記者 毛曄

　　近半年來，訂單量急轉(zhuǎn)直下，讓鮮果O2O配送公司老板黃先生苦惱不已。

　　在黃先生看來，生意難做源自兩方面因素——其一，鮮果O2O配送行業(yè)的準入門檻低（手頭有幾十萬元即可進入），以至于短期內(nèi)市場高度膨脹，一年間同行數(shù)量足足翻了十倍；其二，獲客不易，盡管借自有平臺、第三方平臺“兩條腿”走路，但獲取C端客戶時依舊難擺脫“成本高效率低”的尷尬現(xiàn)實，并且眼下慣用的“送優(yōu)惠”獲客方式，只能吸引到忠誠度極低的價格敏感型客戶。

　　如何筑高鮮果O2O配送企業(yè)的核心競爭力？成為黃先生的心頭之急（1月6日本報曾作相關(guān)報道）。

　　黃先生的煩心事見報后的四天時間里，本報“爬山虎”欄目相繼接到七八個“支招”電話。來電者有的是對黃先生的煩惱感同身受的業(yè)內(nèi)同行，有的是對此行業(yè)密切觀望的風投界人士，他們獻計獻策為黃先生提供了多條出路。

　　如何精準獲取“非價格敏感型客戶”

　　不妨在產(chǎn)品、包裝、服務(wù)上做些文章

　　第一個來電者叫王偉，杭州雙福果品有限公司創(chuàng)始人。

　　“不少同行在2015年遭遇了訂單量‘高開低走’的煩惱。如何在激烈的市場競爭中精準獲客，是擺在大家面前的首個難題。”在王偉看來，要想獲得忠誠度高的非價格敏感型客戶，需要做到兩點——其一，貨品品質(zhì)和配送服務(wù)均達到中高標準，其二，與資源型公司合作，獲取中高端客戶數(shù)據(jù)，并通過線下活動將他們吸引過來。王偉說，之所以想為同行支支招，是因為這不是一個吃獨食的行業(yè)，只有大家都做強了，整個行業(yè)才會更好。

　　“差異化競爭，是獲得忠實度較高客戶的有效途徑?！焙贾莞呖萍紦Ｓ邢薰靖笨偨?jīng)理馬芬芬說，想“拿”下對價格不敏感的中高端客戶，可從三個維度入手——第一，把重心轉(zhuǎn)向高端高價水果，提煉產(chǎn)品品質(zhì)；第二，在包裝、服務(wù)上做些文章；第三，針對單身人群和家庭用戶設(shè)計多款水果套餐（非鮮切式），并采用包月/包年等形式每周配送一次，保證計劃采購的同時控制水果損耗。

　　如何筑高鮮果O2O行業(yè)競爭壁壘

　　需加強“資源”“資金”“人才”的整合

　　“黃先生說O2O是個門檻很低的行業(yè)，我并不這么認為。”杭州通聯(lián)創(chuàng)業(yè)投資有限公司投資副總劉志彬說，很多“闖入者”認為做這一行很簡單，搞一個信息化平臺，再叫上幾個兄弟一塊，就能把這事給干了。事實上，鮮果O2O配送行業(yè)表面看起來很接地氣，但真正要接上地氣并不容易。首先，O2O需要整合兩個“O”，即一方面需要用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維去做生意，另一方面需要對線下的產(chǎn)業(yè)資源有足夠強的整合能力，此外還要有錢去“燒”。

　　劉志彬說，要做好O2O需要“長”出三個能力——第一，擺正心態(tài)，真正理解兩個“O”的內(nèi)涵；第二，加強對資源、資金、人才的整合能力，使公司跑起來并跑出速度；第三，加強業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型能力，人為地設(shè)置一些門檻，提高行業(yè)競爭壁壘；第四，多思考O2O的終極盈利模式，沒有良性的盈利模式，是難以支撐企業(yè)走遠的。

　　如何在“紅?！敝汹A得勝算

　　落地線下、資本進入

　　是制勝法寶

　　“爬山虎”欄目本月創(chuàng)業(yè)導師、口碑開放平臺負責人黃丹楓說，目前鮮果O2O行業(yè)在一線城市已進入紅海，玩家越來越多，套路也不盡相同，通過優(yōu)惠和多平臺的拉新方式，不僅消費者忠誠度不高，與品牌的連接度也很低。加上大平臺的不斷涌入，致使之前唯一的供應(yīng)鏈、倉儲、物流的優(yōu)勢蕩然無存。

　　“唯一的出路就是轉(zhuǎn)型?！秉S丹楓指出三條路徑——從純平臺往線下走，建立O2O體驗店，增設(shè)門店自提，同時增加鮮榨果汁、生切水果等產(chǎn)品，實現(xiàn)品牌化和服務(wù)化運作；往二三線市場下沉，或許還有一定的先發(fā)優(yōu)勢；切入高端市場，追求品質(zhì)、生態(tài)，不要泛泛經(jīng)營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　“黃先生的最大競爭對手不是O2O水果商，而是傳統(tǒng)的街邊夫妻店以及所依托的傳統(tǒng)水果批零供貨體系。因為傳統(tǒng)體系是一個既集中又分散的動態(tài)且穩(wěn)定的系統(tǒng)，有很好的流轉(zhuǎn)效率，提供有針對性的客戶分層服務(wù)。”杭州泰恒投資管理有限公司投資總監(jiān)梁小龍表示，無論是從線下走到線上，還是從線上走到線下，這是水果行業(yè)或者其他生鮮農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的效率提升之道，行業(yè)的變革都是基于行業(yè)本身的運作體系之上，是個漸進的改革，因此資本投入必不可少。