《拿著舊地圖永遠找不到新大陸》——湯臣倍健董事長致投資者的信

　　2019年，湯臣倍健面臨前所未有的挑戰(zhàn)——行業(yè)經歷了密集的政策陣痛，監(jiān)管部門對藥店零售行業(yè)的規(guī)范出現“一刀切”的現象；因商譽減值原因，企業(yè)上市后首次虧損；突如其來的疫情對消費市場的沖擊……這些都對企業(yè)的經營和行業(yè)的發(fā)展產生了重大影響。

　　如何激活企業(yè)、改變困局？3月12日，湯臣倍健創(chuàng)始人、董事長梁允超首次公開向投資者們發(fā)表了一封以《拿著舊地圖永遠找不到新大陸》為題的信，分享了他本人對于行業(yè)的未來趨勢、公司應對戰(zhàn)略的洞察與思考。對于未來，他充滿信心：“短期看到的都是波動性和不確定性，拉長時間軸才能看清大趨勢”、“動蕩時代，動蕩本身不可怕，可怕的是延續(xù)過去的邏輯”，同時也不乏冷靜的分析和判斷：“帶來巨大經營壓力和挑戰(zhàn)的這些因素并未徹底‘出清’，對行業(yè)的波及將長時間存在?！?/p>

　　在信的最后，他總結道：“拿著舊地圖永遠找不到新大陸！”可以看出，這位創(chuàng)業(yè)近三十年的企業(yè)家依然激情不減，“新20年代，湯臣倍健將以變應變、以速度應變。”

　　梁允超希望通過這封對行業(yè)、企業(yè)深度思考和剖析的信，與投資者、行業(yè)同行、產業(yè)鏈上下游坦誠交流，傳遞更多積極的信號，并期望可以帶領湯臣倍健浴火重“燊”，迎接新的20年代。

　　以下是梁董事長公開信的全文：

　　拿著舊地圖永遠找不到新大陸

　　尊敬的湯臣倍健股東：

　　突如其來的新冠肺炎疫情，讓新20年代的第一個春節(jié)過得如此地沉重。痛惜那一個個鮮活的生命，痛惜武漢這座城市為阻斷疫情付出的難以想象的代價，痛惜那些戰(zhàn)斗在第一線的醫(yī)務人員夜以繼日拼搏做出的難以想象的犧牲，致敬所有“逆行者”們！

　　如果2018年是拐點來臨的話，過去的2019年就是“難”，2020年就是“熬”。中國企業(yè)面臨巨大的困難和挑戰(zhàn)，對一些企業(yè)來講更是“生死劫”之年。

　　2019，中國膳食營養(yǎng)補充劑(Vitamin & Dietary Supplements, 簡稱VDS)行業(yè)也經歷了多年來的密集政策陣痛之年。國家相關部門聯合對“保健”行業(yè)亂象和違法違規(guī)行為開展的整治，藥品零售行業(yè)不斷的改革和規(guī)范，整個行業(yè)面對的巨大壓力和挑戰(zhàn)前所未有。

　　我們更清醒地認識到，這些短期的陣痛必將會換來VDS行業(yè)長期健康的發(fā)展。沒有了“健康”這個“1”，后面發(fā)展再多個“0”都是沙上建塔，終將歸零。

　　“舌尖”上的行業(yè)就是“刀尖”上的企業(yè)。中國VDS行業(yè)更是從出生之日起就一直伴隨著“保健食品”帶來的爭議和負面影響，在夾縫中生存，充滿韌性地成長。

　　在2010年湯臣倍健首次公開發(fā)行招股說明書中，我們第一次提出了VDS的概念。在中國，VDS還不是一個法定名稱，包括保健食品、營養(yǎng)素補充劑、功能性食品、特殊膳食食品、運動營養(yǎng)品、部分特殊醫(yī)學食品等。這個行業(yè)在美國叫膳食補充劑(VDS)，在歐洲叫食品補充劑(Food Supplement)，而在中國，至今大多數人還是管它叫“保健品”。VDS在國內起步晚，居民使用VDS的意識和習慣尚未完全建立， VDS產品的普及率和人均消費遠低于發(fā)達國家水平。

