以往傍鐵老大等國企賣礦泉水，毛利率連續(xù)多年高達(dá)70%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，去年以來開始大力開拓零售渠道

　　在鐵路總公司“不再免費(fèi)贈(zèng)送礦泉水”一紙通知下，背靠中鐵快運(yùn)過了7年多“滋潤”日子的西藏5100，失去了業(yè)績護(hù)城河。通知出臺(tái)后，7月27日，西藏5100股價(jià)一路走跌，收盤暴跌12.7%，收?qǐng)?bào)2.2港元/股。

　　而在2014年之前，主打高端水的西藏5100可謂順風(fēng)順?biāo)?006年成立，成立1年就獲得中國鐵路總公司的天量訂單，5年后香港上市；其營收在2008年到2013年的6年間更是增長600%。

　　同時(shí)其賣水的毛利率也幾乎讓人瞠目，2009至2013年，“西藏5100”毛利率分別為58%、64%、79%、81%和73%。而根據(jù)2014年出版的《中國礦泉水行業(yè)報(bào)告》，這個(gè)行業(yè)的平均毛利率在20%左右。

　　在利潤的護(hù)城河消失前后，西藏5100已經(jīng)在著手轉(zhuǎn)型，礦泉水產(chǎn)品在開拓零售渠道，同時(shí)也在通過并購豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單一產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，但記者了解到，目前其仍然依靠大客戶，零售渠道銷量一般，業(yè)內(nèi)人士對(duì)此并不看好。

　　采購協(xié)議是其業(yè)績“晴雨表”

　　“和中鐵結(jié)束采購合作，是公司戰(zhàn)略調(diào)整的一步，5100冰川礦泉水定位是高端水，而免費(fèi)贈(zèng)送影響消費(fèi)者對(duì)公司高端品牌的認(rèn)知?！蔽鞑?100冰川礦泉水北京管理平臺(tái)一負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)的銷售人員對(duì)記者表示。

　　而實(shí)際上，中鐵快運(yùn)的采購協(xié)議可謂是西藏5100業(yè)績的“晴雨表”。

　　受未同中鐵快運(yùn)簽署采購協(xié)議的半年“空窗期”影響，2014年西藏5100的業(yè)績下滑，礦泉水業(yè)務(wù)銷量額更是銳減3成。根據(jù)西藏5100的2014年報(bào)，公司總銷售額為7.73億元，同比下降2%；凈利潤為3.43億元，同比下滑22.16%。這背后是，5100礦泉水業(yè)務(wù)的銷量及銷售額相比2013年分別下降了22%和32%。

　　另外，根據(jù)公開資料，其2013年年報(bào)中披露的銷售凈利率是58.58%，2014年則是49.79%。這種下滑或與2014年協(xié)議斷檔有關(guān)。

　　“由于舊采購合同于2013年12月31日期滿后，在2014年上半年對(duì)中鐵快運(yùn)暫停了瓶裝礦泉水供應(yīng)。而新中鐵快運(yùn)采購合同下的瓶裝礦泉水售價(jià)相對(duì)較低。” 西藏5100曾公告稱。

　　對(duì)此的另一注解是，2014年公司向中鐵快運(yùn)銷售瓶裝礦泉水的銷售額占集團(tuán)總銷售額7.73億元的13%，與2013年的41%相比已經(jīng)大幅下滑。

　　“不再免費(fèi)贈(zèng)送礦泉水”通知由中國鐵路總公司于7月25日下發(fā)，通知要求全國各高鐵站將不再向乘坐動(dòng)車組列車的旅客提供免費(fèi)礦泉水，旅客飲用水改由車站、列車提供。而不再免費(fèi)提供5100礦泉水的公開說法是鐵總與西藏5100協(xié)議到期了。

