與大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等KA(大型商場(chǎng))渠道的合作終止后，藍(lán)月亮開(kāi)始全國(guó)招募清潔顧問(wèn)，嘗試O2O的營(yíng)銷新模式，該模式主要為：消費(fèi)者在線上完成下單，清潔顧問(wèn)以社區(qū)為單位負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送，除此之外不具有雇傭關(guān)系的清潔員工還將擔(dān)任藍(lán)月亮囤貨員、推銷員等其他角色。業(yè)內(nèi)人士表示，此模式若成功藍(lán)月亮將徹底擺脫KA賣場(chǎng)束縛，但是作為傳統(tǒng)銷售企業(yè)，藍(lán)月亮也在面臨假貨管理、清潔顧問(wèn)管理方面的壓力，此次改革對(duì)于藍(lán)月亮而言可謂機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。

　　新渠道亮相

　　藍(lán)月亮產(chǎn)品今年6月遭遇大潤(rùn)發(fā)等商超下架，當(dāng)業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為這是藍(lán)月亮為爭(zhēng)取談判籌碼而故意采取高姿態(tài)之時(shí)，藍(lán)月亮卻已經(jīng)在營(yíng)銷方面有了新的動(dòng)作：在全國(guó)范圍大量招募清潔顧問(wèn)。

　　據(jù)了解，藍(lán)月亮清潔顧問(wèn)的工作內(nèi)容是負(fù)責(zé)所轄區(qū)域藍(lán)月亮產(chǎn)品的宣傳、銷售、配送等工作，清潔顧問(wèn)可從銷售和配送各獲得8個(gè)點(diǎn)的零售提成。具體來(lái)說(shuō)，清潔顧問(wèn)在收到藍(lán)月亮公司分配的網(wǎng)上訂單后，及時(shí)完成配送，可以獲得訂單價(jià)8%的提成，值得注意的是，消費(fèi)者的訂單來(lái)源包括藍(lán)月亮微信平臺(tái)、天貓旗艦店、京東直營(yíng)店和蘇寧易購(gòu)旗艦店等線上平臺(tái)；另一方面，清潔顧問(wèn)要利用自己的人際關(guān)系向周圍的親朋好友推薦宣傳藍(lán)月亮產(chǎn)品，引導(dǎo)其在藍(lán)月亮微信平臺(tái)“月亮小屋”下單，成功下單則可以獲得8個(gè)點(diǎn)的提成，配送則由負(fù)責(zé)訂單收貨地址區(qū)域的月亮顧問(wèn)進(jìn)行。如果由清潔顧問(wèn)引導(dǎo)下單，并由本人配送，則該清潔顧問(wèn)可獲得16個(gè)點(diǎn)的提成。

　　據(jù)了解，藍(lán)月亮所招募的清潔顧問(wèn)和藍(lán)月亮公司不是雇傭關(guān)系，而是合作關(guān)系?！扒鍧嶎檰?wèn)必須先交納5100元或者1.28萬(wàn)元的保證金給藍(lán)月亮公司，同時(shí)清潔顧問(wèn)必須有個(gè)體經(jīng)營(yíng)執(zhí)照能夠開(kāi)具服務(wù)性發(fā)票”，河南地區(qū)負(fù)責(zé)招聘清潔顧問(wèn)的藍(lán)月亮員工向北京商報(bào)記者透露。

　　上述藍(lán)月亮員工進(jìn)而向北京商報(bào)記者坦言，可以把藍(lán)月亮的該種營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單理解為直銷或者微信以及網(wǎng)上銷售渠道的整合，清潔顧問(wèn)擔(dān)當(dāng)了進(jìn)貨員、囤貨員、宣傳員、快遞員和促銷人員等多種角色。據(jù)了解，在日化行業(yè)，藍(lán)月亮是首家開(kāi)始嘗試上述銷售模式的品牌公司。

　　Off-Line 主角確定

　　對(duì)于上述藍(lán)月亮的銷售新模式，日化行業(yè)天使投資人夏天稱之為“革命”?！捌放粕桃庾R(shí)到了傳統(tǒng)銷售渠道銷售逐漸放緩，不惜與KA渠道撕破臉，將銷售增長(zhǎng)的空間轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)；同時(shí)將碎片化的閑散人力資源利用互聯(lián)網(wǎng)整合起來(lái)，利用送貨上門(mén)的服務(wù)，增加藍(lán)月亮與消費(fèi)者一對(duì)一接觸的機(jī)會(huì)，縮短品牌與消費(fèi)者之間的距離。這是典型的O2O模式，而藍(lán)月亮也應(yīng)該是日化行業(yè)內(nèi)進(jìn)行O2O落地的第一家企業(yè)”，夏天表示。

　　上海蓋博咨詢管理有限公司總經(jīng)理高劍鋒也向北京商報(bào)記者分析表示，KA渠道的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等各種費(fèi)用較高，藍(lán)月亮的上述銷售模式打破了KA渠道與品牌商的不對(duì)等關(guān)系，此外，KA渠道的客流量下降，也使品牌商重新尋找新的銷售渠道，將目光投向互聯(lián)網(wǎng)。

