富國(guó)銀行的交叉銷售一度被零售銀行業(yè)界視為典范。但最近這一模式也惹上了麻煩。

　　證券時(shí)報(bào)記者獲悉，美國(guó)財(cái)政部貨幣監(jiān)理署和洛杉磯聯(lián)儲(chǔ)日前正在對(duì)富國(guó)銀行的銷售文化展開(kāi)調(diào)查，以確定其聞名業(yè)界的交叉銷售模式是否在管理流程上對(duì)員工過(guò)于苛刻并忽視了相關(guān)的操作風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)資料顯示，該行目前在零售銀行條線的戶均產(chǎn)品銷售數(shù)為6.13，在財(cái)富管理和養(yǎng)老金等其他部門，戶均的產(chǎn)品銷售數(shù)更是達(dá)到驚人的10.52。

　　很多中資銀行均將富國(guó)銀行的交叉銷售管理模式視為學(xué)習(xí)典范，這一案件對(duì)業(yè)界將會(huì)有何啟示？受訪的中資銀行人士表示，中資行的管理強(qiáng)度和深度還不足以比肩富國(guó)，未來(lái)仍有很大的學(xué)習(xí)空間?！案粐?guó)銀行的調(diào)查結(jié)果顯示，與獲取新顧客相比，對(duì)老顧客交叉銷售的成本僅為新顧客的十分之一。但國(guó)內(nèi)銀行業(yè)在這方面的投入力度還不夠，在營(yíng)銷流程整合、人員考核、利潤(rùn)分配等方面的配套制度還不夠完善?！币患夜煞菪兴饺算y行部門負(fù)責(zé)人對(duì)記者稱。

　　戶均銷售6.13

　　公開(kāi)資料顯示，富國(guó)銀行在1999年就已經(jīng)可以達(dá)到戶均3個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)。此后，富國(guó)銀行成功將交叉銷售指標(biāo)提升至戶均8個(gè)產(chǎn)品，并保持多年。戶均銷售8個(gè)產(chǎn)品，后來(lái)亦被業(yè)界譽(yù)為“偉大的八個(gè)”（Gr-Eight）。

　　而媒體披露的富國(guó)銀行最新數(shù)據(jù)顯示，截至9月30日，富國(guó)銀行一直保持著向該行零售銀行條線每個(gè)賬戶銷售6.13個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的業(yè)務(wù)水平，而在財(cái)富管理、養(yǎng)老金等部門，這一指標(biāo)甚至可以達(dá)到驚人的10.52。相關(guān)報(bào)道稱，富國(guó)銀行交叉銷售模式的成功與其全方位的縝密管理密不可分。富國(guó)銀行員工即曾向媒體表示，“銀行區(qū)域經(jīng)理會(huì)一日四次與各分支部門的員工探討制定銷售目標(biāo)”。部分員工因此對(duì)嚴(yán)格的銷售指標(biāo)分解頗有怨言，指控稱其“收入與付出完全不成比例”。

　　中資銀行汗顏

　　受訪的中資銀行人士對(duì)記者稱，盡管惹上官司，但富國(guó)銀行的交叉銷售模式仍然是同行學(xué)習(xí)的典范。一家股份行高層曾對(duì)記者坦言，目前國(guó)內(nèi)銀行的單客戶產(chǎn)品銷售數(shù)量?jī)H僅是戶均“1到2款”，與富國(guó)銀行的戶均6～8個(gè)產(chǎn)品仍然有巨大的差距。

　　“交叉銷售增加了一種獲客渠道，是部門與部門之間客戶的互相交換，但當(dāng)中的經(jīng)營(yíng)仍存在許多問(wèn)題。這與微信用戶不一定都會(huì)使用微粒貸是類似的道理?！币患掖笮凸煞菪秀y行私人銀行部門負(fù)責(zé)人向證券時(shí)報(bào)記者表示，“若要做好這一模式，流程優(yōu)化就顯得格外重要，確保部門之間客戶的傳遞?！?/p>

　　公開(kāi)資料顯示，富國(guó)銀行非常重視交叉銷售模式，并有著非常細(xì)化的制度考核。目前，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)要達(dá)到這一水平，還有一段長(zhǎng)路要走。交叉銷售的難點(diǎn)在于，如何將銀行內(nèi)部各個(gè)條線的資源進(jìn)行整合。這里的資源不僅僅是客戶，還包括渠道、科技系統(tǒng)等。

　　此外，除了對(duì)客戶進(jìn)行消費(fèi)行為等數(shù)據(jù)分析和細(xì)分、提供多元化產(chǎn)品線外，富國(guó)銀行的精髓之一就是培養(yǎng)員工交叉銷售的意識(shí)和有效的考核激勵(lì)制度。交叉銷售的管理制度若不完善，非常容易發(fā)生銷售人員的道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　“目前，交叉銷售還處于起步階段，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)在這方面的投入力度還不夠，在營(yíng)銷流程整合、人員考核、利潤(rùn)分配等方面的配套制度還不夠完善。富國(guó)銀行的調(diào)查結(jié)果顯示，與獲取新顧客相比，對(duì)老顧客交叉銷售，支付成本僅為新顧客的十分之一。這種模式可以有效地提高公司贏利水平。一線營(yíng)銷人員在整個(gè)銷售流程中，很大程度上起到了決定性的作用，這時(shí)候更需要有完備的激勵(lì)制度，鼓勵(lì)他們發(fā)揮主觀能動(dòng)性，抓住業(yè)務(wù)辦理契機(jī)，向客戶營(yíng)銷更多的產(chǎn)品?！鼻笆鏊饺算y行部門負(fù)責(zé)人稱。