　　2006年青藏鐵路開通以后，自2007年，西藏5100便與中鐵快運(yùn)簽署采購協(xié)議，向鐵路系統(tǒng)供應(yīng)5100礦泉水。動(dòng)車、高鐵乘客均可憑車票在候車大廳免費(fèi)領(lǐng)取一瓶330毫升的西藏5100冰川礦泉水。該礦泉水由中國鐵路總公司直屬企業(yè)中鐵快運(yùn)向在香港上市的西藏5100采購。

　　2013年底舊的采購協(xié)議到期，在采購協(xié)議到期半年之后，雙方才簽署新協(xié)議，且新協(xié)議下中鐵快運(yùn)將采購價(jià)格壓低，并只續(xù)簽一年，而不是如往常的三年一簽。此次到期的采購合同正是這份協(xié)議，即2014年6月西藏5100與中鐵快運(yùn)簽訂的一年期協(xié)議。在協(xié)議中中鐵快運(yùn)承諾2014年7月至2015年6月期間，向西藏5100購買5萬噸礦泉水。

　　成立一年攬得鐵道部大單，利潤率遠(yuǎn)高于平均水平

　　實(shí)際上，西藏5100的起步發(fā)展，完全得益于大客戶中鐵快運(yùn)。

　　2006年7月，西藏5100完成生產(chǎn)線、工廠建設(shè)。而僅一年后，2007年6月，鐵道部運(yùn)輸局和青藏鐵路公司負(fù)責(zé)人便專程赴藏，與西藏自治區(qū)黨委和政府及西藏5100就礦泉水進(jìn)入全國動(dòng)車組事宜進(jìn)行考察和商談。商談結(jié)果，2007年，西藏5100與中鐵快運(yùn)正式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，5100的產(chǎn)品被允許從2007年至2010年12月31日在高鐵和動(dòng)車上為約2億乘客提供瓶裝水。

　　靠著“壟斷”高鐵和動(dòng)車礦泉水的銷售，成立于2006年的西藏發(fā)展，由成立當(dāng)年的銷售額僅1190萬，暴增至2008年的1.19億，其年均利潤增長率高達(dá)40%。

　　從2008年開始，中鐵快運(yùn)便一直是西藏5100礦泉水最大的銷售額客戶。公司2008~2010年分別銷售礦泉水34417噸、60683噸及81576噸，中鐵快運(yùn)銷售的瓶裝礦泉水分別占其總銷售量的90.9%、89.7%、89.5%，而占其銷售額的比例則分別為76.8%、81%及80.5%。

　　上市當(dāng)年，即2011年，公司的營收已經(jīng)飆至6.33億元。2011年西藏5100赴香港上市時(shí)，在招股書中其稱已占據(jù)了中國高端礦泉水市場28.5%的市場份額，但實(shí)際上，2011年西藏5100礦泉水零售渠道銷量只占總銷量14%，近90%的銷售額由中鐵快運(yùn)貢獻(xiàn)。

　　而在西藏5100上市后，中鐵快運(yùn)的采購額雖開始下降，但仍為西藏5100貢獻(xiàn)著巨量的銷售額。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2011年，西藏5100全年總銷售額6.33億元，中鐵快運(yùn)占比62%；2012年銷售額6.82億元，中鐵快運(yùn)占比47%；2013年，西藏5100全年總銷售額7.87億元，中鐵快運(yùn)銷售額占比41%。

　　據(jù)公開資料，2011年到2015年6月，中鐵快運(yùn)累計(jì)采購超過20萬噸，以330ml的瓶裝包裝計(jì)算，相當(dāng)于每年至少購買約1.5億瓶。

　　據(jù)中投顧問的研究報(bào)告顯示，從利潤率來看，國內(nèi)礦泉水的平均利潤率僅為3.85%，而高端礦泉水的利潤率大概為普通水的6~7倍。但西藏5100的50%左右的銷售凈利潤率要遠(yuǎn)高于高端礦泉水的平均利潤率水平。

　　除了鐵總，還有國企大客戶

　　中鐵快運(yùn)的天量訂單，使得西藏5100在不到10年內(nèi)扶搖直上，市場占有率位居高端水市場前列。而同中鐵快運(yùn)的大訂單采購模式，也被其復(fù)制到其他企業(yè)上。

