做小賣店背后的大生意

　　“進(jìn)貨寶”是去年年底才上線的一個(gè)電商平臺(tái)，與其他電商不同的是，進(jìn)貨寶針對(duì)的用戶是家門口的小超市和小賣店。用高大上的話說(shuō)，是快消品B2B平臺(tái)；而簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是一個(gè)給小賣店做批發(fā)的電商渠道。進(jìn)貨寶創(chuàng)始人蔣治宇盯上了隱藏在小賣店背后的大生意。

　　□創(chuàng)業(yè)故事

　　多次轉(zhuǎn)型后的新方向

　　提起“進(jìn)貨寶”，絕大多數(shù)人應(yīng)該并不熟悉，但喜歡咖啡的人或許對(duì)“進(jìn)貨寶”的母公司“大衛(wèi)之選”不陌生，這個(gè)在國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)已取得一席之地的品牌，就是原本是公關(guān)圈女高管的蔣治宇和她的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一手打造的。

　　蔣治宇的創(chuàng)業(yè)過(guò)程并不是一下就找準(zhǔn)了方向，而是在摸索和適應(yīng)中經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)型。最初，大衛(wèi)之選主營(yíng)業(yè)務(wù)是定位高端客戶群的生鮮電商，但是后來(lái)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，這個(gè)方向變得難以堅(jiān)持，于是大衛(wèi)之選的主營(yíng)業(yè)務(wù)只保留了咖啡。

　　在咖啡業(yè)務(wù)取得成功后，大衛(wèi)之選也面臨兩個(gè)新的難題，一個(gè)是高昂的電商渠道推廣費(fèi)用讓產(chǎn)品銷售處處受制于人；另外就是要登陸新三板的大衛(wèi)之選也遇到了資本市場(chǎng)要求其快速擴(kuò)大規(guī)模的問(wèn)題。

　　兩個(gè)難題，蔣治宇找到了同一個(gè)解決方案，那就是自己建電商渠道，并將服務(wù)對(duì)象鎖定為數(shù)量龐多的個(gè)體小超市、小賣部。這時(shí)她也發(fā)現(xiàn)，這樣一個(gè)平臺(tái)，其實(shí)不僅可以用來(lái)銷售咖啡，而且可以將銷售范圍擴(kuò)展到日常的快消品。就是經(jīng)過(guò)了這樣不斷主動(dòng)迎合市場(chǎng)環(huán)境而做出相應(yīng)的調(diào)整和改變，進(jìn)貨寶誕生了，同時(shí)進(jìn)貨寶母公司大衛(wèi)之選也于去年11月成功登陸新三板。

　　小門店有大市場(chǎng)

　　為什么選擇小賣店作為新的業(yè)務(wù)方向？蔣治宇告訴記者，一方面因?yàn)檫@是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，多年來(lái)遵循著傳統(tǒng)的多層渠道的進(jìn)貨方式，互聯(lián)網(wǎng)B2B模式對(duì)這個(gè)行業(yè)的改造潛力巨大；另外，僅北京市場(chǎng)上，小超市、小賣店就有5萬(wàn)多家，也能滿足快速形成商業(yè)規(guī)模的要求。

　　據(jù)調(diào)研，國(guó)內(nèi)的小賣店一般有兩種進(jìn)貨方式，一種是開(kāi)店的人自己蹬著三輪車去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨；另一種是給小經(jīng)銷商打電話讓對(duì)方送貨?！懊總€(gè)店主手里至少有幾十張這種電話卡片，想把店里經(jīng)常賣的幾百種商品補(bǔ)齊，少說(shuō)也得打上二三十個(gè)電話?！笔Y治宇說(shuō)。

　　事實(shí)上，無(wú)論是哪種進(jìn)貨方式，都處在快消供應(yīng)鏈條的最末端，中間是層層加價(jià)的渠道商?！吧唐返叫≠u店的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)被層層抬高，最重要的是質(zhì)量也沒(méi)法保證，可能是臨近到期的商品甚至是假貨。”蔣治宇說(shuō)。

