèn)購(gòu)信托產(chǎn)品，又不愿意過(guò)度讓利。“如果都給出10%的收益率，那信托公司盈利的空間實(shí)在太小了?！鄙鲜鰳I(yè)務(wù)總監(jiān)稱。

　　對(duì)此，崔軍持不同觀點(diǎn)，他認(rèn)為，“我們對(duì)收益率的要求并不是第一位的，我們的胃口也并不大。事實(shí)上，險(xiǎn)資對(duì)它認(rèn)可的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，給出的收益率要求非常低，比銀行還低”。

　　保險(xiǎn)資管慎接橄欖枝

　　“保險(xiǎn)和信托，一個(gè)是打太極的套路，一個(gè)是打拳擊的套路。兩方合作表演，必然有一方要對(duì)自身的套路進(jìn)行改造?！蹦炒笮捅ｋU(xiǎn)資產(chǎn)管理公司人士表示，盡管有不少信托公司向其公司伸出橄欖枝，但該公司在選擇信托公司作為合作方時(shí)，卻非常謹(jǐn)慎。

　　日前，剛與一大型保險(xiǎn)集團(tuán)旗下養(yǎng)老險(xiǎn)公司達(dá)成合作的信托公司人士王明，對(duì)信托如何爭(zhēng)取到險(xiǎn)資客戶，有著切身的感受。

　　“我們是先有合作意向，再落實(shí)到具體的合作項(xiàng)目上?！蓖趺飨蜃C券時(shí)報(bào)記者表示，為了讓這家保險(xiǎn)公司對(duì)他所在信托公司的實(shí)力產(chǎn)生信任，他的團(tuán)隊(duì)在前期做了大量工作。合作意向的形成過(guò)程，也是信托公司探求保險(xiǎn)公司需求的過(guò)程?！罢怯辛藢?duì)保險(xiǎn)公司需求的充分了解，我們拿著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去找項(xiàng)目時(shí)，才順利達(dá)成了后來(lái)的合作?！蓖趺髡f(shuō)。

　　據(jù)了解，保險(xiǎn)資金對(duì)交易對(duì)手方的資質(zhì)要求很高，尤其看重注冊(cè)資本金、信用等級(jí)、有無(wú)央企擔(dān)保等條件。王明表示，如果把這些條件前置，保險(xiǎn)資金能投的項(xiàng)目范圍其實(shí)并不大，也比較容易鎖定。

　　根據(jù)該保險(xiǎn)公司的要求，王明團(tuán)隊(duì)選擇了一個(gè)光伏發(fā)電項(xiàng)目。該項(xiàng)目因?yàn)橛兄肫蟮谋尘?，有較長(zhǎng)的期限和非常穩(wěn)定的現(xiàn)金流，最終獲得了該保險(xiǎn)公司的認(rèn)可。

　　“如果不是雙方先坐下來(lái)溝通需求，而是我們直接拿著項(xiàng)目去找他們，肯定很難實(shí)現(xiàn)合作?！蓖趺鞣Q，在合作中，信托公司的產(chǎn)品計(jì)劃幾乎是根據(jù)保險(xiǎn)資金的脾性定制。項(xiàng)目從正式啟動(dòng)到完成，王明的團(tuán)隊(duì)用了4至5個(gè)月的時(shí)間，但在業(yè)內(nèi)已經(jīng)算是非常順利。

　　上述的合作案例，或許預(yù)示著未來(lái)信保合作的新趨勢(shì)。信托公司為大機(jī)構(gòu)服務(wù)，成為大機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目尋找方。

　　百瑞信托研發(fā)中心主任高志杰表示，信托公司需要促使自己所服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶的能力變得更強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型。他認(rèn)為，信保合作的空間將會(huì)十分廣闊。

　　轉(zhuǎn)型中的信托求資若渴

　　事實(shí)上，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及銀信合作受到的監(jiān)管日益嚴(yán)苛，信托公司對(duì)機(jī)構(gòu)資金大戶——險(xiǎn)資的追求熱度日漸高漲。

　　自2012年保監(jiān)會(huì)放開保險(xiǎn)資金可投資集合信托計(jì)劃以來(lái)，信托公司便對(duì)險(xiǎn)資展開了“主動(dòng)追求”的攻勢(shì)。

　　華南某信托公司內(nèi)部人士稱，引入險(xiǎn)資對(duì)于目前信托產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要，公司自去年開始已加大了拓展險(xiǎn)資機(jī)構(gòu)的力度，尤其是與一些大的保險(xiǎn)公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　外貿(mào)信托財(cái)富管理中心總經(jīng)理范華表示，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是資本市場(chǎng)最重要的機(jī)構(gòu)投資者之一，已成為信托非常重要的合作伙伴。

