茅臺欲捆綁經(jīng)銷商成立合資公司 專家稱對銷售影響有限

　　近日，有關(guān)茅臺與經(jīng)銷商成立合資公司的消息在行業(yè)內(nèi)鬧得沸沸揚揚。據(jù)媒體報道，茅臺方面向經(jīng)銷商下發(fā)文件，宣布將推進經(jīng)銷商參股，在全國各省組建省級合資公司，并對合資公司給予15項政策支持。

　　為此《證券日報》記者致電茅臺相關(guān)人員了解情況，但最終沒有拿到針對合資公司的任何信息。不過，有茅臺經(jīng)銷商向記者確認，已經(jīng)收到茅臺下發(fā)的文件。“目前正處于征信階段，具體到合資公司何時落地目前不好說?！北本┮幻┡_經(jīng)銷商對記者如此表示。

　　聯(lián)誼會發(fā)起成立合資公司

　　根據(jù)媒體報道，茅臺文件指出，各省級合資公司是由各省經(jīng)銷商聯(lián)誼會發(fā)起，經(jīng)銷商自愿參與，并由經(jīng)銷商共同出資成立。公司股東由茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會、茅臺酒經(jīng)銷商、茅臺自營公司（茅臺營銷公司人員不得入股）構(gòu)成。在股權(quán)比例方面，茅臺指出，原則上建議茅臺自營公司不控股，但可根據(jù)各省實際情況適當調(diào)整。單個經(jīng)銷商股份不能超過茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會所占股份比例；茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會為聯(lián)營公司最大股東。

　　值得一提的是，茅臺文件中提到的經(jīng)銷商聯(lián)誼會，在是由茅臺的經(jīng)銷商交會費組成的一個民間團體。如果以其為發(fā)起人，那么茅臺聯(lián)誼會還將改變現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)，需要成立公司來操作具體的事情。

　　北京某茅臺經(jīng)銷商對《證券日報》記者表示，北京茅臺聯(lián)誼會是由100多家會員組成，當初每個會員出每年出2萬元，按照現(xiàn)在茅臺下發(fā)的文件，未來聯(lián)誼會要成立合資公司，每個經(jīng)銷商至于拿出10萬元還是5萬元來成立公司，目前還不清楚，現(xiàn)在還處于討論階段。

　　上述經(jīng)銷商表示，各省經(jīng)銷商茅臺酒計劃由合資公司調(diào)劑，茅臺公司不再單獨對經(jīng)銷商茅臺酒計劃進行調(diào)劑。經(jīng)銷商合同計劃不夠時可由合資公司向國酒茅臺（貴州仁懷）營銷有限公司申請臨時計劃調(diào)劑，由經(jīng)銷商向合資公司支付該筆調(diào)劑貨款，合資公司使用承兌匯票向國酒茅臺（貴州仁懷）營銷有限公司進貨再以每瓶加價5-10元的形式賣給需要調(diào)劑的經(jīng)銷商。同時，合資公司還可優(yōu)先申請茅臺公司開發(fā)的自營新產(chǎn)品的省總經(jīng)銷資格等。

　　事實上，廠商共建，酒企通過股權(quán)或期權(quán)的形式與經(jīng)銷商捆綁在一起，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不是新鮮事。但是，像茅臺這樣大手筆的做，市場還是給予高度關(guān)注。

　　茅臺此次成立合資公司，作為主角的經(jīng)銷商們，他們又是怎么看待這件事情的呢？

　　上海一位茅臺經(jīng)銷商接受《證券日報》記者采訪時表示，茅臺發(fā)出的這份文件出發(fā)點是好的，但是具體怎么操作還需要研究?！拔覀儽旧砭褪锹?lián)誼會中的一員，而讓聯(lián)誼會成為合資公司的主要持股者，在股權(quán)分配方面有點看不明白。合資公司能給經(jīng)銷商帶來多大好處，目前還不清楚。感覺還是為了消化產(chǎn)能才想出的辦法。”上述茅臺經(jīng)銷商如此表示。

　　不過，北京的茅臺經(jīng)銷商則表示看好，“成立合資公司主體沒有變，經(jīng)銷商還是以原來的形式照樣賣酒。其成立的目的就是為了雙贏”。

　　在北京經(jīng)銷商看來，茅臺成立合資公司的意義除了調(diào)配資源外，還可以開發(fā)新產(chǎn)品，將茅臺的盤子做大來增加新的贏利點。

　　根據(jù)規(guī)劃，茅臺成立合資公司，參與的經(jīng)銷商可以以合資公司的名義與茅臺開發(fā)新的產(chǎn)品進行銷售，經(jīng)銷商來搏取更大的利益。

　　專家表示合資公司影響有限

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，茅臺此番組建省級合資公司，一方面以資本為紐帶深度綁定大商，共謀長期發(fā)展；其次，推進經(jīng)銷商的協(xié)同效率，提高渠道管控能力，有利于茅臺更好地進行市場管控，讓產(chǎn)品和價格政策得到統(tǒng)一管理。但是，合資公司給茅臺和經(jīng)銷商能否點來預(yù)期的效果，這取決于茅臺合資公司未來的架構(gòu)設(shè)置、運營機制以及利益分配等指標來做出判斷。

　　同樣，對與茅臺建省級合資公司一事，在白酒營銷專家鐵犁看來，茅臺成立合資公司可以讓廠商的關(guān)系更加緊密，對于穩(wěn)定市場和渠道建設(shè)有一定的影響，而從長期來看，不會對茅臺產(chǎn)生大的影響。

　　鐵犁對《證券日報》記者表示，成立合資公司對茅臺產(chǎn)生的影響不大主要與茅臺的市場結(jié)構(gòu)有關(guān)系?！澳壳埃┡_2500多家專賣店占據(jù)大部分的銷售額，1000多家經(jīng)銷商占的比重則較小，而茅臺自營店的銷售幾乎沒有。茅臺成立合資公司或許就是為新渠道的形成進行探索，不會產(chǎn)生太大的收益。”

　　值得注意的是，根據(jù)茅臺成立合資公司的文件可以看出，茅臺自營店將進入合資公司中。當初在茅臺價格飛到2000多元時誕生的茅臺自營店，如今在市場上的作用很難顯現(xiàn)出來。

　　彼時，在茅臺成立自營店時，鐵犁曾表示，茅臺自營店在茅臺酒價格高時可以起到調(diào)節(jié)價格作用，在價格走低時，則會起到反的作用。此時看來，也應(yīng)驗了當初鐵犁的判斷。

　　對于不看好茅臺合資公司的未來發(fā)展，鐵犁給出的理由是，茅臺聯(lián)誼會是在茅臺酒輝煌的2010年左右產(chǎn)生的，也是所有白酒中做的最好的，通過聯(lián)誼會，茅臺的經(jīng)銷商都賺到了錢。如今，茅臺價格回落，茅臺經(jīng)銷商處在微利或者虧損的背景下，茅臺的號召力相對會有所下降。另外，合資公司未來由誰來負責(zé)，以經(jīng)銷商為主還是以廠家為主，其定位是什么？新的經(jīng)銷商還是新興的渠道？目前看來，合資公司也就是增加了一個經(jīng)銷商而已，不會有太大的作為。