"我們?nèi)ツ陠?dòng)的時(shí)機(jī)很好，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)前景一片光明，就看誰(shuí)能在窗口期勝出。"蔣治宇表示，作為創(chuàng)始人，她并不吝惜股份，"畢竟只有把平臺(tái)做大了，企業(yè)才能更有價(jià)值"。

　　去年O2O大熱，今年B2B扛旗。

　　“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召下，涌現(xiàn)出各式各樣的中小微企業(yè)。企業(yè)端各類(lèi)的需求和痛點(diǎn)，也成就了一批提供撮合交易、工具優(yōu)化、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)的B2B平臺(tái)。

　　從高端生鮮、時(shí)尚咖啡，再到創(chuàng)立半年多的進(jìn)貨寶，大衛(wèi)之選信息技術(shù)（北京）股份有限公司董事長(zhǎng)、進(jìn)貨寶創(chuàng)始人蔣治宇，正站在一個(gè)新的起點(diǎn)上。

　　眼下，她所服務(wù)的快消品領(lǐng)域即將進(jìn)入旺季。進(jìn)貨寶3月10日啟動(dòng)的“中國(guó)合伙人計(jì)劃”，現(xiàn)如今已經(jīng)簽訂7個(gè)省份共10座城市的合伙人，而所有區(qū)域市場(chǎng)，將從2016年5月1日開(kāi)始陸續(xù)產(chǎn)生銷(xiāo)售。

　　“規(guī)模是存在的核心價(jià)值。到今年年底，進(jìn)貨寶要在全國(guó)布局30個(gè)城市，平臺(tái)整體注冊(cè)用戶(hù)數(shù)達(dá)到45萬(wàn)，總交易額突破35億元?！痹诖笮l(wèi)之選北京總部，一座充滿(mǎn)咖啡濃郁香味的四合院里，蔣治宇對(duì)記者吐露了她的決心——到2020年，進(jìn)貨寶平臺(tái)預(yù)期總交易額突破150億元。

　　壯士斷臂

　　進(jìn)貨寶的故事，還得從一次長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的越洋電話(huà)說(shuō)起。

　　“2014年11月，公司開(kāi)展了創(chuàng)始以來(lái)的第一次大調(diào)整?！被貞浾f(shuō)，當(dāng)時(shí)她剛在美國(guó)生完小孩，就跟北京公司的高管打了個(gè)電話(huà)，核心議題是：公司究竟還能不能活。

　　由于八項(xiàng)規(guī)定的施行，讓公司全球采購(gòu)的高級(jí)生鮮突然失去了消費(fèi)人群，“市場(chǎng)丟了”；再加上生鮮物流冷鏈并不成熟，損耗高達(dá)25％-30%，公司苦苦支撐，自有資金已然不多。

　　“雖然正值電商狂歡的‘雙11’，但公司不轉(zhuǎn)型就只能面臨死亡，因此不得不壯士斷臂，砍掉除咖啡外的所有品類(lèi)?！笔Y治宇說(shuō)，因?yàn)橹挥锌Х葘儆诳煜?，消耗量大，而且又是?biāo)品，配送、庫(kù)存都很方便。

　　從最終市場(chǎng)反饋看，這一步轉(zhuǎn)型雖然痛苦，但的確是走對(duì)了?！靶疫\(yùn)的是，我們的轉(zhuǎn)型只用了1-2個(gè)月的時(shí)間，但損失的不只是庫(kù)存，還有用戶(hù)?！笔Y治宇遺憾地說(shuō)：“產(chǎn)品下架后，需要很多解釋工作，特別是預(yù)存卡的問(wèn)題，此前積累的很多高端用戶(hù)也因此流失了，這是一種內(nèi)傷。”

　　生鮮業(yè)務(wù)受挫，也讓蔣治宇將消費(fèi)人群定位得更加精準(zhǔn)，并開(kāi)始思考更長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題。“做品牌，與消費(fèi)者溝通，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)?！笔Y治宇說(shuō)，創(chuàng)業(yè)之前，她長(zhǎng)期在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域打拼，特別是快消品方面，服務(wù)過(guò)的大企業(yè)、大品牌很多，“所以在最困難的時(shí)刻，我們又做回了老本行”。

　　“但品牌不是一蹴而就的，需要像孩子一樣慢慢養(yǎng)大?！睆娜腴T(mén)級(jí)別的咖啡、咖啡豆，再到“發(fā)燒友”級(jí)別的單品豆，蔣治宇的理念是，與18-24歲的年輕人群一起成長(zhǎng)。

　　僅僅用了一年的時(shí)間，蔣治宇的咖啡做到了電商咖啡細(xì)分品牌中的佼佼者，2015年銷(xiāo)售額2000多萬(wàn)元，今年預(yù)計(jì)在6000萬(wàn)元左右。

