明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長楊臣：經(jīng)代行業(yè)需要數(shù)字化、智能化

　　明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長楊臣在談到個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代模式變遷時(shí)表示，近年來個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代發(fā)展速度高于保險(xiǎn)公司的代理人。從萌芽狀態(tài)一點(diǎn)點(diǎn)成長到現(xiàn)在，中介渠道有它核心的價(jià)值，也匹配了市場特定的變化和需求。原因在于：

　　一是隨著中介渠道本身和行業(yè)政策的驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在的產(chǎn)品如重疾險(xiǎn)，無論從產(chǎn)品條款還是服務(wù)責(zé)任角度來講，應(yīng)該都不輸給任何一個(gè)國際市場。隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，產(chǎn)品性價(jià)比、核保條件等，對于激發(fā)市場本身有直接的作用。

　　二是對于有些人認(rèn)為因?yàn)榻?jīng)代的存在可能會打壓保險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值的說法，楊臣認(rèn)為，反過來說，如果沒有這個(gè)新業(yè)務(wù)價(jià)值的降低，沒有產(chǎn)品本身性價(jià)比的提升，也很難激發(fā)出客戶的需求。

　　三是如今的投保率和行業(yè)的滲透率跟十年前已經(jīng)完全不一樣了。

　　四是經(jīng)代公司的存在，驅(qū)動(dòng)了整個(gè)行業(yè)服務(wù)的不斷升級，降低了信息的不對稱。早些年客戶要想見保險(xiǎn)條款，得投保了以后才能見到。如今基于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這些信息都是公開透明的。

　　五是經(jīng)代公司是中小保險(xiǎn)公司價(jià)值保費(fèi)的來源之一。而且應(yīng)該有一些中小保險(xiǎn)公司感受到，如果持續(xù)地去做經(jīng)代，也是一個(gè)可以盈利的渠道。比如，保費(fèi)獲取成本就遠(yuǎn)低于個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　以下是發(fā)言全文：

　　各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁大家上午好。我算是保險(xiǎn)中介的老兵，跟大家分享一下對個(gè)險(xiǎn)中介的觀察和期待。

　　簡單回顧一下過去20年個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代模式的變遷、對于中介個(gè)險(xiǎn)的核心價(jià)值、保險(xiǎn)中介對整個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)以及未來轉(zhuǎn)型的期待。

　　2011年到2022年，保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)和中介個(gè)險(xiǎn)發(fā)展趨勢的變化。2014年之前，個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代發(fā)展速度低于保險(xiǎn)公司專屬代理人的發(fā)展速度，2014年、2015年開始，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度較快，包括保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)，個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代發(fā)展速度要遠(yuǎn)高于保險(xiǎn)公司的代理人團(tuán)隊(duì)，尤其是2017年、2018年以后，個(gè)險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)下滑的情況下，保險(xiǎn)經(jīng)代業(yè)務(wù)持續(xù)增長。除了2020年有小幅下滑，包括今年2023年1-4月份，個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代也還有同比60%的增長，也還是高于個(gè)險(xiǎn)代理人渠道，這是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　我認(rèn)為有幾點(diǎn)原因：第一，費(fèi)率的市場化，包括監(jiān)管對于產(chǎn)品以及投資領(lǐng)域管制的放松等，都會對行業(yè)發(fā)展起到極大的驅(qū)動(dòng)和促進(jìn)作用。第二，整個(gè)行業(yè)的教育，我認(rèn)為有兩個(gè)因素：一是互聯(lián)網(wǎng)本身的發(fā)展，一些場景化、碎片化的產(chǎn)品，對老百姓保險(xiǎn)意識的提升起到積極作用；二是全民對于保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知，也會起到促進(jìn)作用。更核心的，還是客戶需求本身的驅(qū)動(dòng)。這些年，客戶對于傳統(tǒng)保障類產(chǎn)品，包括后續(xù)整個(gè)長期儲蓄產(chǎn)品需求的激發(fā)，都是基于客戶本身的需求。

