記者 毛曄

　　站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風口，每個行業(yè)都期盼著借風之力展翅高飛。然而，“互聯(lián)網(wǎng)+”并不意味著一個筐什么都可以往里裝，要做好這道加法題，得講究技巧與機緣。

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村度假”領域，馬騫是較早的一位試水者。

　　2012年，他推出鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)絡預定平臺——“鄉(xiāng)途網(wǎng)”。三年里，相續(xù)投入200萬元，平臺合作商家達數(shù)萬家。但由于傭金少、頻次低以及無效訂單、跳單等一系列意外情況“搗鬼”，“鄉(xiāng)途網(wǎng)”一直在溫飽線上掙扎。

　　“光靠平臺賺錢，不是一條出路。”骨感的現(xiàn)實，讓馬騫意識到“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村度假”并非一道簡單的加法題，他開始逆向思維尋求破解之術。

　　把脈癥結

　　理想化的“互聯(lián)網(wǎng)+”遭遇無奈鄉(xiāng)愁

　　在推出“鄉(xiāng)途網(wǎng)”之前，馬騫是一位從業(yè)6年的旅行社老板。

　　“傳統(tǒng)旅游行業(yè)的競爭已白熱化，公司需要找尋新的業(yè)務增長點。”馬騫將目光投向鄉(xiāng)村度假領域。當時的官方數(shù)據(jù)顯示，全國有150萬家農(nóng)家樂，市場容量達1500多億。

　　在馬騫的規(guī)劃下，“鄉(xiāng)途網(wǎng)”的運營模式簡潔清晰，農(nóng)戶借平臺推出住宿產(chǎn)品，消費者通過平臺預訂，平臺收取傭金。2012年，這個借力互聯(lián)網(wǎng)深挖鄉(xiāng)村度假領域的網(wǎng)站一經(jīng)亮相，驚艷業(yè)界，數(shù)萬家農(nóng)家樂先后“登”上該平臺。

　　但小麻煩也接踵而至——一盡管農(nóng)戶擁有了“鄉(xiāng)途網(wǎng)”這一網(wǎng)絡營銷平臺，但依舊習慣于用紙、筆記錄預定情況，加上平臺暫未提供預訂狀態(tài)即時顯示，時常會出現(xiàn)“顧客在平臺上預訂過但拿不到房間”的情況，無效訂單造成了一部分顧客的失流；二是，由于農(nóng)家樂屬于非標裝修，不像城市酒店可依據(jù)星級作參考，加上農(nóng)戶沒有網(wǎng)絡營銷概念，比如平臺上放圖展示配套設備，因此大多消費者會先向平臺電話咨詢，這無疑增加了平臺的工作量；三是由于平臺缺乏對農(nóng)戶的約束力，不免出現(xiàn)農(nóng)戶跳單或者不按平臺標價收費的情況，平臺價格體系被打亂，從而影響了平臺的信譽度。

　　“這些問題，制約了平臺的客源，增加了平臺的開支?！瘪R騫說，運營三年，“鄉(xiāng)途網(wǎng)”仍處于微利狀態(tài)。

　　對癥下藥

　　縮減平臺業(yè)務重構盈利模式

　　為此，馬騫開始探尋破解之術。

　　為避免出現(xiàn)無效訂單，2013年馬騫研發(fā)了一套“農(nóng)家樂房態(tài)管理系統(tǒng)”，并特地設計成農(nóng)戶易上手的“傻瓜版”?！斑@個方法并不奏效，房態(tài)管理系統(tǒng)的使用率不足10%。”馬騫分析說，原因有兩個，一是80%的農(nóng)家樂老板年齡在50歲以上，短期內(nèi)難培養(yǎng)他們的電腦使用習慣，二是鄉(xiāng)村度假有明顯的淡旺季，非節(jié)假日預定量很小，因而限制了系統(tǒng)的使用頻率。

　　馬騫又將目光轉向平臺信譽度建設。“我們打算將業(yè)務收小，把幾萬家合作農(nóng)戶精減為幾十家?！瘪R騫說，平臺會精挑一些有互聯(lián)網(wǎng)思維、有信譽度的商家進行合作，簽訂規(guī)范的合作協(xié)議，以避免出現(xiàn)跳單、價格隨意變動等情況，同時對商家提供的服務進行標準化考量?！鞍研∈袌鲎鼍鐾钢?，再慢慢地把市場重新做大?！?/p>

　　與此同時，馬騫對公司業(yè)務進行全新定位，不再將“鄉(xiāng)途網(wǎng)”作為盈利項目，逐步放開變成一個免費平臺；2、業(yè)務重點轉向信息化建設，幫農(nóng)辦、景區(qū)等客戶建設網(wǎng)站；3、打造自有品牌的農(nóng)樂家、民宿等產(chǎn)品。

　　導師點評

　　鄉(xiāng)途網(wǎng)遇到的問題，屬于“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村度假”領域的共性，即便獲得攜程投資的松果網(wǎng)也曾遇見這樣的難題。好在鄉(xiāng)途網(wǎng)已進入轉型模式，免費開放平臺，精選優(yōu)質商家合作，走這條路是對的。

　　對于農(nóng)家樂、農(nóng)莊等來講，他們不擅長應用互聯(lián)網(wǎng)，但又需要通過新渠道獲得新客源，因此與鄉(xiāng)途網(wǎng)存有合作的“緣分”，只是兩者間還未找到好的結合點。

　　我給鄉(xiāng)途網(wǎng)三個建議——第一，深度了解每個合作商家的特點，并將資源整合起來，做成套餐或團購產(chǎn)品，通過平臺推向市場；第二，研究如何拉動合作商家的淡季生意，如果能拉動，將有效強化平臺對商家的黏性，目前來看，做活動是不錯的吸引客源的方式；第三，可以嘗試推出“旅居卡”之類的產(chǎn)品，國內(nèi)有一些公司在做，營業(yè)額做得非常高，當然這需要有較強的營銷能力。