隨著傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)從增量市場(chǎng)開始進(jìn)入存量市場(chǎng)，房地產(chǎn)的營銷格局也在開始嬗變。而互聯(lián)網(wǎng)思維的快速影響與介入，開始讓這一變化開始加劇。

　　無論是房地產(chǎn)商，還是房產(chǎn)代理商，都在紛紛試水互聯(lián)網(wǎng)，招數(shù)各有不同，目的只有一個(gè)，借助互聯(lián)網(wǎng)來改變?cè)絹碓嚼щy的房產(chǎn)銷售狀況。

　　正是在這種背景下，吉屋應(yīng)運(yùn)而生——搭建互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易平臺(tái)，聚集房產(chǎn)商、房產(chǎn)代理商、房屋中介、購房者，為他們提供多維交易服務(wù)。

　　吉屋是如何鍛造這種交易平臺(tái)模式的呢？通過界面的專訪，我們可以管中窺豹。

　　中國房地產(chǎn)的黃金十年已逐漸過去。從2013年開始，新房銷售代理商的生存空間不斷縮小，最直接的體現(xiàn)就是傭金點(diǎn)數(shù)不斷下降，2012年之前，銷售代理傭金普遍在1.5%-3%之間，之后一路下降到1%左右，最低甚至低到了0.3%。

　　代理商的核心能力正在下降。房產(chǎn)的黃金年代，他們的價(jià)值來自項(xiàng)目策劃和拓客，但現(xiàn)在開發(fā)商項(xiàng)目策劃的能力越來越強(qiáng)，代理商的工作基本上只剩下銷售接待。

　　銷售開始正式進(jìn)入客流量的比拼，而電商平臺(tái)無疑是最好的導(dǎo)流工具。大的代理商逐漸意識(shí)到這一點(diǎn)，而且他們有能力擁抱電商——他們自己組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，建立電商平臺(tái)將客流導(dǎo)入到銷售案場(chǎng)內(nèi)，提升銷售能力。行業(yè)龍頭世聯(lián)行推出了線上平臺(tái)房聯(lián)寶，中原悄悄上線了房友圈，同策和高策的產(chǎn)品則分別是51買房和房江湖。

　　但是更多的中小代理商或者沒有意識(shí)到電商渠道的重要性，或者沒有能力建立自己的電商團(tuán)隊(duì)。即使新聚仁這樣一年代理銷售額為500億的代理商，也逐漸有掉隊(duì)的危險(xiǎn)。

　　而“吉屋”早就瞄準(zhǔn)了新房銷售市場(chǎng)。

　　吉屋創(chuàng)始人之一潘國棟出身阿里，他試圖帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)像天貓一樣普惠的電商平臺(tái)，中小代理商可以直接入住，而吉屋提供所有的線上服務(wù)，包括流量導(dǎo)入和支付接口。

　　“我們自己就不參與了，只服務(wù)于參與交易的各方。”潘國棟這樣告訴界面新聞?dòng)浾摺Ｈ缃?，吉屋只?00名員工。

　　轉(zhuǎn)型渠道電商：交易流程變革

　　吉屋清楚地意識(shí)到，傳統(tǒng)代理公司的優(yōu)勢(shì)在于當(dāng)?shù)胤e累的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)，只是缺乏高效的業(yè)務(wù)流程和銷售通道管控。以新聚仁為例，這個(gè)上海最大的新房代理商之一有近3000名員工，在上海有幾十個(gè)項(xiàng)目。但是房地產(chǎn)的成交周期不斷拉長，高昂的人力成本出現(xiàn)負(fù)現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)。

　　代理商必須改變工作方式，不能再坐在售樓處等客上門，而是要走出去攬客。吉屋要幫助代理轉(zhuǎn)型為渠道電商，接觸外場(chǎng)。

　　吉屋的改革從縮減人手開始，一個(gè)項(xiàng)目的人數(shù)從30個(gè)縮減到3個(gè)——一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理、一個(gè)項(xiàng)目助理、一個(gè)聯(lián)動(dòng)經(jīng)理，像經(jīng)緯城市綠洲家園這樣體量巨大的項(xiàng)目，還多配備了3名聯(lián)動(dòng)專員。

