■ 本報(bào)記者 侯賽

　　核心提示：

　　我省入境旅游今年第一季度迎來開門紅，前3個(gè)月，全省累計(jì)接待入境游客17.33萬人次，同期對(duì)比累計(jì)增長(zhǎng)44.1%。最可喜的是，自2012年以來持續(xù)下滑的俄羅斯客源市場(chǎng)今年3月份終于止跌回升，實(shí)現(xiàn)累計(jì)對(duì)比8.73%的增長(zhǎng)。

　　喜人成績(jī)的背后，是旅游業(yè)界的不懈努力，但持續(xù)存在的陣痛依然困擾著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前，我省入境航班對(duì)比其他島嶼目的地依然嚴(yán)重不足；旅游企業(yè)遲遲沒有吃到航班補(bǔ)貼新政的“定心丸”；我省旅游產(chǎn)品組合程度低，跟不上國際市場(chǎng)的腳步……

　　要想完全扭轉(zhuǎn)近幾年來入境游持續(xù)下跌的頹勢(shì)，我省還需要在哪些方面尋找突破？本報(bào)記者走訪了業(yè)界人士。

　　俄羅斯客源市場(chǎng)終于“止跌回升”

　　政企合力創(chuàng)新聯(lián)合體模式，力挽俄羅斯市場(chǎng)

　　這些日子，住在三亞亞龍灣附近的市民會(huì)發(fā)現(xiàn)，海邊金發(fā)碧眼的外國游客突然又多了起來，連海邊賣絲巾的阿姨臉上也浮現(xiàn)出久違的笑容，重新操起有點(diǎn)生疏了的幾句俄語招徠俄羅斯客人。今年春天，對(duì)于我省旅游業(yè)界來說，最歡欣鼓舞的事情，莫過于俄羅斯直飛海南航班的復(fù)航。

　　俄羅斯曾是海南第一大境外客源市場(chǎng)，2011年達(dá)到22.76萬人次，占當(dāng)年入境游市場(chǎng)近30%。后來由于東南亞等其他相似客源地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，以及俄羅斯盧布貶值影響人們出游欲望等，俄羅斯入境人數(shù)開始不斷下滑，2013年跌到12.48萬人次，2014年跌到9.33萬人次，2015年，更由于俄羅斯直飛海南航班的停飛，入境人數(shù)跌到3.74萬人次，只占當(dāng)年入境游市場(chǎng)的6%。而今年3月5日開始，俄羅斯直飛海南航班復(fù)航帶來了俄羅斯客源市場(chǎng)近4年來的首次“止跌回升”。

　　“一旦奪回了俄羅斯市場(chǎng)，就等于奪回了入境游市場(chǎng)的半壁江山。”這是業(yè)界人士的共識(shí)。

　　直航包機(jī)業(yè)務(wù)的運(yùn)輸代理公司北京隆興達(dá)國際運(yùn)輸代理有限公司總經(jīng)理于浩介紹，截至4月16日，已有13架次航班飛到海南島，而且上座率很高，占到九成以上，已為海南帶來近3000名俄羅斯游客。

　　“目前航班銷售依然保持著良好的勢(shì)頭，說明俄羅斯客人并沒有忘記海南。”于浩告訴記者，在良好的運(yùn)營態(tài)勢(shì)下，接下來隨著俄羅斯直飛海南航班將不斷增多增密，航運(yùn)公司有計(jì)劃陸續(xù)開通俄羅斯新西伯利亞、多哈、伊爾庫茨克、秋明、圣彼得堡到海南的航班，屆時(shí)有望運(yùn)送更多俄羅斯游客到海南。

