環(huán)球旅行繞了地球一大圈之后，姜宜良從旅游達(dá)人變成了旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)者。
創(chuàng)立私人定制旅游企業(yè)沁游假期不久后，姜宜良開發(fā)了小眾冷門海島度假產(chǎn)品——“遇·島”，后者在2016年初獲得了鉑濤集團(tuán)300萬元天使輪投資，估值過億。據(jù)姜宜良透露，PreA輪投資在日前參加的一檔創(chuàng)業(yè)節(jié)目中基本敲定，融資金額達(dá)到千萬。
資本看好，在線旅游市場持續(xù)走高。根據(jù)近日國家旅游局公布的《中國旅游發(fā)展報(bào)告2016》預(yù)計(jì)，到2020年中國在線旅游交易覆蓋的總?cè)藬?shù)和市場總規(guī)模分別有望突破6億人和1萬億元。
“在線旅游已經(jīng)被攜程等巨頭占領(lǐng)了，初創(chuàng)企業(yè)必須找市場空白切入點(diǎn)，我們的切入點(diǎn)就是小眾的未被開發(fā)的海島”。采訪中，姜宜良接了好幾個(gè)電話，都是洽談海島業(yè)務(wù)的。他告訴記者，正在敲定印尼一座偏遠(yuǎn)海島的購買開發(fā)?！敖衲晡覀兇蛩阃瓿沙^200個(gè)冷門小眾海島的開發(fā)，希望明年能成為中國海島度假游的知名供應(yīng)商品牌”。
●南方日報(bào)記者 彭琳 實(shí)習(xí)生 陳笑雪
創(chuàng)業(yè)故事
從旅游達(dá)人到旅游創(chuàng)業(yè)者
在創(chuàng)業(yè)之前，姜宜良是一個(gè)旅行狂熱愛好者。
2008年，姜宜良前往瑞典哥德堡大學(xué)進(jìn)修環(huán)境經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。求學(xué)期間，他頻繁跟著導(dǎo)師去歐洲各地參加學(xué)術(shù)會(huì)議。但每次都是匆忙停留，沒有時(shí)間欣賞各地美景?！碍h(huán)球旅行的夢想，在當(dāng)時(shí)就埋下了種子。”姜宜良這樣告訴記者。
但環(huán)球旅行不是一句空話，需要經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。留學(xué)期間，姜宜良與同學(xué)合伙做起了國際貿(mào)易生意，把中國的塑料材料進(jìn)口到瑞典，紅火的貿(mào)易生意讓他積攢到人生的第一桶金。
拿到這筆錢后，姜宜良買了一個(gè)背包便毫不猶疑地踏上環(huán)球旅行的征途。一年的時(shí)間，利用學(xué)習(xí)和工作的間隙，他把整個(gè)歐洲都走了個(gè)遍。再踏過接近80個(gè)國家和地區(qū)的土地后，他回到了自己熟悉又陌生的國度——中國。
2012年，姜宜良開始自己的環(huán)中國旅行。在甘肅南部地區(qū)，他遇到了同在環(huán)球旅行的新加坡著名旅行家陳維政，兩位在旅游觀念、環(huán)境保護(hù)、文化保育等角度都獲得了共識(shí)。那個(gè)時(shí)候，姜宜良開始思考，或許可以把旅游當(dāng)事業(yè)來做。
“2014年我經(jīng)停廣州，想去香港。”談及創(chuàng)業(yè)歷程，姜宜良表示當(dāng)時(shí)想去香港再申請一個(gè)學(xué)位繼續(xù)深造，但恰巧碰到了現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人Nana。于是，兩人一起創(chuàng)業(yè)了沁游假期，名字來自英文Cheer U Holidays。
據(jù)姜宜良介紹，沁游假期主要提供高級私人定制的旅游線路產(chǎn)品與后期配套服務(wù)，專攻出境游。憑借他本人對旅游的豐富經(jīng)驗(yàn)，沁游假期成行線路的產(chǎn)品覆蓋全球六大洲，主打蜜月游、親子游、探險(xiǎn)游、宗教游等。
“確實(shí)，當(dāng)時(shí)私人定制旅游已經(jīng)很火了。”而當(dāng)記者質(zhì)疑產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)，姜宜良回應(yīng)稱，但沁游假期的私人定制更會(huì)玩，來自世界各地52位全球環(huán)球旅行顧問與用戶一起探討旅行線路的可行性與改進(jìn)點(diǎn)并協(xié)助其成功出行?！罢f句玩笑話，我們提供的私人定制游，能讓游客發(fā)朋友圈覺得更有面子。”
當(dāng)時(shí)，沁游假期團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人，但流水已經(jīng)做到了700萬元。姜宜良認(rèn)為，主要得益于口碑傳播，80%的用戶是朋友介紹來的。私人定制游附加值較高，毛利率有30%，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)隨后也開始慢慢進(jìn)入了狀態(tài)。
