平臺上線首日，兩次系統(tǒng)癱瘓，追根溯源，源于“羊毛客”入侵(10月14日本報經(jīng)濟新聞版曾作相關報道)。

　　這批專門搜刮平臺優(yōu)惠的特殊群體，用實際行動揭示出當下P2P平臺的兩難處境——為了從競爭激烈的市場環(huán)境中脫穎而出，砸錢獲客成為生存基本法則，然而砸下的錢并未轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)客源，反倒是吸引了來勢洶洶的“羊毛客”。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，平臺注冊用戶轉(zhuǎn)化為投資用戶的比例僅為30.1%。

　　燒錢找死，不燒錢等死。P2P平臺該何去何從？

　　P2P平臺燒錢獲客 平均成本為250元/人

　　眼下，全國P2P平臺數(shù)量已步入2000家的量級，這意味著平臺間的競爭日趨白熱化?！吧嘀嗌佟钡默F(xiàn)實，刺激著各平臺使出渾身解數(shù)攬客。于是，砸錢獲客，成為其攻城掠地的一個重要手段。

　　“業(yè)內(nèi)平臺的營銷投入從幾萬元至幾億元不等。”招財貓理財運營總監(jiān)吳俊亮說，營銷投入一部分花在對用戶的回饋補貼上，一部分花在線上推廣、戶外廣告、電視廣告以及平臺評獎等方面。就招財貓理財而言，前者的投入占到85%，除了少量的形象宣傳廣告，基本不做營銷類廣告。

　　據(jù)了解，招財貓理財目前的營銷投入不到20萬/月，在業(yè)內(nèi)算是相當節(jié)儉的。杭州另一家實力雄厚的平臺就比較豪氣，曾在一周內(nèi)砸下78萬元吸客。

　　“我們做過調(diào)查，去年業(yè)內(nèi)平臺的獲客成本(即獲得注冊用戶的花費)為150-200元/人。”吳俊亮說。

　　“事實上，今年又漲了，上半年全國業(yè)內(nèi)的平均獲客成本約250元/人?！庇碡斅?lián)合創(chuàng)始人、副總裁熊偉說。

　　構建良性資本邏輯 打磨產(chǎn)品價值是唯一出路

　　“錢是砸不出好企業(yè)的?！义X-吸客-增流量-變現(xiàn)’的電商思維，在互聯(lián)網(wǎng)金融領域行不通?！苯鹜缎锌偨?jīng)理鄭齊定表示，做金融就是做壽命，得靠時間積累，不可追逐一夜暴富。自去年平臺上線以來，金投行以“穩(wěn)”字當頭，一直把資金安全擺在第一位，努力構建良性的資本邏輯。

　　“時代變了，不比兩年前?！毙軅フf，兩年前，盈盈理財平臺上線的時候，互聯(lián)網(wǎng)金融還是個新生事物，市場競爭也沒有那么激烈，那時的獲客成本非常低，也沒有兇猛的“羊毛客”。

　　“對于利潤微薄的P2P平臺而言，砸錢獲客是非常傷筋動骨的方式?！毙軅ソㄗh，P2P平臺花錢獲客需要量力而行，不如把錢省下來，用于產(chǎn)品研發(fā)、風控管理、用戶運營等，好好地沉下心做產(chǎn)品。相比如何吸引新用戶，盈盈理財更在意如何服務好老客戶，以送積分(積分可兌換話費、禮品等)等方式強化用戶體驗，從而筑高平臺口碑，吸引新用戶。據(jù)悉，盈盈理財50%的新用戶由老客戶介紹而來。

　　高投入≠高轉(zhuǎn)化率 注冊用戶轉(zhuǎn)化率僅30%

　　高獲客成本，并不意味著高轉(zhuǎn)化率(由注冊用戶轉(zhuǎn)換為購買用戶)。

　　據(jù)匯付天下發(fā)布的2015年第二季度P2P行業(yè)發(fā)展報告顯示，成功交易用戶占注冊用戶的比例為30.1%，也就是說，注冊用戶轉(zhuǎn)化為投資用戶的比例僅三成。

　　“平臺補貼政策，雖然吸引了蜂擁而至的用戶，但其中大多數(shù)為‘羊毛客’。這批快進快出的群體轉(zhuǎn)化成為優(yōu)質(zhì)用戶的幾率微乎其微?！毙軅フf。

　　然而，面對低轉(zhuǎn)化率，大多數(shù)平臺并未就此停手。熊偉表示，有的平臺是無奈跟風，有的平臺則是另有所謀，比如獲取體面的平臺用戶數(shù)，由此營造平臺價值賣點，同時吸引風投。