仿佛一場(chǎng)溫柔而細(xì)膩的春雨，在無(wú)聲之中將萬(wàn)物滋潤(rùn)，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)格局的影響潛移默化。券商觸網(wǎng)兩年多來(lái)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)座次已發(fā)生微妙改變。

　　資本市場(chǎng)的蛋糕越做越大，分蛋糕的機(jī)構(gòu)也越來(lái)越多。面對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)及移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的全面到來(lái)，傳統(tǒng)券商向互聯(lián)網(wǎng)融合成為大勢(shì)所趨。新的市場(chǎng)博弈正在顛覆原有的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，“云狀”的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈或?qū)⑷〈鷤鹘y(tǒng)金融的價(jià)值鏈條。

　　牛市的喧鬧猶在耳畔，當(dāng)一切歸于平靜之時(shí)，卻是券商互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)重新起航之際。

　　未來(lái)，改變只會(huì)更多。

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)誰(shuí)家強(qiáng)

　　證券公司一季度財(cái)報(bào)不久前披露完畢。23家上市券商（國(guó)投安信除外）一季度實(shí)現(xiàn)總收入528.43億元，其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入187.82億元，占總收入的35.5%。橫向來(lái)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入最高的是中信證券，為23.11億元；超過(guò)10億元的還有國(guó)泰君安、廣發(fā)、華泰、國(guó)信、申萬(wàn)宏源、海通和招商。

　　經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)凈收入固然可以代表一家券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)力，股票基金交易量市場(chǎng)份額同樣也是衡量其實(shí)力的核心指標(biāo)。

　　Wind數(shù)據(jù)顯示，摘得今年一季度日均股基交易量市場(chǎng)份額桂冠的是華泰證券，市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先，達(dá)8.37%。排名第二、第三的是中信證券、銀河證券，占比各為5.81%、4.97%。此外，進(jìn)入前十的券商還有海通、廣發(fā)、國(guó)泰君安、申萬(wàn)宏源、招商、國(guó)信及安信。

　　與網(wǎng)上開(kāi)戶啟動(dòng)的元年2013年末數(shù)據(jù)相比，一批中小券商借勢(shì)快速崛起。其中，國(guó)金證券市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快，增幅達(dá)120.24%；東方財(cái)富證券居次席，增長(zhǎng)68%；增幅超過(guò)三成的還有財(cái)富、恒泰、開(kāi)源、安信、平安、華寶、東吳。

　　獲得增量客戶是券商市場(chǎng)份額擴(kuò)張的動(dòng)力源之一。中國(guó)結(jié)算數(shù)據(jù)，2014年、2015年全年新開(kāi)賬戶累計(jì)950.92萬(wàn)戶、3016.35萬(wàn)戶，其中絕大部分來(lái)自線上。以華泰證券為例，公司2015年年報(bào)稱，報(bào)告期內(nèi)移動(dòng)端客戶開(kāi)戶數(shù)238.82萬(wàn)，占公司全部開(kāi)戶數(shù)的90%；客戶73%的交易也是通過(guò)移動(dòng)端完成?？梢?jiàn)，對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，得互聯(lián)網(wǎng)者得天下。

　　互聯(lián)網(wǎng)證券新玩法

　　2015年，券商在互聯(lián)網(wǎng)上的玩法百花齊放。

　　與BAT、新浪、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)巨擘合作，利用搜索引擎引流，搶占互聯(lián)網(wǎng)流量入口，是去年券商獲取客戶的主要路徑之一，包括華泰、廣發(fā)、海通在內(nèi)的多家券商都曾采用這一策略。

　　更多券商則選擇從垂直細(xì)分領(lǐng)域入手，包括金融界、同花順、wind資訊在內(nèi)的金融門戶網(wǎng)站及金融技術(shù)提供商向券商開(kāi)放端口。以騰訊自選股為例，中山證券、國(guó)金證券、中信證券、海通證券等多家券商均與騰訊自選股的移動(dòng)應(yīng)用端有開(kāi)戶鏈接合作。