　　可以用三句話簡單總結VDS：一、原料：維生素、礦物質、動植物提取物等；二、作用：對特定的人群具有平衡營養(yǎng)攝取、調節(jié)人體機體功能；三、定位：不能代替正常飲食、不能代替藥物治療疾病。當消費者對VDS的期望從“唯功能”論回歸到“補充”這兩個關鍵字上，不懷疑VDS對人體機能的調節(jié)作用，更不奢求VDS能代替藥物治療疾病的時候，中國VDS行業(yè)的春天就來了。國民健康教育還有很長的路要走，VDS還有很長的路要走。

　　我們來看一下中國VDS的監(jiān)管體系——堪稱全球最嚴格，對產品的安全性、有效性、質量可靠性，進行全方位全鏈條的監(jiān)管。這包括最嚴格的審評審批、產品注冊和準入制度，最嚴格的標準和GMP生產監(jiān)管、最多的國家省地三級監(jiān)督抽檢、最嚴格的廣告審批等市場管理。監(jiān)管層付出很多，但社會各方整體反應卻不佳。從1996年第一個保健食品批準文號開始一直到2019年的“百日行動”，爭議和負面消息就從來沒有離開過。監(jiān)管部門的嚴格治理、階段性清理整頓從未停止。但風險和隱患仍然存在，且代價一次比一次大。而在藥店零售行業(yè)的規(guī)范進程中部分地方實行“一刀切”的方式，一定程度上影響了定點藥店的自主經營和市場環(huán)境。

　　據《全國食品工業(yè)“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略研究》報告，保健行業(yè)每實現3億元產值，可以貢獻4000萬稅收，減少5億元公費醫(yī)療費用。十二五期間，營養(yǎng)與保健食品制造業(yè)對GDP貢獻接近1%?！吨袊攀碃I養(yǎng)補充劑行業(yè)發(fā)展報告2019》指出，2018年中國保健食品市場規(guī)模超過4600億元，行業(yè)增長率為10%-15%。

　　歐睿2017年的數據分析，中國VDS有六倍的增長空間，人均8千美元以上正是健康消費快速發(fā)展的階段，中國VDS滲透率、粘性、人均消費與美國、日本對比還很低；老齡化急速加劇，2030年將占總人口的1/4；國民健康意識不斷加強等都是重要的推動因素。

　　中國不缺乏市場，缺的是消費者的信任，而誠信透明是消費者建立信心的最好方式。2004年湯臣倍健提出三步走的全球原料采購戰(zhàn)略，到2012年，湯臣倍健透明工廠誕生。我們很驕傲在中國能建立這個全球領先的VDS生產制造基地，驕傲的不是硬件，而是整個質量控制的理念和系統。透明工廠開放給包括全球同行業(yè)專業(yè)人士在內的人員參觀、交流、監(jiān)督，為全球VDS行業(yè)樹立了標桿。2018年7月31日，進一步歸納“誠信比聰明更重要”八大質量控制理念，以此作為企業(yè)生存和發(fā)展的壓艙石。2019年7月份開放的營養(yǎng)探索館，將成為消費者健康教育的重要基地。通過十幾年時間，湯臣倍健逐步打造全球原料、透明工廠、為家人和朋友生產全球高品質的營養(yǎng)品三個核心DNA。營銷做減法，產品做加法。

　　進入2020年，疊加宏觀經濟環(huán)境、行業(yè)政策、新冠疫情，影響力度之大、持續(xù)時間之長均超出預期，VDS行業(yè)遭受的直接影響和波及仍將存在。

　　作為行業(yè)龍頭，我們怎么辦？

　　首先，拉長時間軸才能看得更清大趨勢，短期看到的都是波動性和不確定性，都是問題。拉長時間軸，從戰(zhàn)略上看趨勢更重要、更清晰。健康中國2030國家戰(zhàn)略提出樹立大衛(wèi)生、大健康的觀念，要以預防為主，關口前移。2019年7月國務院又發(fā)布“健康中國2030行動”實施方案，健康中國上升為國家戰(zhàn)略，定位上從以治病為中心向以健康為中心轉變，策略上從被動治療向主動預防轉變，營養(yǎng)健康產業(yè)將迎來巨大發(fā)展機遇。

　　其次，湯臣倍健要從“擠壓性增長”走向引領VDS全行業(yè)恢復性增長。湯臣倍健有兩大“硬核優(yōu)勢”：6倍的VDS增長空間和行業(yè)龍頭地位。龍頭企業(yè)更要率先突破，引領中國VDS長期、健康發(fā)展。