　　三亞前程國旅總經(jīng)理葛劍告訴記者，此次俄羅斯恢復(fù)航班一方面是因?yàn)?015年下半年，受墜機(jī)等突發(fā)事件的影響，俄羅斯中斷赴埃及的航班，并停止與土耳其的旅游往來，上百萬曾青睞于埃及和土耳其旅游的俄羅斯游客轉(zhuǎn)而來到海南，使海南迎來新的發(fā)展機(jī)遇。而另一方面，俄羅斯直飛海南航班的復(fù)航也離不開政府政策支持，旅游主管部門的大力推動(dòng)，以及業(yè)界抓住機(jī)會(huì)，重新整合資源，主動(dòng)出擊市場(chǎng)。

　　2015年9月份，在海南省旅游委的指導(dǎo)和推動(dòng)下，俄羅斯組團(tuán)社和航空代理北京隆興達(dá)國際運(yùn)輸代理有限公司開始洽談俄羅斯航班的復(fù)航事宜。為了保證海南的地接服務(wù)，經(jīng)過多方研討，選定了三亞前程國旅、百順國旅、鴻翔旅行社、四海旅行社目前俄羅斯市場(chǎng)實(shí)力較強(qiáng)的四家公司，積極整合資源組成經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體，最終促成直航航班復(fù)航。

　　“以前各家地接社各自為戰(zhàn)，報(bào)價(jià)各方面也沒有統(tǒng)一規(guī)定，形成一個(gè)聯(lián)盟后，大家統(tǒng)一對(duì)外，把我們的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合?！备饎Ψ治隽寺?lián)合體的優(yōu)勢(shì)并表示，“聯(lián)合體的模式是完全可以復(fù)制的，不僅適用于俄羅斯市場(chǎng)，也同樣適用于其他客源市場(chǎng)?！?/p>

　　從聯(lián)合體模式的推出和市場(chǎng)反饋來看，游客的滿意度較之前大大提高了，讓于浩也對(duì)未來的俄語系市場(chǎng)抱有很大信心，他表示，2016年，聯(lián)合體將打算增開6—7條俄語系國家赴海南的新航線，預(yù)計(jì)可以每年為海南至少帶來4萬左右的游客量。2017年，預(yù)期目標(biāo)是6萬人，2018年預(yù)計(jì)達(dá)到10萬人，到2020年，“十三五”的收官之年，將形成每年15萬—20萬的穩(wěn)定俄羅斯入境客源。

　　我省入境游市場(chǎng)仍“羈絆”重重

　　要完全扭轉(zhuǎn)入境游持續(xù)下跌的頹勢(shì)，破解四大問題勢(shì)在必行

　　國際航班不足

　　雖然，第一個(gè)季度我省入境游市場(chǎng)表現(xiàn)出的回暖態(tài)勢(shì)讓人歡欣鼓舞，但業(yè)界人士認(rèn)為，要完全扭轉(zhuǎn)近幾年來海南入境游持續(xù)下跌的頹勢(shì)，必須重點(diǎn)解決一些一直困擾業(yè)界的主要問題。

　　航空大交通和旅游是一對(duì)命運(yùn)共同體，沒有航班，哪來游客？而沒有游客，航空也不會(huì)繁榮。業(yè)界眾所周知的是，航班不足一直是扼住了我省入境游“咽喉”的大問題。據(jù)了解，與相似島嶼旅游目的地相比，我省境外航班嚴(yán)重不足。那么，“不足”到底有多不足？只要與這些年來一直跟海南競(jìng)爭(zhēng)客源的其他海島目的地來對(duì)比，就可以看出差距。

　　今年3月10日召開的2016年全省旅游市場(chǎng)工作會(huì)議透露，我省目前每周只有59個(gè)境外航班。而泰國普吉島每周有境外航班402個(gè)，韓國濟(jì)州島每周有境外航班310個(gè)，印尼巴厘島每周有境外航班840個(gè)。從數(shù)據(jù)可以看出，與巴厘島相比，我省的境外航班竟還不足其十分之一。