　　實(shí)際上，對(duì)于日化企業(yè)而言，擁抱互聯(lián)網(wǎng)概念下的電商平臺(tái)建設(shè)早已不新鮮，而更多的企業(yè)開(kāi)始思索如何建立O2O平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合貫通，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，過(guò)去幾年藍(lán)月亮在天貓、京東等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了On-Line，但是一直未找到與之配套的Off-Line主角，而如今清潔顧問(wèn)的設(shè)定正好契合了O2O的布局，通過(guò)中間人清潔顧問(wèn)的大橋，藍(lán)月亮將線上產(chǎn)品和線下的消費(fèi)者對(duì)接在了一起，從而省去了KA賣場(chǎng)、經(jīng)銷商等多重中間環(huán)節(jié)。

　　有日化企業(yè)人士曾透露，大賣場(chǎng)索要的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、扣點(diǎn)、DM(快訊商品廣告)、促銷等費(fèi)用加總起來(lái)，要占到洗衣液售價(jià)的30%-35%，而這還不包括洗護(hù)類企業(yè)要交的各種稅費(fèi)。

　　“雖然藍(lán)月亮向清潔顧問(wèn)支付的最高人力成本為16%，但是相對(duì)至少30%的進(jìn)場(chǎng)成本，藍(lán)月亮銷售成本將大幅縮減，利潤(rùn)率也將至少提高50%”，夏天預(yù)測(cè)。

　　假貨源成芥蒂

　　藍(lán)月亮自創(chuàng)新銷售渠道，完成了O2O的閉環(huán)，但是作為新模式暗藏的風(fēng)險(xiǎn)也是需要企業(yè)提前提防的?！笆紫扰cKA渠道的合作終止，短期內(nèi)該渠道的產(chǎn)品銷量肯定會(huì)下滑，藍(lán)月亮將承受較大的業(yè)績(jī)壓力；此外，新的銷售模式會(huì)產(chǎn)生新的利潤(rùn)分配機(jī)制，和眾多合作伙伴的利潤(rùn)分配機(jī)制能否達(dá)到預(yù)期效果，是需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)的”， 夏天表示，“之前與家樂(lè)福等超市簽訂一個(gè)協(xié)議，因其連鎖性質(zhì)可以達(dá)到大規(guī)模的銷售量，但是現(xiàn)在要重新建立體系，且藍(lán)月亮面對(duì)的是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的清潔顧問(wèn)個(gè)體，在薪酬、管理等各方面都將面臨錯(cuò)綜復(fù)雜的挑戰(zhàn)?！?

　　“如果是一個(gè)新的公司，建立從無(wú)到有的利潤(rùn)分配機(jī)制，反而相對(duì)會(huì)更容易，但是對(duì)于一家以傳統(tǒng)渠道為主的傳統(tǒng)日化公司來(lái)講，銷售渠道的顛覆和重建是更為艱難的”，夏天總結(jié)道。

　　如夏天所言，藍(lán)月亮目前的線上和線下渠道的銷售額相差懸殊，由KA渠道向線上渠道的轉(zhuǎn)變并非易事。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2014年，藍(lán)月亮以2.3億元的銷售額取得了洗衣液網(wǎng)絡(luò)銷售冠軍，但藍(lán)月亮全年的銷售額約為100億元，即藍(lán)月亮的網(wǎng)上銷售額占總銷售額的份額僅為2.3%，而清潔顧問(wèn)時(shí)代藍(lán)月亮所有交易都要在線上渠道完成，此類顛覆恐難在短期內(nèi)成為現(xiàn)實(shí)。

　　此外，消費(fèi)者對(duì)該種配送方式也有顧慮。“目前洗衣液產(chǎn)品造假泛濫，而假冒產(chǎn)品的辨識(shí)度并不高，所以消費(fèi)者對(duì)于并非來(lái)自大型商超渠道的貨源心存疑慮，如果收到清潔顧問(wèn)配送的假冒產(chǎn)品，維權(quán)難度將加大”，有了解藍(lán)月亮新渠道的消費(fèi)者如此表示。

　　對(duì)此，藍(lán)月亮顯然也有顧慮，當(dāng)北京商報(bào)記者向藍(lán)月亮招募人員咨詢有關(guān)合同事宜時(shí)，他表示，藍(lán)月亮也比較謹(jǐn)慎，為了防止以后出現(xiàn)假貨、侵權(quán)等問(wèn)題，雖然現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始招聘清潔顧問(wèn)，但是雙方的合同還沒(méi)有擬定好，估計(jì)等到8月中旬才會(huì)最終確定合同內(nèi)容。

　　針對(duì)藍(lán)月亮的上述動(dòng)作，藍(lán)月亮相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者透露，目前藍(lán)月亮產(chǎn)品遭到大潤(rùn)發(fā)等渠道下架，不是單純的費(fèi)用問(wèn)題，而是社會(huì)和消費(fèi)習(xí)慣在改變，藍(lán)月亮希望通過(guò)產(chǎn)品和模式創(chuàng)新來(lái)為消費(fèi)者服務(wù)。并強(qiáng)調(diào)，每年6月，藍(lán)月亮與零售商之間的合作合同會(huì)重新談判，雙方還在就合同問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步商討，而對(duì)于此次清潔顧問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題并未給出回應(yīng)。