解讀明亞模式：20年200億下的底層邏輯

　　時至今日，幾乎所有人都已然清楚地認(rèn)識到這場保險業(yè)大變革的漫長與艱巨。就在剛剛過去的2023年，一系列新政的密集出臺落地，在加速推進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的同時，也讓所有主體放下了僥幸與幻想，直面轉(zhuǎn)型的更深層次。

　　不過，隨著曾經(jīng)一度帶來增長與輝煌的老路徑、老方法越加難以為繼，無論是建立起高質(zhì)量的業(yè)務(wù)雛形，還是讓已有的成效迅速復(fù)制、壯大，都無時無刻不在困擾著行業(yè)中的絕大多數(shù)參與者。復(fù)業(yè)40年來，人們很少像今天這樣，迫切期待看到新的經(jīng)驗與借鑒，新的思路與模式。

　　而這也是明亞這幾年來備受業(yè)內(nèi)矚目的重要原因。深耕保險中介領(lǐng)域多年，厚積薄發(fā)的明亞在行業(yè)進入深度調(diào)整期以來不斷迸發(fā)出強勁的增長勢能，其長期堅持的高素質(zhì)、精英化經(jīng)紀(jì)人銷售隊伍也在產(chǎn)能、品質(zhì)、客戶信任程度、及對于營銷服務(wù)的不斷創(chuàng)新探索中，展現(xiàn)出了驚人的活力與成果，甚至成為個險經(jīng)營市場中又一個現(xiàn)象級存在。

　　從誕生之初的籍籍無名，到如今與日俱增的行業(yè)影響力，2023年，明亞的新單成功躋身百億元級別，并以108億元新單保費與107億元續(xù)期保費的業(yè)績表現(xiàn)，在總保費上突破200億元大關(guān)。無論是“百億新單+百億續(xù)期”，還是“一百億新單+二百億總保費”，這家頭部中介都已站在了“兩個百億”的里程碑上，并在2024年這個自身成立20周年的歷史節(jié)點中，向著行業(yè)巨頭的新山峰攀登邁進。

2023年，明亞保險經(jīng)紀(jì)新單保費達108億元

　　那么，到底是什么撐起明亞這種規(guī)模與品質(zhì)的共同成長？其底層邏輯又是什么？在更加深入轉(zhuǎn)型的未來，明亞對行業(yè)的借鑒與意義都有哪些？

　　為此，《今日?！穼ＴL了明亞副總裁王鵬。這位明亞發(fā)展壯大的親歷者，也將帶來他對于明亞、對于保險中介、對于行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的實踐探索與深度思考。

所謂明亞模式

不過是更徹底地踐行著公認(rèn)的理念

　　在保險行業(yè)不斷走向深度調(diào)整期的這幾年中，保險中介呈現(xiàn)出逆勢增長的勢頭。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，即使是業(yè)績明顯好轉(zhuǎn)的2023年，包括保險專業(yè)代理和保險經(jīng)紀(jì)在內(nèi)的中介領(lǐng)域，依然以超過20%的增速，遙遙領(lǐng)先于傳統(tǒng)主力渠道，且整個中介渠道的保費收入也突破了2000億元。

　　盡管在保費上可能存在一些統(tǒng)計口徑上的差別，但毫無疑問的是，明亞不僅在保險經(jīng)紀(jì)乃至整個中介領(lǐng)域中有著舉足輕重的影響，而且也是這一市場持續(xù)增長的主要拉動者。同時，“明亞模式”也早已被市場所廣泛認(rèn)可與稱道，更被各類大小行業(yè)主體視為轉(zhuǎn)型中的重要觀察、參照與借鑒對象。

　　然而在王鵬看來，“明亞模式”并沒有什么特別之處，“我們只不過是按照大家都已認(rèn)可的理論與模式，更徹底、更持續(xù)地踐行下去”。

　　應(yīng)該來說，在行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的進程中，轉(zhuǎn)變經(jīng)營的底層驅(qū)動力，全面建立起“以客戶為中心”的理念，已是全行業(yè)無可爭議的共識。而且無論是遵循客戶思維，還是沿著這種理念建立高素質(zhì)團隊，在行業(yè)來說也早已不是什么新鮮概念，在十幾、二十幾年前，乃至個險經(jīng)營出現(xiàn)之初就有所討論。

　　只是在很長一段時間粗放擴張的誘惑下，業(yè)務(wù)業(yè)績的壓力、快速壯大的需求，使得大部分行業(yè)主體都倒向了以銷售為目的，通過培訓(xùn)、推廣、產(chǎn)說會等形式不斷推動少數(shù)產(chǎn)品的銷售，塑造了廣為人們所熟悉的傳統(tǒng)保險經(jīng)營模式。

