ST諸葛“跑馬圈地”陷服務(wù)返點(diǎn)怪圈

　　長(zhǎng)江商報(bào)消息 掛牌半年即被ST，2015年虧損6.4億卻對(duì)服務(wù)站補(bǔ)貼高達(dá)4.26億

　　“做生意，最好的效果莫過于一本萬利，但實(shí)現(xiàn)卻太難，諸葛為此付出了6.4億元的代價(jià)?！?

　　5月14日，ST諸葛董事長(zhǎng)祁慶接受長(zhǎng)江商報(bào)記者獨(dú)家專訪時(shí)，顯得頗為無奈。他向記者強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特點(diǎn)就是先期大投入“跑馬圈地”整合資源，否則機(jī)會(huì)稍縱即逝，只有第一，沒有第二。

　　彼時(shí)，這家頂著 “汽配服務(wù)電商第一股”光環(huán)的新三板企業(yè)，在掛牌僅半年就被ST，其2015年年度報(bào)告顯示，諸葛修車網(wǎng)2015年全年?duì)I收9576.98萬元，虧損6.4億余元。而長(zhǎng)江商報(bào)記者根據(jù)其財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，2015年其僅對(duì)服務(wù)站的補(bǔ)貼就高達(dá)4.26億元。

　　自掛牌以來，ST諸葛一度被稱為新三板的“獨(dú)角獸”，如今看來，這只“獨(dú)角獸”似乎已淪為“困獸”。

　　對(duì)此，易觀智庫汽車總監(jiān)錢文穎向長(zhǎng)江商報(bào)記者分析，汽車后市場(chǎng)進(jìn)入成熟期還需要多年的培育，而對(duì)于ST諸葛而言，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該是對(duì)中間服務(wù)站高達(dá)96%的“返點(diǎn)”比重的調(diào)整，“返點(diǎn)是把雙刃劍。太高了，諸葛修車網(wǎng)自身壓力大，很可能資金鏈斷裂；太低了，對(duì)服務(wù)站的吸引力就小，會(huì)影響其對(duì)經(jīng)銷商招募的積極性，對(duì)快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額不利，企業(yè)需要找到其中的平衡點(diǎn)?！?

　　兇猛擴(kuò)張，每天增加近千家修理廠

　　在新三板掛牌半年就被ST，諸葛修車網(wǎng)的發(fā)展速度不免讓人擔(dān)憂。

　　從諸葛修車網(wǎng)披露的年報(bào)來看，虧損主要是因商城、正品、云倉、物流四大B2B業(yè)務(wù)的同時(shí)啟動(dòng)以及市場(chǎng)份額的快速擴(kuò)大而導(dǎo)致。

　　據(jù)悉，ST諸葛上線于2014年2月，從汽車修車案例庫切入汽車后服務(wù)B2B網(wǎng)站，提供修車案例庫、汽配商城、修理工就業(yè)等綜合服務(wù)。

　　這一年，諸葛修車網(wǎng)的線上交易額達(dá)到22億元人民幣，月均增長(zhǎng)率突破223%，整合了20萬家汽車修理廠，并以每天近千家數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，迅速覆蓋了全國(guó)80余城市，建立了100余家地面服務(wù)站。

　　其“燎原”之勢(shì)也得到了資本的強(qiáng)力支持，去年10月，諸葛修車網(wǎng)正式在新三板上市。公司掛牌后連續(xù)通過三輪股權(quán)融資籌資3.26億元，60億人民幣估值融資也已經(jīng)完成。

　　諸葛修車網(wǎng)CEO于海燕曾解釋，汽車后市場(chǎng)份額高達(dá)7000億元，卻一直處于比較原始的無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，行業(yè)發(fā)展受到極為嚴(yán)重的制約，在這樣的前提下，規(guī)范化的互聯(lián)網(wǎng)汽配交易平臺(tái)以及正品汽車配件的出現(xiàn)是大勢(shì)所趨。

　　當(dāng)時(shí)在祁慶的樂觀估計(jì)下，“預(yù)計(jì)2016年總成交額將在1000億-1500億元，僅向商戶收取成交額3%傭金的一項(xiàng)收入就可達(dá)到45億元?！?

