O2O服務(wù)，這個(gè)日漸風(fēng)靡的線上線下模式正逐步改變傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。它最大限度地打破了用戶與商家的信息壁壘，讓消費(fèi)場(chǎng)景、支付方式、用戶體驗(yàn)得到顛覆性改變。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，這個(gè)“最佳模式”正成為企業(yè)乃至投資機(jī)構(gòu)競(jìng)相追逐的對(duì)象。前景美好，創(chuàng)業(yè)艱辛。北商研究院聯(lián)合《商業(yè)周刊》每周推出一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，講述光鮮背后的創(chuàng)業(yè)故事，分享經(jīng)營之道。

　　汽車服務(wù)后市場(chǎng)被稱為汽車業(yè)的黃金產(chǎn)業(yè)。一次偶然的機(jī)遇，易快修做了一筆上門服務(wù)的買賣。嘗到甜頭后，張杰和他的“土老板”合伙人將汽車后服務(wù)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上。雖然一腳已經(jīng)跨在線上，兩個(gè)合伙人卻是“墨守成規(guī)”，始終堅(jiān)持著“門店+上門”的模式。不僅如此，在其他O2O企業(yè)燒錢促銷之時(shí)，兩人又格外“摳門”，要求每一單都得有毛利。但正是這份沉穩(wěn)，讓易快修能夠俘獲消費(fèi)者的心。

　　創(chuàng)業(yè)失敗結(jié)識(shí)“土老板”

　　易快修聯(lián)合創(chuàng)始人張杰曾是個(gè)“教書匠”。2008年，張杰從工作中跳出，扎進(jìn)了在線教育的紅海，投資創(chuàng)立了一家K12輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。當(dāng)時(shí)的推廣手段主要靠短信營銷，沒成想在3月15日時(shí)，短信營銷被定義為垃圾短信，張杰的企業(yè)還沒起步就栽了跟頭。摸爬滾打兩年后，張杰逐漸摸索出了一套網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，然而，4家大型教育機(jī)構(gòu)先一步上市，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也完成了幾輪融資，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化程度。無奈之下，張杰于2012年出售了公司。變成“無業(yè)游民”的他每天到創(chuàng)業(yè)咖啡館里消磨時(shí)間，就在3W咖啡館中，他認(rèn)識(shí)了如今的合作伙伴——王正坤。

　　張杰戲稱他為“土老板”。無論著裝還是氣質(zhì)，張杰都覺得他從事的工作與互聯(lián)網(wǎng)無關(guān)，“應(yīng)該是技工學(xué)院的優(yōu)秀學(xué)員”。不出所料，他是維修廠的老板，但學(xué)歷竟是北京理工大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士。

　　王正坤投資維修廠是因?yàn)榭吹?S店的長期壟斷，期望分一杯羹。與其他投資人不同，這個(gè)“土老板”竟真的到維修廠干了一年?！吧盍暮蟀l(fā)現(xiàn)這個(gè)‘土老板’的確有過人之處，深入領(lǐng)域后得到的見解與坐在辦公室的人大有不同。最終，我們一拍即合——互聯(lián)網(wǎng)化。”張杰說。

　　一車西瓜帶來大機(jī)遇

　　創(chuàng)業(yè)的故事總是帶著傳奇色彩。第一次上門其實(shí)是個(gè)意外，一位老顧客轉(zhuǎn)天要出差，但車又必須要保養(yǎng)，于是致電維修廠問能否上門服務(wù)。“我們覺得這倒也沒問題，于是就派人帶著千斤頂、零配件上門了。這應(yīng)該是業(yè)內(nèi)第一次上門汽車后服務(wù)。王總覺得上門服務(wù)是下一個(gè)風(fēng)口，于是易快修開始全面轉(zhuǎn)型?！?

　　國外已有上門模式的先例，已形成規(guī)?；?。但在當(dāng)時(shí)的北京來說，車主更傾向于4S店，我們又不愿意“倒貼錢”，上門服務(wù)推廣得很慢。

　　一車西瓜為易快修帶來了機(jī)遇。維修廠旁邊的奧迪4S店開展老用戶回饋活動(dòng)，在郊區(qū)包了一片西瓜地，帶著車主去搶西瓜。傍晚回來時(shí)，無論是A6、A8還是Q5、Q7，除了駕駛座外都塞滿了西瓜，外觀內(nèi)飾臟得不得了。張杰當(dāng)即決定推出汽車美容服務(wù)，清洗內(nèi)飾、真皮上光等，得到了100個(gè)高端車主的好評(píng)。再由他們推薦給身邊的車主，易快修的上門服務(wù)項(xiàng)目就這樣打響了名氣。

　　堅(jiān)守門店“不動(dòng)”效率高

　　王正坤固執(zhí)地堅(jiān)守“門店+上門”戰(zhàn)略曾讓張杰不解，認(rèn)為他難改“土老板”秉性。但訂單證明，門店依舊是易快修的重要組成部分。

　　對(duì)于汽車后服務(wù)來說，修理廠的作用是無法被上門服務(wù)完全替代的。鈑金噴漆、重大維修無法通過上門實(shí)現(xiàn)。張杰解釋，O2O是為了提高效率，消費(fèi)者希望在一個(gè)App中實(shí)現(xiàn)盡可能多的功能，這就是修理廠存在的意義。

　　另外，汽車后服務(wù)的好壞涉及駕駛安全，消費(fèi)者注重的不是低價(jià)，而是服務(wù)品質(zhì)。實(shí)體店讓消費(fèi)者更安心。對(duì)于汽修技師來說，擁有店面也能吸引更優(yōu)秀的人才。

　　半徑效率是每個(gè)O2O企業(yè)重視的問題，張杰卻稱半徑效率是個(gè)“偽命題”。“對(duì)于汽修服務(wù)來說，讓技師‘不動(dòng)’才是半徑效率最大化，一旦移動(dòng)產(chǎn)能就會(huì)下降。因此，上門服務(wù)應(yīng)當(dāng)是洗車這種基礎(chǔ)服務(wù)以及高價(jià)的高端服務(wù)，否則永遠(yuǎn)都不會(huì)盈利?！?