　　航班不足只是一方面，省旅游委副主任周平還在會(huì)議上透露，隨著全國及海南出境游市場(chǎng)的井噴，目前所補(bǔ)貼的國際航班從客源國飛回海南的機(jī)票幾乎被組織出境游的企業(yè)占用，導(dǎo)致組織入境海南的有些企業(yè)拿不到機(jī)票。

　　除了航班不足的困擾，記者在采訪中了解到，在航線申請(qǐng)上企業(yè)也存在不小的難題。就拿此次俄羅斯飛海南的直航包機(jī)舉例，對(duì)于很多俄羅斯游客來說，3月份?？跍囟认鄬?duì)仍然較低，大部分游客都是奔著三亞的海灘和陽光而來。而因?yàn)楹桨鄷r(shí)刻的問題，俄羅斯飛海南的航班只能安排飛?？?。

　　于浩算了一筆時(shí)間賬：游客從莫斯科飛?？谛枰?2個(gè)小時(shí)，已疲勞無比，卻還要從機(jī)場(chǎng)坐上大巴，增加3個(gè)小時(shí)到三亞的行程，造成客人的二次疲憊。

　　“再好的地接服務(wù)，客人心里還是有怨言的?！庇诤票硎荆@種轉(zhuǎn)運(yùn)不利于旅游服務(wù)質(zhì)量的提升。

　　航空補(bǔ)貼力度不夠

　　其次，航空補(bǔ)貼力度不足和補(bǔ)貼周期過長(zhǎng)的問題，也是制約入境游市場(chǎng)的主要問題之一。據(jù)了解，近5年（2010年—2014年）省政府國際國內(nèi)航空補(bǔ)貼資金累計(jì)為1.9億元，與其他旅游目的地相比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。而且，對(duì)于不定期航班（包機(jī)）的補(bǔ)貼遠(yuǎn)低于定期航班，也困擾著市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。

　　此外，相對(duì)其他省份來說，我省航空補(bǔ)貼周期過長(zhǎng)，也給航空代理企業(yè)帶來了不小的資金壓力。于浩給記者算了一筆資金賬：企業(yè)一個(gè)航班的墊付資金就是50萬元，如果6條航線同時(shí)開，一周的墊付資金就近400萬元，那么一個(gè)月就近1600萬元。3個(gè)月就有近5000萬的資金墊付進(jìn)去。

　　于浩告訴記者，今年1月15日，業(yè)界收到了海南省整合和調(diào)整有關(guān)民航客運(yùn)財(cái)政補(bǔ)貼政策條款的實(shí)施辦法（征求意見稿），但到現(xiàn)在為止，3個(gè)多月過去了，還沒有新的補(bǔ)貼政策出臺(tái)。于浩表示，“對(duì)于任何一家民營的航空代理公司來說，這樣龐大的流動(dòng)資金壓力都是巨大的，希望新的航空補(bǔ)貼政策盡快出臺(tái)落實(shí)，縮短補(bǔ)貼周期，給企業(yè)吃上‘定心丸’?！?/p>

　　旅游價(jià)格不穩(wěn)

　　“10年前泰國來海南學(xué)習(xí)如何做入境游客接待，而如今10年過去了，他們的入境游客數(shù)量是我們的幾十倍。” 三亞百順國際旅行社有限公司總經(jīng)理周凱表示，與泰國相比，海南在氣候，中醫(yī)理療等方面都有明顯優(yōu)勢(shì)，但是卻在地接成本和城市宣傳上存在很大劣勢(shì)。

　　“以前同等水平的旅游產(chǎn)品，泰國賣500美金，而我們卻賣到1000美金。”周凱表示，此次俄羅斯包機(jī)組成聯(lián)合體，就是希望通過風(fēng)險(xiǎn)均攤，整合資源，在價(jià)格上提高競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格過高的問題，海南省旅游發(fā)展研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)王健生認(rèn)為：我們目前缺乏的就是打造不同層級(jí)的產(chǎn)品。