與此同時(shí)，姜宜良還成立了旅行公益組織“衛(wèi)藍(lán)自然環(huán)境保護(hù)協(xié)會(huì)”，希望把旅行和公益結(jié)合起來。據(jù)悉，每次通過沁游假期購買的旅行，其訂單金額的1%將被用于“衛(wèi)藍(lán)”環(huán)保公益事業(yè)。
“此外，我們會(huì)發(fā)給每個(gè)購買產(chǎn)品的游客一個(gè)出境旅游須知，提醒他們注意國人海外旅游的素質(zhì)形象?！痹诮肆伎磥?，隨著中國經(jīng)濟(jì)崛起和消費(fèi)升級，出境游日益增多，但國人的旅行文化并沒有形成?！拔蚁Ｍ?，定制我們產(chǎn)品的游客可以樹立一個(gè)良好的國人形象?！?/p>
企業(yè)轉(zhuǎn)型
遇投資人點(diǎn)撥開發(fā)小眾海島游
短短一年時(shí)間發(fā)展，沁游假期取得了高收益和高毛利的雙豐收，而這也讓敏銳的投資機(jī)構(gòu)嗅到了商機(jī)。
2015年，鉑濤孵化器負(fù)責(zé)人主動(dòng)找到姜宜良，尋求投資合作。不過，在幾次接觸之后，鉑濤孵化器方面認(rèn)為沁游假期私人定制的模式不夠“輕”，推廣起來財(cái)力以及人工成本過高，希望姜宜良能再打造出一個(gè)子品牌。
“見完投資人后，我們團(tuán)隊(duì)開始閉關(guān)討論如何提出一個(gè)輕模式的私人定制旅游品牌?！?姜宜良告訴記者，直到2105年年底，我們才有了開發(fā)冷門小眾海島度假私人定制游的想法。
以東南亞為例，大大小小的海島有2000多個(gè)，但國人經(jīng)常去游玩的海島只有幾十個(gè)。姜宜良表示，小眾海島游的市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被打開，我們要做第一個(gè)吃螃蟹的人。
2015年底，姜宜良正式開始“遇·島”計(jì)劃，為更高要求的客戶提供私人海島度假體驗(yàn)?！皻q月靜好，只在遇島”，是集合全體線路規(guī)劃師的智慧構(gòu)思的項(xiàng)目標(biāo)語，用意在于讓大家可以在島上安靜地思考，拾回那個(gè)在喧鬧社會(huì)里丟失的初心。
截至目前，“遇·島”項(xiàng)目挖掘到并且完整開發(fā)的冷門海島數(shù)目已經(jīng)超過70個(gè)。姜宜良說，這些都是百度上搜索不到且中國人甚少了解的神秘角落。但是，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃，游客去到每一個(gè)海島都有不同的體驗(yàn)，可以看完整的太平洋日落，也可以有清澈見底的浮潛體驗(yàn)，還有全方位包島服務(wù)等等。
2016年初，“遇·島”項(xiàng)目獲得鉑濤集團(tuán)300萬元的天使輪投資，估值過億。截至目前，“遇·島”項(xiàng)目挖掘到并且完整開發(fā)的冷門海島數(shù)目已經(jīng)超過100個(gè)，計(jì)劃本年目標(biāo)為200條的冷門海島度假線路。海島度假線路定位在中高端消費(fèi)能力的人群，將深度定制、出境、體驗(yàn)與主題結(jié)合。
獲得天使輪投資后，“遇·島”項(xiàng)目發(fā)展速度再次加快，向著海島旅游市場的制高點(diǎn)沖刺。從今年5月開始，“遇·島”的線路版圖已沖出亞洲，東至南美洲，南至澳大利亞，西到非洲西海岸，北則到達(dá)了韓國。
在姜宜良的計(jì)劃中，“遇·島”的目標(biāo)是2016年完成超過200個(gè)冷門小眾海島的開發(fā)與服務(wù)配套，力爭明年成為全中國最專業(yè)的海島度假旅游品牌。
未來發(fā)展
做小眾海島私人定制的產(chǎn)品供應(yīng)商
“我們不做平臺(tái)，重點(diǎn)是開發(fā)品牌產(chǎn)品，未來定位是做小眾海島私人定制的知名產(chǎn)品供應(yīng)商”，姜宜良表示，初創(chuàng)企業(yè)做平臺(tái)成本太高，單單一個(gè)APP至少需要6個(gè)技術(shù)人員去維護(hù)。
而“遇·島”的整體策略與營銷方式非常準(zhǔn)確，做的就是海島旅游度假這個(gè)垂直市場的線路供應(yīng)商，再搭配部分經(jīng)過嚴(yán)格挑選的高端客戶，將流量分發(fā)與娛樂體驗(yàn)兩者兼顧起來。
據(jù)姜宜良介紹，除了在自有渠道可以購買到小眾海島游產(chǎn)品外，未來“遇·島”的產(chǎn)品將在各大OTA（在線旅游）平臺(tái)上線。預(yù)計(jì)7月份，部分產(chǎn)品將在途牛等大型OTA平臺(tái)上直接購買，雙方合作采用返點(diǎn)分成的方式。
