今年上半年，撐起生命人壽九成以上業(yè)務(wù)的銀保和個險兩大渠道的新業(yè)務(wù)同比均出現(xiàn)下滑

　　近日，生命人壽董事長變更的消息受到業(yè)內(nèi)關(guān)注。因注重銀保理財型產(chǎn)品，同時投資風格激進，近幾年生命人壽獲得了業(yè)內(nèi)排名的大幅提升，如從2009年到2012年間，生命人壽原保費收入由70億元增至244億元，市場份額由0.86%增至2.46%。

　　不過，去年以來，生命人壽“前進”的步子慢了下來，2013年，其原保費收入同比減少9.2%，市場份額也降至2.07%。市場人士認為，董事長變更的目前，正是生命人壽轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。

　　事實也有所證明。《證券日報》（保險周刊官方微信：證券日報微保險）記者獨家獲悉，今年上半年生命人壽的承保數(shù)據(jù)并不樂觀，撐起該公司九成以上業(yè)務(wù)的銀保和個險兩大渠道的新業(yè)務(wù)同比均出現(xiàn)下滑。在轉(zhuǎn)型勢在必行的情況下，生命人壽擺在新任董事長面前的路并不好走，而為了保住市場地位，生命人壽制定了從隊伍到產(chǎn)品的多項舉措。

　　銀保：

　　控制理財產(chǎn)品

　　最新數(shù)據(jù)顯示，生命人壽今年上半年的總保費為438.3億元，同比減少2.8%，不過，同期原保險保費收入同比增長69.6%，至196.3億元。在保費規(guī)模排名上，生命人壽的原保費收入仍位列第九位，總保費位列第七位，二者均與去年同期無異。相較此前一度達到118%的保費增速，這種“平穩(wěn)”的增速似乎預示著生命人壽進入了轉(zhuǎn)型期。

　　《證券日報》記者獨家獲得的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，生命人壽最大的業(yè)務(wù)渠道銀保渠道的規(guī)模保費為360億元，占總保費的比例達到83%；個險總保費為46億元，同比增長3.7%，貢獻了約10%的業(yè)務(wù)量；團險業(yè)務(wù)只占總保費的不足1%；其余約6%的業(yè)務(wù)為新興渠道創(chuàng)造。

　　在生命人壽不同業(yè)務(wù)條線中，除新興渠道外，銀保、個險上半年新單保費同比均有所減少。其中，銀保新業(yè)務(wù)保費為325億元，同比減少8.8%；個險新單規(guī)模保費為13.9億元，同比減少7.8%；團險總保費微降0.6%。

　　銀保新單總保費下滑的同時，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和品質(zhì)有所改善。在上半年325億元的銀保新業(yè)務(wù)中，期交業(yè)務(wù)達成21億元，同比增長82.7%，其期交規(guī)模在同業(yè)中位列第二，僅次于中國人壽。在3號文、12號文影響下，生命人壽銀保渠道主打理財型產(chǎn)品今年上半年受到較大影響，為此，生命人壽對產(chǎn)品策略進行了調(diào)整，一方面控制理財產(chǎn)品銷售，同時推動傳統(tǒng)型和費改型產(chǎn)品的銷售，銀保業(yè)務(wù)13個月繼續(xù)率指標達到88%，業(yè)務(wù)品質(zhì)指標較去年同期有所提高。

　　而對于個險新業(yè)務(wù)的同比下降，生命人壽解釋為“是受人力規(guī)模下滑影響”。一方面，行業(yè)增員難問題持續(xù)；同時，生命人壽也加強了對營銷員的綜合考核力度，強化營銷員出勤管理和會議經(jīng)營，提升管理強度，主動清理虛人力。這些因素共同導致了營銷隊伍規(guī)模下滑，相關(guān)資料顯示，生命人壽6月末的個險渠道約有6.2萬營銷人員，這一人數(shù)相較去年同期減少了約15%。

　　不過，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，盡管生命人壽今年以來著力發(fā)展銀保高價值業(yè)務(wù)，但保費規(guī)模達到217億元的萬能險仍占據(jù)了上半年銀保業(yè)務(wù)六成保費，其余為傳統(tǒng)險和分紅險；即便在個險渠道，萬能險也占據(jù)了9%的業(yè)務(wù)比例。

　　生命人壽上半年僅新興渠道的新業(yè)務(wù)保費實現(xiàn)增長，其的新興渠道總保費為24億元，同比增長4.5倍。其中，新單保費20.5億元，同比大幅增長近10倍；續(xù)期保費3.5億元，同比增長40%。

　　下半年：

　　銀保新單150億元

　　盡管銀保、個險的新業(yè)務(wù)量同比下滑，但其仍實現(xiàn)了80%以上的較高計劃達成率，下半年，生命人壽設(shè)定了約190億元的新業(yè)務(wù)保費目標；其中，銀保新單目標保費為150億元，個險新單計劃保費13億元。生命人壽為此設(shè)定了從業(yè)務(wù)發(fā)展到隊伍建設(shè)，再到產(chǎn)品推動的具體舉措。

　　在銀保業(yè)務(wù)上，生命人壽欲繼續(xù)保持市場地位，與此同時，繼續(xù)重點推動期交業(yè)務(wù)發(fā)展，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。今年上半年的數(shù)據(jù)顯示，生命人壽銀?？偙ＹM在同業(yè)中排第四位，處于中國人壽、華夏保險和人保壽險之后；而其銀保期交則居行業(yè)第二，僅次于中國人壽。

　　為了繼續(xù)保持銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的平穩(wěn)發(fā)展，生命人壽計劃著力發(fā)展工、農(nóng)、建、中、招行業(yè)務(wù)，提升產(chǎn)出和排名；努力保持渠道網(wǎng)點數(shù)量，并適時拓展網(wǎng)點；同時，計劃開展中小銀行渠道開拓，以增加作業(yè)網(wǎng)點和保費產(chǎn)出。今年上半年，生命人壽銀保網(wǎng)點活動率約為60%的水平。同時，銀保專管人員隊伍建設(shè)，生命人壽也制定了關(guān)注隊伍收入，保持隊伍穩(wěn)定的相關(guān)措施。

　　個險業(yè)務(wù)發(fā)展上，生命人壽規(guī)劃以活動營銷、事件營銷的方式提升準客戶轉(zhuǎn)化率，通過提升客戶服務(wù)促進老客戶二次開發(fā)，進而推動營銷隊伍活動量的提升和業(yè)務(wù)的達成；其上半年營銷員活動率不足30%。同時，其將在三季度以推動基本法晉升為帶動，持續(xù)加強新人培育和留存，實現(xiàn)人力平臺的持續(xù)、有效擴張，計劃在個險渠道以階段性產(chǎn)品推動來促進階段性經(jīng)營目標的達成。