　　金融社交平臺(tái)也是券商合作引流的路徑之一。始于2014年末的牛市催生了以雪球?yàn)榇淼囊淮笈顿Y類社區(qū)，新浪理財(cái)師、牛股王等以大V展示投資策略、粉絲跟單交易迅速積攢人氣。方正、平安、國(guó)聯(lián)等多家券商與雪球合作，支持其在客戶端上交易。

　　還有少數(shù)券商另辟蹊徑，與互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)展開(kāi)股權(quán)合作，最具代表性的是東方財(cái)富，其通過(guò)收購(gòu)西藏同信證券的控股權(quán)進(jìn)軍證券行業(yè)。

　　線上團(tuán)隊(duì)與外部機(jī)構(gòu)合作導(dǎo)流的同時(shí)，線下團(tuán)隊(duì)也在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)興起之初，低傭策略曾使得依賴單一通道收入的傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部面臨生存壓力，線上線下之爭(zhēng)一度成為阻礙互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)發(fā)展的攔路虎。然而，隨著營(yíng)業(yè)部展業(yè)范圍的拓寬，互聯(lián)網(wǎng)證券思維的深入人心，券商內(nèi)部設(shè)置合理的考核機(jī)制，這一矛盾迎刃而解。

　　海通證券零售與網(wǎng)絡(luò)金融部副總經(jīng)理?xiàng)钷北硎荆境送ㄟ^(guò)搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)渠道獲客以外，還采用地面推廣方式進(jìn)行導(dǎo)流。“公司線上、線下團(tuán)隊(duì)是合二為一的利益共享體。海通所有營(yíng)業(yè)部都在推廣我們的在線綜合金融服務(wù)平臺(tái)‘e海通財(cái)’，各分支機(jī)構(gòu)也會(huì)去洽談線上合作，總部配合制訂方案并予以支持。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)金融部也會(huì)聽(tīng)取線下團(tuán)隊(duì)的反饋意見(jiàn)，不斷改進(jìn)平臺(tái)功能，從而形成有效的線上線下聯(lián)動(dòng)機(jī)制?！?/p>

　　國(guó)金證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)副總裁紀(jì)路也非常認(rèn)可線下團(tuán)隊(duì)在地推、增值服務(wù)等方面與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合產(chǎn)生的增量?jī)r(jià)值。“國(guó)金證券專門投入資源建立績(jī)效中心，以處理傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和線上業(yè)務(wù)協(xié)作中的績(jī)效分配?！?/p>

　　在線上線下的互動(dòng)中，除了線下基礎(chǔ)業(yè)務(wù)如導(dǎo)流開(kāi)戶、證券交易的線上化，咨詢、投顧、資管等也在謀求搭上互聯(lián)網(wǎng)的快車。比如，場(chǎng)外市場(chǎng)、資管為零售客戶提供定制化理財(cái)產(chǎn)品，將復(fù)雜金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單化、趣味化；研究拓展提供研究報(bào)告服務(wù)的形式，用音視頻來(lái)拉近投顧與零售客戶的距離等。

　　華寶證券分析師王莽表示，在一系列舉措的背后，是券商一整套客戶服務(wù)思維的轉(zhuǎn)變。應(yīng)用終端提供的是平臺(tái)，是面向終端用戶的標(biāo)準(zhǔn)化方案，而券商各業(yè)務(wù)條線貢獻(xiàn)的是基于研究、投資咨詢、資產(chǎn)管理等方面的價(jià)值，是“內(nèi)容”，兩者有機(jī)結(jié)合，創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)金融的核心價(jià)值。

　　新形勢(shì)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　然而，互聯(lián)網(wǎng)證券在多個(gè)方向上取得的進(jìn)展，尚不能掩蓋券商之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)仍以低傭價(jià)格戰(zhàn)為主的現(xiàn)實(shí)。

　　隨著牛市行情的終結(jié)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨的環(huán)境正在發(fā)生變化：二級(jí)市場(chǎng)重回存量博弈格局，全市場(chǎng)新開(kāi)客戶數(shù)大幅減少；存量客戶活躍度大不如前，成交換手率走上下坡路；投資者尋求避險(xiǎn)資產(chǎn)，客戶資產(chǎn)配置走向多元化。

