采訪58到家CEO陳小華的時(shí)候，“戰(zhàn)爭(zhēng)”這個(gè)意象頻繁地出現(xiàn)，他把自己的野心比喻成“太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)”，將競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)成“圍剿”，又將融來(lái)的錢(qián)形容為“拿股份換子彈”。這種“殺氣騰騰”，正是58到家所在的O2O上門(mén)服務(wù)領(lǐng)域的生動(dòng)寫(xiě)照。

　　作為一家用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)連接普通勞動(dòng)者，為消費(fèi)者提供美甲師、保姆和拉貨司機(jī)的公司，它和數(shù)百家業(yè)務(wù)相似的公司在過(guò)去一年中經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而伴隨資本的態(tài)度從“投不擇路”到“寒風(fēng)勁吹”，行業(yè)也迎來(lái)了“生死場(chǎng)”，“失血過(guò)多”黯然離場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)數(shù)不勝數(shù)。

　　在這樣的大背景下，去年10月，58到家拿到的3億美元融資更顯得彌足珍貴，也成為我們了解58到家的契機(jī)。資本到底期待什么樣的O2O企業(yè)？這個(gè)行業(yè)未來(lái)會(huì)向什么方向發(fā)展？更重要的是，作為“互聯(lián)網(wǎng)+上門(mén)服務(wù)業(yè)”的連接器，58到家和它的小伙伴們，到底能給傳統(tǒng)行業(yè)和勞動(dòng)者帶來(lái)怎樣的變化？

　　對(duì)此，陳小華的回答是：“我們?cè)诖蛞粓?chǎng)連接真實(shí)世界的戰(zhàn)爭(zhēng)?！?/p>

　　剪掉臍帶的“創(chuàng)二代”

　　“58同城的董事會(huì)里也有人反對(duì)我們向外部融資，表示可以一直在人財(cái)物上給予支持。我說(shuō)，這就像是兒子一出生，你就跟他說(shuō)，必須和這個(gè)姑娘白頭偕老，這個(gè)概率有多高？但如果你說(shuō)，這輩子必須要找一個(gè)人白頭偕老，就容易得多?！标愋∪A現(xiàn)在還清楚地記得2014年7月16日這個(gè)日子，在那一天，坐在58同城的辦公室里，他們定下了“58到家”這個(gè)品牌名稱，11月20日，58到家服務(wù)平臺(tái)正式發(fā)布。

　　那時(shí)候，在絕大多數(shù)人眼里，58到家是背靠58同城這棵大樹(shù)，銜著金鑰匙“出生”的“創(chuàng)二代”。

　　華平投資集團(tuán)是58同城早期的股東，“公司開(kāi)會(huì)，老姚（58同城總裁兼CEO）把我們介紹給人家，對(duì)方就直接說(shuō)，恐怕做不成，和58同城的核心業(yè)務(wù)信息服務(wù)差太遠(yuǎn)了。老姚就說(shuō)，人家可是管理團(tuán)隊(duì)全部放掉58同城的股票分拆出去的，對(duì)方就態(tài)度一變：‘咦？那可能還有戲?！?/p>

　　陳小華告訴記者，從一開(kāi)始，58到家就確立了獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、向外部融資的策略，“在大公司內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，最重要的就是要剪掉所有的臍帶，獨(dú)立了，人的生存欲望才會(huì)變得特別強(qiáng)烈。融資不僅僅為了得到錢(qián)，也要保留挑選股東的權(quán)利。你可以選擇戰(zhàn)略上認(rèn)同你的資本進(jìn)入。只有打通了資本通道，才不怕任何戰(zhàn)爭(zhēng)?！?/p>

　　獨(dú)立的58到家確定了3個(gè)最早的“主攻”方向：小時(shí)工、美甲和同城速運(yùn)。選擇小時(shí)工和美甲的原因頗為相似：客單價(jià)低、復(fù)購(gòu)率高、可激發(fā)，一旦投入大量補(bǔ)貼，消費(fèi)者就會(huì)有興趣“嘗鮮”。選擇同城速運(yùn)則是因?yàn)?，“總要嘗試一下低頻業(yè)務(wù)怎么做”。