明亞保險經(jīng)紀(jì)副總裁王鵬發(fā)表《尊重規(guī)律，找尋價值，做市場的朋友》主題演講

　　而在20年前明亞創(chuàng)立之時，便以“保險經(jīng)紀(jì)”置于堅定的客戶立場之中。按照王鵬的理解，比起保險公司難以避免的“賣方視角”，中介公司尤其是保險經(jīng)紀(jì)，從定位上就有著天然的“買方視角”，這也讓循序客戶需求導(dǎo)向、站在客戶立場，一開始就成為明亞的底層邏輯與根本屬性。明亞也因此在經(jīng)營銷售中，得以秉承著更加客觀、中立的態(tài)度與立場去分析不同產(chǎn)品的不同性質(zhì)，真正與客戶的實際需求匹配結(jié)合，并且讓高素質(zhì)隊伍的建設(shè)與發(fā)展始終如一地堅持與推進。

　　一直以來，明亞堅持不以最高手續(xù)費為目標(biāo)，不設(shè)主打產(chǎn)品，也不承諾產(chǎn)品銷量，將客戶的適合度、客戶的利益作為最優(yōu)先的考慮。當(dāng)我國的保險市場尚處于粗獷奔放階段之時，明亞或許還難以顯山露水，但隨著市場的成長與客戶保險需求的不斷覺醒，明亞也開始收獲更多、更明顯的市場認(rèn)可與客戶信賴，這種認(rèn)可與信賴也是這家保險經(jīng)紀(jì)公司在這個時代異軍突起的重要力量與支撐。

　　也許這也正如王鵬所言，如果真有“明亞模式”，那便是“對‘以客戶為中心’堅持得更持續(xù)、踐行得更徹底”。

打造更為公平的發(fā)展平臺與成長環(huán)境

讓任何成功都可以復(fù)制

　　這種對客戶思維的長期堅持與踐行，不僅體現(xiàn)在愈顯獨特的業(yè)務(wù)銷售上，也延伸影響著明亞相應(yīng)的管理，畢竟，在讓銷售模式不斷契合客戶導(dǎo)向的同時，也需要最為匹配的管理模式。

　　王鵬表示，對于明亞來說有兩個層次的客戶，一個層次是購買保險的客戶，他們既是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的對象，也是公司服務(wù)的對象；另一個層次就是經(jīng)紀(jì)人銷售團隊，這意味著公司也要像對待客戶一樣，去了解經(jīng)紀(jì)人的需求，用更適合的管理方式幫助銷售人員的成長。

　　可以說，銷售隊伍的改革，也是當(dāng)前保險業(yè)轉(zhuǎn)型中的重點與難點，雖然提高招募門檻、高質(zhì)量隊伍組建、不斷提升績優(yōu)比例等，都已是眾多主體共同的做法與探索方向，但不管是隊伍進一步的提升，還是模式的可持續(xù)性，其中種種難以想象的困難一直讓整個行業(yè)感到步履維艱，甚至一些一度頗有成效的大型公司也開始遇到了發(fā)展瓶頸。

　　明亞則在這種“將經(jīng)紀(jì)人作為公司重要客戶”的思維導(dǎo)向下，在持續(xù)探索、調(diào)整、演進中，逐漸找到了更加匹配、也更加適合的《基本法》進行相應(yīng)的管理。

　　用王鵬的話來說，“明亞從一開始就致力于打造一種可以復(fù)制的《基本法》，讓每個人只要足夠努力、足夠優(yōu)秀，就都可以成功”。這種管理最大的特點，無疑是相對公平的利益與機會，使所有人都能找到一個可以貫穿自身發(fā)展特點的成長環(huán)境。

　　的確，扁平化績優(yōu)隊伍可謂是當(dāng)前行業(yè)改革中最為流行的方向，然而大量的公司因為更大的增員難度和單一的利益導(dǎo)向，使得模式的推廣與復(fù)制無一例外地后繼乏力，仍然需要依靠整個公司的持續(xù)投入，最終難以形成有效規(guī)模和自驅(qū)能力。

　　很顯然，明亞也早已意識到，看似千篇一律的壽險銷售，其實也有著豐富的發(fā)展空間與選擇，從銷售到招募，從管理到培訓(xùn)，從績優(yōu)到團隊長，既是銷售人員不同特點、不同階段的職業(yè)方向，也涉及公司運作中不可或缺的各個環(huán)節(jié)。而明亞的《基本法》，也正是通過各個領(lǐng)域、板塊、方向相對平衡、合理、公平的設(shè)計與安排，有效在制度與管理上支撐起營銷人員各個層面的發(fā)展與選擇，并與公司的成長相輔相成。

　　截至2023年底，明亞的銷售人力已接近3萬，并且相對于主要保險公司個險人力的持續(xù)下滑，明亞在人力上保持了難得的穩(wěn)定增長。在2023年7月發(fā)布的最新MDRT人數(shù)榜單中，明亞以2363的會員人數(shù)在這個象征保險銷售高產(chǎn)能的榜單中名列全球第四，內(nèi)地市場第二，并蟬聯(lián)全球中介榜第一名，且標(biāo)準(zhǔn)更高的COT、TOT會員人數(shù)排名更是均高居世界第一。再考慮到明亞當(dāng)時的人力規(guī)模，每7.7人就有1位MDRT，全員占比13%，績優(yōu)比例無疑已是我國保險行業(yè)的頂級水平。

