隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮演的角色越來(lái)越重要?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著市場(chǎng)化的進(jìn)一步推進(jìn)，中小企業(yè)將成為推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最強(qiáng)勁的力量。多年來(lái)習(xí)慣于圍繞大客戶(hù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)銀行，在政策扶持傾斜和新興領(lǐng)域挖潛的雙重驅(qū)動(dòng)下，現(xiàn)已紛紛大力拓展中小企業(yè)金融。而中小企業(yè)的金融需求及自身特性與大企業(yè)相比具有明顯的差異，要做好中小企業(yè)金融服務(wù)，光靠一腔熱情，沿襲傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)模式，是難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的。商業(yè)銀行必須準(zhǔn)確把握該業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)難點(diǎn)，走專(zhuān)業(yè)化的戰(zhàn)略規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)防范、成本管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)之路，唯此，才能真正與中小企業(yè)互利共贏、持續(xù)發(fā)展。

　　一、中小企業(yè)金融之藍(lán)海

　　根據(jù)國(guó)家工業(yè)和信息化部統(tǒng)計(jì)，到2011年末，中小企業(yè)占到企業(yè)總數(shù)的99%以上，貢獻(xiàn)了60%的GDP、50%的稅收、75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位、60%的進(jìn)出口總額，以及80%以上的新產(chǎn)品。中小企業(yè)的巨大現(xiàn)實(shí)規(guī)模和發(fā)展前景已將中小企業(yè)金融服務(wù)帶入商業(yè)銀行新的藍(lán)海。

　　一是政策扶持保駕護(hù)航。2005年銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《銀行開(kāi)展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確要求商業(yè)銀行建立“六項(xiàng)機(jī)制”，奠定了銀行支持中小企業(yè)業(yè)務(wù)的政策基礎(chǔ)。此后，政府不斷出臺(tái)針對(duì)中小企業(yè)的扶持政策，包括“銀十條”、“國(guó)九條”等，以及今年4月發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn)》，從加大政府采購(gòu)、提供稅收優(yōu)惠、改善融資環(huán)境等各方面發(fā)力，加大對(duì)中小企業(yè)的扶持力度。此外，銀監(jiān)會(huì)重提“兩個(gè)不低于”的監(jiān)管目標(biāo)(即對(duì)于小企業(yè)信貸投放，增速不低于全部貸款增速，增量不低于上年)，并允許銀行發(fā)放小企業(yè)金融債，對(duì)小微企業(yè)信貸實(shí)行差異化監(jiān)管。這一系列政策措施，都為中小企業(yè)營(yíng)造了良好的生存環(huán)境。

　　二是市場(chǎng)巨大增速驚人。截至2011年末，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)貸款余額達(dá)21.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)18.6%，增速比大型企業(yè)貸款高7.1個(gè)百分點(diǎn)，其中，小企業(yè)貸款余額10.8萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)25.8%，增速分別高于大型和中型企業(yè)貸款14.2和12.5個(gè)百分點(diǎn)，還不包括大量的民間融資。中小企業(yè)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展還催生了大量的小額貸款公司，截至2011年末，全國(guó)小額貸款公司增至4282家，超過(guò)銀行數(shù)量總和。今年政府設(shè)立溫州金融綜合改革實(shí)驗(yàn)區(qū)，讓國(guó)內(nèi)民間金融陽(yáng)光化及規(guī)范化，再次為小企業(yè)融資難問(wèn)題投石問(wèn)路。

　　三是新興領(lǐng)域機(jī)遇誘人。多年來(lái)大型企業(yè)一直是銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的紅海領(lǐng)域，各家銀行爭(zhēng)相壓價(jià)爭(zhēng)奪大客戶(hù)等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，大客戶(hù)的各類(lèi)銀行服務(wù)需求也基本被窮盡挖掘，再加上在金融脫媒的大背景下，大型企業(yè)對(duì)銀行體系的資金依賴(lài)性逐步減弱，而中小企業(yè)這一新興領(lǐng)域相對(duì)而言潛力更大。在與中小企業(yè)的金融合作中，銀行一般具有相對(duì)較強(qiáng)的談判優(yōu)勢(shì)，根據(jù)相關(guān)調(diào)查，商業(yè)銀行的中小企業(yè)貸款平均在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮20-30%。

