“像你們這種家政平臺，現(xiàn)在最需要做的事是什么？”

　　“止血”

　　我在光華路SOHO第二次見到e家潔創(chuàng)始人云濤，相比較O2O正火的那陣(2014年下半年)，他不再怒斥同行刷單，也不會提先用補(bǔ)貼聚人，更多地在講營收模式“我們在今年要達(dá)到盈虧平衡”。

　　對，今年重點(diǎn)在賺錢。

　　e家潔母公司北京逸家潔在今日正式掛牌新三板，成為首家登陸資本市場的O2O家政公司。此前其提交的新三板申請資料，并未披露營收情況，但單2015年1月到7月就凈虧損2997萬元?；蛟S是用戶數(shù)已積累到一定程度，也或許是行業(yè)從燒錢補(bǔ)貼歸于理性，e家潔在申請資料中提到“公司即將進(jìn)入業(yè)務(wù)成熟期，擬利用用戶的粘性開展其他利潤率較高的增值服務(wù)?！?/p>

　　那么e家潔要如何賺錢？家政O2O行業(yè)還有哪些故事可以講？在掛牌前夕，云濤跟虎嗅君聊了聊。

　　一、燒錢？寒冬？這些和我都沒關(guān)系

　　去年下半年，正值資本寒冬，幾乎在一夜之間，O2O創(chuàng)業(yè)“尸橫遍野”。普遍觀點(diǎn)是：已經(jīng)融資的O2O企業(yè)，將很難有后續(xù)資金匯入；沒有完成融資的O2O企業(yè)，將無資可融；正想在O2O領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，很有可能會打退堂鼓、知難而退。

　　在7月份拿到C輪1億元融資的云濤面對寒冬有些“幸災(zāi)樂禍”，“他們趕上了寒冬，但我們是在寒冬前第一家拿到錢的，我拿完錢的心態(tài)是這樣的，一臉的幸災(zāi)樂禍，不用擔(dān)心和上半年一樣瘋狂燒錢了?！?/p>

　　2014年下半年到2015年上半年家政O2O融資最為頻繁，補(bǔ)貼也最為瘋狂。既有如云家政、阿姨幫、管家?guī)?、無憂保姆網(wǎng)、阿姨來了、拇指生活等十余家創(chuàng)業(yè)公司在這一期間獲得數(shù)百萬到數(shù)千萬美元不等的融資，也有大公司如58到家宣稱3年投入3億美金，2年不賺錢。

　　對于當(dāng)時燒錢，尤其是58的亂入，云濤頗有微詞“當(dāng)時不健康不是我們不健康，是58到家自己不健康，他在自己還沒看清路在哪兒時就燒錢。資金使用效率很低，燒了我們6倍，但最后卻叫不到阿姨。這就是為什么船大了反而不好調(diào)頭。”

　　歷時半年多的燒錢大戰(zhàn)還是給e家潔造成了一定影響。從其披露的財務(wù)數(shù)據(jù)來看，2014年全年凈虧損1519萬元，2015年1月至7月凈虧損增至2997萬元。費(fèi)用大頭主要在市場銷售及員工工資。

　　與之相對，訂單量從2015年1月份的日均3933單，增長到12月份日均28,579單。在云濤看來，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大各項成本提高，一定時間內(nèi)的虧損是正常。接下來要做的是降低成本，提高利潤。

　　二、造血，今年實現(xiàn)盈虧平衡

　　e家潔的商業(yè)模式和盈利探索最先放在了B端。去年第三季度，相繼上線企業(yè)業(yè)務(wù)及公寓保潔。按照云濤的設(shè)想企業(yè)業(yè)務(wù)將扮演e家潔營收大頭的角色，公寓保潔則主要為圈占潛在用戶。

　　企業(yè)業(yè)務(wù)

