茅臺(tái)混改鼓勵(lì)經(jīng)銷商參股 將滲透省級(jí)合資公司

　　經(jīng)銷商持股激發(fā)銷售模式改革

　　茅臺(tái)混改：經(jīng)銷商滲透省級(jí)合資公司

　　本報(bào)記者 金曉巖 北京報(bào)道

　　市場(chǎng)前進(jìn)的洪流中，白酒第一股茅臺(tái)依然難以幸免，不斷的改革和試水也證實(shí)了當(dāng)下白酒行業(yè)的艱難。近日，有消息顯示，茅臺(tái)發(fā)布重磅文件，將著手在全國各省組建省級(jí)合資公司，并對(duì)合資公司給予了15項(xiàng)政策支持。

　　如果政策落地，那么至此，從今年3月即開始傳出的茅臺(tái)將在各省區(qū)建立新公司、讓酒商參股的銷售改革將正式推行。

　　鼓勵(lì)經(jīng)銷商參股

　　據(jù)悉，在該份文件中顯示，茅臺(tái)組建合資公司的目的為：整合各經(jīng)銷商資源，充分發(fā)揮經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)，探索茅臺(tái)省區(qū)與經(jīng)銷商建立一體化經(jīng)營共同體，促進(jìn)廠商和諧共贏發(fā)展。

　　此前，茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理李保芳曾就該問題表示，成立合資公司的目的是為了規(guī)范市場(chǎng)，合理調(diào)控市場(chǎng)需求。

　　而具體如何組建？據(jù)了解，由各省經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)發(fā)起，經(jīng)銷商自愿參與，并由經(jīng)銷商共同出資成立。公司股東由茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)、茅臺(tái)酒經(jīng)銷商、茅臺(tái)自營公司（茅臺(tái)營銷公司人員不得入股）構(gòu)成。

　　在股權(quán)比例方面，茅臺(tái)指出，原則上建議茅臺(tái)自營公司不控股，但可根據(jù)各省實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。單個(gè)經(jīng)銷商股份不能超過茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)所占股份比例；茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)為聯(lián)營公司最大股東。

　　在董事會(huì)的設(shè)立方面，董事會(huì)由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生5名及以上奇數(shù)董事，按照相關(guān)法律進(jìn)行。

　　同時(shí)，合資公司設(shè)董事長一名，經(jīng)股東大會(huì)民主選舉產(chǎn)生；設(shè)總經(jīng)理一名，由股東大會(huì)民主選舉產(chǎn)生；設(shè)副總經(jīng)理一名，由自營公司（省區(qū)）經(jīng)理兼任；設(shè)財(cái)務(wù)部經(jīng)理一名，由 貴州茅臺(tái) 酒銷售有限公司外派。

　　對(duì)于成立省級(jí)合資公司的進(jìn)一步采訪，直到發(fā)稿前，茅臺(tái)并未給予回復(fù)，但是值得注意的是，前幾日，茅臺(tái)在剛剛召開的業(yè)績(jī)說明會(huì)上也提到了股權(quán)激勵(lì)的模式改革。

　　當(dāng)時(shí)，茅臺(tái)方面表示，在股權(quán)分置改革完成后，公司將根據(jù)國家相關(guān)政策和規(guī)定制定對(duì)管理層和核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)的股權(quán)激勵(lì)辦法。2014年7月30日，公司接到了控股股東茅臺(tái)集團(tuán)的通知，考慮到相關(guān)承諾事項(xiàng)的特殊性和公司發(fā)展的需要，茅臺(tái)集團(tuán)將根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，于2017年12月底前推進(jìn)制定對(duì)公司管理層和核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)的股權(quán)激勵(lì)辦法，報(bào)經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后，提交公司股東大會(huì)審議通過后實(shí)施。

　　雖然此參股非彼參股，前后分別是對(duì)經(jīng)銷商參股和公司管理層參股，但均不同程度地體現(xiàn)了茅臺(tái)在混改層面改革的決心。

　　市場(chǎng)壓力逼迫改革

　　白酒行業(yè)的調(diào)整期還未過，茅臺(tái)也深深感到壓力。

　　在上述業(yè)績(jī)說明會(huì)中，茅臺(tái)對(duì)外表示，目前感受到的挑戰(zhàn)主要來自兩方面，分別是茅臺(tái)酒市場(chǎng)拓展還需進(jìn)一步加強(qiáng)。另外，國內(nèi)中低端白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，醬香系列酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，對(duì)公司業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度有待提高。

　　在市場(chǎng)壓力下，茅臺(tái)促成改革的決心也越來越大。在公布成立省級(jí)合資公司的同時(shí)，相關(guān)消息還披露，茅臺(tái)還大手筆地列出了15項(xiàng)政策扶持。

　　例如，加大省級(jí)合資公司的自主權(quán)。各省經(jīng)銷商茅臺(tái)酒計(jì)劃由合資公司調(diào)劑，茅臺(tái)公司不再單獨(dú)對(duì)經(jīng)銷商茅臺(tái)酒計(jì)劃進(jìn)行調(diào)劑。經(jīng)銷商合同計(jì)劃不夠時(shí)可由合資公司向國酒茅臺(tái)（貴州仁懷）營銷有限公司申請(qǐng)臨時(shí)計(jì)劃調(diào)劑，由經(jīng)銷商向合資公司支付該筆調(diào)劑貨款，合資公司使用承兌匯票向國酒茅臺(tái)（貴州仁懷）營銷有限公司進(jìn)貨再以每瓶加價(jià)5-10元的形式賣給需要調(diào)劑的經(jīng)銷商。

　　同時(shí)，合資公司還可優(yōu)先申請(qǐng)茅臺(tái)公司開發(fā)的自營新產(chǎn)品的省總經(jīng)銷資格等。

　　隨著該文件的出爐， 有經(jīng)銷商表示，從好的角度來講，合資公司將有利于對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合。畢竟該文件明確表明，茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)為聯(lián)營公司最大股東。聯(lián)誼會(huì)的組成成員均是茅臺(tái)重要的經(jīng)銷商，所以，通過15項(xiàng)政策的支持，也變相對(duì)聯(lián)誼會(huì)里的大商予以了支持。

　　不過，業(yè)內(nèi)也有不同聲音認(rèn)為，茅臺(tái)搞混改，組建省級(jí)合資公司，本意上來講肯定是出于希望讓經(jīng)銷商獲取更多利益，形成廠商更強(qiáng)捆綁，發(fā)揮更大積極性的目的。不過，如此大力度的15項(xiàng)政策的給予，能否真正落地，真正發(fā)揮效果，還需時(shí)間的檢驗(yàn)。

　　對(duì)此，盛初咨詢董事長王朝成認(rèn)為，茅臺(tái)做省級(jí)合資公司，本質(zhì)上就是省級(jí)總代理模式，也有一種說法叫平臺(tái)商模式，這也算是一種營銷模式的創(chuàng)新。其目的就是為了更好地管控價(jià)格，以及更好地做精細(xì)化管理。

　　對(duì)于2016年的營銷目標(biāo)，茅臺(tái)表示，將按照“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)一步深耕精耕市場(chǎng)，努力補(bǔ)齊短板，力保穩(wěn)步發(fā)展，營收、利潤合理增長。根據(jù)當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)走勢(shì)和公司實(shí)際， 2016年度，公司計(jì)劃營業(yè)收入較上年增長4%左右。