記者 張丹丹

　　報道組 洪建堅 朱舒蔚

　　即使是一大盒精致的橡皮，市場價也不超過10元。橡皮，算是文具市場里最不起眼的一個品類了，遠遠不如筆、紙等擁有巨大市場需求量。

　　然而，就是靠著每年不斷更新數(shù)百種橡皮，浦江一正文具有限公司加上它在河南的子公司，今年的產(chǎn)值可達6000多萬元，不僅銷量是國內(nèi)行業(yè)第一，更具有產(chǎn)量翻番、市場迅速擴張的前景。

　　如何將這樣一塊不起眼的小橡皮也作出大文章來？這家文具公司的老板徐亮志的經(jīng)歷，給創(chuàng)業(yè)者帶來的，絕不僅僅是經(jīng)驗值而已。

　　身段雖小，門道卻大

　　橡皮可以說是小買賣。一套可愛的馬卡龍?zhí)瘘c、一只栩栩如生的鱷魚、一根可以以假亂真的香蕉……這些精致的橡皮，最高的售價也不過十元。

　　然而這個小買賣很有前景。一正文具每年的產(chǎn)量都在不斷上升，依然供不應(yīng)求。一旦新的廠房、生產(chǎn)線到位，產(chǎn)量立刻可以翻番。

　　對于畢業(yè)于中國藥科大學(xué)商學(xué)院、營銷專業(yè)知識頭頭是道的徐亮志，我最好奇的莫過于他為何選擇了這樣一個不起眼的產(chǎn)業(yè)。

　　他跟我聊了很多他的故事。他是溫州樂清人，父母親戚大多從商。因此，他從上學(xué)開始，就從未想過找一份安穩(wěn)的工作。創(chuàng)業(yè)是他毋庸置疑的選擇。然而選擇了橡皮這一陌生、小眾的市場，還是讓親朋好友吃了一驚。

　　他的專業(yè)是藥學(xué)企業(yè)管理，畢業(yè)后也開過藥店，做過專業(yè)對口的生意。這是一個聽上去就很高大上的產(chǎn)業(yè)，他也做得有聲有色，然而兩年時間的練手后，關(guān)閉了藥店的生意。

　　男怕入錯行，女怕嫁錯郎。創(chuàng)業(yè)的方向，顯然是重要的。他告訴我，創(chuàng)業(yè)選擇做什么行業(yè)，最主要的并非是這個行業(yè)本身，關(guān)鍵在于自身能否有競爭優(yōu)勢，具備做大做強的條件與基礎(chǔ)。藥店雖然是朝陽產(chǎn)業(yè)，但競爭激烈，對手往往比較強大。

　　而他對橡皮的認識是，大企業(yè)不屑一顧、小企業(yè)又沒有競爭力的局面?！叭绻幸粋€能為消費者提供特殊價值的現(xiàn)代化管理的企業(yè)，就能占領(lǐng)這個市場的空檔?！?/p>

　　而且，這是一個市場需求彈性非常小的產(chǎn)業(yè)，無論經(jīng)濟繁榮或者衰退，許多人都要用到這一必備的工具。就像現(xiàn)在經(jīng)濟疲軟的背景，一正文具的訂單量依然穩(wěn)中有升。

　　然而，商場就是戰(zhàn)場，即使是要做好一塊橡皮，也不是一件簡單的事情。

　　他首先面對的是任性的小小消費者。孩子們喜歡怎樣的橡皮？上海、杭州、金華各地的偏好又有著怎樣微妙的差別？怎樣跟上不斷變化的市場形勢？

　　一年中，徐亮志一半時間奔波于各地市場。聊天是他最主要的工作，通過經(jīng)銷商和超市、文具店店主一次次地懇談，摸索孩子們的喜好。

　　還有就是帶出一支執(zhí)行力強的團隊。市場的風(fēng)向，能夠迅速變成生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，又迅速分銷到每個地區(qū)。時間隱藏著金錢。不斷有人進入團隊，又不斷有人出局……徐亮志除了生產(chǎn)橡皮，更重的擔(dān)子在發(fā)現(xiàn)人才、磨合團隊。

　　還有廠房、還有員工、還有諸多一線上的瑣事。徐亮志說，平生所學(xué)的所有知識都不足以應(yīng)付這一小塊橡皮，他反而比大學(xué)里更加珍惜學(xué)習(xí)的機會。

　　不斷歸零，才有突破

　　萬事開頭難。創(chuàng)業(yè)最難的時期，就是零到一的這個過程。

　　橡皮這個品類的市場容量小，其制造工藝及設(shè)備大都沒有成熟的現(xiàn)成的供應(yīng)商。因此，做出一塊橡皮，從市場調(diào)查研究、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計、模具開發(fā)、高效率的生產(chǎn)機器與自動組裝設(shè)備等，都沒有可以借鑒的模板。所有環(huán)節(jié)，都需要從零開始，勇于試錯，然后不斷更新迭代。