　　當(dāng)然，58同城的資源在其中確實(shí)發(fā)揮了不小的作用。58到家速運(yùn)事業(yè)部總經(jīng)理李瑞凌坦言，作為國(guó)內(nèi)最大的藍(lán)領(lǐng)招聘平臺(tái)之一，58同城提供了大量司機(jī)的簡(jiǎn)歷。“前期最核心的就是找準(zhǔn)種子司機(jī)，我們到批發(fā)市場(chǎng)找趴活的司機(jī)，甚至還進(jìn)過(guò)‘城中村’，最后發(fā)現(xiàn)還是從58同城篩出來(lái)的簡(jiǎn)歷最好用，司機(jī)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有認(rèn)識(shí)，素質(zhì)整體高一些?！?/p>

　　在三項(xiàng)業(yè)務(wù)的推進(jìn)上，58到家都采取了相當(dāng)激進(jìn)的“打法”，小時(shí)工業(yè)務(wù)在上線3個(gè)月時(shí)間里，從一個(gè)城市擴(kuò)張到28個(gè)城市；美甲業(yè)務(wù)則在去年上半年屯集了1萬(wàn)多名美甲師，同樣分布在20多個(gè)城市?！霸S多垂直領(lǐng)域團(tuán)隊(duì)會(huì)習(xí)慣于先在北上廣這樣的一線城市選點(diǎn)進(jìn)入，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這樣體現(xiàn)不出大公司的優(yōu)勢(shì)，相當(dāng)于你找了10個(gè)人去和索馬里海盜打游擊戰(zhàn)。多品類同時(shí)出擊，把‘戰(zhàn)火’燒到30個(gè)城市，你曾經(jīng)管理過(guò)龐大團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)就能體現(xiàn)出來(lái)，投資機(jī)構(gòu)同樣才會(huì)相信，你是認(rèn)真想做這件事情，而不是58同城在‘玩票’。”

　　2015年上半年，陳小華拿到了六七家投資機(jī)構(gòu)給出的投資意向書(shū)，估值都不錯(cuò)。10月12日，58到家宣布完成了3億美元的A輪融資，出讓股權(quán)約為30%，投資人包括阿里巴巴、平安創(chuàng)投和老牌投資機(jī)構(gòu)KKR。考慮到騰訊早在2014年就曾以7.36億美元收購(gòu)58同城19.9%的股份，后來(lái)又不斷增持，這也意味著，58到家成為又一家同時(shí)得到國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)三巨頭中的兩位共同認(rèn)可的公司。

　　陳小華認(rèn)為，這其中也寄托著巨頭們對(duì)O2O的熱望?！斑^(guò)去，互聯(lián)網(wǎng)連接的是虛擬世界，但現(xiàn)在你要調(diào)動(dòng)線下的經(jīng)濟(jì)單元。而不管保姆、司機(jī)還是美甲師，都是有限的。對(duì)于阿里和騰訊來(lái)說(shuō)，投資不僅僅是為了回報(bào)，也是為了借由忠實(shí)的合作伙伴，讓自己包括支付能力、連接能力等在內(nèi)的整個(gè)生態(tài)鏈‘落地’?！?/p>

　　“80分”的生命力

　　“我們會(huì)給美甲師提供一個(gè)小的客戶管理應(yīng)用，自動(dòng)計(jì)算每個(gè)客戶大概會(huì)重新做指甲的周期，到了時(shí)間就會(huì)提醒美甲師去喚醒顧客?！?8到家麗人事業(yè)部總經(jīng)理魏雯雯說(shuō)得興高采烈，“比如，用戶可以在手機(jī)上看到每個(gè)美甲師的‘徽章’，其實(shí)就是個(gè)性化的標(biāo)簽，比如‘會(huì)聊天’‘裝備多’‘老顧客多’，這是匯集每個(gè)用戶的評(píng)價(jià)算出來(lái)的。美甲師為了得到一個(gè)‘徽章’，會(huì)特別賣力氣，這比線下美甲店的用罰款管理員工的方法好用”。

　　O2O改造線下服務(wù)業(yè)，技術(shù)顯然是重要的一方面，更重要的是，它能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)方式做不到的事。