截至目前，“遇·島”通過5個(gè)月的發(fā)展，已達(dá)成旅客每天出發(fā)的目標(biāo)。平均客單單價(jià)隨著產(chǎn)品線的延伸，也在不斷爬升，即將突破10000元/人。
“每個(gè)海島開發(fā)時(shí)間不一樣，平均大概3個(gè)月時(shí)間?！苯肆甲鳛榭偠媸?，派出旅游體驗(yàn)師到各座海島去，除了體驗(yàn)行線的旅游資源和完成產(chǎn)品的體驗(yàn)報(bào)告外，還會(huì)對線路中各個(gè)關(guān)鍵接待點(diǎn)的負(fù)責(zé)人講解國人的旅游態(tài)度。從而確?！坝觥u”每一條線路的上架，都是完全符合中國游客的需求的。
更為重要的是，“遇·島”項(xiàng)目拿下大部分海島都有排他性。姜宜良告訴記者，很多小眾海島上面可能只有一家度假酒店，當(dāng)“遇·島”簽完獨(dú)家代理協(xié)議后，意味著其他旅游機(jī)構(gòu)無法入駐。
目前，“遇·島”項(xiàng)目的客源構(gòu)成，50%來自線下渠道推薦。據(jù)姜宜良介紹，“遇·島”項(xiàng)目與國內(nèi)眾多4S店、高爾夫度假村等建立了合作。新一輪融資到賬后，項(xiàng)目將加大線上渠道建設(shè)力度。“我們線上渠道只有50%，未來還有很大提升空間，這也是投資人看好的一個(gè)原因?！?/p>
數(shù)據(jù)顯示，團(tuán)隊(duì)2016第一季度的月營業(yè)額從80萬發(fā)展至110萬。姜宜良表示，通過即將出臺(tái)的會(huì)員制度功能、各種情景營銷的手段以及信任背書，公司預(yù)期本年度營業(yè)額2000萬，力求在最短時(shí)間內(nèi)搶占海島度假旅游的市場。
投資人點(diǎn)評
看中沁游遇島項(xiàng)目的難以復(fù)制性
從業(yè)務(wù)形態(tài)來看，沁游遇島項(xiàng)目是旅游行業(yè)中的產(chǎn)品服務(wù)提供商。
遇島的核心競爭力在于他在上游產(chǎn)品供應(yīng)端的獨(dú)特資源，給用戶提供的獨(dú)特的旅行產(chǎn)品和體驗(yàn)，這個(gè)是比較難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢。目前旅游行業(yè)的渠道OTA等實(shí)際上已經(jīng)很多，甚至有點(diǎn)過剩，但是能夠滿足用戶獨(dú)特需求的體驗(yàn)，很好的產(chǎn)品實(shí)際上比較缺乏。
鉑濤孵化器專注在體驗(yàn)消費(fèi)領(lǐng)域的孵化和投資，主要就是指旅游和休閑消費(fèi)。我們選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：一個(gè)是符合我們的戰(zhàn)略大方向；一個(gè)是項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)綜合水平和項(xiàng)目的創(chuàng)新性。
投資沁游遇島項(xiàng)目之后，我們會(huì)將他們的產(chǎn)品跟鉑濤旅行平臺(tái)進(jìn)行對接。未來，鉑濤也會(huì)考慮跟進(jìn)沁游的Pre-A輪融資。我們專門投資孵化旅游及休閑生活類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，符合未來發(fā)展趨勢的項(xiàng)目我們還是會(huì)繼續(xù)投。
——鉑濤集團(tuán)戰(zhàn)略投資部投資總監(jiān)、鉑濤孵化器負(fù)責(zé)人 鐘再佑
第三方點(diǎn)評
私人定制旅游要注重口碑傳播
隨著旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展升級以及旅行活動(dòng)頻率深度的增加，消費(fèi)者對個(gè)性化旅游的需求越來越多。私人定制旅游從游客本身的需求出發(fā)，將成為今后重要的旅行模式。當(dāng)前，大眾旅游線路“價(jià)格戰(zhàn)”已成常態(tài)，盈利空間不斷縮小，而私人定制旅游的附加值更高，商業(yè)模式前景非常可觀。
制約私人定制旅行發(fā)展的最大瓶頸是，其一，品牌知名度不足，相比攜程、去哪兒等大型OTA，私人定制旅行企業(yè)起步較晚，在品牌影響力上不占優(yōu)勢；其二，用戶獲取渠道較為單一，大部分私人定制平臺(tái)都是選擇社交媒體作為獲取用戶的路徑。未來私人定制旅行領(lǐng)域的發(fā)展趨勢將朝多元化方向發(fā)展，開辟出更多新的旅游路線。要想在領(lǐng)域內(nèi)脫穎而出，需要挖掘出定制旅游產(chǎn)品所包含的文化底蘊(yùn)，進(jìn)行特色化發(fā)展，同時(shí)注重定制旅游產(chǎn)品的口碑傳播等。
——中投顧問高級研究員薛勝文
(責(zé)任編輯：羅伯特)