　　與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)證券平臺(tái)在功能完善過(guò)程中遭遇瓶頸：現(xiàn)有社交平臺(tái)的模式是否可以直接嵌入？金融產(chǎn)品的復(fù)雜性是否適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化原則？提高客戶體驗(yàn)與嚴(yán)守風(fēng)控合規(guī)如何有機(jī)結(jié)合？

　　為滿足客戶需求，自去年下半年以來(lái)，證券公司紛紛踏上新一輪的探索之路。平安、海通、華泰、中泰、廣發(fā)等證券公司都進(jìn)行了多樣化的嘗試。例如，平安證券與海外知名投資社交平臺(tái)eToro達(dá)成戰(zhàn)略合作，平安證券旗下投資者在平臺(tái)實(shí)現(xiàn)跟單交易，eToro提供相關(guān)的技術(shù)、平臺(tái)和經(jīng)驗(yàn)方面的支持。中泰證券也在重構(gòu)商業(yè)模式，完成向互聯(lián)網(wǎng)券商的轉(zhuǎn)型，其擬通過(guò)移動(dòng)終端展示員工的服務(wù)和產(chǎn)品，并將員工業(yè)績(jī)與營(yíng)銷服務(wù)、客戶點(diǎn)評(píng)等掛鉤，讓每一個(gè)一線營(yíng)銷服務(wù)人員都有可能成為獨(dú)立的利潤(rùn)成本中心。

　　資深業(yè)內(nèi)人士表示，越來(lái)越多的券商加入互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)，由于技術(shù)的可復(fù)制性，同業(yè)之間的差距在不斷縮小。過(guò)去是有和無(wú)的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在你有我也有，看誰(shuí)更出色。大家都在做，誰(shuí)先解決了痛點(diǎn)，誰(shuí)在細(xì)節(jié)上找到突破，就有可能最先勝出。

　　“可以肯定的是，未來(lái)一定還有機(jī)會(huì)?！焙ＭㄗC券零售與網(wǎng)絡(luò)金融部副總經(jīng)理?xiàng)钷闭J(rèn)為，未來(lái)行業(yè)的集中度還有上升空間。

　　從日本的發(fā)展路徑看，經(jīng)過(guò)充分的競(jìng)爭(zhēng)，日本互聯(lián)網(wǎng)券商形成了較高的集中度，互聯(lián)網(wǎng)交易占到了個(gè)人投資者股票投資總額的90%左右，而前6名券商目前則占據(jù)了85%的市場(chǎng)份額。目前，國(guó)內(nèi)排名前十的證券公司，其股票交易量的市場(chǎng)份額總和在全行業(yè)中占五成左右。

　　華泰證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，傳統(tǒng)金融是價(jià)值鏈思維，金融機(jī)構(gòu)位于價(jià)值鏈上游，而客戶端在底層，產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)居于中后臺(tái)，距離客戶的距離太遠(yuǎn)。而互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的金融機(jī)構(gòu)與客戶是非線性的網(wǎng)狀概念，是券商與用戶互動(dòng)下的生態(tài)圈。在混業(yè)經(jīng)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，證券公司的服務(wù)模式將從線下傳統(tǒng)金融轉(zhuǎn)向線下和線上有機(jī)融合的智能金融，最終各家公司的發(fā)展模式有望從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)走上多領(lǐng)域、差異化的競(jìng)爭(zhēng)之路。

　　政策松綁也將給券商業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化提供創(chuàng)新的土壤。證券交易相關(guān)費(fèi)用年初從政府定價(jià)范圍中剔除，也為證券交易傭金市場(chǎng)化定價(jià)開(kāi)啟大門。目前，監(jiān)管層正在制定的《證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦法（草案）》擬徹底松綁證券交易傭金的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，證券公司有望實(shí)現(xiàn)自主定價(jià)。一旦草案成行，證券交易傭金水平下降或難以避免，并引發(fā)行業(yè)格局的改變。（王曉宇）