□本報記者 杜雅文

　　“一碼通”給了中小券商彎道超車的契機。為此，一批中小券商擬通過擁抱互聯(lián)網快速獲取市場份額。然而，未來互聯(lián)網券商的前景到底如何？天風證券網絡金融事業(yè)部總經理孫隆忠接受中國證券報記者專訪時表示，短期內線上經紀業(yè)務還很難盈利，從中長期看將有成功經營模式出現。

　　經紀業(yè)務是抓手

　　中國證券報：目前中小券商紛紛涉足互聯(lián)網，以低傭金為主要手段拓展業(yè)務，經紀業(yè)務是中小券商快速發(fā)展的突破口嗎？

　　孫隆忠：經紀業(yè)務肯定是中小券商實現“彎道超車”的抓手。但對于客戶資產量較少、客戶結構不太合理的中小券商來說，“一碼通”是雙刃劍。如果服務體系、產品體系不夠完善，業(yè)務牌照還不全面，將面臨更優(yōu)秀的大券商的侵蝕。

　　對于高凈值的客戶及機構客戶來說，他們需要的是綜合服務。如果中小券商不能夠提供有差異化的較完整的服務體系，即便從經紀業(yè)務導流過來大量客戶最終都留不住。雖然海外證券行業(yè)有較成功的網絡折扣零售商，但我國證券行業(yè)正在洗牌前夜，在沒有獲得足夠大的零售市場份額的情況下，經紀業(yè)務很難成為中小券商的業(yè)務支柱。

　　中國證券報：目前一些業(yè)務仍需要到營業(yè)部辦理開通，中小券商的短板之一是營業(yè)部數量較少，對這個問題如何看待？

　　孫隆忠：“一碼通”推出后，客戶基礎的股票交易轉為線上障礙已經不是很大。兩融、創(chuàng)業(yè)板等業(yè)務是否可以完全實現線上辦理，確實還不確定。這不僅取決于監(jiān)管政策的進一步明晰和放開，也取決于券商創(chuàng)新能力和風險把握的優(yōu)化和提升，還對網絡技術進步提出了要求。

　　客戶需求的層次是多樣的，傳統(tǒng)券商通過線下營業(yè)部不可能完全覆蓋。據統(tǒng)計，一個傳統(tǒng)的營業(yè)部大約有1萬名客戶，可能百分之三十到五十的資產在1萬元以下或者賬戶處于休眠狀態(tài)，這類客戶很難通過營業(yè)部和投顧來點對點的服務，而通過線上技術手段可以覆蓋所有用戶，不會像線下那樣因資產和交易活躍度的不同而區(qū)分客戶。

　　此外，營業(yè)部現在也都在向輕型營業(yè)部、向綜合網點轉型。伴隨著線下價格搏殺慘烈，很多傳統(tǒng)營業(yè)部在向虧損演變，當年網點多的券商成本壓力也越來越大。目前，天風證券已經積極借助互聯(lián)網金融的勢頭，實現經紀業(yè)務快速轉型升級，2013年新成立的6家證券營業(yè)部，不再延續(xù)傳統(tǒng)經紀業(yè)務模式，從設立伊始便向金融綜合門店方向轉變。

　　中國證券報：券商都在提差異化產品和服務，但實際上目前證券行業(yè)的同質化現象比較嚴重，怎么做出差異化特色？

　　孫隆忠：證券行業(yè)因前期發(fā)展過程中標準化程度比較高，使得產品和服務的同質化比較嚴重。隨著監(jiān)管政策進一步放開，差異化已經在慢慢體現，只是目前還沒有到爆發(fā)點。

　　隨著市場環(huán)境的變化，未來一定會出現差異化經營模式，如原來電子商務更多強調B2B、B2C，而互聯(lián)網金融未來C2C模式更具有成長空間。一旦有券商以這種模式產生差異化經營，并獲得足夠用戶量，短時間內將很難被復制；隨著中國對知識產權的保護進一步加強，量化投資、對沖交易在國內進一步得到認可，散戶機構化也是能看到的趨勢，這種趨勢伴隨著交易工具的成熟，投資策略方面的同質化現象就會慢慢改變；另外，隨著監(jiān)管政策放開，從2012年開始各券商在產品設計能力、服務能力以及風控能力等方面已經慢慢拉開差距，通過未來三到五年的跑馬圈地，一定可以涌現出一批投資業(yè)績、產品設計能力及渠道推廣都很強的券商。只要充分市場化，同質化的現象就會慢慢改變。