　　2014年8月，西藏5100同中石化簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，利用中石化旗下易捷便利店銷售5100西藏冰川礦泉水。

　　西藏5100水資源招股說明書則披露，“公司目標(biāo)團(tuán)購客戶包括鐵路運(yùn)輸運(yùn)營商、商業(yè)銀行、航空公司、政府機(jī)構(gòu)以及其他擁有非常龐大中高收入客戶基礎(chǔ)并對(duì)產(chǎn)品有顯著大批量購買需求的中國主要企業(yè)。”

　　從2011年開始，西藏5100持續(xù)開拓了中國郵政、中國航空、中移動(dòng)、BP石油等多個(gè)新的機(jī)構(gòu)客戶，其還與建銀國際及工銀國際控股訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議。與中鐵快運(yùn)一樣，國航向乘客提供5100產(chǎn)品作為機(jī)艙服務(wù)的一部分；中油碧辟合資公司和其他團(tuán)購客戶以5100的產(chǎn)品作為禮品贈(zèng)送他們的長期客戶，并且通過旗下龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷5100產(chǎn)品。

　　上述國企，在西藏5100上市初期，都與其有著關(guān)聯(lián)關(guān)系。2010年下半年，西藏5100公司曾引進(jìn)乘勝、百駿、茅臺(tái)等多家戰(zhàn)略投資者。2011年6月13日，西藏5100分別給上述機(jī)構(gòu)配發(fā)及發(fā)行股份，作為收購西藏5100的代價(jià)。其中，乘勝為工銀國際控股的間接全資子公司，工銀國際為中國工商銀行的全資金融機(jī)構(gòu)。百駿為建銀國際控股的間接全資子公司，建銀國際為建設(shè)銀行旗下的全資附屬投資銀行。不過建銀國際、工銀國際目前已退出西藏5100。

　　西藏5100的銷售人員也證實(shí)，雖然公司正在拓展包括商超、酒店、食肆等零售渠道，但機(jī)構(gòu)、大企業(yè)客戶仍是公司銷售主要渠道。

　　而在各種充滿官方色彩的會(huì)議活動(dòng)上，西藏5100也身影頻現(xiàn)。

　　“5100這種依靠央企大客戶渠道，在三公消費(fèi)透明化，政策環(huán)境收緊的當(dāng)下，銷量可能會(huì)愈來愈困難，畢竟這種水價(jià)格不菲?！憋嬃闲袠I(yè)資深專家陳瑋對(duì)新京報(bào)記者表示。

　　利潤護(hù)城河消失，西藏5100謀轉(zhuǎn)型

　　事實(shí)上，2013年同中鐵快運(yùn)采購合同到期半年后才重新簽訂新采購合同一事已使西藏5100認(rèn)識(shí)到對(duì)大客戶中鐵快運(yùn)高度依賴的風(fēng)險(xiǎn)。近兩年，西藏5100開始圖謀戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過并購豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開拓零售渠道，包括增加了低檔水和青稞啤酒的銷售。

　　在西藏5100的2014年報(bào)中，其表示將繼續(xù)加強(qiáng)市場化推廣，充分利用分銷渠道，同經(jīng)銷商保持緊密合作，并投放更多資源用于拓展由第三方擁有的零售網(wǎng)絡(luò)。

　　其2014年年報(bào)還顯示，礦泉水業(yè)務(wù)分部的零售渠道收入占其總收入比重由2013年的28%增加至2014年的51%。此前兩年該比重一直維持在28%。礦泉水業(yè)務(wù)分部的零售渠道(由第三方擁有)的范圍由2013年的86個(gè)城市拓展至2014年的105個(gè)城市；經(jīng)銷商由228個(gè)增加至264個(gè)；零售銷售網(wǎng)點(diǎn)8053個(gè)增加到9577個(gè)。

