“存款變保險(xiǎn)”一直都是銀保渠道投訴的重災(zāi)區(qū)，以致于監(jiān)管部門多次發(fā)文規(guī)范銀行保險(xiǎn)的銷售行為。但銷售誤導(dǎo)屢禁不止，成為讓保險(xiǎn)消費(fèi)者和監(jiān)管者都頭疼的“老大難”問題。

　　近日，深圳保監(jiān)局與深圳銀監(jiān)局聯(lián)合發(fā)文規(guī)范銀保業(yè)務(wù)銷售行為，規(guī)定從明年起銷售人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品要錄音，銀保渠道的銷售誤導(dǎo)行為或?qū)⒌玫蕉糁啤?/p>

　　●南方日?qǐng)?bào)記者 譚冰梅

　　現(xiàn)狀 銀保銷售誤導(dǎo)成“老大難”問題

　　我國(guó)銀行保險(xiǎn)經(jīng)過了十余年的快速發(fā)展，目前已占據(jù)了壽險(xiǎn)行業(yè)年度新單保費(fèi)的半壁江山。但高速增長(zhǎng)的同時(shí)，也受到內(nèi)部與外部多重因素的影響，問題層出不窮，其中銷售誤導(dǎo)成為屢禁不止的“老大難”問題。

　　過去，銀保渠道一直成為壽險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道。銀行與保險(xiǎn)公司相比較，無論從資金規(guī)模、客戶資源、盈利水平以及網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率上來說銀行都略勝一籌，這些因素都決定了保險(xiǎn)公司在合作中的弱勢(shì)地位。而銀保合作模式大多是“一對(duì)多”，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以同時(shí)銷售三家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，合作僅限于淺層的“分銷合作”，即銀行在合作中只負(fù)責(zé)代理銷售環(huán)節(jié)并收取手續(xù)費(fèi)，而在產(chǎn)品研發(fā)、售后服務(wù)、利益分配方面基本沒有合作。

　　深圳一家壽險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，驅(qū)動(dòng)銀行對(duì)銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)的動(dòng)力只有“代理費(fèi)”，當(dāng)代理費(fèi)用不足以競(jìng)爭(zhēng)過其他理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行方面的銷售動(dòng)力就會(huì)大大降低。

　　上述業(yè)內(nèi)人士指出，銀行與保險(xiǎn)公司之間的這種淺層次合作模式直接會(huì)導(dǎo)致銀保產(chǎn)品的單一和同質(zhì)化，銷售人員為了賣保險(xiǎn)，過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益而忽視其保障功能，這已成為銀保渠道銷售人員的通病，“銷售誤導(dǎo)”也由此成為銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大硬傷。

　　分析人士指出，銷售誤導(dǎo)屢禁不止的后果就是投訴率高，保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)銀保渠道的信任度下降，退保嚴(yán)重，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)。

　　新規(guī) 銷售人員要介紹清楚購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)

　　為進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的管理，切實(shí)保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，促進(jìn)深圳市銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，近日，深圳保監(jiān)局與深圳銀監(jiān)局聯(lián)合向保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)銷售行為管理的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）。

　　《通知》從“銷售環(huán)節(jié)”這個(gè)核心入手，要求商業(yè)銀行加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)銷售行為的痕跡化管理，2016年1月1日起銷售分紅保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)及投資連結(jié)保險(xiǎn)等人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品需要對(duì)銷售環(huán)節(jié)開展錄音。

　　《通知》明確，商業(yè)銀行銷售人員在銷售過程中要向投保人詳細(xì)介紹保單條款、保險(xiǎn)責(zé)任、利益演示、風(fēng)險(xiǎn)提示及中途退保的具體損失等方面內(nèi)容，并進(jìn)行錄音存檔。比如，針對(duì)分紅保險(xiǎn)，銷售人員需要向投保人提示紅利的分配是不確定的，有可能為零，同時(shí)還要參照利益演示表分高、中、低檔對(duì)分紅進(jìn)行演示，并介紹中途退保尤其是前幾年退?？赡芙o消費(fèi)者帶來損失等具體情況。

　　此外，《通知》還圍繞銷售人員管理和銷售監(jiān)督等方面提出具體要求，規(guī)定銷售人員應(yīng)在獲取執(zhí)業(yè)編號(hào)后才能從事保險(xiǎn)銷售工作，要求銀行將執(zhí)業(yè)編號(hào)信息在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行公示，并加強(qiáng)銷售人員的誠(chéng)信管理。銀保雙方的行業(yè)組織要在加強(qiáng)自律監(jiān)督、強(qiáng)化誠(chéng)信管理以及提供技術(shù)平臺(tái)支持等方面充分發(fā)揮作用，形成規(guī)范銀保業(yè)務(wù)管理的有效合力。