　　我簡單把20年的個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代歸為幾個(gè)階段：第一階段：萌芽階段，2003年第一次出現(xiàn)專業(yè)經(jīng)代做個(gè)險(xiǎn)的模式，那個(gè)階段缺產(chǎn)品、缺供應(yīng)商，包括整個(gè)市場對于個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代沒有特別認(rèn)知，發(fā)展也非常艱難。第二階段：2005年開始，中英人壽把個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代作為一個(gè)戰(zhàn)略渠道發(fā)展，激發(fā)了很多經(jīng)代公司參與到個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)里來，也包括更多的保險(xiǎn)公司，都進(jìn)入到個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代的領(lǐng)域開展合作。但是在保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，還是處于打聘才、挖同業(yè)的狀態(tài)，有一些小成本的經(jīng)代公司，同保險(xiǎn)公司代理人那里要一些單子，這樣的生存狀態(tài)會相對好些。第三階段：2007年、2008年之后，一方面，保險(xiǎn)公司越來越多，基于個(gè)險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)發(fā)展本身的困難，越來越多的保險(xiǎn)公司在嘗試經(jīng)代業(yè)務(wù)；另一方面，個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代行業(yè)資本的進(jìn)入，使得整個(gè)經(jīng)代市場慢慢地形成一個(gè)行業(yè)。行業(yè)影響力、認(rèn)知度，經(jīng)代公司的生存狀態(tài)，也在逐步改善。第四階段：2014年到2019年，應(yīng)該是個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代行業(yè)最好的年代。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)代的發(fā)展，例如網(wǎng)紅產(chǎn)品的炒作，從行業(yè)發(fā)展的角度，我認(rèn)為還是有積極正面的作用。尤其是在整個(gè)階段，當(dāng)然也是基于行業(yè)本身費(fèi)率的市場化產(chǎn)品創(chuàng)新的不斷出現(xiàn)，經(jīng)代公司應(yīng)該說觸動(dòng)了整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品本身的不斷升級換代。另外，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我認(rèn)為最核心的驅(qū)動(dòng)因素還是要回到客戶需求這個(gè)層面，保險(xiǎn)的主力消費(fèi)人群已經(jīng)變成了80后、90后，這波人一方面是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，另外一方面，消費(fèi)行為相對比較理性，他需要去挑去選，需要專業(yè)的服務(wù)。我認(rèn)為，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，恰恰也有很多中介公司實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從單純賣一兩款熱銷產(chǎn)品到服務(wù)的多元化，再到從需求導(dǎo)向幫客戶做整體資產(chǎn)配置、規(guī)劃的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，再往后，在個(gè)險(xiǎn)下行的情況下，經(jīng)代發(fā)展速度在提升。從最開始到現(xiàn)在，我們收獲了保費(fèi)、傭金，包括業(yè)務(wù)員都收獲了成長。但是，到底有多少是基于市場本身的紅利，政策本身的紅利，還是基于自身的專業(yè)能力。我認(rèn)為恰恰在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，是我們最應(yīng)該思考的。

　　這是我對于20年個(gè)險(xiǎn)經(jīng)代幾個(gè)階段的觀察。

　　當(dāng)然，我認(rèn)為，雖然說我們在享受著一定的市場紅利，包括隨著市場一步步的發(fā)展——很難說是在升級和高質(zhì)量發(fā)展，但是從萌芽狀態(tài)一點(diǎn)點(diǎn)成長到現(xiàn)在，中介渠道還是有它核心的價(jià)值，也匹配了市場特定的變化和需求。原因主要有幾個(gè)方面：

　　一是驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品升級，這個(gè)是對大家來講最直觀的。隨著近幾年基于中介渠道本身的觸動(dòng)，也是保險(xiǎn)公司適應(yīng)市場本身的變化，加上行業(yè)政策的匹配，產(chǎn)品不斷更新迭代?，F(xiàn)在的重疾險(xiǎn)，我認(rèn)為無論從產(chǎn)品條款、服務(wù)責(zé)任的角度上來講，應(yīng)該都不輸給任何一個(gè)國際市場。這個(gè)應(yīng)該是說對于行業(yè)本身的這種價(jià)值。包括定期壽險(xiǎn)，原來基本上都是小產(chǎn)品，沒有人會關(guān)注，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一個(gè)是說產(chǎn)品價(jià)格的性價(jià)比，另外一個(gè)核保條件，對于客戶市場本身的激發(fā)還是有直接的作用。