　　在企業(yè)業(yè)務(wù)上，e家潔給中小企業(yè)提供辦公室清潔，企業(yè)采用預(yù)付費(fèi)的方式，e家潔直接和保潔阿姨、家政公司抽成，目前抽成比例大致在10%：公司通過客戶收取30元/小時保潔費(fèi)用，支付保潔人員25元/小時費(fèi)用，并支付合作家政公司2元/小時管理費(fèi)用。之后業(yè)務(wù)會向送水、綠植、辦公耗材等延伸。云濤強(qiáng)調(diào)e家潔一直會做平臺，這些業(yè)務(wù)都是和平臺上的服務(wù)供應(yīng)商提供。

　　企業(yè)業(yè)務(wù)的好處顯而易見。相對于阿姨動輒私下和個人用戶簽單，企業(yè)由于有開發(fā)票的需求，因此不會跑單。e家潔將服務(wù)目標(biāo)鎖定在辦公場地在200平米至500平米左右的中小企業(yè)，目前進(jìn)駐到北京、上海、蘇州、杭州和南京5座城市，有中小企業(yè)客戶1萬家，今年目標(biāo)是拓展20座城市，擴(kuò)展10萬家中小企業(yè)客戶。

　　公寓保潔

　　在企業(yè)業(yè)務(wù)之外，e家潔針對中小中介公司推出公寓保潔，類似自如的自如保潔。“你做自如發(fā)現(xiàn)跟自如唯一的交互是什么，阿姨，管家可能一年見一次，水電工兩三個月見一下，搬家是一年見一次，所以只有雙周的阿姨才是供應(yīng)鏈的入口，我們做的是這個經(jīng)濟(jì)型公寓平臺，我們整合的是中小中介跟房東”。

　　但目前這一業(yè)務(wù)規(guī)模較小，覆蓋3000套房源。云濤認(rèn)為這主要用來存儲用戶，不會成為他們營收主力“公寓的用戶可能偏屌絲，也沒法做太大。但他們之后會有買房、保潔的需求。所以現(xiàn)在主要用來儲備用戶做競爭壁壘的一個池子，跟餓了么非得做學(xué)生一樣?！?/p>

　　C端增值服務(wù)

　　和其他O2O家政公司類似。針對C端用戶，e家潔主要從增值服務(wù)入手。比如空調(diào)、油煙機(jī)、微波爐、冰箱等家電清洗，管道疏通，地板打蠟、地毯清潔、沙發(fā)清洗等家具保潔。在這一業(yè)務(wù)上，e家潔抽成在10%至40%不等。

　　三、家政O2O繞不開的家政公司，未來行業(yè)取決于BAT

　　成立之初，e家潔、阿姨幫等平臺型家政公司講出了去“中介化”的概念，讓家政阿姨直接在平臺上接活，繞過傳統(tǒng)的家政公司。云濤甚至曾放眼：未來一兩年內(nèi)家政公司將消失。

　　但實際上，目前e家潔的阿姨主要來自家政公司，通過與家政公司分成的模式在短時間內(nèi)聚集起家政阿姨。

　　云濤態(tài)度發(fā)生鮮明轉(zhuǎn)變，坦言平臺“脫離不開家政公司”?！凹艺用摬涣怂拇竽K：一，歸屬感，二，招聘，三，培訓(xùn)，四，品控。歸屬感是什么，吃飯，老鄉(xiāng)聚會。招聘是什么，家政阿姨在兩三公里內(nèi)接活，比如我住在馬連道，我肯定想找馬連道附近的阿姨，但是馬連道誰最有招聘能力，就是在那兒干了三年的家政公司，如果你不跟他合作，比如58要自己招，全程根本招不到。我們?yōu)槭裁疵撾x不開家政公司，最核心是招聘，然后是歸屬感。平臺要做的是后兩者。滴滴為什么要跟汽車租賃公司合作，同樣的道理。”

　　當(dāng)被問及未來家政O2O這個市場是不是只會剩下一家時，云濤的回答有些意外，他說“未來能剩下多少家取決于BAT的捆綁，BAT有三家，那未來應(yīng)該會有三家?！?/p>

　　看來榜上了BAT的大腿，對創(chuàng)業(yè)者來說就成功了一半了。也應(yīng)了周鴻祎的那句“未來是屬于創(chuàng)業(yè)者的，但最終是屬于BAT的”。