　　基于上述原因，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行近年來(lái)可謂是集中從壘大戶(hù)轉(zhuǎn)向了服務(wù)中小企業(yè)，中小型銀行大多將中小企業(yè)金融服務(wù)提到戰(zhàn)略高度，大型銀行也組建了專(zhuān)門(mén)的中小企業(yè)組織架構(gòu)，志在中小企業(yè)金融藍(lán)海有所作為。

　　二、中小企業(yè)金融之瓶頸

　　在各家銀行懷著滿(mǎn)腔熱情試水中小企業(yè)金融之后，卻也感到其中“荊棘遍布”，遠(yuǎn)非看上去那么美好，中小企業(yè)金融發(fā)展之難，依然有待政府相關(guān)部門(mén)以及各金融機(jī)構(gòu)去探索解決。

　　一是風(fēng)險(xiǎn)防范難。過(guò)去多年中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，GDP增速每年都在10%以上，經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)相對(duì)比較容易獲得高額回報(bào)。近年來(lái)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，中小企業(yè)受到的沖擊非常之大，特別是長(zhǎng)三角、珠三角部分區(qū)域，中小企業(yè)資金鏈緊張的問(wèn)題驟然凸顯。加之中小企業(yè)自身特性往往導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)信息透明度較低、財(cái)務(wù)報(bào)表不規(guī)范、擔(dān)保缺失、抵押不足，銀行甄別優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的難度較大。據(jù)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2011年末，全國(guó)小企業(yè)貸款不良率2.02%，其中單戶(hù)授信500萬(wàn)元以下的小企業(yè)貸款不良率5.14%，遠(yuǎn)高于商業(yè)銀行整體約1%的不良貸款率。因此，做中小企業(yè)金融，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)再起勁，風(fēng)險(xiǎn)防范如果做不好，往往會(huì)導(dǎo)致“未入藍(lán)海、已陷泥沼”。

　　二是成本控制難。面對(duì)中小企業(yè)信貸戶(hù)數(shù)多、金額小、期限短等特點(diǎn)，銀行經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的成本壓力較大。給中小企業(yè)發(fā)放貸款，需要在貸前進(jìn)行大量的一線(xiàn)調(diào)研工作，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、盡責(zé)程度要求都很高。特別是部分小企業(yè)依托擔(dān)保公司向銀行融資，而擔(dān)保公司本身的資質(zhì)也需考證，在華鼎、創(chuàng)富擔(dān)保公司騙貸暴露之后，銀行與擔(dān)保公司的合作更加審慎。從貸中監(jiān)控和貸后管理的角度看，一筆500萬(wàn)元的小微貸款和一筆2億元的大企業(yè)貸款相比，除了金額不同，幾乎所有的管理程序和消耗的人力、精力都是類(lèi)似的。要想長(zhǎng)期發(fā)展中小企業(yè)，研究如何控制成本、將零散業(yè)務(wù)批發(fā)做或標(biāo)準(zhǔn)化推廣是必須攻克的一道難題。

　　三是資源配置難。從現(xiàn)狀來(lái)看，中小企業(yè)的金融需求往往較為單一，貸款多、存款少，資金需求急，難以形成存款沉淀，對(duì)商業(yè)銀行的資金擺布是一個(gè)重大考驗(yàn)！近年來(lái)，監(jiān)管部門(mén)實(shí)施信貸總量調(diào)節(jié)，連續(xù)上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，控制銀行存貸比指標(biāo)等等調(diào)控和監(jiān)管措施，在相當(dāng)程度上抑制了商業(yè)銀行的可貸資金。雖然今年二季度以來(lái)貨幣政策有所調(diào)整，但仍然沒(méi)有完全緩解商業(yè)銀行“錢(qián)緊”的局面，我們只能“謹(jǐn)慎樂(lè)觀”，貸存比監(jiān)管紅線(xiàn)依然是懸在各家銀行頭上的一把剛性“利劍”。商業(yè)銀行有限的資金資源如何在大企業(yè)和中小企業(yè)之間配置，如何發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的資金來(lái)源，如何在給予中小企業(yè)資金支持的同時(shí)探索低資本消耗的新路子，如何提高資金運(yùn)用的效率效益，這些問(wèn)題都亟待破解。