　　二是包括終身壽以及其他的一些產(chǎn)品，產(chǎn)品層面的升級換代，我認(rèn)為實(shí)實(shí)在在為客戶、行業(yè)作了貢獻(xiàn)。有人會說，因?yàn)榻?jīng)代的存在，可能會打壓了保險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值，但是反過來說，如果沒有這個(gè)新業(yè)務(wù)價(jià)值的降低，沒有產(chǎn)品本身性價(jià)比的提升，也很難激發(fā)出客戶的需求。

　　三是今天的投保率也好、行業(yè)的滲透率也好，跟十年前已經(jīng)完全不一樣了。如果說從保險(xiǎn)服務(wù)民生的角度講，還是會起到正面的作用。

　　四是因?yàn)榻?jīng)代公司的存在，驅(qū)動(dòng)了整個(gè)行業(yè)服務(wù)的不斷升級，降低了信息的不對稱。最早進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，難以理解的是客戶要想看保險(xiǎn)條款，是必須得投保了以后才能見得到。如今基于互聯(lián)網(wǎng)本身的發(fā)展，大家都是公開的了。

　　五是經(jīng)代公司的存在是中小保險(xiǎn)公司價(jià)值保費(fèi)的來源之一。而且應(yīng)該有一些中小保險(xiǎn)公司也感受到了，如果持續(xù)的去經(jīng)營經(jīng)代，有品質(zhì)的去經(jīng)營經(jīng)代，它也是一個(gè)可以盈利的渠道，甚至包括保費(fèi)獲取成本，都遠(yuǎn)低于個(gè)險(xiǎn)渠道。

　　對于未來本身的期待。我認(rèn)為今年下半年，保險(xiǎn)中介也許就是一個(gè)寒冬，這個(gè)寒冬要持續(xù)多久，我也不知道，但是我認(rèn)為，因?yàn)榻?jīng)歷了過去這幾年的停售，有可能會帶來業(yè)務(wù)人員，包括公司層面的一些專業(yè)能力的喪失、經(jīng)營意識的下降。我認(rèn)為，保險(xiǎn)中介未來如果想升級，一方面要不斷提升專業(yè)性，專業(yè)的服務(wù)、咨詢的方向，不然一個(gè)產(chǎn)品任何一個(gè)環(huán)節(jié)的變更，都可能變成我們的寒冬。

　　另外橫向去比，跟保險(xiǎn)公司代理人手上拿到的產(chǎn)品比，也有可能會降低優(yōu)勢。我認(rèn)為，經(jīng)代本身的價(jià)值不在于某個(gè)產(chǎn)品或某一項(xiàng)服務(wù)。多元化我認(rèn)為有兩個(gè)方向：一個(gè)是橫向服務(wù)范圍的，包括理財(cái)、健康、養(yǎng)老，只有我們獲取更多渠道，更多的收入來源，包括能夠給客戶提供一站式的服務(wù)，才能體現(xiàn)我們專業(yè)付出的價(jià)值，才能幫助客戶持續(xù)穩(wěn)定的服務(wù)。在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上，經(jīng)代不僅僅只是一個(gè)銷售渠道，我認(rèn)為保險(xiǎn)公司除了承保和投資不能外包，其他的其實(shí)都是可以外包的。

　　當(dāng)然，經(jīng)代本身的升級需要在各個(gè)層面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、智能化，這也是一個(gè)必然的趨勢。我認(rèn)為，經(jīng)代至少說單純在銷售、工具的環(huán)節(jié)，IT的投入、科技的投入，甚至要強(qiáng)過保險(xiǎn)公司的科技投入，才有可能建立持久的優(yōu)勢。對于未來的期待，我希望我們?nèi)w經(jīng)代行業(yè)的人，能夠往這個(gè)方向發(fā)展。

　　我認(rèn)為，從人員管理模式、作業(yè)模式角度來講，經(jīng)代行業(yè)更應(yīng)該往合伙制的方向走。我也期待，經(jīng)代行業(yè)能走出真正專業(yè)服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。也期待我們?nèi)w同行大家一起努力，我們需要更豐富的供應(yīng)商，但我們的目標(biāo)是我們的客戶，而不是簡單的供應(yīng)商。簡單分享這些，謝謝大家。