本報(bào)記者吳晉斌

　　“苦熬著，不敢停，不能停?！蹦虄r(jià)低迷的這一年多來，這成了山西晉中市榆次區(qū)王香村養(yǎng)殖大戶郝智會(huì)和他的錦宏奶牛養(yǎng)殖專業(yè)合作社的常態(tài)。

　　為了能在等待市場行情好轉(zhuǎn)中熬下去，錦宏合作社采取了措施改變自己，有突破，也有無奈。

　　自建奶吧，為原料奶銷售覓出路

　　自己加工巴氏鮮奶，在社區(qū)建立奶吧，奶產(chǎn)品直接對接社區(qū)，這是郝智會(huì)從澳大利亞學(xué)來的商業(yè)模式。奶吧的出現(xiàn)啟蒙了市民新的牛奶消費(fèi)，也為社區(qū)支持農(nóng)業(yè)提供了一個(gè)好載體。錦宏合作社每天產(chǎn)原奶4000公斤左右。市場好的時(shí)候，奶吧一天可以銷售1000公斤，每斤奶6元左右，利潤高。

　　奶吧的模式好，然而門檻低，很容易被復(fù)制。目前，榆次區(qū)10多個(gè)合作社都發(fā)展了奶吧，在質(zhì)量優(yōu)劣沒有標(biāo)準(zhǔn)衡量的情況下，價(jià)格戰(zhàn)成為常態(tài)。眼下，在“錦宏”的奶吧里，鮮奶價(jià)格在3.5元/斤左右，每天僅能銷售300公斤。剩下的奶只能以3.4元/公斤賣給奶企。

　　市場不好，銷售成本就“厚”了。租房、人工成本等使合作社的奶吧難以為繼。郝智會(huì)說，為了證明自己鮮奶的品質(zhì)，奶吧送檢一次樣品需要花掉3200元的檢測費(fèi)，這也增加了奶吧的運(yùn)營成本。

　　“價(jià)格戰(zhàn)”之外，在巴氏鮮奶區(qū)域市場的爭奪中，散戶生奶進(jìn)社區(qū)也使奶吧受到打擊。合作社的牛奶根本抵擋不住大市場上“巨無霸”乳企和區(qū)域市場上的“游擊隊(duì)”夾擊?！吧疥幙h的幾十家養(yǎng)殖戶倒下去了，榆次區(qū)的奶牛養(yǎng)殖戶半死不活的多，大家在等著市場好轉(zhuǎn)賣奶牛?！焙轮菚?huì)說。

　　循環(huán)生產(chǎn)“節(jié)流”，養(yǎng)乳肉兼用奶牛“開源”

　　從去年冬天開始，“錦宏”流轉(zhuǎn)了400畝土地，兩季輪岔種植黑小麥和青貯玉米?！芭＜S還田，增加土地有機(jī)質(zhì)，兩季飼草飼料的收益可以提高土地收益和降低飼料成本。黑小麥和青貯玉米的蛋白質(zhì)含量和進(jìn)口苜蓿的差別不大，但是成本能從3200元降到1000元左右?！焙轮菚?huì)說。

　　合作社的另一個(gè)辦法是對600頭牛分群管理，將奶牛分為擠奶牛、干奶期牛、產(chǎn)前產(chǎn)后牛、育成牛等；擠奶牛按產(chǎn)量又分為高中低三檔。在統(tǒng)一配種、統(tǒng)一防疫基礎(chǔ)上，各個(gè)飼養(yǎng)員專職喂養(yǎng)不同的奶牛，從精準(zhǔn)喂養(yǎng)中要產(chǎn)量和質(zhì)量。

　　在一些專家的支持下，錦宏合作社對奶牛品種進(jìn)行了改良，發(fā)展乳肉兼用奶牛成為他們應(yīng)對奶業(yè)之殤的第三張牌。乳肉兼用奶牛耐受性強(qiáng)、得病少，盡管產(chǎn)量低些，但是奶質(zhì)好，小公牛育肥快，比較效益就增加了。據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一頭公牛犢育肥兩年收益可達(dá)到4000元左右。目前合作社共有150頭乳肉兼用牛，到年底可以達(dá)到300頭左右。郝智會(huì)認(rèn)為，這是合作社可見的不錯(cuò)的未來。

　　繼續(xù)走“社區(qū)農(nóng)業(yè)”的路子，探索更好的商業(yè)模式

　　今年7月份，郝智會(huì)邀請了三四十位市民到合作社參觀、座談，主題是“我們怎樣做，你們才肯買我們的產(chǎn)品”。前幾年，“錦宏”與幾家合作社成立了聯(lián)合社，在奶牛養(yǎng)殖合作上有了一套成熟的辦法，但如何互通有無、在銷售方面聯(lián)手一直沒有抓手。這次座談讓郝智會(huì)有了辦法——“別的合作社的小雜糧、土雞蛋和我們的牛奶一起配送到社區(qū)，降低配送成本，組團(tuán)開拓社區(qū)市場”。

　　直接面對社區(qū)，一直是錦宏合作社的目標(biāo)。巴氏奶和社區(qū)奶吧的嘗試盡管遭遇了市場大環(huán)境的沖擊，但是郝智會(huì)認(rèn)為，方向沒錯(cuò)，只是商業(yè)模式有待優(yōu)化。

　　郝智會(huì)認(rèn)為，第一步將合作社的生奶直銷至社區(qū)，以同樣價(jià)格但質(zhì)量更好的生奶先占領(lǐng)社區(qū)市場。第二，將奶吧變成牛奶、土雞蛋等安全食品的體驗(yàn)店和配送點(diǎn)，合作社聯(lián)手進(jìn)軍社區(qū)市場，降低奶吧運(yùn)營成本。

　　“但是，這也很難。有錢賺、有紅利分的時(shí)候，奶農(nóng)爭先入社，等到賠錢時(shí)，一些奶農(nóng)又退出合作社。咱是合作社帶頭人，不能一拍兩散，再難也得硬著頭皮走下去，不去市場上找利潤，干等著不會(huì)有餡餅?！焙轮菚?huì)措辭中充滿了無奈。