　　品牌的拉動(dòng)讓蔣治宇嘗到了甜頭。有意思的是，蔣治宇讓團(tuán)隊(duì)把咖啡的形象代言人設(shè)計(jì)成一名會(huì)“撩妹”的虛擬人物，同時(shí)也是一名“霸道總裁”、“暖男”，名字叫“衛(wèi)叔”。就在不久前，“衛(wèi)叔”在自己的社群中開(kāi)了一場(chǎng)與粉絲密切互動(dòng)的線(xiàn)上直播演唱會(huì)，關(guān)于“衛(wèi)叔”的表情包也在微信表情首頁(yè)上線(xiàn)，5天的時(shí)間，表情下載量突破14萬(wàn)次，發(fā)送總量超過(guò)70萬(wàn)。

　　“前段時(shí)間還有不少投資人來(lái)打探‘衛(wèi)叔’的信息，這樣一個(gè)IP對(duì)當(dāng)前的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)而言，很有價(jià)值?！笔Y治宇說(shuō)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，“衛(wèi)叔”各類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的粉絲總數(shù)已超過(guò)十幾萬(wàn)，未來(lái)可能因此成立一家文化公司。

　　“不過(guò)，新的瓶頸也隨之而來(lái)。雖然品牌能帶來(lái)發(fā)展的動(dòng)力，但如果沒(méi)有渠道能力，消費(fèi)者也不知道去何處購(gòu)買(mǎi)?！笔Y治宇感慨，不僅商超有著高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和扣點(diǎn)，眾多電商平臺(tái)的推廣運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也非常高，“處處受制于人”。

　　在蔣治宇看來(lái)，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)雖然解決了引流的問(wèn)題，但是并沒(méi)有成功解決降成本的問(wèn)題。而后者恰恰是中央政府多次強(qiáng)調(diào)的攻堅(jiān)重點(diǎn)。

　　蔣治宇由此看到了快消品流通市場(chǎng)的痛點(diǎn)，也看到了其中的商機(jī)：“此前零售終端主要通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)或分銷(xiāo)商拿貨，而我們的進(jìn)貨寶平臺(tái)則整合了零售終端經(jīng)營(yíng)者、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、批發(fā)商、物流配送參與者、金融和數(shù)據(jù)服務(wù)等多種服務(wù)，通過(guò)整合資源、去中間化，價(jià)格比傳統(tǒng)渠道要低10%－30%左右?！?/p>

　　進(jìn)貨寶提供的產(chǎn)品主要有食品、飲料、日化、糧油等快消品，它的服務(wù)對(duì)象，可能是居民樓下的一個(gè)雜貨鋪型的小超市小賣(mài)部，一個(gè)喜歡曬太陽(yáng)的老爺子掌管著自家鋪面；可能是社區(qū)門(mén)口的一家小吃店，平常賣(mài)米粉夏天也開(kāi)夜市賣(mài)點(diǎn)啤酒和涼菜；可能是隱藏在老街區(qū)里，也可能在馬路邊上；可能將貨物送到餐廳、KTV，也可能用于中小企業(yè)發(fā)放節(jié)日福利。

　　“除了硬碰硬的價(jià)格之外，更重要的是，我們平臺(tái)不吃回扣，可以提供正規(guī)的增值稅專(zhuān)用發(fā)票，平臺(tái)SKU多達(dá)1000多種且數(shù)量充足?！笔Y治宇說(shuō)。

　　去年10月，進(jìn)貨寶北京昌平倉(cāng)庫(kù)正式投入運(yùn)營(yíng)，并與上百家品牌廠(chǎng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。一個(gè)月以后，進(jìn)貨寶母公司大衛(wèi)之選信息技術(shù)（北京）股份有限公司（證券代碼：834211證券簡(jiǎn)稱(chēng)：大衛(wèi)之選）就成功登陸了新三板，當(dāng)月進(jìn)貨寶大興倉(cāng)庫(kù)投入運(yùn)營(yíng)，進(jìn)貨寶App也正式上線(xiàn)。不久前，天津公司也正式運(yùn)營(yíng)。

　　“我們真正嘗到了合適的商業(yè)模式對(duì)企業(yè)帶來(lái)的推動(dòng)力。進(jìn)貨寶月交易額從創(chuàng)立之初去年10月份的300萬(wàn)元，到去年11月的800萬(wàn)元，到去年12月的1600萬(wàn)元，而如今已經(jīng)突破了4000萬(wàn)元?！笔Y治宇介紹說(shuō)。

　　但這樣成績(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。蔣治宇注意到，淘寶、京東開(kāi)始往該領(lǐng)域發(fā)力，惠民網(wǎng)、掌合天下等初創(chuàng)公司也在各自細(xì)分領(lǐng)域有了一定影響力，在群雄逐鹿的商業(yè)B2B采購(gòu)市場(chǎng)，進(jìn)貨寶如何勝出？