　　湯臣倍健把2020年的關鍵詞定為“激活”。

　　第一是激活人。

　　第二是重新激活中國VDS業(yè)務。中國藥店VDS零售額增速從2017年的5.4%降到2018年的2.3%，2019年更只有0.8%。湯臣倍健2019年國內線下渠道VDS增速為19.9%，大幅超越行業(yè)。但我們清醒地認識到，這種“擠壓式增長”沒有后勁，傾巢之下沒有完卵。必須從這種“擠壓性增長”走向“引領VDS全行業(yè)恢復性增長”。

　　第三是重新激活Life-Space業(yè)務。湯臣倍健一直以來奉行十分穩(wěn)健甚至可以說是保守的財務政策，我本人多年來一直告誡自己和團隊，并購市場是吃下去容易，咽下去難，消化好更是難上加難。上市多年以來一直在全球VDS市場尋找戰(zhàn)略性的合作/并購機會，這些年全球市場出現的同行業(yè)主要標的基本都看過，放棄過多個并購的機會。沒料到在第一次下手的海外并購中就出現在短時間內巨大商譽減值，直接帶來公司上市以來的第一次虧損。

　　痛定思痛，收購LSG時的三個戰(zhàn)略邏輯：跨境電商、國際化、益生菌細分市場仍然成立?！安唤洑v危機就不會有抗體”，至低點，再出發(fā)。

　　第四是持續(xù)激活品牌力，加大對品牌資產的投資，就是加大對未來的投資。

　　2020年公司經營管理上還有幾點創(chuàng)新和變化：

　　一、4+2+1多品種全線出擊的核心市場策略之變，止住冰火兩重天的品種格局；

　　二、重新構建適合多個大單品運營的核心銷售模式之變，推出千家經銷商裂變計劃；

　　三、“湯臣倍健人才結構升級十二條”，包括全面輪崗、全面啟用高潛年輕人才、繼任者計劃、分級別強制分布和內部晉升優(yōu)先等；

　　四、全費用全費比動態(tài)預算控制機制試行。

　　2020年還將繼續(xù)死磕“用戶資產運營”、“電商數字化”、“超級供應鏈”三個代表集團未來的戰(zhàn)略項目，再試錯、再突破。

　　這是個多變的時代，新技術應用、零售環(huán)境在變，渠道及場景在變，政策、監(jiān)管在變，消費分級下的用戶更在變。這場肆虐的疫情過后同樣會對個體的行為、行業(yè)產生深遠的影響甚至替代。

　　這是一個“?！迸c“機”并存的時代，經濟下行 “?！敝杏小皺C”，并購的“機”中存“?！?。但創(chuàng)新求變的基因是湯臣倍健最重大的核變力。對于我們，偏離時代是危，順應時代是機；故步自封是危，積極求變是機。我們必須看到在2019年給行業(yè)、給湯臣倍健帶來巨大經營壓力和挑戰(zhàn)的這些因素并未徹底“出清”，對VDS行業(yè)的波及將長時間存在。

　　拿著舊地圖永遠找不到新大陸。行業(yè)發(fā)生非連續(xù)性變化的時候，對認知的挑戰(zhàn)就變得非常大。這種認知挑戰(zhàn)決定了未來會走到哪、我們怎么看待行業(yè)的終極等等。我們應該基于舊的地圖做出新的判斷，用新的認知找到新的增長機會。一味依賴過去的認知，我們走不到未來。

　　“動蕩時代，動蕩本身不可怕，可怕的是延續(xù)過去的邏輯?！?/p>

　　新20年代，以變應變、以速度應變。

　　2020，浴火重“燊”。

　　全球疫情還在發(fā)展中，我們要做最壞的打算，往最好里去努力。在這個非常時刻，湯臣倍健更要承擔一個企業(yè)公民應盡的責任。繼捐款1000萬設立“抗擊新冠肺炎專項救助資金”之后，公司又陸續(xù)分兩批次捐贈了合計14.9萬件維生素C、蛋白粉、益生菌及非接觸式紅外體溫計等物資。

　　生命永遠是第一位的，每個生命都同等的值得尊重。

　　“沒有一個冬天不會過去，

　　沒有一個春天不會到來?！?/p>

　　湯臣倍健董事長：梁允超

　　2020.03.12