近10年來(lái)，中國(guó)的銀行卡產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行卡的廣泛應(yīng)用創(chuàng)造了更多便利，改變了人們的消費(fèi)支付方式，成為現(xiàn)代社會(huì)最為重要的個(gè)人支付方式之一。其產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)于促進(jìn)消費(fèi)、減少現(xiàn)金流通、降低交易成本有重要意義。

　　截至2014年末，全國(guó)累計(jì)發(fā)行銀行卡49.36億張。其中，借記卡累計(jì)發(fā)卡44.81億張，較上年末增長(zhǎng)17.2%；信用卡累計(jì)發(fā)卡4.55億張，較上年末增長(zhǎng)16.45%。同時(shí)，消費(fèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)顯著，中國(guó)銀行卡消費(fèi)支付在零售支付中的占比已經(jīng)達(dá)到38.6%，全國(guó)銀行卡卡均消費(fèi)金額為8587元，同比增長(zhǎng)13.67%，聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)具1593.5萬(wàn)臺(tái)，ATM61.49萬(wàn)臺(tái)，較上年末分別增加530.29萬(wàn)臺(tái)和9.49萬(wàn)臺(tái)。越來(lái)越多的商戶(hù)已把接受銀行卡作為結(jié)算支付的重要方式，尚未受理銀行卡的商戶(hù)主要是中小商戶(hù)以及縣域以下地區(qū)的大中型商戶(hù)，2009年我國(guó)已受理銀行卡的中小商戶(hù)僅占全國(guó)中小商戶(hù)數(shù)的9.38％，而美國(guó)在2001年商戶(hù)受理銀行卡的比例已經(jīng)達(dá)到77%，2009年，這一比例在90%左右，這表明目前國(guó)內(nèi)仍有絕大部分中小商戶(hù)并沒(méi)有被最基礎(chǔ)的金融支付服務(wù)覆蓋，國(guó)內(nèi)的銀行卡收單服務(wù)市場(chǎng)空間仍非常巨大。

　　相關(guān)專(zhuān)家表示：“受制于中小商戶(hù)收單業(yè)務(wù)的收益率較低、中小商戶(hù)受理銀行卡的積極性不高等因素，我國(guó)中小商戶(hù)受理銀行卡的比例還非常低。而近年來(lái)，隨著我國(guó)農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境不斷改善，海外受理環(huán)境不斷改善以及收單行業(yè)的積極拓展，以銀聯(lián)商務(wù)、拉卡拉、樂(lè)富支付為代表的線下收單領(lǐng)頭企業(yè)正在呈現(xiàn)出內(nèi)縱外橫的燎原之勢(shì)，第三方支付機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正向小微商戶(hù)深化探索和發(fā)展?！?

　　美國(guó)是全球銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)源地，從美國(guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)看，美國(guó)銀行卡市場(chǎng)已成為全球交易規(guī)模最大、發(fā)展最成熟、市場(chǎng)化程度較高的市場(chǎng)，擁有完整、細(xì)分、高效的支付產(chǎn)業(yè)鏈。特別是在收單的生態(tài)圈里，各機(jī)構(gòu)均以各自獨(dú)特的策略及價(jià)值鏈，生存且發(fā)展?？蔀橹袊?guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

　　一、美國(guó)銀行卡定價(jià)機(jī)制促進(jìn)收單機(jī)構(gòu)不斷擴(kuò)大商戶(hù)規(guī)模

　　目前我國(guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)實(shí)施分餐娛類(lèi)、一般類(lèi)、民生類(lèi)、公益類(lèi)四大類(lèi)商戶(hù)區(qū)別定價(jià)的體系。該體系與美國(guó)銀行卡定價(jià)體系相比，最顯著的差別在于未實(shí)行借貸記銀行卡手續(xù)費(fèi)差別定價(jià)。這點(diǎn)差別反映一方面國(guó)內(nèi)收單機(jī)構(gòu)拓展中小商戶(hù)的意愿不強(qiáng)，另一方面國(guó)內(nèi)中小商戶(hù)受理銀行卡的積極性較低，這是國(guó)內(nèi)中小商戶(hù)受理銀行卡面臨的主要問(wèn)題，即發(fā)展動(dòng)力不足。

　　美國(guó)收單市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制的核心是按交易量的層級(jí)定價(jià)。對(duì)同一商戶(hù)類(lèi)型，卡組織對(duì)收單機(jī)構(gòu)按照交易規(guī)模實(shí)行差別定價(jià)，交易量越大交換費(fèi)越低，具體價(jià)格采用年度談判制，并嚴(yán)格對(duì)第三方保密；相應(yīng)地，收單機(jī)構(gòu)對(duì)商戶(hù)也按照交易規(guī)模實(shí)行差別定價(jià)，交易量越大商戶(hù)手續(xù)費(fèi)率越低，收單機(jī)構(gòu)和商戶(hù)同樣將費(fèi)用水平作為商業(yè)機(jī)密不向第三方透露。以VISA和萬(wàn)事達(dá)為例，其將商戶(hù)分為零售類(lèi)、超市類(lèi)、賓館類(lèi)、餐飲類(lèi)、旅行類(lèi)、加油類(lèi)等。而對(duì)同一商戶(hù)類(lèi)型，采用層級(jí)定價(jià)，卡組織對(duì)收單機(jī)構(gòu)按照交易規(guī)模實(shí)行差別定價(jià)，交易規(guī)模越大就能獲得更低的價(jià)格。這緣于不同行業(yè)中的商戶(hù)對(duì)銀行卡支付方式具有不同的支付意愿。如果商戶(hù)細(xì)分過(guò)粗，維持較高的統(tǒng)一費(fèi)率，將造成交易金額大、利潤(rùn)水平低的商戶(hù)負(fù)擔(dān)過(guò)重，比如，家電類(lèi)商戶(hù)等;如果制定較低的統(tǒng)一費(fèi)率，則又有可能導(dǎo)致由發(fā)卡行、發(fā)卡組織和收單機(jī)構(gòu)組成的銀行卡支付系統(tǒng)虧損，從而降低發(fā)卡行發(fā)行銀行卡的積極性、降低發(fā)卡組織和收單機(jī)構(gòu)提高轉(zhuǎn)接服務(wù)質(zhì)量和提高收單服務(wù)質(zhì)量的積極性，阻礙銀行卡產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展。

