第四代雷克薩斯RX低價上市，再次引發(fā)了人們對雷克薩斯國產(chǎn)問題的猜想。

　　問：新一代RX起價41.8萬元，比自己上一代車型降了5萬，比國產(chǎn)路虎極光年初上市時44.8萬元的價格還低3萬，個頭比極光大了一個級別，號稱是“中大型”豪華SUV，估計會大賣。這樣看，雷克薩斯不用國產(chǎn)，也能給出很有競爭力的價格。

　　答：不僅是這一款車型的競爭力問題，雷克薩斯整體表現(xiàn)也相當不錯。1~9月，雷克薩斯銷量，這里說的是上牌量雖然同比僅增長4.75%，大大低于英菲尼迪、奔馳、保時捷、凱迪拉克的增幅，但在豪華品牌銷量排名中已經(jīng)升到了第五位。別小看這個第五名，它前面的4名包括德系三強和捷豹路虎，都已經(jīng)國產(chǎn)了，后面的5名中只有保時捷和謳歌還沒有國產(chǎn)。雷克薩斯純靠進口車排在第五，已經(jīng)相當不易了，在1~9月進口車同比下降23%的背景下，就更不易了。

　　問：不可思議的是，雷克薩斯顯然沒有像其他品牌那樣追求銷量，經(jīng)銷商庫存只有兩周，而豪華車經(jīng)銷商平均庫存是2.5半月，超過了1.5個月的警戒線；還有，雷克薩斯零售的折扣平均為10%，是豪華品牌中最少的，最高的是20%。也就是說，同樣是市場低迷，雷克薩斯不壓庫，少打折，銷量增長不比一些反向做法的品牌少，這是怎么回事？

　　答：這和雷克薩斯的經(jīng)營理念有關(guān)。雷克薩斯有個三贏的說法：客戶第一贏；經(jīng)銷商第二贏；廠家第三贏。江積哲也（雷克薩斯中國執(zhí)行副總經(jīng)理）解釋說：客戶第一，經(jīng)銷商第二，廠家第三這個排序并不是我們因為這樣好聽而有意為之，而是因為只有把顧客利益放在最前面，把經(jīng)銷商當作我們的合作伙伴，這樣實踐下來的結(jié)果是廠家最終可以得到一個良性可持續(xù)的發(fā)展。

　　他認為，經(jīng)銷商從廠家進車時，一般都要從銀行等金融機構(gòu)貸款，但如果庫存積壓過多，就意味著必須支付非常高額的利息，就面臨非常嚴重的變現(xiàn)壓力，因此就會急于拋售手中的車輛，最終不斷地降價、打折，形成惡性循環(huán)，這樣就不是為了客戶而工作了，而是“為銀行打工”，這樣可笑的事情是不應該發(fā)生的。所以，雷克薩斯進行了非常良好的供需管理。

　　換句話說，如果經(jīng)銷商沒有太大的變現(xiàn)壓力，賣一輛賺一輛，也就不會急于降價拋售，而會把主要精力集中在主要靠服務(wù)來吸引客戶上，形成良性循環(huán)。

　　問：您講的是銷售。在產(chǎn)品上雷克薩斯也比較另類，與其他品牌的競爭貌似沒那么直接，這是不是也讓雷克薩斯占了不少便宜？

　　答：沒錯。你可以看看雷克薩斯那些銷量最大的主力車型，比如ES、NX、RX，定位都插在德系車型的級別之間，從底盤或平臺技術(shù)上看類似低級別的，價格上也與低級別的進口車對手相差無幾，但尺寸、空間甚至一些配置又屬于高一級別的，而且也要為此支付更高的成本，總體看，性價比較高，也很有面子，客戶群也比較特殊。所以，別的豪華品牌價格戰(zhàn)打得昏天黑地，雷克薩斯的這類車型受影響最小。反觀那些和德系同級貼身競爭的雷克薩斯車型，比如IS、GS、GX等，不打價格戰(zhàn)，銷量就很難上來了。另外，由于采用了渦輪增壓發(fā)動機，排量減小了，相應的稅率也降低了，這類車型的價格也下調(diào)了，性價比也更高了。

　　問：所以雷克薩斯敢于雄心勃勃，明年要上10萬輛，今年估計至少8萬輛。對已經(jīng)國產(chǎn)的第二陣營豪華品牌來說，10萬輛也是一個大關(guān)。而且雷克薩斯的主要生產(chǎn)基地日本九州離中國又很近，比廣州到上海的距離還近，車輛從九州工廠運到上海只要兩天時間，經(jīng)銷商小日子過得不錯，客戶群也比較穩(wěn)定。這樣看，雷克薩斯真是沒必要國產(chǎn)了，免得遭受“豪華車國產(chǎn)化魔咒”（開局不利，產(chǎn)品銷量不佳，合資企業(yè)虧損，兩三年后才開始翻身）的痛苦（參見《豪華車國產(chǎn)別成了雞肋》）。所以，雷克薩斯國產(chǎn)的問題，媒體問了10年，到現(xiàn)在從雷克薩斯官方那里得到的答案仍然是“研究研究”。這次江積哲也說，國產(chǎn)化還在研究，不會一蹴而就，另一方面也要努力使價格達到國產(chǎn)車的水平。

　　答：從長遠看，國產(chǎn)肯定是必要的，畢竟，在日本生產(chǎn)的成本是很高的，豐田不惜代價把混合動力系統(tǒng)國產(chǎn)化，就因為成本，現(xiàn)在開始收獲了。中國豪華車市場還在擴張，國產(chǎn)豪華車銷量也在增長，成本和價格也在不斷降低，而進口雷克薩斯成本下降的空間已經(jīng)很有限了，除非通過多邊貿(mào)易談判，目前進口車25%的關(guān)稅能夠大幅下調(diào)甚至取消，但現(xiàn)在還看不到這種跡象，而且不國產(chǎn)意味著對中國經(jīng)濟的貢獻相對小很多，所以，國產(chǎn)是早晚的事。

　　問：估計什么時候？

　　答：6年前，我在《雷克薩斯國產(chǎn)之困》一文中說，由于產(chǎn)品生命周期的原因，至少3年之內(nèi)，雷克薩斯無望國產(chǎn)。

　　現(xiàn)在6年過去了，雷克薩斯主銷車型都已經(jīng)換代，銷量最大的ES剛剛中期改款，換代至少要3年以后，所以國產(chǎn)至少也是3年以后，而現(xiàn)在何時國產(chǎn)的問題還在“研究”。我想主要的問題還是豐田在一汽、廣汽兩個合資伙伴之間的平衡問題還沒解決。

　　我曾猜想，最佳解決方案的地點在常熟，那里是豐田中國研發(fā)中心所在地，也是新興的汽車產(chǎn)業(yè)圈，在廣汽豐田和一汽豐田之間。在那里建立一個一汽-廣汽-豐田合資企業(yè)，負責生產(chǎn)和銷售雷克薩斯，一汽、廣汽各占25%的股份，豐田占50%，可以說是豐田主導。這不僅可以解決中方兩個合作伙伴平衡問題，還可以在相當程度上解除豐田對雷克薩斯國產(chǎn)后產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量控制的擔憂，但這會涉及中國汽車產(chǎn)業(yè)政策對外商整車企業(yè)數(shù)量限制的問題，除非雷克薩斯從豐田獨立出來，以獨立法人的身份在中國運營，當然也可以采用其它變通方式繞過政策限制。

　?。ㄗ髡邽椤秶H商報·汽車周刊》主編）

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