　　三、中小企業(yè)金融之探索

　　和破解很多經(jīng)營(yíng)迷局一樣，突破中小企業(yè)金融的瓶頸仍然要靠走專(zhuān)業(yè)化之路。如果說(shuō)大企業(yè)是參天大樹(shù)，小企業(yè)就是小花小草，都需要陽(yáng)光和養(yǎng)分，大樹(shù)高大強(qiáng)壯、根深葉茂，能夠很容易地吸收到陽(yáng)光和養(yǎng)分，小花小草有時(shí)則沒(méi)有能力去爭(zhēng)奪養(yǎng)分。要做好中小企業(yè)金融服務(wù)，就要舍得劃出一塊專(zhuān)門(mén)的園地給這些小花小草成長(zhǎng)，配置專(zhuān)門(mén)的園丁，給予他們專(zhuān)門(mén)的呵護(hù)和照顧。

　　(一)在戰(zhàn)略導(dǎo)向上，差異定位與全面服務(wù)相結(jié)合

　　當(dāng)前，各家銀行出現(xiàn)“一窩蜂轉(zhuǎn)向中小企業(yè)”的做法，這種態(tài)勢(shì)固然對(duì)于集全行業(yè)之力支持中小企業(yè)發(fā)展大有裨益，但也存在戰(zhàn)略趨同、惡性競(jìng)爭(zhēng)的隱憂(yōu)。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)格局，不同類(lèi)型的銀行都有自己服務(wù)的主要客群，例如大型銀行主要服務(wù)大項(xiàng)目、大客戶(hù)，發(fā)放中長(zhǎng)期貸款和基本建設(shè)項(xiàng)目貸款。而中小銀行包括股份制銀行、城商行、農(nóng)商行和農(nóng)信社，則主要服務(wù)城鄉(xiāng)中小企業(yè)，提供中小項(xiàng)目信貸、貿(mào)易融資和流動(dòng)性貸款等。銀行業(yè)改革發(fā)展的一個(gè)重要目標(biāo)就是要建立起多層次的銀行服務(wù)體系，各家銀行確立與自身實(shí)際情況相適應(yīng)的戰(zhàn)略定位，只有錯(cuò)位發(fā)展、構(gòu)建差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能更高效地配置行業(yè)整體資源，更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)自身目標(biāo)客群，在良性競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上推動(dòng)整個(gè)中國(guó)銀行業(yè)不斷向前。

　　在整體定位上明確差異、有所為有所不為的同時(shí)，各家銀行要在自己專(zhuān)攻的領(lǐng)域精耕細(xì)作，提供“一攬子”金融服務(wù)。例如在中小企業(yè)領(lǐng)域，現(xiàn)在銀行主要著眼于貸款服務(wù)，如何在給予中小企業(yè)資金支持的同時(shí)，建立起更全面、更豐富的中小企業(yè)金融服務(wù)體系和產(chǎn)品體系，走出低資本消耗的發(fā)展路子？我們近期著重圍繞利率市場(chǎng)化趨勢(shì)，希望能夠充分利用商業(yè)銀行市場(chǎng)主體資格，聯(lián)合各種金融渠道，加大在債權(quán)融資工具方面的金融創(chuàng)新，包括推進(jìn)中小企業(yè)私募債、中小企業(yè)集合信托、中小企業(yè)集合票據(jù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)。

　　(二)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，批量推廣與專(zhuān)案設(shè)計(jì)相結(jié)合