　　不過西藏5100的銷售人員表示，目前北京地區(qū)有5100礦泉水售賣的大型商超只有家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)。新京報(bào)記者實(shí)地走訪，5100的瓶裝水比其他同類售價(jià)偏高。商場人員也對(duì)新京報(bào)記者表示，5100水銷量一般。

　　“5100礦泉水售價(jià)比其他品牌的高端水都要貴，從消費(fèi)者剛需角度說，走零售渠道效果可能并不好，除非它降價(jià)?！标惉|對(duì)新京報(bào)記者表示。

　　收購青稞啤酒欲復(fù)制以往成功模式

　　在拓展銷售渠道外，西藏5100還連續(xù)收購其他公司，以改變產(chǎn)品單一局面。2014年西藏5100收購高原天然水20%權(quán)益，隨后在2015年年初，收購高原天然水另外13%權(quán)益。截至2014年年底，西藏5100占有關(guān)高原天然水的銷量和收入分別為2579噸和600萬元。

　　西藏5100另一個(gè)重點(diǎn)，則是青稞啤酒。2013年4月，西藏5100斥5.1億收購青稞啤酒30%股權(quán)，在4個(gè)月前，其剛以5.95億元，收購青稞啤酒35%的股權(quán)。收購青稞啤酒也直接彌補(bǔ)了中鐵快運(yùn)采購合同終止帶來的業(yè)績下滑。

　　西藏5100的2014年年報(bào)顯示，雖然礦泉水業(yè)務(wù)2014年銷量和銷售額分別下降了22%和32%，但因合并了青稞酒業(yè)2.3億元的銷售額，因此公司全年銷售額僅較上年下降了2%。

　　資料顯示，青稞啤酒原為拉薩啤酒有限公司(西藏發(fā)展持股50%的核心子公司)研制生產(chǎn)，2009年單獨(dú)拆分出來成立了西藏天地綠色飲品發(fā)展有限公司，由西藏青稞啤酒有限公司和西藏國有投資公司持股，前者目前持有52%的股權(quán)。

　　而西藏發(fā)展的公告顯示，與西藏5100聯(lián)系緊密的中稷控股曾于2008年11月和2009年3月，分兩次以總計(jì)310萬元的價(jià)格，從西藏發(fā)展手中買下了西藏青稞啤酒31%的股份。但在5100公司招股書中，只稱中稷控股持有青稞啤酒18%的股權(quán)。

　　隱藏其中的中稷控股，則試圖讓青稞啤酒復(fù)制5100的“成功”模式。2010年青稞啤酒項(xiàng)目剛啟動(dòng)，就成功獲選成為世博會(huì)接待啤酒專項(xiàng)贊助商。而青稞啤酒也曾與中鐵快運(yùn)簽署過訂單，通過青藏鐵路和中鐵快運(yùn)覆蓋全國的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)大批量運(yùn)往各地。

　　但在陳瑋看來，青稞啤酒地域性過于明顯，而酒類飲料并不具有普適性，這意味著青稞啤酒很難為5100帶來更多的業(yè)績支撐。

　　延伸

　　股權(quán)復(fù)雜 西藏中稷或是關(guān)鍵角色

　　西藏5100公司資料顯示，其注冊地為英屬開曼群島，大股東是注冊在美屬薩摩亞群島的一家外資控股企業(yè)。公司年報(bào)則顯示，其實(shí)際控制人通過層層架構(gòu)，間接控制西藏5100。

　　西藏5100的2014年年報(bào)顯示，西藏5100目前大股東為西藏水資源有限公司，持有上市公司43.23%的股份，楓華投資有限公司則持有西藏水資源98.67%股份，楓華投資有限公司由True Asset Holdings Limited及Eminent Partner Limited分別持有90%及10%。True Asset Holdings Limited由王堅(jiān)全資擁有，Eminent Partner Limited由本公司董事俞一平及其配偶栗小兵各擁有50%。

　　而西藏5100公司曾在一些宣傳材料中稱其隸屬于西藏中稷佳華實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司(下稱西藏中稷)，外界普遍理解為其是中稷控股集團(tuán)有限公司(下稱中稷控股)的下屬公司。