　　高昂的租金成本讓線下門店難以維持。為此，易快修將維修廠建于北京五環(huán)附近，房租只是五環(huán)內(nèi)的1/10。通過地推的方式引流，也取得了不錯(cuò)的效果。

　　絕不燒錢每單要毛利

　　對(duì)于訂單，兩位“摳門”的創(chuàng)始人意見十分一致——每一單都要有毛利。張杰表示，目前易快修正在多個(gè)城市擴(kuò)張，但擴(kuò)張速度并不快。因?yàn)橐卓煨迯牟淮騼r(jià)格戰(zhàn)，每一單的毛利潤都要在10%以上。即使拿到了1200萬美元的A輪融資，也不愿拿出一分錢花在補(bǔ)貼上。張杰認(rèn)為，錢應(yīng)當(dāng)用來招募更優(yōu)秀的汽修技師、更新更輕便高效的工具、移動(dòng)端體驗(yàn)和支付的改良以及門店擴(kuò)張。

　　“穩(wěn)中求勝”的戰(zhàn)略在火爆的O2O市場(chǎng)顯得格格不入。多數(shù)企業(yè)都希望通過燒錢快速占領(lǐng)市場(chǎng)。張杰認(rèn)為，汽車后服務(wù)需要培養(yǎng)核心用戶，門店布局好后，進(jìn)行市場(chǎng)收割非常容易，其他企業(yè)的燒錢補(bǔ)貼其實(shí)是在為整個(gè)行業(yè)培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣。

　　部分企業(yè)快速擴(kuò)張實(shí)則出于無奈。接受融資后，投資人會(huì)提出快速擴(kuò)張的要求，企業(yè)不得不降低利潤甚至倒貼錢搶市場(chǎng)。張杰表示，易快修在A輪融資時(shí)接觸了許多投資方，最終選擇了規(guī)模和資源都不是最強(qiáng)的光速創(chuàng)投，原因在于光速創(chuàng)投認(rèn)同易快修的理念，愿意同易快修一步步走下去。

　　· 聲音 ·

　　博湃養(yǎng)車副總裁劉晨亮：

　　合格技師要經(jīng)過三次考核

　　博湃的融資并未遇到什么太大困難，拿到融資后，博湃并沒有急于擴(kuò)充市場(chǎng)份額，而是堅(jiān)持 “做慢”，將精力傾注在線下技師的培訓(xùn)上，因?yàn)槟壳靶袠I(yè)最大的痛是缺少人才，尤其是技師隊(duì)伍的搭建。博湃養(yǎng)車已經(jīng)覆蓋22個(gè)城市，在每個(gè)城市都需要找到優(yōu)秀的技師，這是一項(xiàng)艱巨的工作。

　　為此，我們專門建立了占地面積1萬平方米的培訓(xùn)基地，配備數(shù)字化教室和維修實(shí)踐場(chǎng)地，數(shù)十輛操作車供學(xué)員練習(xí)實(shí)操。來自全國的青年技師在這里接受專業(yè)的汽車養(yǎng)護(hù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋汽車配件常識(shí)、安全作業(yè)與工具使用技巧等內(nèi)容，培訓(xùn)時(shí)長超過291課時(shí)。同時(shí)還設(shè)立了嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，只有順利通過三次嚴(yán)格的考核，才能成為博湃認(rèn)可的技師。

　　e保養(yǎng)CEO高峰：

　　互聯(lián)網(wǎng)思維在于信息整合

　　車主要保養(yǎng)愛車，可以選擇到店或上門，但上門不只是一個(gè)形式，而且是一個(gè)靠譜的渠道，但要變成渠道，還有很多門檻要過，如怎么提供深度的服務(wù)產(chǎn)品、怎么讓客戶樂于接受更多服務(wù)等。

　　很多人關(guān)注的人才、資金、市場(chǎng)也許都不是行業(yè)的真正痛點(diǎn)，如何高效地利用并整合資源，提升自身能力，把產(chǎn)品、服務(wù)做得更扎實(shí)，抓住客戶，也許才是行業(yè)的課題。

　　為此，我們也做了很多嘗試，比如，明天技師要出八臺(tái)車，八臺(tái)車的分布提前拿到了：德系車、美系車、韓系車等。我們會(huì)根據(jù)技師的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分配，并通過信息化手段根據(jù)汽車的特點(diǎn)來匹配機(jī)油配件。將上門保養(yǎng)服務(wù)真正做深做透，最終實(shí)現(xiàn)“為車主創(chuàng)造價(jià)值”，這才是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的核心關(guān)鍵。

　　北京商報(bào)記者 李鐸 肖鵬/文 代小杰/制表