自天弘基金聯(lián)手淘寶“余額寶”以來，互聯(lián)網(wǎng)金融成為了行業(yè)內(nèi)一個熱點話題。我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融是一種多維化的商業(yè)組合。一方面，能夠在推銷、銷售上產(chǎn)生顛覆傳統(tǒng)的效果。例如，利用互聯(lián)網(wǎng)推送銷售信息(百度推廣、排名、敏感詞檢索等)，解決受眾群體地理、行業(yè)等諸多限制。另一方面，能夠與行業(yè)其他機(jī)構(gòu)合作，做更深層次的聯(lián)合營銷，構(gòu)建新型銷售平臺。例如，利用與程序化專業(yè)供應(yīng)商合作，挖掘特定客戶群體，甚至在其中引入其他金融公司，優(yōu)勢互補(bǔ)(期貨公司提供基礎(chǔ)服務(wù)及跑道滿足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)+程序化銷售公司提供交易策略達(dá)成經(jīng)營利潤+銀行提供喜好程序化交易的投資者實現(xiàn)銀期業(yè)務(wù)增量)。擴(kuò)充與其他商業(yè)機(jī)構(gòu)的跨界合作，在眾多潛在客戶群體為基礎(chǔ)的綜合平臺上實現(xiàn)推送與延伸服務(wù)。

　　期貨公司應(yīng)依托互聯(lián)網(wǎng)開展差異化競爭顯優(yōu)勢

　　這里以美國一家小券商的生存之道為例，為國內(nèi)一些中小型期貨公司如何發(fā)展具有特色并利用互聯(lián)網(wǎng)提供一些思路。TradeStation證券公司遠(yuǎn)離華爾街，偏居于美國大陸最南部的佛羅里達(dá)州，但是這家小證券公司，卻活得瀟灑和輝煌，公司創(chuàng)造的記錄也格外引人矚目。TradeStation證券公司只有5萬個客戶，但是交易量卻占到美國紐約證券交易所的1%，占到納斯達(dá)克的5%，甚至占全美網(wǎng)絡(luò)證券商交易量的8%。公司連續(xù)十幾年登上全美各大證券成交量和交易平臺評比排行榜。最近又榮登華爾街周報最著名的金融刊物《巴倫周刊》最佳網(wǎng)絡(luò)券商和國際交易券商排行榜前列。

　　在我們的證券公司抱怨行業(yè)惡性競爭、自相殘殺時，真應(yīng)該靜下心來看看，TradeStation證券公司是靠什么在強(qiáng)手如林的美國市場獨步天下的。TradeStation證券公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)極為簡單，600人的公司，近400人是軟件工程師，也就是我們俗稱的程序員，其他則都是銷售、管理、客服等。公司沒有投行業(yè)務(wù)，沒有資管業(yè)務(wù)，沒有自營業(yè)務(wù)，沒有研究所，就是一家僅擁有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)牌照的網(wǎng)絡(luò)證券商。

　　TradeStation證券公司的盈利模式也與眾不同。它的生存之道是向客戶提供更好的交易方式，為客戶千差萬別的交易構(gòu)思提供安全高效的交易平臺，使客戶能夠隨心所欲地跨市場嘗試各種投資理念和策略。公司所有的平臺、服務(wù)和教育資源都是為實現(xiàn)同一個目標(biāo)：幫客戶發(fā)現(xiàn)市場的交易機(jī)會，讓客戶在市場的波動中獲利。

　　作為證券經(jīng)紀(jì)商，TradeStation證券公司深諳通道業(yè)務(wù)只能賺小錢，提升通道的交易價值才能賺到大錢。TradeStation證券公司日復(fù)一日，年復(fù)一年，為那些活躍交易者提供得心應(yīng)手的高效交易策略，使他們能成功地在電子交易盤中追逐全球市場各種套利和對沖交易機(jī)會，公司也借此在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)激烈的競爭中脫穎而出。

　　TradeStation證券公司給我國證券行業(yè)的啟示就是差異化生存。美國地域遼闊，投資人的需求也五花八門，TradeStation證券公司不為普通投資客服務(wù)，只定位于活躍交易客戶，公司要求客戶通常不僅擁有高額資產(chǎn)，而且交易頻繁。因此，公司客戶群不僅有私人大戶，還有大量的投資公司、養(yǎng)老基金、對沖基金和資管賬戶。公司要求客戶必須有一定的投資經(jīng)驗，有抵御市場驚濤駭浪的風(fēng)險承受能力。TradeStation證券公司的技術(shù)力量也保證了網(wǎng)絡(luò)時代隨時隨地發(fā)生的高效交易，客戶可以用電子設(shè)備端下載平臺并實現(xiàn)交易，或者通過TradeStation證券公司移動應(yīng)用在智能手機(jī)、平板電腦或其他移動設(shè)備上交易。公司目前的5萬客戶持有大量活躍資產(chǎn)，每個客戶平均月度交易46次，一年的成交量高居網(wǎng)絡(luò)券商的前列。