　　中稷控股過去是中央黨校控股企業(yè)，2007年已改制，目前是一家由原中稷控股高管控制的民營企業(yè)。

　　但5100公司招股書披露的情況是，西藏中稷是以“中外合作經(jīng)營”的方式，由中海、永豪和中稷控股三個(gè)公司聯(lián)合組建。其中，中海和永豪是兩家BVI公司，各持西藏中稷50%的股權(quán)，中稷控股不參與投資，但提供“咨詢服務(wù)以及政策指導(dǎo)”。中海和永豪，則是由香港金通資產(chǎn)管理有限公司(下稱金通)全資持有。金通1997年由王堅(jiān)在香港注冊成立，最初的名稱是“西藏控股有限公司”。

　　其實(shí)際控制人王堅(jiān)(原名王健)，上世紀(jì)80年代初畢業(yè)于北京大學(xué)，后在陜西、海南、四川等地經(jīng)商，上世紀(jì)90年代中后期，王堅(jiān)就參與拉薩啤酒(000728.SZ，現(xiàn)在的西藏發(fā)展)重組和上市，并一度間接持有西藏發(fā)展81.25%股份。但作為5100最大持股人，王堅(jiān)既不在公司擔(dān)任任何職位，也不參與日常管理。《招股說明書》表示，他已于2005年退出在內(nèi)地的全職商業(yè)活動(dòng)。

　　公司另外的創(chuàng)始人則為俞一平和栗小兵夫婦，俞一平為5100董事會(huì)主席，負(fù)責(zé)集團(tuán)的整體業(yè)務(wù)開發(fā)及戰(zhàn)略規(guī)劃，但在今年7月7日，俞一平辭任公司執(zhí)行董事和董事會(huì)主席，轉(zhuǎn)由公司另外一名高管麥亦鵬接任。

　　而在西藏5100官網(wǎng)首頁，全屏展示著一篇發(fā)表于今年3月9日《學(xué)習(xí)時(shí)報(bào)》的特別專題報(bào)道，講述公司艱辛創(chuàng)業(yè)史，顯示其與政府關(guān)系頗為融洽。該文由中央黨校西藏特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)研組人員寫就。 新京報(bào)記者 李春平

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　　上市僅一年多后，2013年7月，明星電纜董事長、四川“明星”企業(yè)家李廣元就被相關(guān)部門帶走調(diào)查。兩個(gè)月后，公司董事、副總經(jīng)理何玉英墜樓身亡。

　　據(jù)媒體報(bào)道，李廣元被調(diào)查的原因是涉郭永祥案。

　　公開資料顯示，明星電纜專業(yè)從事電線電纜設(shè)計(jì)開發(fā)，是西南地區(qū)特種電纜龍頭企業(yè)。曾長期為都江堰紫坪鋪水利樞紐工程提供特種電纜。

　　據(jù)媒體報(bào)道，郭永祥曾任職中國石油，在2006年1月成為副省長之后，分管省水利廳、省政府救災(zāi)辦等單位。該工程自然成為其管轄重點(diǎn)，他每年都要去那里檢查防洪工作。

　　同時(shí)，明星電纜與中石油、中石化、神華集團(tuán)、大唐集團(tuán)、華電集團(tuán)等多家央企保持著合作關(guān)系。

　　在李廣元被調(diào)查后，公司免去了他董事長的職務(wù)。同年明星電纜業(yè)績暴跌，2013年?duì)I業(yè)總收入同比下降14.5%，僅實(shí)現(xiàn)利潤647萬，同比下降92.2%。其中，二者被調(diào)查前的上半年，公司實(shí)現(xiàn)凈利潤2742萬，而下半年則虧損2095萬。

　　2014年，公司業(yè)績繼續(xù)下滑，全年?duì)I業(yè)收入僅達(dá)6.07億元，虧損金額達(dá)6920萬。