冀星

　　筆者在2009-2013年間，與陜西、河南、浙江、江蘇等地的國(guó)有、民營(yíng)農(nóng)業(yè)公司進(jìn)行了廣泛接觸，與以色列的死海地區(qū)、加利利山脈地區(qū)、敘以邊境地區(qū)、特拉維夫、海法、耶路撒冷等城市的若干基布茲、莫沙夫等農(nóng)業(yè)組織以及個(gè)體農(nóng)民進(jìn)行過(guò)接觸，調(diào)查了兩國(guó)企業(yè)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域合作中的差異特點(diǎn)及一些企業(yè)合作成敗的影響因素，在此做一些總結(jié)并就進(jìn)一步提高合作成功率提出相關(guān)建議。

　　兩國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)的差異特點(diǎn)

　　1.文化差異。以色列人非常務(wù)實(shí)，節(jié)儉，一般情況下會(huì)將友誼與生意進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，中國(guó)人注重接待規(guī)格，實(shí)際上，一些農(nóng)業(yè)企業(yè)，即使贏利水平不好，也會(huì)在接待上花費(fèi)較多。這種文化差異會(huì)在接下來(lái)的談判中造成交易價(jià)格談判困難。

　　2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不同。在中國(guó)，農(nóng)業(yè)是第一產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，整體贏利能力差。在以色列，農(nóng)業(yè)是一種高技術(shù)的聚合體，各個(gè)環(huán)節(jié)都有高技術(shù)參與，基布茲、莫沙夫、葛武茶等農(nóng)業(yè)組織的收入比較高，農(nóng)民是一種職業(yè)。中國(guó)的農(nóng)業(yè)企業(yè)家很少愿意稱自己為農(nóng)民，多自稱是企業(yè)家，而以色列的農(nóng)業(yè)企業(yè)家多自稱是農(nóng)民，或基布茲社員。由于農(nóng)業(yè)在本國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的位置不一樣，農(nóng)業(yè)企業(yè)家對(duì)農(nóng)業(yè)的定位就出現(xiàn)了比較大的差異。

　　3.談判策略不同。由于對(duì)農(nóng)業(yè)的定位不一樣，談判的思路也不一樣，中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)家往往會(huì)注重引進(jìn)技術(shù)可以得到政府多少補(bǔ)貼，而以色列農(nóng)業(yè)企業(yè)家則很少將政府補(bǔ)貼作為交易的前提條件。

　　4.農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部發(fā)育程度不一樣。以色列的農(nóng)業(yè)高度發(fā)育，農(nóng)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)均有專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)或者公司負(fù)責(zé)。中國(guó)的農(nóng)業(yè)往往是一家農(nóng)業(yè)公司從土壤分析一直負(fù)責(zé)到農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，很多農(nóng)業(yè)公司往往是“萬(wàn)能型”的。由于農(nóng)業(yè)內(nèi)部發(fā)育程度不同，導(dǎo)致一些企業(yè)引進(jìn)的以色列農(nóng)業(yè)設(shè)施不能充分發(fā)揮作用。

　　5.對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不同。以青椒為例，以色列的青椒實(shí)行嚴(yán)格分選，一等品出口歐盟高端市場(chǎng)，而對(duì)于色澤不勻，外形對(duì)稱性不好的銷售到低端市場(chǎng)。不同的定位方式導(dǎo)致總體收益差別很大。

　　6.對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)新理解不同。中國(guó)的農(nóng)業(yè)公司強(qiáng)調(diào)部分引進(jìn)-消化吸收-再創(chuàng)新，注重農(nóng)業(yè)設(shè)施硬件的引進(jìn)，或者說(shuō)，注重引進(jìn)硬件中的關(guān)鍵部分。舉例來(lái)說(shuō)，引進(jìn)農(nóng)業(yè)大棚比較多，但對(duì)于棚膜、遮陽(yáng)網(wǎng)、防蟲(chóng)網(wǎng)引進(jìn)不多。再者如引進(jìn)滴灌與噴灌系統(tǒng)，往往對(duì)于滴灌頭比較重視，但對(duì)于輸送水管以及過(guò)濾設(shè)施不重視，導(dǎo)致噴頭堵塞較多。

　　提高合作成功率的對(duì)策

　　1.在工業(yè)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、城鎮(zhèn)化的發(fā)展進(jìn)程中，重視農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化對(duì)城鎮(zhèn)化的帶動(dòng)作用。同時(shí)，要以工業(yè)化的觀點(diǎn)對(duì)待農(nóng)業(yè)，逐漸縮小農(nóng)業(yè)與工業(yè)的差別。加強(qiáng)信息化對(duì)農(nóng)業(yè)的推動(dòng)作用，促進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)過(guò)渡。要借鑒以色列發(fā)展農(nóng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程中加以應(yīng)用。

　　2.以色列的農(nóng)業(yè)企業(yè)在與中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移時(shí)，務(wù)必注重3個(gè)DD與3張表，3個(gè)DD即技術(shù)盡職調(diào)查（tech？nologicalDuediligence）、法律盡職調(diào)查(legalDuediligence)、財(cái)務(wù)盡職調(diào)查(fi？nancialDuediligence)；三張表是指資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流量、損益。這樣，可以從根本上了解清楚一個(gè)農(nóng)業(yè)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，避免出現(xiàn)誤解。

　　3.中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)在引進(jìn)以色列技術(shù)與設(shè)備時(shí)，務(wù)必堅(jiān)持全面考察，力爭(zhēng)將技術(shù)的各個(gè)層面均考察到，不要出現(xiàn)遺漏“關(guān)鍵的少數(shù)、細(xì)節(jié)”的情況；科學(xué)評(píng)估自身的創(chuàng)新能力。以色列的農(nóng)業(yè)基本是面向國(guó)際市場(chǎng)的，中國(guó)的農(nóng)業(yè)目前基本以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主，國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格與標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)習(xí)慣差別比較大，因此，要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)。

　　4.要實(shí)事求是地看待兩國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。以色列的農(nóng)業(yè)主要以國(guó)際市場(chǎng)為主，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較小；中國(guó)人口中可以消費(fèi)高端農(nóng)產(chǎn)品的人口比例小，但總量大。中國(guó)農(nóng)業(yè)總體缺水，但并不是每一個(gè)省份都缺乏農(nóng)業(yè)用水。以色列的農(nóng)業(yè)以節(jié)水農(nóng)業(yè)為主。只有充分考慮到這些實(shí)際情況后，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)轉(zhuǎn)移才更有針對(duì)性，容易成功。

　　5.以現(xiàn)有成功的合作為基礎(chǔ)，增加合作內(nèi)容，拓寬合作領(lǐng)域。中國(guó)的國(guó)有企業(yè)與以色列的合作有不少成功的案例，這些國(guó)有企業(yè)已經(jīng)熟悉以色列的情況，建立了信譽(yù)，可以先將以色列的農(nóng)業(yè)技術(shù)與設(shè)施引入這些企業(yè)，然后再向中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)移。中國(guó)農(nóng)業(yè)企業(yè)也可以先與這些企業(yè)建立聯(lián)合，然后與以色列有關(guān)機(jī)構(gòu)合作。

　　6.以色列方面也要積極學(xué)習(xí)中國(guó)的農(nóng)業(yè)政策，了解中國(guó)的農(nóng)業(yè)實(shí)際情況。從宏觀上熟悉中國(guó)農(nóng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，從微觀上了解具體農(nóng)業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，對(duì)以色列技術(shù)的認(rèn)識(shí)程度。

　　（作者單位：南京農(nóng)業(yè)大學(xué)植物學(xué)部農(nóng)學(xué)院）