　　除了旅游產(chǎn)品較為單一，價(jià)格不具優(yōu)勢(shì)外，旅游價(jià)格不穩(wěn)也成為國外游客的“一塊心病”?！霸侥?、泰國、土耳其等國家沒有旅游淡旺季價(jià)格，全年的價(jià)格可以保持一個(gè)平穩(wěn)的、固定的態(tài)勢(shì)，而海南旅游淡季和旺季價(jià)格波動(dòng)幅度較大?！焙Ｄ鲜∩缈坡?lián)副主席、原海南省旅游委巡視員、旅游業(yè)界專家陳耀透露，一些酒店到了旺季遲遲不肯報(bào)價(jià)，有時(shí)甚至給組團(tuán)旅行社的房?jī)r(jià)往往比散客在網(wǎng)上直接預(yù)定的高。

　　營銷手法單一

　　“專業(yè)旅行社已經(jīng)非常了解海南，我們需要在城市形象宣傳上下工夫?！敝軇P認(rèn)為，入境游下降的原因還與我省在國外市場(chǎng)的營銷有很大關(guān)系。

　　周凱表示，我省對(duì)入境游出臺(tái)了很多政策和措施，也做了一些海外營銷，以此來吸引海外游客的目光。比如，在不少主要客源國的機(jī)場(chǎng)以及主流媒體投放海南旅游廣告，奔赴主要客源國組織推介會(huì)等，但總體而言，海南與國內(nèi)其他省份一樣，營銷手段還是顯得比較單一。

　　而境外旅游機(jī)構(gòu)的營銷則比較活躍，比如，在北京，一些海外重要目的地的推廣力度比較大。國外的做法一般都是旅游局牽頭，由于旅游局多是政府性質(zhì)，一般會(huì)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)去做。例如，以市場(chǎng)推廣代表、國家旅游局為名頭的境外機(jī)構(gòu)有三四十家集中在北京，推廣當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源。他們?nèi)靸深^地拜訪旅行社、組織推廣會(huì)，營銷手法比較靈活，完全市場(chǎng)化的運(yùn)作。

　　業(yè)內(nèi)人士也表示，未來要把入境游提上去，營銷手法應(yīng)該向國外學(xué)習(xí)。首先，由政府牽頭，委托專業(yè)的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)去運(yùn)作，政府撥預(yù)算，通過指標(biāo)來考核他們，提升營銷推廣的專業(yè)化水平。

　　專家建議

　　加大市場(chǎng)調(diào)查 推出組合產(chǎn)品

　　王健生認(rèn)為，做國際市場(chǎng)不能“守株待兔”也不能“打鳥槍”，不管什么樣的客人都用同樣的旅游產(chǎn)品來招待。首先要明確海南的國際客源市場(chǎng)在哪里？要把海南放在全球旅游的盤子里，看海南能夠爭(zhēng)取哪些客源？能爭(zhēng)取多大的客源市場(chǎng)？要找準(zhǔn)主攻市場(chǎng)，也要知道細(xì)分客源市場(chǎng)在哪里。

　　此外，還要弄清楚目標(biāo)市場(chǎng)的不同階層的平均收入是多少，他們有多少錢可以花，甚至要知道他們?cè)敢獍彦X花在哪里。不僅對(duì)這些潛在市場(chǎng)了解他們喜歡看什么，玩什么，吃什么，買什么，而且等他們到了目的地成為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的時(shí)候繼續(xù)跟蹤，分析他們偏愛什么，怎么玩，怎么買，哪些滿意，哪些不滿意。然后，將前期的調(diào)查和事后的結(jié)果相比較，綜合分析得出一段時(shí)間里旅游市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，并根據(jù)這些特點(diǎn)制訂特色的產(chǎn)品，詳細(xì)的營銷方案和實(shí)施計(jì)劃。

