本報記者王澎文/圖

　　臘八，正是一年里最寒冷的日子，然而農(nóng)閑時節(jié)無閑農(nóng)，有一群種糧大戶正在熱火朝天地準備著猴年的農(nóng)資。

　　在河北省唐山市玉田縣霞港村，種糧大戶辛俊銀與合作社的社員們正在將剛剛運來的5萬斤小麥種和100噸化肥堆放整齊。

　　“這次運來的農(nóng)資，有一半是我自己地里用的，還有一半是合作社社員用的”

　　年過半百的辛俊銀絲毫沒有受到嚴寒的影響，黝黑的皮膚閃著紅光，他干勁十足地指揮合作社社員們擺放種子和化肥。

　　“這次運來的農(nóng)資，有一半是我自己地里用的，還有一半是合作社社員用的。”老辛拍著一袋“津強六號”小麥種面露喜色地告訴記者，“這批農(nóng)資可給鄉(xiāng)親們省了不少錢哪！”

　　老辛掰著手指頭講起了他的“省錢之道”：“我們合作社成員有1萬多戶，耕種面積超過3萬畝。2015年通過惠農(nóng)服務站和麥種廠商對接，按出廠價購貨，通過物流一步送到村里。我們需求量大，麥種廠家愿意接我們的訂單?！?/p>

　　“‘津強六號’麥種我們從老辛這里拿一斤只要2元，要是從種子經(jīng)銷商或者種子商店買，一斤得2.7元呢！”年過六旬的劉長遠湊到記者身邊說，“我自己種了20多畝地，這幾年不光我自己跟著老辛從廠家買種子化肥，而且我還組織其他農(nóng)民一起來?！?/p>

　　近年來，“團購”之風也吹進了田間地頭，越來越多的種糧大戶和合作社聯(lián)合起來，跳過各級經(jīng)銷商直接與生產(chǎn)廠家對接。以往，種子的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式和其他農(nóng)資很相似，是金字塔形的，種子經(jīng)過加工和包裝后由種企發(fā)給省級總代理，之后分配給市級經(jīng)銷商，然后再分配到縣級和村鎮(zhèn)級。這種傳統(tǒng)經(jīng)銷模式往往要經(jīng)過三到五級才能最終到農(nóng)民手里，逐級加價導致最終售價很高。

　　“跳級”購種已經(jīng)成為廣大農(nóng)戶備種的重要需求之一?！拔覀兒献魃缫约胺照救ツ晖ㄟ^廠家直銷購買農(nóng)資節(jié)省了1400多萬元呢！”老辛自豪地告訴記者，“2016年，我要帶領鄉(xiāng)親們擴大采購量，爭取節(jié)省2000萬元。”

　　“跟著老辛買農(nóng)資，組成團我們也有議價權了”

　　2015年被業(yè)內(nèi)人譽為“農(nóng)資電商元年”，在這一年里眾多電商平臺陸續(xù)上市，很多種企也將自己的品種擺到了平臺上。以往，電腦和智能手機的普及率低也許還是制約農(nóng)村電商發(fā)展的重要因素，而如今，這個制約隨著電子設備的飛速發(fā)展和普及越來越弱。

　　“老鄉(xiāng)，你們會在網(wǎng)上買種子嗎？”當記者提出這個問題時，老辛和鄉(xiāng)親們都搖起了頭。

　　“從網(wǎng)上買衣服可以，買種子肯定不行?！崩闲琳f。

　　“不敢從網(wǎng)上買種子啊！”姚長昆解釋說，“買種子最怕遇到質(zhì)量問題，質(zhì)量出問題，一年的收成就沒了，而且網(wǎng)上買東西退換貨還很麻煩?！?/p>

　　以前，由于物流限制和信息不流通，小散戶農(nóng)民只能從種子商店或縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商那兒購買種子，議價權完全掌握在經(jīng)銷商手里。如今，隨著土地流轉(zhuǎn)，土地更多地集中在種植大戶手里，種子市場的各類信息也通過互聯(lián)網(wǎng)快速傳播，農(nóng)民的購種方式正在轉(zhuǎn)變。