　　58到家家政事業(yè)部總經(jīng)理李楹表示：“采用傳統(tǒng)方式，一個(gè)管理者只能管理10個(gè)保姆。但我們最前線的管理單元，三四個(gè)人要管500個(gè)保姆，還要控制服務(wù)質(zhì)量和流失率，怎么做得到？因?yàn)槲覀冇镁€上的方式來(lái)提高效率。比如，保姆要請(qǐng)假，需要在我們手機(jī)應(yīng)用的商家端提出申請(qǐng)，這樣我們隨時(shí)就知道到底有多少人力可以接單。O2O更像是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造，解決的就是信息傳遞中的效率和優(yōu)化?！?/p>

　　而在同城速運(yùn)事業(yè)部，100多人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)正在進(jìn)行大數(shù)據(jù)的研發(fā)?！爸挥邢茸龀鲆?guī)模，大數(shù)據(jù)才有意義?，F(xiàn)在，我們可以根據(jù)每一個(gè)區(qū)域的實(shí)時(shí)情況來(lái)計(jì)算訂單的價(jià)格，比如在廣州的一個(gè)地方，每天下午5到7點(diǎn)訂單高發(fā)，路況又特別堵，價(jià)格就會(huì)自動(dòng)調(diào)高，這會(huì)讓司機(jī)不那么在乎‘好訂單’和‘壞訂單’，用戶更容易叫到車，體驗(yàn)就上去了?！崩钊鹆璞硎尽?/p>

　　不過(guò)，比起這些技術(shù)突破，更重要的改變來(lái)自思維方式的轉(zhuǎn)換，因?yàn)?，互?lián)網(wǎng)思維意味著標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制、以用戶體驗(yàn)為中心。

　　58到家家政事業(yè)部高級(jí)經(jīng)理于連濤每天最主要的工作就是和保姆們打交道?！拔覀冇?jì)劃推出全國(guó)第一個(gè)‘保姆身份和技能雙認(rèn)證體系’，一方面通過(guò)身份證、背景調(diào)查做到全國(guó)聯(lián)網(wǎng)備案認(rèn)證，另一方面我們會(huì)找線下的專業(yè)老師擔(dān)任顧問(wèn)，設(shè)計(jì)問(wèn)題和試卷，對(duì)保姆進(jìn)行一對(duì)一的考核。問(wèn)題都特別實(shí)際，比如做魚(yú)要先放什么后放什么，小寶寶的輔食怎么加熱，測(cè)試保姆們是不是真的有這個(gè)技能。除此之外，在培訓(xùn)上，除了傳統(tǒng)的清潔、衣物清洗之外，我們還增加了西餐制作、寵植物養(yǎng)護(hù)、沖泡咖啡等在內(nèi)的12種專業(yè)化技能課程，讓用戶需求可以和保姆進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。通過(guò)這些方式，截至去年底，我們家政平臺(tái)上老用戶的雙周留存率，已經(jīng)達(dá)到50%以上。”

　　在陳小華看來(lái)，這些都是O2O商業(yè)模式變革帶來(lái)的體驗(yàn)升級(jí)，是O2O到家服務(wù)真正的生命力。“微信‘掌門(mén)人’張小龍?jiān)?jīng)問(wèn)我，你同時(shí)做這么多品類，管理這么多人，怎么能把體驗(yàn)都做好？我說(shuō)，不是因?yàn)槲覀冏龅煤?，是因?yàn)榫€下信息不對(duì)稱，比如趴活的貨運(yùn)司機(jī)，可能一天只能接一單，所以就要見(jiàn)一個(gè)‘宰一刀’。做O2O就是要真正實(shí)現(xiàn)供需對(duì)接，同時(shí)提供用戶可以評(píng)價(jià)和投訴的體系，所以用戶的服務(wù)體驗(yàn)就好很多。我覺(jué)得，我們能做到80分吧?！?/p>

　　感謝“資本寒冬”

　　拿到了3億美元，特別是在“資本寒冬”的大背景下，“這筆錢(qián)打算怎么花”幾乎是每個(gè)記者見(jiàn)到陳小華必問(wèn)的問(wèn)題。

　　“我感謝‘資本寒冬’，這讓補(bǔ)貼變得更加珍貴，別人補(bǔ)貼不起，我們就可以花得更久，過(guò)去很多補(bǔ)貼其實(shí)是無(wú)效的，只是單純消耗資金?！标愋∪A表示。