　　而進(jìn)貨寶解決的其實(shí)就是這種問(wèn)題。蔣治宇表示，他們集合了經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商、物流商等多重身份，甚至可以提供金融解決方案和數(shù)據(jù)解決方案。小店主們不用再打幾十個(gè)電話，無(wú)論通過(guò)網(wǎng)站、APP還是微信下單，都可以通過(guò)進(jìn)貨寶一站購(gòu)齊所需要的商品。

　　當(dāng)然，對(duì)于小店主們來(lái)說(shuō)，商品價(jià)格無(wú)疑是決定從哪里進(jìn)貨最關(guān)鍵的因素。蔣治宇表示，因?yàn)檫M(jìn)貨寶是很多商品的一級(jí)經(jīng)銷商甚至是總代理商，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的加價(jià)，加上采購(gòu)規(guī)模帶來(lái)的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，平均商品售價(jià)能比傳統(tǒng)渠道低10%—15%，一些單品的價(jià)格優(yōu)惠幅度甚至能達(dá)到20%—25%。她認(rèn)為，價(jià)格優(yōu)勢(shì)正是很多小店主在第一次試用了進(jìn)貨寶之后，就成為他們長(zhǎng)期用戶的原因。

　　專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持下的高速增長(zhǎng)

　　按照進(jìn)貨寶的統(tǒng)計(jì)，北京市場(chǎng)上，小的商超門店大概有5萬(wàn)多家，加上餐飲等企業(yè)，其目標(biāo)用戶的數(shù)量大概在10萬(wàn)家左右；進(jìn)貨寶已經(jīng)進(jìn)入的另外一個(gè)市場(chǎng)是天津，市場(chǎng)規(guī)模大概是6萬(wàn)多家。上線半年時(shí)間，進(jìn)貨寶在北京和天津兩地已積累了3萬(wàn)用戶，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿σ琅f巨大。

　　蔣治宇介紹，進(jìn)貨寶去年10月上線，第一個(gè)月就完成了300萬(wàn)的銷售額，到11月時(shí)，已經(jīng)到了835萬(wàn)，12月份是1600萬(wàn)，如今的月平臺(tái)交易額大概是4000萬(wàn)左右。從銷售數(shù)字的變化，也可以看出進(jìn)貨寶的擴(kuò)張速度。不過(guò)，蔣治宇對(duì)進(jìn)貨寶今后的擴(kuò)張速度，提出了更加“激進(jìn)”的目標(biāo)。

　　“今年，在直營(yíng)市場(chǎng)上，除了已有的北京和天津，我們要進(jìn)入河北市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)京津冀聯(lián)動(dòng)。另外，我們還要通過(guò)‘合伙人計(jì)劃’，以股權(quán)換市場(chǎng)，今年要擴(kuò)張到國(guó)內(nèi)30個(gè)城市去。今年的目標(biāo)是平臺(tái)整體注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)到45萬(wàn)，總交易額突破35億元?！?/p>

　　支撐進(jìn)貨寶這種幾乎指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)目標(biāo)信心的，是蔣治宇眼中堪稱豪華級(jí)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，“要做好快消行業(yè)，必須要依靠真正的行家?！边M(jìn)貨寶的核心商務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)自雀巢，技術(shù)團(tuán)隊(duì)則是另外一家很成功的創(chuàng)業(yè)公司的整套技術(shù)班底。

　　不擔(dān)心與巨頭的競(jìng)爭(zhēng)

　　從今年年初開(kāi)始，快消品B2B市場(chǎng)急劇升溫，包括京東、阿里等國(guó)內(nèi)電商領(lǐng)域的巨無(wú)霸均宣布將進(jìn)入這一領(lǐng)域。對(duì)于進(jìn)貨寶這樣的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這當(dāng)然不是好消息，面對(duì)巨頭的資本實(shí)力、品牌影響力，看起來(lái)并不在一個(gè)重量級(jí)上的進(jìn)貨寶似乎沒(méi)有能夠和巨頭們抗衡的實(shí)力。不過(guò)，基于對(duì)商業(yè)模式和自身優(yōu)劣的深入分析，蔣治宇還是認(rèn)為，無(wú)論是京東還是阿里，都不會(huì)給進(jìn)貨寶的業(yè)務(wù)帶來(lái)嚴(yán)重的威脅。