　　銀行設(shè)計(jì)中小企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品，關(guān)鍵是要在提高效率和降低成本上下功夫。一個(gè)比較好的辦法是向零售業(yè)務(wù)靠攏，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、快捷流程和靈活機(jī)制實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速批量處理，能夠及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)“短、頻、急”的資金需求。比如我們推出的“好融通”、“快融通”、“市場(chǎng)貸”產(chǎn)品，在市場(chǎng)上反響都不錯(cuò)，針對(duì)中小企業(yè)比較典型的問(wèn)題，設(shè)計(jì)了標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)判指標(biāo)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行打分評(píng)級(jí)，根據(jù)評(píng)級(jí)結(jié)果，確定授信額度和管理方案。我們提出了創(chuàng)新的抵押覆蓋率要求、以及“企業(yè)聯(lián)盟體”等概念，解決了中小企業(yè)抵押物不足、報(bào)表信息不準(zhǔn)確等問(wèn)題，業(yè)務(wù)效率非常高，如“快融通”產(chǎn)品，可以做到三天內(nèi)放款，很對(duì)中小企業(yè)的胃口。

　　批量推廣要與專(zhuān)案研究相結(jié)合，因?yàn)椴煌瑓^(qū)域、行業(yè)的特點(diǎn)不同，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)也不同。如剛剛提到的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，我們會(huì)給予分行一定的調(diào)整空間，分行根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況，有權(quán)對(duì)企業(yè)評(píng)級(jí)結(jié)果進(jìn)行一定的調(diào)整。我們還要求各分行風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理一起下到市場(chǎng)，對(duì)每個(gè)地區(qū)每個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)拿出專(zhuān)案。比如我們近期對(duì)義烏等地市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，對(duì)義烏的小企業(yè)推出了“三證一日貸”，小企業(yè)主提供身份證、營(yíng)業(yè)許可證、攤位證，即可審批放款。這樣的貸款利率往往是比較高的，但是很受小微企業(yè)主歡迎，因?yàn)楦麄兠耖g借貸相比還是低得多，所以對(duì)銀行和客戶(hù)是雙贏。

　　(三)在風(fēng)險(xiǎn)防范上，嚴(yán)格管控與適度容忍相結(jié)合

　　前面已經(jīng)闡述過(guò)，風(fēng)險(xiǎn)管控不好，做中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)只能是“死路一條”。具體來(lái)講，商業(yè)銀行不僅需要在各級(jí)機(jī)構(gòu)建立專(zhuān)職風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)、制定完善風(fēng)險(xiǎn)管理制度和操作規(guī)范、采用先進(jìn)的IT系統(tǒng)加強(qiáng)定量分析，而且也要全流程加強(qiáng)精細(xì)化管理，比如，在貸前認(rèn)真做好調(diào)查工作，確保發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)真實(shí)的融資需求；貸中加強(qiáng)對(duì)信貸資金的監(jiān)控，防止資金被挪用；貸后管理好客戶(hù)的回款資金，確保及時(shí)返還銀行貸款。只要風(fēng)險(xiǎn)管理的每個(gè)流程和環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把控，中小企業(yè)金融的風(fēng)險(xiǎn)還是可以控制在可承受的范圍內(nèi)。

　　當(dāng)然，我們也要根據(jù)中小企業(yè)客戶(hù)群特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)防范難點(diǎn)，通過(guò)“大數(shù)原則”及“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”機(jī)制，適度提高風(fēng)險(xiǎn)容忍度，積極完善中小企業(yè)授信“盡職免責(zé)”和不良貸款快速核銷(xiāo)制度，在合規(guī)的前提下為業(yè)務(wù)發(fā)展適度松綁，尤其是基于企業(yè)生命周期理論，扶植基礎(chǔ)成長(zhǎng)期的小企業(yè)。該類(lèi)企業(yè)憑傳統(tǒng)信貸模式難以認(rèn)清風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、甚至難以獲批，我們必須秉承“與企業(yè)共成長(zhǎng)”的態(tài)度，采用更為精細(xì)和專(zhuān)業(yè)化的信貸審批模式，了解客戶(hù)真實(shí)狀況和發(fā)展態(tài)勢(shì)，甚至協(xié)助小企業(yè)完善征信和各類(lèi)報(bào)表，并在此過(guò)程中深入把控企業(yè)實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。