　　很多人說，創(chuàng)業(yè)就像爬坡，而徐亮志告訴我，創(chuàng)業(yè)更像是過山車，甚至是轉(zhuǎn)圈圈。很多時候，他以為邁進了一大步，但現(xiàn)實卻將總是將他打回原地。

　　在相當(dāng)長的一段時間里，徐亮志說，大概有三四年時間，他一直在努力，然而無形的天花板就在頭頂，無法突破。

　　“我和設(shè)計團隊開發(fā)的款式，自我感覺特別好，認為一定能大賣，結(jié)果卻不盡如人意”。

　　“我為員工設(shè)計的福利，自認為很貼心，然而員工卻不領(lǐng)情”。

　　“出口的產(chǎn)品沒有問題，卻因為包裝錯誤導(dǎo)致產(chǎn)品被壓壞，幾萬美金的訂單就這樣泡湯”。

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　　氣餒、迷茫、焦慮……每一種心情，徐亮志都品嘗過，但他卻堅定一個信念，不斷嘗試下去，總能找到突破口，形成自己的競爭優(yōu)勢。

　　事實也是如此。四年的不斷打轉(zhuǎn)，也是不斷積累經(jīng)驗與意志力的過程。2010年，他的團隊在不斷調(diào)整后，終于初具戰(zhàn)斗力。企業(yè)開始步入正軌，訂單、銷量都在不斷上升。

　　回想這段經(jīng)歷，他覺得就像是吃饅頭?！爱?dāng)我吃到第5個饅頭，覺得飽了。但前面的4個饅頭，也是必需的。”

　　而經(jīng)歷這個磨人的過程所形成的競爭優(yōu)勢，他說，往往是不容易被競爭對手模仿的優(yōu)勢而且更長久。

　　做到極致，終見彩虹

　　一正文具的橡皮，除了擦拭去污的基礎(chǔ)功能，如今更多地承載了小朋友的樂趣。好看、好玩，背后更多的是不斷推陳出新的創(chuàng)意。

　　然而，在最火爆的淘寶網(wǎng)上，一正文具卻沒有趕時髦地開起網(wǎng)店。有銷售一正文具的網(wǎng)店，但都是代理商在做。

　　一正文具沒有進軍電子商務(wù)，對于徐亮志這個只有37歲的創(chuàng)業(yè)者來說，顯然有些奇怪。問及“未來是否計劃涉足電子商務(wù)”。徐亮志的回答依然是“看時機、看切入點”。因為在他看來，如何將產(chǎn)品做到極致，才是企業(yè)活下去的根本元素。

　　蘋果公司的產(chǎn)品，之所以能夠風(fēng)靡全球，根源在于把手機做到了極致。把機身壓縮到最薄、像素做到最完美……都成為它吸引消費者的王牌。而中國的小米手機，走的也是類似的道路。

　　哪怕是一塊價值不足十元的橡皮，徐亮志覺得，依然如此。

　　尤其是在未來，好產(chǎn)品會變得越來越重要。徐亮志跟我分析，中國經(jīng)濟發(fā)展幾十年，人口紅利結(jié)束，產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面也結(jié)束了。許多行業(yè)都進入過剩的局面，如今終將回歸到有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品說話的時代。

　　生產(chǎn)什么都賺錢的時代已經(jīng)過去了。他打比方，現(xiàn)在的市場，相當(dāng)于15個人在分10份蛋糕。“誰能夠分得更多，就看技巧和能力了?！?/p>

　　而這種能力，徐亮志堅信來自學(xué)習(xí)。和他的聊天，仿佛是一個老師在給我上市場營銷學(xué)專業(yè)課。彼得·德魯克的管理理論、邁克爾·波特的競爭優(yōu)勢理論、菲利普·科特勒的營銷管理理論、今井正明的改善理論……他講得頭頭是道。

　　而這些先賢的智慧，光靠學(xué)習(xí)遠遠不夠，必須經(jīng)過創(chuàng)業(yè)者在商場跌打滾爬，才能化為己用?！皠?chuàng)業(yè)的過程，需要不斷學(xué)習(xí)，被高校課堂稱之為經(jīng)典的學(xué)識，總會在你行進的道路上照亮方向。那一刻，你會恍然大悟！”

　　再過一段時間，徐亮志新的廠房就要修建完畢。產(chǎn)量突破億元的目標(biāo)，已經(jīng)不遙遠。期待他的頭腦與堅持，能夠為橡皮注入更多不可思議。