　　打造獨(dú)角獸

　　在不少投資者眼中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給B2B帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，下一代的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，或許會(huì)在B2B領(lǐng)域里產(chǎn)生。而按照蔣治宇的預(yù)測(cè)，B2B行業(yè)今年乃至明年都會(huì)很火，“就像之前的‘百團(tuán)大戰(zhàn)’一樣”。

　　風(fēng)只對(duì)于能利用它的人才是動(dòng)力，為了成功布局，蔣治宇精心組建了一支“互聯(lián)網(wǎng)＋”的團(tuán)隊(duì)。

　　商務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)自雀巢等國(guó)際食品制造商，他們懂快消品，也懂得如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)；技術(shù)團(tuán)隊(duì)，是蔣治宇從另一家科技公司手上“撿了個(gè)漏”——成建制的18人團(tuán)隊(duì)，納入蔣治宇麾下，實(shí)現(xiàn)了新的自我價(jià)值；倉(cāng)儲(chǔ)方面，建設(shè)本地倉(cāng)儲(chǔ)，自行研發(fā)的WMS系統(tǒng)，將周轉(zhuǎn)率提升為7天，為行業(yè)最高。

　　“我們掛牌之前，核心員工在持股平臺(tái)都有股份，每年員工也都有機(jī)會(huì)拿到上市公司股票，成為股東，而非期權(quán)?！笔Y治宇如是說(shuō)。由此也不難理解，為何一個(gè)月以前啟動(dòng)的“中國(guó)合伙人計(jì)劃”，蔣治宇甘心把貨真價(jià)實(shí)的股份，出讓給合伙人。

　　“按照計(jì)劃，進(jìn)貨寶將挑選各地實(shí)力最強(qiáng)的快消品從業(yè)者，比如經(jīng)銷(xiāo)商、物流服務(wù)商，按照估值將以母公司新三板股票折算股份，通過(guò)換股兌價(jià)成立合資公司，同時(shí)簽訂并購(gòu)協(xié)議。”蔣治宇解釋說(shuō)，按照協(xié)議，早期進(jìn)貨寶是小股東，只占20%股份，但未來(lái)將通過(guò)三個(gè)階段實(shí)現(xiàn)回購(gòu)，逐漸收購(gòu)至100%控股，合作方、投資方都能分享資本市場(chǎng)的收益。

　　如今，蔣治宇已成功簽訂了7個(gè)省份共10座城市的合伙人，其他潛在的合伙人也正處于溝通階段。

　　眼下，蔣治宇還需要與時(shí)間賽跑。從下半年開(kāi)始直到明年1-2月份，她所服務(wù)的快消品領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)入旺季，銷(xiāo)量占全年七成左右。

　　此時(shí)，如果僅僅憑自有資金和團(tuán)隊(duì)，要從眾多B2B平臺(tái)中脫穎而出頗有難度——而惟有“眾人拾柴火焰高”。

　　“規(guī)模是存在的核心價(jià)值。到今年年底，進(jìn)貨寶要在全國(guó)布局30個(gè)城市，平臺(tái)整體注冊(cè)用戶(hù)數(shù)達(dá)到45萬(wàn)，總交易額突破35億元?！笔Y治宇說(shuō)，到2020年，進(jìn)貨寶平臺(tái)預(yù)期總交易額突破150億元。達(dá)到這個(gè)數(shù)字后，將進(jìn)貨寶打造成一只“獨(dú)角獸”式的企業(yè)，才有了指標(biāo)上的可能性。

　　“我們?nèi)ツ陠?dòng)的時(shí)機(jī)很好，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)前景一片光明，就看誰(shuí)能在窗口期勝出?！笔Y治宇表示，作為創(chuàng)始人，她并不吝惜股份，“畢竟只有把平臺(tái)做大了，企業(yè)才能更有價(jià)值”。

　　“作為企業(yè)而言，我們要做的，就是專(zhuān)注再專(zhuān)注?！笔Y治宇說(shuō)：“這也是血的教訓(xùn)。很多人說(shuō)我們團(tuán)隊(duì)很好，是否可以幫他們也做營(yíng)銷(xiāo)推廣，我堅(jiān)決說(shuō)不做，而是要專(zhuān)注于為社區(qū)、企業(yè)提供快消品的供貨服務(wù)，不做全品，也不去做B2B2C業(yè)務(wù)，因?yàn)榧?xì)分市場(chǎng)足夠大。”

　　蔣治宇舉例說(shuō)，如今僅北京的飲料市場(chǎng)，每年就有80億元的銷(xiāo)售額，但目前B2B快消品領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)渠道只有5%-6%。“我們要做的，就是快消品細(xì)分領(lǐng)域的供給側(cè)改革”。