到底怎樣設(shè)計(jì)薪酬制度才算合理？彰力用豐富的案例介紹了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬晉升體系設(shè)計(jì)的幾個(gè)主要模塊。

　　基本工資：就低不就高

　　彰力認(rèn)為，給銷(xiāo)售人員的基本工資不能高，高了就變成保障高?；竟べY到底是高還是低，取決于這幾個(gè)要素：一是隨著銷(xiāo)售周期的延長(zhǎng)，基本工資也要越高。銷(xiāo)售周期是指平均的從客戶(hù)的接觸到成交的時(shí)間。銀行職員對(duì)個(gè)人的一次接待可能完成一次銷(xiāo)售，他的周期就要短，但銀行對(duì)公的周期要長(zhǎng)，所以對(duì)公一定要比對(duì)個(gè)人的基本工資高。此外，基本工資是浮動(dòng)的，不同的業(yè)績(jī)基本工資不一樣，浮動(dòng)直接和業(yè)績(jī)有關(guān)。一般給銷(xiāo)售人員降工資，他們會(huì)不高興，但是不降的話成本又偏高，開(kāi)掉又需要賠償。用浮動(dòng)基本工資就可以解決這個(gè)問(wèn)題。還有更重要的是，要設(shè)定保護(hù)期工資，解決辦法是針對(duì)業(yè)務(wù)人員兩個(gè)月的保護(hù)期，管理人員四個(gè)月的保護(hù)期，比如說(shuō)業(yè)務(wù)人員的基本工資是1900，剛來(lái)的業(yè)務(wù)人員發(fā)2800元，但是兩個(gè)月之后的底薪是多少，現(xiàn)在不知道。能做到什么樣的業(yè)績(jī)，就可以拿多少的工資，這樣就解決了風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。

　　業(yè)績(jī)提成：發(fā)現(xiàn)金

　　正如彰力為深圳那家能源科技公司所設(shè)計(jì)一樣，他認(rèn)為，首先，所有的人業(yè)績(jī)提成的比例是一樣的，不能說(shuō)管理人員多一點(diǎn)；第二條，提成一定要盡可能地用銷(xiāo)售額，不要用利潤(rùn)，用銷(xiāo)售額才能算得明白，干得有勁。哪怕這樣也許會(huì)影響到利潤(rùn)的問(wèn)題，但企業(yè)可以考慮用其他的方式來(lái)限制一下成本。畢竟只有銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員自己清楚，這樣可以保障公開(kāi)透明，如果按利潤(rùn)，老板不愿意公開(kāi)，也沒(méi)有說(shuō)服力，甚至?xí)l(fā)銷(xiāo)售人員猜疑；第三條，提成一定是發(fā)現(xiàn)金，基本工資轉(zhuǎn)賬，發(fā)現(xiàn)金主要是為了刺激其他人；第四條，提成可以關(guān)聯(lián)應(yīng)收賬款，第一個(gè)月到賬全額，第二個(gè)月到賬98%，依此類(lèi)推，但是一直要有關(guān)系，可以控制一下，讓它少一點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)本身是有資金成本的；第五條，提成預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)金，預(yù)留年底分紅。如果有10萬(wàn)元，只發(fā)7萬(wàn)元，還有3萬(wàn)元年底再發(fā)。

　　冠軍獎(jiǎng)勵(lì)：重精神輕物質(zhì)

　　對(duì)每個(gè)冠軍團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月，每個(gè)季度，每年都要有一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，而且獎(jiǎng)勵(lì)要重精神，輕物質(zhì)。主要收入還是來(lái)自于提成。

　　一次性獎(jiǎng)勵(lì)：一生只拿一次

　　就是在員工職業(yè)生涯中只會(huì)拿一次的獎(jiǎng)勵(lì)，如新人獎(jiǎng)、破蛋獎(jiǎng)，或者在接下來(lái)業(yè)績(jī)第一次達(dá)到某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給他一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。

　　有一種一次性獎(jiǎng)勵(lì)叫業(yè)績(jī)對(duì)賭獎(jiǎng)，將獎(jiǎng)勵(lì)跟目標(biāo)關(guān)聯(lián)，但又不是績(jī)效目標(biāo)考核。例如有員工不大努力，這就需要實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動(dòng)，給他一個(gè)業(yè)績(jī)對(duì)賭獎(jiǎng)。如果他說(shuō)這個(gè)月能做80萬(wàn)元，那你就跟他說(shuō)，如果做到100萬(wàn)元就給你獎(jiǎng)勵(lì)一萬(wàn)元，但是做不到他就要給你2500元。這樣做的好處就是領(lǐng)導(dǎo)也有自己的目標(biāo)，這個(gè)是公司分配給他的，拿一萬(wàn)塊錢(qián)“賭一賭”。

　　團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓獎(jiǎng)：差別非差額

　　彰力強(qiáng)調(diào)，團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓獎(jiǎng)是一種差別獎(jiǎng)勵(lì)，而不是差額獎(jiǎng)勵(lì)。按照彰力給深圳公司所設(shè)計(jì)的薪酬制度，任何人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)元后均有資格帶團(tuán)隊(duì)，拿團(tuán)隊(duì)提成，團(tuán)隊(duì)管理者還可以按照固定的公式拿團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓獎(jiǎng)。只要是銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)達(dá)到了團(tuán)隊(duì)的成績(jī)，就按團(tuán)隊(duì)發(fā)。團(tuán)隊(duì)也是按照業(yè)績(jī)和人為維度來(lái)計(jì)算，帶的人不一樣，給的錢(qián)也就不一樣。

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