近期，中國民營企業(yè)比亞迪在美國公交系統(tǒng)一系列競標(biāo)中連續(xù)擊敗美國當(dāng)?shù)睾蛠碜约幽么蟮鹊氐母偁帉κ?，接連斬獲純電動大巴訂單，展示出一種“舍我其誰”的霸氣。

　　美國公交采購標(biāo)準(zhǔn)及其嚴(yán)苛，比亞迪卻能取得壓倒優(yōu)勢，這在赴美發(fā)展的中國企業(yè)中是極為少見的。記者通過實(shí)地調(diào)研并采訪各方相關(guān)人士后發(fā)現(xiàn)，比亞迪在美國市場從艱難起步到成功打開局面，以純電動大巴為敲門磚在美國這一傳統(tǒng)汽車王國趟出了一條“中國制造”的高端之路。

　　不走尋常低價(jià)路憑高質(zhì)高價(jià)贏得訂單

　　上月底，比亞迪中標(biāo)美國加利福尼亞州南部長灘市運(yùn)輸署60輛純電動大巴采購合同，這是美國電動大巴史上最大的一筆訂單，也是目前為止比亞迪海外市場最大的一筆純電動大巴訂單，在當(dāng)?shù)貥I(yè)界引起轟動。

　　美國公交系統(tǒng)采購有很大一部分資金要靠聯(lián)邦政府補(bǔ)助，因此在招投標(biāo)環(huán)節(jié)上十分嚴(yán)苛。如僅僅是美國聯(lián)邦交通管理局號稱魔鬼測試的“阿爾圖納測試”這一入門指標(biāo)，就可以將許多知名大巴制造企業(yè)擋在招投標(biāo)門檻之外。這項(xiàng)測試要求測試車輛必須在十分顛簸的路面上持續(xù)跑完1.5萬英里（約合2.4萬公里），時(shí)間跨度長達(dá)數(shù)月。比亞迪K9在2014年5月份成為世界上首輛通過該測試的12米長純電動大巴。

　　事實(shí)上，比亞迪在長灘市運(yùn)輸署的競標(biāo)環(huán)節(jié)中取得了壓倒性的優(yōu)勢。在投標(biāo)入圍后由長灘運(yùn)輸署員工所進(jìn)行的涵蓋電池性能、技術(shù)合標(biāo)、項(xiàng)目管理、過往表現(xiàn)、綜合性價(jià)比等的所有分項(xiàng)測試中，比亞迪K9均位列第一。

　　長灘市運(yùn)輸署首席執(zhí)行官肯尼思·麥克唐納表示，比亞迪電動大巴將成為該署最清潔公交車，比亞迪將“引領(lǐng)業(yè)界前沿技術(shù)”。

　　高品質(zhì)不只體現(xiàn)在指標(biāo)上，更直觀地體現(xiàn)在價(jià)格上。比亞迪副總裁、美國分公司總經(jīng)理李柯說，這次中標(biāo)的比亞迪純電動大巴，定價(jià)約每輛80萬美元，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)燃油汽車價(jià)格，之所以仍能在招標(biāo)中勝出，憑的是一輛大巴內(nèi)含的超過500個的專利技術(shù)，憑的是通過阿爾圖納測試的一流整車產(chǎn)品品質(zhì)，憑的是純電動大巴低成本、零排放的綜合運(yùn)營成本優(yōu)勢，憑的是“比亞迪速度”的五星級售后服務(wù)，憑的是可以持續(xù)提升電池續(xù)航里程的技術(shù)前景。低價(jià)策略永遠(yuǎn)不會成為比亞迪開拓美國市場的選擇。

　　比亞迪美國公司副總裁布倫丹·賴?yán)f，以前很多中國產(chǎn)品以低質(zhì)低價(jià)為人熟知，比亞迪將致力于打造高品質(zhì)、高技術(shù)含量的“中國制造”新形象。