　　花錢(qián)的首要原則是“省著花”。58到家各條產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人都告訴記者，從去年年中，他們就開(kāi)始謹(jǐn)慎地制定補(bǔ)貼政策，而當(dāng)時(shí)“燒錢(qián)大戰(zhàn)”還是常態(tài)。陳小華告訴記者，這是因?yàn)橛邢嚓P(guān)的考核體系在起作用：“我們把轉(zhuǎn)化率稱為R值，對(duì)每個(gè)城市經(jīng)理都要考核。先考核R3，就是用戶補(bǔ)貼率，用戶付你100元錢(qián)，其中有多少是優(yōu)惠券？然后是R2，就是用勞動(dòng)者得到的錢(qián)，除以你從客戶手中得到的錢(qián)，也就是除去兩端補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)之外，實(shí)際成本和收入的比例?，F(xiàn)在考核的是R1，就是再把地推人員的成本、市場(chǎng)費(fèi)用、辦公成本這些都算進(jìn)去，再除以收入。這其實(shí)就是一步步向財(cái)務(wù)上的利潤(rùn)率靠近，地面團(tuán)隊(duì)每出一個(gè)補(bǔ)貼政策，每進(jìn)行一次推廣，都要算這個(gè)值，風(fēng)箏后面要有根線拽著?！?/p>

　　58到家的高管團(tuán)隊(duì)手里甚至還有一張表，里面有所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料：“他們有多少錢(qián)，預(yù)計(jì)下一輪融資何時(shí)能到位，單量多少，轉(zhuǎn)化率多少，每一單虧多少。我們先給他們算賬，然后再制定自己的策略?！标愋∪A說(shuō)。

　　秉承這個(gè)原則，陳小華打算拿3億美元做幾件事。

　　一是繼續(xù)擴(kuò)張品類，讓58到家從3個(gè)自營(yíng)品類真正成為開(kāi)放的平臺(tái)，就像是電商“小伙伴”們?cè)?jīng)做過(guò)的那樣?！拔覀冃鲁闪⒘似脚_(tái)事業(yè)部，會(huì)給所有上門(mén)服務(wù)的企業(yè)提供一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的解決方案。換言之，就是允許他們?cè)?8到家上開(kāi)店。今年，平臺(tái)就會(huì)有一個(gè)雛形，把品類搭建起來(lái)。引入的商家數(shù)量少一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，但要品質(zhì)可控，讓用戶能找到可靠的服務(wù)?！?/p>

　　二是要投放大量的廣告。當(dāng)年的“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”的廣告曾讓58同城嘗到甜頭，相似的路線也會(huì)在58到家復(fù)制。陳小華告訴記者，“大量的媒體廣告，會(huì)給用戶一個(gè)強(qiáng)烈的暗示，讓普通人想到到家服務(wù)的時(shí)候，心里會(huì)浮現(xiàn)一個(gè)品牌。對(duì)于基層勞動(dòng)者，邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，你沒(méi)錢(qián)怎么能投這么多廣告”。

　　除此之外，58到家還會(huì)用大概10%左右的錢(qián)，繼續(xù)投資O2O相關(guān)企業(yè)。如今，包括點(diǎn)到按摩、呱呱洗車、美到家等一系列O2O服務(wù)都已得到58到家的投資。“這不僅在于他們能夠獲得58到家APP上的訂單，還在于未來(lái)我們能嘗試‘云+人’的服務(wù)。比如，用戶給我8000元，我給你提供一個(gè)4000元的保姆，剩下4000元是我的服務(wù)，我可以負(fù)責(zé)洗你家的車，給你的狗剪毛，還有需要干洗的衣服、需要維修的家電……這些都可以由保姆來(lái)通過(guò)自己手里的APP下單完成，用戶會(huì)覺(jué)得我的保姆無(wú)所不能?！标愋∪A如是說(shuō)。

　　有人說(shuō)創(chuàng)業(yè)是馬拉松，但在陳小華看來(lái)，58到家的創(chuàng)業(yè)更像是世界杯?！皬念A(yù)選賽到小組賽，再到淘汰賽，哪一場(chǎng)輸了都得卷鋪蓋回家。每一輪得到新的融資，就像是重新選球員排陣容。說(shuō)到底，每一場(chǎng)都不能用盡全力，得給后面的比賽留下余地，但還得保證贏球。所以，節(jié)奏感在整件事里最重要?！?/p>