　　(四)在組織架構(gòu)上，總部指導(dǎo)與基層開(kāi)拓相結(jié)合

　　開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的園地給中小企業(yè)，各家銀行做法不一，招商銀行組建準(zhǔn)法人的小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)，民生銀行采用事業(yè)部制組織架構(gòu)等，都是非常有益的嘗試。廣發(fā)銀行采取的是總行指導(dǎo)與基層開(kāi)拓相結(jié)合的方式。

　　中小企業(yè)分布范圍廣且分散，為更貼近、更高效地服務(wù)客戶(hù)，廣發(fā)銀行將中小企業(yè)金融具體業(yè)務(wù)職能下放到基層，目前已設(shè)立了57個(gè)小企業(yè)金融中心，年內(nèi)將達(dá)到100個(gè)，有的是新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，也有支行轉(zhuǎn)型而成。我們要求小企業(yè)金融中心不能兼做大企業(yè)，相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案、人員配置、考核體系都會(huì)完全按照小微金融的特點(diǎn)來(lái)推進(jìn)，小企業(yè)金融中心真正是“麻雀雖小，五臟俱全”，可從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、融資方案設(shè)計(jì)、審批、貸后管理等等方面給小微企業(yè)全面的服務(wù)。

　　總行則是小企業(yè)金融中心服務(wù)市場(chǎng)的指揮中心和堅(jiān)強(qiáng)后盾，首先總行給予小企業(yè)信貸專(zhuān)項(xiàng)額度，其次在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的考核上摒棄傳統(tǒng)大量追求存款的做法，對(duì)小企業(yè)金融中心的存貸比指標(biāo)適當(dāng)松綁，而在全面金融服務(wù)等方面加大推進(jìn)力度。此外，由總行專(zhuān)門(mén)部門(mén)承擔(dān)起市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)管理等責(zé)任，為小企業(yè)金融中心提供豐富的產(chǎn)品和風(fēng)控手段。

　　在信貸資源的配置上，廣發(fā)銀行近年來(lái)一直優(yōu)先大力支持中小企業(yè)的信貸投放。截至2011年末，廣發(fā)銀行中小企業(yè)貸款余額近2000億元，在對(duì)公貸款占比超過(guò)50%，中小企業(yè)授信客戶(hù)近15000戶(hù)，在對(duì)公授信客戶(hù)占比超過(guò)80%。

　　有個(gè)笑話(huà)說(shuō)銀行是a financial institution where you can borrow money only if you can prove you don’t need it(注：只有當(dāng)你能證明你不需要錢(qián)時(shí)，銀行才會(huì)貸給你錢(qián))，說(shuō)的是部分人認(rèn)為銀行只會(huì)錦上添花，卻不雪中送炭。目前我們大力發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，正是要改變銀行給公眾的這一印象，讓需要錢(qián)的中小企業(yè)客戶(hù)能用上錢(qián)，還要用銀行的專(zhuān)業(yè)性保駕護(hù)航，幫助用上錢(qián)的企業(yè)能賺到錢(qián)，當(dāng)然也能還上銀行的錢(qián)，形成可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制。

　　廣發(fā)銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)很明確，就是要做最高效的“中小企業(yè)銀行”，我們致力于為中小企業(yè)金融開(kāi)辟一個(gè)園地，精耕細(xì)作，與中小企業(yè)共同成長(zhǎng)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，我相信在政府、銀行、企業(yè)和社會(huì)各界的共同努力下，中小企業(yè)金融會(huì)蓬勃發(fā)展，形成亮麗風(fēng)景，這也會(huì)成為國(guó)內(nèi)銀行擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的一塊試金石，打開(kāi)中國(guó)金融改革新的局面。（作者系廣發(fā)銀行董事長(zhǎng)）