　　實際上，幾年前在我國就已經(jīng)有期貨公司開始進(jìn)行像TradeStation證券公司類似的嘗試。雖然技術(shù)投入相對期貨公司單薄的收入顯得無比巨大，摸索中也逐步放棄了以技術(shù)為重點核心的規(guī)劃，但始終以網(wǎng)絡(luò)營銷為主要開發(fā)手段的公司，其盈利能力絲毫不差于在網(wǎng)點布局、分類排名等指標(biāo)均領(lǐng)先自身的公司。但與TradeStation證券公司相反，此類公司客戶結(jié)構(gòu)多以中小散戶為主，其鮮明特點也是交易頻繁。即便具有與證券交易不同的期貨特性因素，但由此帶來的客戶虧損率較高，實際并不利于期貨市場的長期發(fā)展，甚至帶來不少負(fù)面影響。

　　網(wǎng)絡(luò)開戶是期貨公司邁出互聯(lián)網(wǎng)金融的第一步

　　隨著網(wǎng)上開戶的放開，再到日后的手機(jī)開戶實施，期貨公司以往的一些優(yōu)勢將蕩然無存。甚至有的期貨公司將原有網(wǎng)點及銷售全部轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)，以成本壓縮和擴(kuò)張便利為主旨，準(zhǔn)備大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)。但從銷售的角度來看，互聯(lián)網(wǎng)更多是對傳統(tǒng)開戶方式的一種補(bǔ)充，但未必就是替代，兩者甚至可以并駕齊驅(qū)。同時，全面以網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的期貨公司，應(yīng)當(dāng)對互聯(lián)網(wǎng)金融中的管理弱和風(fēng)險大特點保持警惕。

　　任何行業(yè)都需要創(chuàng)新，而創(chuàng)新意味著超越前人，意味著第一個吃螃蟹，可能吃得嘴巴血肉模糊，可能承擔(dān)較大的失敗。事實上，早在2004年就有期貨公司嘗試過利用QQ視頻監(jiān)控開戶，而到了2013年東航期貨手機(jī)開戶被緊急叫停。

　　當(dāng)然，在目前市場環(huán)境下，期貨公司自身也應(yīng)當(dāng)擺脫僅靠互聯(lián)網(wǎng)來解決開發(fā)、開戶等基礎(chǔ)層次的業(yè)務(wù)問題，單純利用互聯(lián)網(wǎng)形成的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)模塊，勢必將重回惡性競爭中去。期貨公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合其他業(yè)務(wù)(如資管業(yè)務(wù))來豐富銷售渠道，擴(kuò)大平臺，提升服務(wù)形象。對于資管業(yè)務(wù)還在摸索階段時，以期貨公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，對原有的模式進(jìn)行升級改造。

　　據(jù)了解，目前很多期貨公司對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)前景比較悲觀，但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為基礎(chǔ)向上層業(yè)務(wù)延伸并提供各種資源的重要性依舊沒有改變，只是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的格局在變化，通俗講是“玩法”在變。經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)已經(jīng)開始進(jìn)入一個新的時代，現(xiàn)如今最直觀的是擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)金融的整合，這也是絕大多數(shù)期貨公司都能做到的。

　　因此，互聯(lián)網(wǎng)金融在初級階段為期貨公司增添了一種銷售手段，提高了公司開發(fā)客戶的效率，擴(kuò)大了展業(yè)范圍。有利于期貨公司在現(xiàn)有行業(yè)客戶群體中通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(行情指導(dǎo)、在線服務(wù)、產(chǎn)品推廣)提高集中度。由以往的陌拜、熟悉介紹等形式轉(zhuǎn)為更可量化、標(biāo)準(zhǔn)化的開發(fā)模式，有利于期貨公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的快速推進(jìn)，形成營銷“快車道”優(yōu)勢。

　　期貨公司要利用好互聯(lián)網(wǎng)，應(yīng)從自身特性出發(fā)，積極進(jìn)行相應(yīng)的建設(shè)和功能改造。首先，定位于基礎(chǔ)銷售的平臺，使用好網(wǎng)絡(luò)開戶;其次，定位于綜合平臺，在基礎(chǔ)銷售之上建設(shè)投顧服務(wù)及產(chǎn)品路演、推廣;最后，定位于資源整合，在平臺基礎(chǔ)上引進(jìn)其他商業(yè)在線合作(產(chǎn)業(yè)銷售、融資、投資)與金融同業(yè)(產(chǎn)品類網(wǎng)站)。

　　(作者單位：冠通期貨)