　　“跟著老辛一起買農(nóng)資以前，我自己都是從種子商店買種子，經(jīng)常會遇到種子出問題的情況?！?008年就加入合作社的辛文如告訴記者，“但是自從跟著老辛一起組團從廠家直接購買種子以后，到現(xiàn)在還沒遇到過問題呢！”農(nóng)民的購種方式雖然在變，但農(nóng)民的訴求始終未變，那就是要物美價廉的商品。

　　“農(nóng)資從廠家直購省了1400萬，我們還想找一家玉米種子企業(yè)對接”

　　太陽快落山的時候，記者跟著辛俊銀來到了一塊冬小麥田邊?！斑@是我們合作社的小麥制種田，種的是中國農(nóng)科院選育的‘輪選987’?！?/p>

　　“玉田近80%的麥田都是使用農(nóng)民自繁的麥種?！庇裉锟h農(nóng)牧局農(nóng)業(yè)科科長薛雙告訴記者，“玉田有超過15000畝良繁田?！?/p>

　　雪后，深綠色的冬小麥在寒風中發(fā)抖，辛俊銀的臉上也露出一些焦慮之色。“現(xiàn)在我們每年只有小麥種可以通過直銷的方式購買，玉米種還是只能到種子商店和縣市一級經(jīng)銷商那里購買。”當記者問及原因時，老辛解釋說，“我們很難打破種子的經(jīng)銷體系，尤其是雜交種的。像我們?nèi)ツ晖ㄟ^惠農(nóng)服務站和合作社從廠家直接買農(nóng)資省下的1400多萬元，這些原本都是經(jīng)銷商的利潤，是生生從他們手里摳出來的?！?/p>

　　對于老辛和他的合作社以及惠農(nóng)服務站而言，急需一家雜交玉米種企，雖然大部分農(nóng)藥化肥和麥種與企業(yè)對接，但是一直都找不到雜交玉米種種企對接?！坝行┢髽I(yè)還怕把種子直接賣給我們，傷了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商因此不給企業(yè)推廣新品種?！崩闲琳f，“其實，大戶和合作社的帶動作用是巨大的，新品種在我們這里小面積試種一兩年后，如果效果好，農(nóng)民們肯定會種植的?！?/p>

　　“買種子送禮品的事是經(jīng)銷商常干的?！绷鬓D(zhuǎn)了50多畝地的賈長杰說，“羊毛出在羊身上，經(jīng)銷商做廣告送禮品的錢，還不是從我們買種子的錢里出的？”玉田縣的地方經(jīng)銷商主要靠張貼小廣告、發(fā)傳單、送禮品來宣傳企業(yè)的新品種，而這些宣傳費用都無形中增加了農(nóng)民的購種成本。

　　老辛告訴記者，他新年的最大愿望就是能有一個平臺來讓大戶、合作社與種子企業(yè)深度對接?！胺N企不能只想著把種子賣給經(jīng)銷商，種子最終還是要由農(nóng)民種到地里，還不如通過對接直接賣給農(nóng)民?！被セ莼ダp贏的局面是廣大農(nóng)民和種子企業(yè)都希望的。

　　記者手記

　　“種企究竟要把種子賣給誰？”這個問題種糧大戶辛俊銀經(jīng)常掛在嘴邊，傳統(tǒng)金字塔式的種子經(jīng)銷模式極大地增加了農(nóng)民的購種成本，怎樣跳過各級經(jīng)銷商直接從廠家購買是辛俊銀與合作社社員一直在找答案的問題，他們也做了許多嘗試。

　　對于很多種子企業(yè)以及農(nóng)資企業(yè)而言，薄利多銷是他們的生存之道，這與種糧大戶們面積廣、用量大的情況非常契合。如何有效對接成了最大的難題。通過惠農(nóng)服務站也好，電商平臺也罷，大戶們想要的無非是一個可靠而有效的平臺。

　　對于各級經(jīng)銷商而言，在信息不對稱的年代，通過各類營銷手段也許可以賺得盆滿缽滿，但在如今，還依靠小廣告、送禮品等方式的話，生存空間將越來越小。利用熟悉農(nóng)民和企業(yè)等自身優(yōu)勢由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務商也許才是傳統(tǒng)經(jīng)銷商在新時期的出路。