　　品質(zhì)+服務(wù)贏得信賴客戶成為“推銷員”

　　“比亞迪產(chǎn)品和服務(wù)與他們的承諾不一致，比亞迪告訴我們K9電動大巴一次充電可以跑150英里，可是它在我們這兒跑了240多英里，他們承諾提供五星級服務(wù)，可最后提供了六星級服務(wù)?！甭迳即壛缪蚬裙痪诌\(yùn)營主管萊恩·恩格爾在回答運(yùn)營比亞迪電動大巴感受時(shí)幽了我們一默。

　　這位60多歲的山姆大叔“可憐”地說，他現(xiàn)在都快成了比亞迪電動大巴的“全職推銷員”了，因?yàn)榱缪蚬裙痪质亲钤缳徺I比亞迪電動大巴的單位之一，很多有意向購買比亞迪電動大巴的單位都會來向他們這個先行者“取經(jīng)”。

　　記者在蘭開斯特的比亞迪工廠采訪時(shí)，恰逢丹佛市政府采購部門來實(shí)地考察比亞迪，而進(jìn)行推介講解的人之一就是比亞迪的這位客戶兼“推銷員”。

　　作為一家中國企業(yè)，要贏得美國客戶信賴當(dāng)然絕不可能一帆風(fēng)順。洛杉磯羚羊谷公交局負(fù)責(zé)大巴調(diào)度的馬克·佩里接受記者采訪時(shí)說，在剛開始招標(biāo)的時(shí)候，他是極力反對購買比亞迪純電動大巴的，因?yàn)楸葋喌想妱哟蟀筒少弮r(jià)格幾乎比傳統(tǒng)燃油大巴高近一倍，而且他對中國制造的可靠性也持一定懷疑態(tài)度。

　　在公司董事會最終做出先購買兩臺比亞迪純電動大巴試運(yùn)營后，作為調(diào)度主管，他密切關(guān)注著兩臺純電動大巴的運(yùn)營情況，然而試運(yùn)營一年多來，他已經(jīng)被比亞迪產(chǎn)品完全“折服”。佩里說，表面看，比亞迪大巴初次采購價(jià)格比傳統(tǒng)大巴高出不少，但由于電價(jià)遠(yuǎn)低于油價(jià)，且保養(yǎng)方面也有優(yōu)勢，其日常運(yùn)營費(fèi)用只是傳統(tǒng)大巴的三分之一左右，按照美國公交大巴至少需運(yùn)營十二年計(jì)算，綜合成本反而下降了。另外，比亞迪兩臺大巴試運(yùn)營一年多來幾乎零故障，表現(xiàn)完勝傳統(tǒng)燃油大巴。

　　比亞迪純電動零排放大巴也廣受當(dāng)?shù)?a href="http://www.zhonghuixigou.com/stock/quote/sh603883/" target="_blank" title="老百姓 603883">老百姓歡迎。記者在蘭開斯特采訪時(shí)特地搭乘了試運(yùn)營的比亞迪大巴，在搭乘過程中隨機(jī)采訪的幾位乘客均表達(dá)了對純電動大巴的喜愛，平穩(wěn)、安靜、舒適、環(huán)保是他們的普遍感受。據(jù)了解，曾有乘客等了四十分鐘之久只為搭乘比亞迪純電動大巴。

　　羚羊谷公交局對已訂購的兩臺電動大巴十分滿意，正籌措資金醞釀下一批最高可達(dá)25臺的訂單。而羚羊谷公交局只是一個縮影。除了剛剛中標(biāo)的60臺長灘訂單，比亞迪4月30日還剛剛向洛杉磯大都會運(yùn)輸署交付了首批5輛（總計(jì)25輛）純電動大巴；通過三臺試運(yùn)營電動大巴敲開大門的斯坦福大學(xué)，目前在運(yùn)營比亞迪電動大巴已達(dá)到13臺，并已表示未來其58輛運(yùn)營大巴將全部換成比亞迪制造；蘋果、谷歌等公司也已表達(dá)了購買了零排放電動大巴的意向；在出租車領(lǐng)域，通過與優(yōu)步（Uber）的合作，比亞迪E6一季度已正式亮相芝加哥……