　　蔣治宇分析認(rèn)為，阿里的主要商業(yè)模式是一種撮合模式，而在快消品行業(yè)里，撮合模式有先天的幾大弊端。首先是假貨的問(wèn)題，快消品市場(chǎng)中，撮合模式在本質(zhì)上是不會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行直接管理的，很難真正杜絕假貨的泛濫；第二是價(jià)格問(wèn)題，在撮合模式中，參與者有各種身份，有很多只是小經(jīng)銷商，在價(jià)格上缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，在價(jià)格管控上很難與進(jìn)貨寶匹敵；最后是服務(wù)質(zhì)量，撮合模式下，服務(wù)參差不齊，而進(jìn)貨寶這種商業(yè)模式可以把服務(wù)做到標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。

　　相比阿里，京東的威脅更大一些，因?yàn)楹瓦M(jìn)貨寶一樣，京東采取的也是直營(yíng)模式。不過(guò)蔣治宇認(rèn)為，京東關(guān)注的市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)的商品品類都和進(jìn)貨寶不同。京東今年更加關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)，而進(jìn)貨寶鎖定的是一二線城市市場(chǎng)；京東因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)和物流模式的原因，優(yōu)勢(shì)是在3C類和服裝類商品，而食品、飲料等并不是京東的優(yōu)勢(shì)?！熬〇|從它的區(qū)域大倉(cāng)配送一箱飲料，物流成本甚至可能高于商品的價(jià)格，這就決定了它更喜歡體積小、售價(jià)高的3C類商品?！?/p>

　　□對(duì)話

　　長(zhǎng)久發(fā)展不能靠燒錢

　　京華時(shí)報(bào)：在你的商業(yè)模式中，如何處理互聯(lián)網(wǎng)與電商領(lǐng)域中常見(jiàn)的燒錢和價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題?

　　蔣治宇：互聯(lián)網(wǎng)、電商這樣的概念似乎與燒錢和價(jià)格戰(zhàn)密不可分。在快消品B2B行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)和燒錢并不是可取的做法，而進(jìn)貨寶在發(fā)展用戶上，也一直堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)的原則。在快消品行業(yè)，生產(chǎn)商最關(guān)注三個(gè)價(jià)盤，出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，如果要燒錢打價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)把批發(fā)價(jià)壓低，接近出廠價(jià)甚至是持平乃至低于出廠價(jià)。這樣一來(lái)，會(huì)直接影響終端賣場(chǎng)的零售價(jià)，使得零售價(jià)也隨之下降。但是廠商是不希望這種情況出現(xiàn)的，因?yàn)榱闶蹆r(jià)一旦降下去，想再提升回來(lái)很難，而燒錢又不是一種可以長(zhǎng)期維系的情況。廠商對(duì)價(jià)盤看得很緊，批發(fā)商的價(jià)格戰(zhàn)是它們所不愿意看到的。

　　京華時(shí)報(bào)：你不愿意用燒錢的模式來(lái)發(fā)展，真正的原因是什么?

　　蔣治宇：拒絕燒錢的原因是為了行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)行業(yè)，發(fā)展要靠持久力，不是靠短期的燒錢能夠起到作用的。雖然我們是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，但我并不認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的“燒錢大法”。燒錢能在短期內(nèi)取得一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但是無(wú)法形成用戶黏性。從以往的案例來(lái)看，有的平臺(tái)燒錢降價(jià)的時(shí)候，用戶來(lái)了，但只選降價(jià)的商品，價(jià)格回復(fù)時(shí)用戶又離開(kāi)了，毫無(wú)黏性可言?？糠?wù)形成的用戶黏性遠(yuǎn)比燒錢帶來(lái)的用戶黏性大得多。

　　京華時(shí)報(bào)：今年有具體的盈利目標(biāo)嗎?

　　蔣治宇：我認(rèn)為電商盈利有四個(gè)階段，第一是商品買賣層面上的盈利；第二階段是依靠數(shù)據(jù)來(lái)盈利；第三階段是靠金融服務(wù)來(lái)盈利；第四則是依靠物聯(lián)網(wǎng)來(lái)盈利。今年我們就要實(shí)現(xiàn)第一階段的盈利，有了這個(gè)盈利，外界對(duì)我們的信心就更足了，第二和第三階段的盈利也就為時(shí)不遠(yuǎn)了。

　　京華時(shí)報(bào)記者 古曉宇