　　1500億元是什么概念？數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年京東商城的成交額是2602億元，以此對(duì)比，諸葛修車網(wǎng)堪比半個(gè)京東。另外，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前汽配市場(chǎng)的年成交額在7000億元左右，換言之，諸葛修車網(wǎng)的市場(chǎng)份額超過21%。

　　從諸葛修車網(wǎng)的發(fā)展速度來看，無疑是十分迅猛的，但或許正是這種迅猛，讓它更早暴露出了問題。

　　一位從事汽車后市場(chǎng)研究的分析師認(rèn)為，諸葛修車的做法就是快速做業(yè)務(wù)，然后融資再上市，其實(shí)企業(yè)本身的造血功能都沒有顯現(xiàn)。諸葛修車網(wǎng)線下擴(kuò)張速度太快，按照其當(dāng)時(shí)上市時(shí)說的每日4000多萬元成交額以及各種美好數(shù)據(jù)來看，不排除炒作的可能?！捌嚮ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在沖量時(shí)，都有一定的水分，也不排除有刷單的嫌疑?！鄙鲜龇治鰩熣J(rèn)為。

　　不過，諸葛修車網(wǎng)卻對(duì)此很淡然，按照祁慶的說法，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)前期都是加大投入“跑馬圈地”，虧損是必然。

　　諸葛修車網(wǎng)對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)記者回應(yīng)稱，一直以來互聯(lián)網(wǎng)公司的市場(chǎng)估值與用戶數(shù)量、交易規(guī)模等密切相關(guān)，如BAT等巨頭和滴滴、美團(tuán)等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都經(jīng)歷了長(zhǎng)期的低收入和巨額虧損時(shí)代。

　　交易額高達(dá)97.92億但仍虧損6.4億

　　ST諸葛這種“跑馬圈地”模式確實(shí)燒得厲害，長(zhǎng)江商報(bào)記者根據(jù)其財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，僅對(duì)服務(wù)站的補(bǔ)貼就高達(dá)4.26億元。

　　數(shù)據(jù)顯示，公司2015年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9577萬元，從財(cái)報(bào)看，其營(yíng)收主要分為三塊：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使用年費(fèi)為6468萬元，網(wǎng)絡(luò)展位2380萬元，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易服務(wù)費(fèi)為584萬元，三者分別占主營(yíng)業(yè)收入比重為68%、25%和6%。

　　值得關(guān)注的是，三塊費(fèi)用都是由服務(wù)站貢獻(xiàn)。

　　“羊毛出在羊身上”，從成本來看，公司近96%的成本也是給服務(wù)站的返點(diǎn)。整個(gè)2015年，返給服務(wù)站的交易手續(xù)費(fèi)和廣告費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使用費(fèi)分別為1.16億元、1190萬元和1623萬元。

　　比如在最燒錢的客源引流方面，諸葛修車網(wǎng)僅“互聯(lián)網(wǎng)化政策獎(jiǎng)勵(lì)款”一項(xiàng)就支出2.25億元，還有用于回饋進(jìn)駐網(wǎng)站的汽配廠的積分兌換，也支出2.01億元，合計(jì)4.26億元。

　　龐大的支出理所當(dāng)然地?fù)Q來了業(yè)務(wù)量的提升，諸葛修車網(wǎng)完成平臺(tái)線上交易額97.92億元，較上一年度增長(zhǎng)將近6倍。盡管如此，公司還是沒能覆蓋掉高達(dá)1.5億元的營(yíng)業(yè)成本。

　　錢文穎說，仔細(xì)看諸葛修車網(wǎng)的盈利方式，服務(wù)站起到了往下發(fā)展下線的作用，由服務(wù)站提供加盟費(fèi)或者年費(fèi)、廣告費(fèi)等，這對(duì)于常見的B2B企業(yè)而言無可厚非，“對(duì)比其他的B2B平臺(tái)，主要收費(fèi)模式也是收年費(fèi)和廣告費(fèi)，也是從這兩大營(yíng)收方式入手，比如A股的上海鋼聯(lián)?！?

