從賣原料到賣產(chǎn)品

　　□本報(bào)記者 曾小清

　　在近日舉行的川貨全國行蘇州站活動(dòng)現(xiàn)場，宜賓珙縣智溢繭絲綢有限公司與蘇州一家企業(yè)簽下1200萬元的蠶繭生絲訂單。智溢成都辦事處主任林興培更希望，今年雙方能在服裝和蠶絲被的合作上有突破。從賣原料轉(zhuǎn)變?yōu)橘u產(chǎn)品，這是絲綢企業(yè)的愿望。據(jù)省商務(wù)廳副廳長李維民介紹，用財(cái)政資金引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造、拓展市場，這種轉(zhuǎn)變已現(xiàn)端倪。作為全國蠶繭絲綢第二大產(chǎn)區(qū)，四川還沒有叫得響的絲綢終端品牌。要改變，唯有從設(shè)計(jì)研發(fā)和品牌營銷兩頭突破。

　　向“后”轉(zhuǎn)移 整合創(chuàng)新力量

　　以前賣原料，是因?yàn)楹罄m(xù)的染色和印花、制造和設(shè)計(jì)，得依賴江浙合作伙伴。四川不缺有國際視野的設(shè)計(jì)師，更不缺提供原料和制造能力的規(guī)?；S。能否將這兩種力量對(duì)接？獨(dú)立設(shè)計(jì)師鐘瑋說：不是沒有可能。但由于缺乏設(shè)計(jì)師聯(lián)盟這樣的平臺(tái)當(dāng)伯樂，許多優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還沉在“水下”。

　　依托科研院所，省絲綢協(xié)會(huì)在2012年就成立了省繭絲綢產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新聯(lián)盟。“以前更多集中在栽桑養(yǎng)蠶和制絲造布等技術(shù)突破上?！痹搮f(xié)會(huì)副秘書長程明表示，今后將引導(dǎo)創(chuàng)新聯(lián)盟力量往設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品研發(fā)等產(chǎn)業(yè)鏈后端轉(zhuǎn)移。

　　此外，聯(lián)盟作為公共服務(wù)平臺(tái)，也將通過跨區(qū)域、跨行業(yè)聚集資源，包括設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，共同在服裝和家紡等傳統(tǒng)領(lǐng)域外，依托文化創(chuàng)意，讓絲綢制品有更大的附加值。程明舉例，一米方巾售價(jià)不過300元。蘇州企業(yè)用它做成10個(gè)手機(jī)殼，每一個(gè)手機(jī)殼售價(jià)超100元，附加值提高了三倍以上。

　　“逆向”營銷 掌握合作話語權(quán)

　　一張絲質(zhì)地毯售價(jià)68萬元。來自南充閬中的銀河地毯，在上海虹橋的門店就賣出過這樣高價(jià)?！暗诤鐦蜷_一家260平方米的店鋪，每月成本高達(dá)9萬元?！便y河地毯相關(guān)負(fù)責(zé)人賈翔說。

　　目前，絲綢行業(yè)普遍面臨兩個(gè)難題：太貴，老百姓買不起；無法辨真?zhèn)?，老百姓不敢買。

　　四川春鵬絲綢有限公司探索出解決難題的辦法。總經(jīng)理趙映春說，一是壓縮實(shí)體店數(shù)量，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子商務(wù)。跟以前的先生產(chǎn)再銷售不同，企業(yè)在網(wǎng)店采取定制化辦法，消費(fèi)者下單后再組織生產(chǎn)，去年企業(yè)產(chǎn)值達(dá)300萬元，“服裝余料不到10件，庫存成本起碼減少了5成?！比绱?，春鵬的售價(jià)做到比同業(yè)同品質(zhì)產(chǎn)品降低了4成以上。

　　春鵬已與30多家江浙生產(chǎn)企業(yè)合作，春鵬負(fù)責(zé)銷售渠道拓展和面料提供，江浙企業(yè)負(fù)責(zé)樣式的研發(fā)與服裝生產(chǎn)?！艾F(xiàn)在依然是渠道為王?！壁w映春說，純利潤與合作伙伴各得一半，由于手握消費(fèi)終端，春鵬逆向掌握了合作話語權(quán)。

　　品牌，是提高產(chǎn)品售價(jià)的關(guān)鍵。

　　程明曾在法國巴黎老佛爺百貨考察，專門對(duì)中國制造和國際一線品牌的絲巾做了比較，相近的做工和面料，品牌不同價(jià)格相差近10倍。程明透露，省絲綢協(xié)會(huì)與四川歐洲商會(huì)一道，連同當(dāng)?shù)厣虆f(xié)會(huì)一起推動(dòng)的四川絲綢體驗(yàn)館有望上半年在意大利米蘭開業(yè)。程明說，通過體驗(yàn)館的宣傳，提高四川絲綢的品牌知名度，依托這個(gè)窗口，就近了解歐洲的認(rèn)證規(guī)則及消費(fèi)習(xí)慣，引導(dǎo)四川絲綢產(chǎn)業(yè)走向國際化市場。