　　“市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)營銷的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)調(diào)查來選擇目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)明確才能做到有的放矢?！蓖踅∩J(rèn)為，一個(gè)地區(qū)旅游發(fā)展的初始階段，重點(diǎn)在于整個(gè)地區(qū)的形象宣傳，可以進(jìn)行大規(guī)模的宣傳造勢(shì)，但是，當(dāng)旅游發(fā)展到一定階段之后，旅游部門必須突出市場(chǎng)細(xì)分，加大目標(biāo)市場(chǎng)的營銷力度，按照國際慣例做好渠道營銷。

　　“目前海南還是很缺乏組合化的產(chǎn)品，應(yīng)該按照不同時(shí)間段，不同的旅游要素，進(jìn)行不同的產(chǎn)品組合?！蓖踅∩J(rèn)為，時(shí)下我們談海南入境游的瓶頸之一是航班問題，而旅游產(chǎn)品和航空產(chǎn)品原本就是孿生姐妹，是命運(yùn)共同體的關(guān)系。如果換一個(gè)思維來做產(chǎn)品組合，那么可能會(huì)收獲意想不到的效果。就拿此次俄羅斯復(fù)航來說，目前受航班時(shí)刻限制，只能飛海口，那么可以考慮，能否將?？谶m合俄羅斯客人的旅游產(chǎn)品打包進(jìn)來，推出一程多站的組合產(chǎn)品呢？讓游客去觀瀾湖泡泡溫泉，或者在?？谧鲎鲋嗅t(yī)理療，然后再去深度體驗(yàn)三亞的大海和陽光。

　　“海南應(yīng)該加大力度開發(fā)一程多站的旅游產(chǎn)品，而在這方面，我們?cè)谝郧熬头e累了不少經(jīng)驗(yàn)，比如開拓英國市場(chǎng)，我們利用英國人對(duì)中國香港的特殊情結(jié)，推出香港購物+海南度假的產(chǎn)品，深受英國游客喜歡?！蓖踅∩硎尽?/p>

　　他山之石

　　打造旅游集團(tuán)

　　當(dāng)我們?cè)谒伎紴槭裁醋约旱娜刖秤问袌?chǎng)做不大時(shí)，不妨看看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是怎么做的？

　　就拿曾與海南爭(zhēng)奪俄羅斯客源市場(chǎng)的土耳其為例。

　　為什么土耳其可以每年吸引近百萬的俄羅斯游客？葛劍告訴記者，首要原因就是土耳其的旅游企業(yè)比我們掌握了更多的旅游資源，擁有更多的市場(chǎng)話語權(quán)?！巴炼涞馁Y本已經(jīng)滲透到旅游業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，比如他們的航空公司是旅游公司控股，當(dāng)?shù)氐慕M團(tuán)社也是旅游公司控股，從組團(tuán)社到酒店，再到航空都是一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈條，而目前我省的入境游旅行社呈現(xiàn)出‘小、散、亂’，所以跟土耳其的競(jìng)爭(zhēng)，我們只能是拼價(jià)格?！备饎Ρ硎?。

　　“拼價(jià)格永遠(yuǎn)拼不過拼資源的，因?yàn)樗麄冇惺袌?chǎng)掌控力，而這正是我們目前所欠缺的?！备饎Υ蛄艘粋€(gè)形象的比喻，就如同我們現(xiàn)在所掌握的資源，只能允許我們?cè)趰u嶼周邊打漁，而如果我們擁有了自己的旅游集團(tuán)，有了更多的資源優(yōu)勢(shì)，就可以去更深更遠(yuǎn)的海域。

　　葛劍認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)旅游市場(chǎng)的強(qiáng)大，就必須依照國際經(jīng)驗(yàn)，打造大型跨國的航空、旅行社、酒店多方位一體的旅游集團(tuán)。而這樣的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)在國內(nèi)也有不少省份已經(jīng)先試先行，比如四川、云南、上海、北京都有大的旅游集團(tuán)。

　　（本報(bào)?？?月20日訊）