　　依托核心競爭力錯位競爭贏得市場

　　美國是科技強(qiáng)國，但并不是在所有領(lǐng)域都有領(lǐng)先的技術(shù)。比亞迪正是看到了這一點(diǎn)，首先向汽車行業(yè)的電動巴士這一細(xì)分領(lǐng)域發(fā)起進(jìn)攻。

　　比亞迪董事長兼總裁王傳福表示，在電動大巴領(lǐng)域，比亞迪美國市場沒有競爭對手。得益于這種錯位競爭戰(zhàn)略，比亞迪大巴才能在度過市場初創(chuàng)期后在美國這一傳統(tǒng)汽車王國迎來跨越式發(fā)展階段。目前比亞迪電池技術(shù)至少領(lǐng)先全球同行業(yè)其他企業(yè)3-5年，相信憑借國內(nèi)良好的政策環(huán)境以及比亞迪僅電池領(lǐng)域便超過千人規(guī)模的研究團(tuán)隊(duì)，這種優(yōu)勢會繼續(xù)擴(kuò)大，而不是縮小。

　　他說，美國市場有其特殊性，美國本地品牌通用、福特、雪佛蘭以及歐、日、韓系車早已將市場瓜分完畢，傳統(tǒng)燃油車要想進(jìn)軍美國市場困難重重。為此，比亞迪決定選擇將純電動大巴作為打開美國市場的敲門磚。在電動大巴領(lǐng)域美國企業(yè)的實(shí)力十分薄弱，比亞迪電動大巴填補(bǔ)了其市場空白。比亞迪是把全球最先進(jìn)的技術(shù)，最好的體驗(yàn)，以及綠色環(huán)保的理念帶到了美國。

　　依托以電池為核心的研發(fā)創(chuàng)新優(yōu)勢，比亞迪已規(guī)劃好了中長期美國發(fā)展藍(lán)圖。李珂說，相對于國內(nèi)市場而言，美國公交大巴整體市場規(guī)模要小很多，但美國市場嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)對比亞迪產(chǎn)品質(zhì)量的反向促進(jìn)以及全球化戰(zhàn)略的提升，卻無法簡單用數(shù)字估量。而且，電動大巴只是比亞迪美國戰(zhàn)略的第一步。

　　目前，比亞迪第一步戰(zhàn)略——電動大巴已經(jīng)進(jìn)入收獲期，第二步出租車戰(zhàn)略也已于一季度通過與優(yōu)步合作實(shí)現(xiàn)良好開局，第三步也是最關(guān)鍵的一步，則是計(jì)劃通過電動大巴和電動出租車贏得良好口碑后，于2017年順勢推出直接面對消費(fèi)者的新能源車型，搶占全球新能源汽車戰(zhàn)略布局制高點(diǎn)。

　　比亞迪的每一步戰(zhàn)略都是復(fù)合式的。如第一步和第二步便是緊密聯(lián)系的，都屬于比亞迪去年6月份發(fā)布的“城市電動化整體解決方案”的一部分。目前除了電動大巴和出租車，比亞迪電動卡車、叉車、環(huán)衛(wèi)車等也均已列入在美上市日程，由于運(yùn)營成本和環(huán)保方面的優(yōu)勢，這些產(chǎn)品在初步市場調(diào)研中均廣受歡迎。

　　中國制造2025規(guī)劃剛剛正式發(fā)布，新能源汽車位列十大重點(diǎn)領(lǐng)域之一。憑借厚積薄發(fā)、內(nèi)外結(jié)合的優(yōu)勢，比亞迪或許有望在這一領(lǐng)域率先實(shí)現(xiàn)破題。