2023年，明亞保險經(jīng)紀(jì)MDRT、COT、TOT達成人數(shù)總和蟬聯(lián)全球保險中介第一名

保險模式的最終決定權(quán)在于客戶

中介的優(yōu)勢將更加顯現(xiàn)

　　其實不只是人員素質(zhì)、產(chǎn)能水平以及整體隊伍的持續(xù)發(fā)展與高績優(yōu)比例，明亞經(jīng)紀(jì)人在營銷與服務(wù)中的種種創(chuàng)新，更加讓整個行業(yè)為之側(cè)目。除了前些年風(fēng)生水起的知乎營銷，明亞經(jīng)紀(jì)人如今也是在小紅書、短視頻等新興社交媒體與方式的探索中，走得最遠的一批人。正是這種不斷迸發(fā)出的活力與創(chuàng)造力，讓明亞成為如今保險市場中極具代表的現(xiàn)象級存在。

　　不可否認(rèn)的是，成立20年的明亞也面臨新的挑戰(zhàn)，特別是“報行合一”即將全面落地，不管是對保險公司與中介的合作選擇，還是對中介市場未來的發(fā)展格局，勢必都將造成一定的影響。

　　不過王鵬為此仍然表達了樂觀與信心。畢竟，“報行合一”對加速推進行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的作用與意義毋庸置疑，且他認(rèn)為即便在短期，對中介也是有利因素，因為這也意味著保險公司，特別是中小保險公司長期同質(zhì)化的競爭更加難以為繼，必將激發(fā)起更多個性化、定制化、細分領(lǐng)域等更多層面產(chǎn)品與服務(wù)的真正創(chuàng)新，而“這種創(chuàng)新，都能為明亞所用，都能幫助明亞去匹配客戶的更多需求”。

明亞服務(wù)案例入選“中國保險業(yè)消費者權(quán)益保護典型案例”

　　就像不斷在自發(fā)探索更多觸達與服務(wù)客戶方式的經(jīng)紀(jì)人團隊一樣，明亞自身也一直走在行業(yè)創(chuàng)新的最前沿。不僅持續(xù)通過科技賦能，以數(shù)字化手段不斷創(chuàng)新、簡化投保、理賠的流程體驗，整合合作公司的增值服務(wù)，幫助經(jīng)紀(jì)人隊伍的學(xué)習(xí)成長與自我提升，還在與保險公司定制化產(chǎn)品的合作中，發(fā)揮出更為重要的推動力量。

　　比如2022年就與合作險企創(chuàng)造性推出了包含了多種領(lǐng)取方式、充分考慮了不同人群養(yǎng)老場景的養(yǎng)老金保險；2024年剛開年，明亞更是攜手保險公司及第三方服務(wù)機構(gòu)推出了六位一體新“保險+養(yǎng)老”行業(yè)營銷解決方案，通過定制化產(chǎn)品對接養(yǎng)老社區(qū)和養(yǎng)老服務(wù)，形成了從產(chǎn)品定制到產(chǎn)品+服務(wù)綜合定制的新局面。

　　當(dāng)然，在明亞這種持續(xù)創(chuàng)新的背后，仍然可以看到明顯的客戶思維，這不但是明亞的驅(qū)動力量，更是明亞的初心所在。按照王鵬的話說，“我們從20年前一直堅持經(jīng)紀(jì)人模式，就是堅定地認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人更符合客戶的需要”。

　　而客戶，才是決定保險未來與模式的真正核心力量，不論是保險營銷渠道還是銷售服務(wù)模式，王鵬也一直認(rèn)為，“最終決定權(quán)是在市場、在客戶”。也正因此，在王鵬看到作為買方的客戶對保險更加覺醒、更加清醒、更加了解信息、更加需要多元化保障配置之時，隨著客戶需求的復(fù)雜化、多元化增大，自己和明亞都更加確信，“這時候中介的先天優(yōu)勢，會更加明顯”。

　　在這種對于客戶思維的認(rèn)識與踐行中，推進了明亞的創(chuàng)新與充滿活力、高質(zhì)量、高產(chǎn)能的經(jīng)紀(jì)人隊伍不斷壯大，高質(zhì)量的經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營又形成客戶對明亞更高的信賴程度，以及以更高繼續(xù)率為特征的業(yè)務(wù)品質(zhì)，而與業(yè)務(wù)品質(zhì)相輔相成的管理又在《基本法》和內(nèi)外團隊強大自驅(qū)力的共同作用下，持續(xù)釋放著更高的經(jīng)營效率。

　　而這種效率，何嘗不是整個行業(yè)都一直追求的極致價值所在？這也是明亞20年來默默打造的，保險中介的真正價值。