　　“一方面，保險(xiǎn)資管能夠?yàn)樾磐挟a(chǎn)品提供體量較大、長(zhǎng)期、穩(wěn)定的資金來(lái)源，成為信托公司重要的資金渠道；另一方面，保險(xiǎn)公司成熟的信用制度也能為信托公司提供可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)。此外，在產(chǎn)品開發(fā)、財(cái)產(chǎn)傳承等方面，保險(xiǎn)公司與信托公司也有很大的合作空間?！彼硎?。

　　受訪的業(yè)內(nèi)人士表示，從信托資金的來(lái)源看，目前機(jī)構(gòu)投資者占比為60%至70%，個(gè)人投資者占比為30%至40%，未來(lái)機(jī)構(gòu)資金仍將是信托資金的主要來(lái)源。而體量龐大的險(xiǎn)資機(jī)構(gòu)無(wú)疑成為信托追逐的香餑餑。

　　然而，并非所有的信托公司都如此幸運(yùn)。雖然，保監(jiān)會(huì)于2012年對(duì)險(xiǎn)資投資集合資金信托放行，但對(duì)信托公司的資格卻提出了嚴(yán)格的要求，比如，擔(dān)任受托人的信托公司應(yīng)當(dāng)具有完善的公司治理、良好的市場(chǎng)信譽(yù)和穩(wěn)定的投資業(yè)，且上年末經(jīng)審計(jì)的凈資產(chǎn)不得低于30億元人民幣。

　　上述剛性門檻令中小型信托公司只能望塵莫及?！拔覀児救ツ杲?jīng)過(guò)增資擴(kuò)股后，今年剛剛能達(dá)到這一門檻的要求。今年在積極地接觸一些險(xiǎn)資機(jī)構(gòu)，但目前尚未有合作的成功經(jīng)歷?！比A北某信托公司財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　監(jiān)管加碼防險(xiǎn)資成風(fēng)險(xiǎn)接棒者

　　保監(jiān)會(huì)于今年5月出臺(tái)的險(xiǎn)資投資信托通知，更是讓信保合作遭遇新的形勢(shì)。

　　據(jù)2012年下半年出臺(tái)的保險(xiǎn)投資新政“13條”，允許險(xiǎn)資投資信托公司的集合資金信托計(jì)劃曾是最受業(yè)界歡迎的新政之一。從2013年開始發(fā)力，信保合作迎來(lái)高歌猛進(jìn)的時(shí)代。截至今年一季度末，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)信托投資余額高達(dá)1998.3億元，較2013年底增加了555億元，增長(zhǎng)了38.5%。

　　隨著多個(gè)信托計(jì)劃相繼被曝出存在風(fēng)險(xiǎn)，今年5月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)資金投資集合資金信托計(jì)劃有關(guān)事項(xiàng)的通知》，要求保險(xiǎn)資金投資的集合資金信托計(jì)劃，基礎(chǔ)資產(chǎn)限于融資類資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)可控的非上市權(quán)益類資產(chǎn)。其中，固定收益類的集合資金信托計(jì)劃，其信用等級(jí)不得低于國(guó)內(nèi)信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)定的A級(jí)，或者相當(dāng)于A級(jí)的信用級(jí)別。

　　“過(guò)去的一年多，信保合作在突飛猛進(jìn)的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些問題的苗頭。保監(jiān)會(huì)此次專門針對(duì)13條投資新政中的信保合作發(fā)出通知，正是基于風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的考慮?！币晃蝗A南地區(qū)保險(xiǎn)公司投資部門負(fù)責(zé)人表示。

　　據(jù)了解，所謂的問題苗頭，包括保險(xiǎn)資金經(jīng)由信托渠道流向禁入領(lǐng)域、保險(xiǎn)資金“短錢長(zhǎng)配”給公司帶來(lái)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，以及險(xiǎn)資投資的信托計(jì)劃由于信息不透明，而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)或者利益輸送等方面。

　　保監(jiān)會(huì)副主席陳文輝曾于今年5月撰文專門指出，保險(xiǎn)資金在債券市場(chǎng)、信托產(chǎn)品等金融產(chǎn)品投資上，面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)正在積聚，正在放大。信托等金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)隱患逐步加大，且交叉?zhèn)鬟f性強(qiáng)，需要行業(yè)提高警惕，務(wù)必要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，避免成為最后的“接棒者”。

　　記者獲悉，下一步保監(jiān)會(huì)將對(duì)信保合作監(jiān)管加碼。一方面，保監(jiān)會(huì)已于近日對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)所投信托計(jì)劃進(jìn)行排查；此外，保監(jiān)會(huì)計(jì)劃對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)隱患的信托產(chǎn)品增設(shè)一道風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的內(nèi)部防火墻。