　　由于服務(wù)站是第三方區(qū)域加盟商，本質(zhì)上是代理，銷售費(fèi)用的本質(zhì)也是補(bǔ)貼，活躍交易靠補(bǔ)貼，目前已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在初期的慣用模式。

　　但錢文穎認(rèn)為，年費(fèi)和廣告費(fèi)是比較低端的B2B模式，和以前的信息平臺(tái)沒有什么差異，該模式營(yíng)收成長(zhǎng)完全取決于經(jīng)銷商數(shù)量的增長(zhǎng)，但作為一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的企業(yè)，經(jīng)銷商的增長(zhǎng)速度肯定會(huì)趨于平緩，這就需要企業(yè)提前調(diào)整自身的盈利模式。

　　ST諸葛似乎也注意到這個(gè)環(huán)節(jié)開始節(jié)流，年報(bào)顯示，在2015年12月31日，上述兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用已經(jīng)取消。

　　拓展B2C突圍，模式仍有待理順

　　根據(jù)祁慶對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)透露的計(jì)劃，今年，ST諸葛將發(fā)行車主端和技師段APP應(yīng)用，深入完善各業(yè)務(wù)系統(tǒng)技術(shù)建設(shè)，業(yè)務(wù)線擴(kuò)展至2C。

　　同時(shí)，在汽配廠家的數(shù)量、質(zhì)量及供應(yīng)渠道上持續(xù)開拓，目標(biāo)萬家，為車主提供可追溯價(jià)格體系，拉動(dòng)需求。

　　而對(duì)于最重要的服務(wù)站環(huán)節(jié)，ST諸葛將在服務(wù)站管理上加強(qiáng)舉措，將“規(guī)范化管理和業(yè)績(jī)考核”作為核心要素，逐步對(duì)達(dá)標(biāo)服務(wù)站進(jìn)行投資控股。并持續(xù)開展倉儲(chǔ)、物流的建設(shè)與合作，預(yù)計(jì)總倉儲(chǔ)面積60萬平方米，實(shí)現(xiàn)5000條物流線路，同城配送1小時(shí)到貨。

　　對(duì)于融資環(huán)節(jié)，諸葛正在開展與產(chǎn)業(yè)投資者進(jìn)行戰(zhàn)略合作，包括了融資、并購(gòu)和未來IPO計(jì)劃。“在這個(gè)‘心塞’行業(yè)，諸葛修車網(wǎng)對(duì)行業(yè)的理解和線下能力無疑是制勝法寶?！逼顟c表示。

　　不過，也有分析認(rèn)為，雖然諸葛修車網(wǎng)也想擴(kuò)展到B2C業(yè)務(wù)，但對(duì)它來說，在未打造出自身品牌特色與優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，此舉也可能會(huì)加速燒錢，如果再碰到資本寒冬，就會(huì)更加難熬。

　　“將此前的模式理順是關(guān)鍵，對(duì)21.5萬家汽車修理廠、18381家注冊(cè)經(jīng)銷商以及216家服務(wù)站數(shù)量的管理，依舊是擺在它面前的一道難題。加上線下倉儲(chǔ)、物流范圍的逐步擴(kuò)大，開源節(jié)流對(duì)當(dāng)前的諸葛修車網(wǎng)來說不太可能。從這個(gè)角度來看，諸葛修車網(wǎng)要盈利還有一段很長(zhǎng)的路要走。”該分析師認(rèn)為。

　　祁慶則認(rèn)為，在諸葛2015年大力構(gòu)建的B2B閉環(huán)中，諸葛與全國(guó)30余個(gè)汽配、汽修協(xié)會(huì)、商會(huì)建立了良好的合作關(guān)系，并與包括雅森、法蘭克福在內(nèi)的多家全國(guó)汽配展會(huì)達(dá)成戰(zhàn)略合作，其規(guī)模、體量及體驗(yàn)足以讓車主摒棄其他選擇。

　　“從2015年諸葛的‘跑馬圈地’戰(zhàn)略來看，諸葛已掌握了汽車后市場(chǎng)近一半的有效資源，在產(chǎn)業(yè)鏈模式上還沒有發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隨著8月份汽車消費(fèi)者的上線，諸葛商業(yè)模式閉環(huán)完成?！睂?duì)于2016年，祁慶認(rèn)為，諸葛的各個(gè)板塊都將進(jìn)入盈利期，這將是諸葛爆發(fā)式增長(zhǎng)的開始。