　　盈利短期難實現

　　中國證券報：目前已經有不少券商觸網，一些觸網券商給出的傭金水平幾無盈利空間，比較好的盈利模式在哪里？

　　孫隆忠：大家基本上有兩種思路：一是互聯(lián)網金融，二是金融互聯(lián)網。大部分觸網券商是金融互聯(lián)網，即把線下部分服務搬到線上來，并推出符合互聯(lián)網特性的產品在線上銷售。以目前的現狀，互聯(lián)網金融的思路特別是一些大的互聯(lián)網平臺推出的金融服務更貼近未來客戶需要。但也要看到，互聯(lián)網企業(yè)重視客戶體驗的營銷方式能夠吸引更多投資者，但在產品設計能力、分析研究、后臺風險管理及交易數據安全等方面券商更有優(yōu)勢，只有雙方結合才能形成最佳模式。

　　不管什么模式匯集到最后本質上有三點：一是技術上要相對安全和有保障；二是線上門檻夠低，產品門檻也夠低，對所有客戶一視同仁，并提供更豐富的產品體系讓不同風險偏好的客戶在網上便利地選擇適合自己的產品；三是能夠把線下的不對等的投資資訊服務變成統(tǒng)一的簡潔的7X24小時的服務。

　　從用戶體驗來說，我更認可互聯(lián)網企業(yè)的思維，即強調客戶體驗。收取較高傭金的前提是讓客戶先獲得更高利益，即為其提供多層次差異化的服務體系和標準，在客戶認為有價值的前提下自愿付出更高費用。目前來看，可能在相當長的一個時期互聯(lián)網券商都無法單純通過傭金賺取利潤，而是要通過券商其他業(yè)務來反哺，等有了一定規(guī)模后再來探討盈利可能。如果通過簡單的提高收費來盈利，會很快被淘汰。

　　中國證券報：互聯(lián)網巨頭紛紛涉足金融業(yè)，券商未來的生存空間如何？

　　孫隆忠：在充分競爭的市場，會有多種業(yè)態(tài)模式。目前來看，一種是與騰訊等互聯(lián)網巨頭實現捆綁，或者經紀業(yè)務全鏈條合作，由于深層次的服務受限于監(jiān)管，現在還僅限于引流和資訊服務，這種模式一定會出現幾個巨無霸的券商。但是，不是所有券商都要選擇這種模式，還有很多券商通過不同牌照間的產品整合和設計，以及對風險的能力把握，通過對交易的優(yōu)化、對客戶的跟蹤開發(fā)，也有自己的生存空間。還有券商重點轉向機構客戶、線下客戶來發(fā)展業(yè)務，也有生存空間。

　　雖然券商與互聯(lián)網企業(yè)相比，或者跟銀行、保險相比，在大數據挖掘和客戶分析方面有不少差距，但券商有幾個優(yōu)勢在未來兩到三年仍能存在。首先，券商對近二十多年市場交易數據的留存比較熟悉，也知道風險點、監(jiān)管角度以及客戶的感受，這一點相比大部分互聯(lián)網企業(yè)都有優(yōu)勢；其次，券商是多牌照金融機構，不同牌照間通過對客戶數據的挖掘，能產生新的產品供應，而互聯(lián)網企業(yè)很難涉及到這塊；三是一些券商在某個區(qū)域或者某個業(yè)務領域有獨占性，通過對整體大數據平臺的分析挖掘，以及對客戶分層次的產品設計，在不同區(qū)域仍能夠產生很強的服務粘性，短時間內不可能完全被線上化；此外，大機構也需要專業(yè)人士面對面交流以及提供個性化的精準方案設計，這也很難被完全互聯(lián)網化。