　　因此，在這樣的價(jià)格安排下，收單機(jī)構(gòu)為了獲得更低的交換費(fèi)和轉(zhuǎn)接費(fèi)，具有極強(qiáng)的動(dòng)力拓展商戶(hù)，擴(kuò)大交易規(guī)模，而商戶(hù)也有動(dòng)力引導(dǎo)消費(fèi)者刷卡支付以獲得更低的手續(xù)費(fèi)水平。這也是美國(guó)收單市場(chǎng)的市場(chǎng)集中度越來(lái)越高，規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征更明顯的重要原因。

　　二、模式創(chuàng)新提高了收單機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率和收益

　　由于中小城市、中小商戶(hù)收單業(yè)務(wù)的發(fā)展存在市場(chǎng)規(guī)模較小、業(yè)務(wù)相對(duì)分散、投入成本和風(fēng)險(xiǎn)較高、收益相對(duì)較小等等市場(chǎng)不規(guī)模問(wèn)題，但又具有較大的發(fā)展?jié)摿椭匾膽?zhàn)略地位，因此成為各商業(yè)銀行和第三方專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)目前未能涉足但又有強(qiáng)烈拓展需求的領(lǐng)域。

　　與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，美國(guó)收單市場(chǎng)上不僅有收單機(jī)構(gòu)(acquirer)、收單處理機(jī)構(gòu)(processor)，還有眾多的獨(dú)立銷(xiāo)售組織(ISO)，與國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)化收單服務(wù)機(jī)構(gòu)不同，美國(guó)ISO有著先進(jìn)的運(yùn)作模式，收單機(jī)構(gòu)發(fā)展中小商戶(hù)一般通過(guò)ISO完成。ISO（Independent Sales Organization），即獨(dú)立銷(xiāo)售組織。是銀行卡收單機(jī)構(gòu)和交易處理商委托ISO進(jìn)行中小商戶(hù)的拓展、服務(wù)和管理工作的一種機(jī)制。ISO規(guī)模較小，雇傭附近社區(qū)的人作為兼職銷(xiāo)售，當(dāng)銷(xiāo)售人員成功簽約一家商戶(hù)后，ISO向其支付50-80美元的傭金，因此IS0的固定成本較低。收單機(jī)構(gòu)接到ISO提交的商戶(hù)合約后，郵寄POS終端和使用手冊(cè)給商戶(hù)，并電話(huà)指導(dǎo)商戶(hù)安裝、測(cè)試甚至維修，無(wú)法維修即郵寄更換POS終端。收單機(jī)構(gòu)本身無(wú)需現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，運(yùn)維成本也很低，同時(shí)ISO的出現(xiàn)，使商戶(hù)拓展領(lǐng)域的分工更為細(xì)化，效率大為提高。

　　根據(jù)MasterCard國(guó)際組織統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)有2000多家ISO，他們直接或間接地雇傭了1萬(wàn)多名銷(xiāo)售人員，管理著絕大多數(shù)的中小商戶(hù)。ISO簽約商戶(hù)的銀行卡年交易額已經(jīng)超過(guò)1000億美元，約占全部商戶(hù)交易額的10%。ISO制度強(qiáng)有力地推動(dòng)了美國(guó)商戶(hù)收單業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)了美國(guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　受收單市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制、產(chǎn)業(yè)模式創(chuàng)新等因素的推動(dòng)和保障，是美國(guó)目前中小商戶(hù)達(dá)到很高受卡比例的主要原因。這些因素的差別，決定了我國(guó)收單機(jī)構(gòu)拓展中小商戶(hù)的意愿不強(qiáng)以及中小商戶(hù)受理銀行卡的積極性較低。

　　那么，上述問(wèn)題是否能夠解決？答案是肯定的。決定這種轉(zhuǎn)變的主要因素有兩個(gè)：

　　一是借記卡分潤(rùn)模式向收單機(jī)構(gòu)傾斜。借記卡發(fā)卡銀行可以讓出部分商戶(hù)手續(xù)費(fèi)給收單機(jī)構(gòu)，從而可以改善收單機(jī)構(gòu)的成本收益狀況。

　　二是推動(dòng)收單機(jī)構(gòu)為中小商戶(hù)加大產(chǎn)品研發(fā)的投入。例如，以銀聯(lián)商務(wù)、樂(lè)富支付、拉卡拉等為代表的第三方支付機(jī)構(gòu)已在傳統(tǒng)收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上基于已有行業(yè)客戶(hù)，采取定制化縱深擴(kuò)展策略，針對(duì)不同類(lèi)型商戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，提供全方位資金管理整體行業(yè)解決方案——包括創(chuàng)新研發(fā)了適用于中小商戶(hù)使用的低成本POS終端，為中小商戶(hù)提供基于收單的財(cái)富管理和信貸等增值服務(wù)，真正為中小商戶(hù)實(shí)現(xiàn)一站式金融服務(wù)，從而提升中小商戶(hù)黏性和銀行受理的積極性。