　　聯(lián)動(dòng)經(jīng)理和聯(lián)動(dòng)專員是吉屋新創(chuàng)造的崗位，他們的工作就是去帶動(dòng)項(xiàng)目周邊所有的中介公司來為自己攬客。同時(shí)，他們的業(yè)績也來自于自己手下中介門店的成交。聯(lián)動(dòng)人員手機(jī)上安裝著吉屋為他們開發(fā)的應(yīng)用，他們需要每天拜訪至少10家中介門店，需要每天上傳拜訪記錄，還得拍照證明自己的拜訪有效。

　　當(dāng)聯(lián)動(dòng)人員與門店中的經(jīng)紀(jì)人達(dá)成合作后，手中握有大量客戶信息的經(jīng)紀(jì)人就成了項(xiàng)目客流量的來源。聯(lián)動(dòng)人員會(huì)要求經(jīng)紀(jì)人安裝“吉屋惠”，這個(gè)應(yīng)用會(huì)發(fā)布房源和傭金額度等實(shí)施消息。同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可以通過這個(gè)應(yīng)用報(bào)備自己的帶看記錄。經(jīng)紀(jì)人報(bào)備的帶看會(huì)瞬間傳達(dá)到項(xiàng)目內(nèi)場(chǎng)的項(xiàng)目助理。往常，銷售人員聚集在項(xiàng)目內(nèi)場(chǎng)等待客戶上門，現(xiàn)在只需要項(xiàng)目助理一個(gè)人留守，他只需要對(duì)比和確定經(jīng)紀(jì)人的報(bào)備是新的有效客源，接下來，就只需要等待經(jīng)紀(jì)人帶人上門了。

　　就這樣，在經(jīng)緯城市綠洲家園的銷售中，3個(gè)聯(lián)動(dòng)人員在10天的時(shí)間里與200多家經(jīng)紀(jì)門店達(dá)成合作，發(fā)動(dòng)了1024名經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人一次有效的帶看會(huì)帶來50元的收入，如果帶來的客戶最終達(dá)成成交，還可以分紅。

　　通過吉屋的移動(dòng)應(yīng)用，代理商新聚仁不停地指揮、激勵(lì)著年輕的經(jīng)紀(jì)人們。充滿誘惑的傭金信息隔幾分鐘就會(huì)閃現(xiàn)，刺激著經(jīng)紀(jì)人帶更多的人上門。同時(shí)，新聚仁通過手機(jī)消息向經(jīng)紀(jì)人描述自己的目標(biāo)客戶。他們告訴經(jīng)紀(jì)人，“應(yīng)該在周六和周日人流量大的時(shí)候，在地鐵7號(hào)線大路站、南陣站發(fā)單攔截客戶；應(yīng)該在滬太路沿線4s店門口攔截年輕客戶，尤其是開著福特汽車、雪佛蘭汽車的那批人；應(yīng)該對(duì)租房客戶中的高價(jià)客戶進(jìn)行電話拜訪……”

　　經(jīng)紀(jì)人開始“賣命干活”了，這樣的流程設(shè)置讓經(jīng)緯城市綠洲家園迅速從同類樓盤中脫穎而出，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，該項(xiàng)目60%的成交來自于新聚仁的渠道。和新聚仁的合作證明，吉屋可以幫助提高項(xiàng)目的單產(chǎn)和人均產(chǎn)能，縮短銷售周期?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)電商比傳統(tǒng)的代理的人均效率能高上10倍，同樣的30個(gè)人，傳統(tǒng)代理公司可能只能服務(wù)于一個(gè)項(xiàng)目，而電商可以服務(wù)10個(gè)項(xiàng)目”。

　　天貓模式的威力：房產(chǎn)電商剛起步

　　最終的銷售成績：經(jīng)緯城市綠洲家園，這個(gè)位于上海市寶山區(qū)的項(xiàng)目以平均每天5套的速度銷售了897套房子，銷售額達(dá)到了21.16億元，一躍成為2015年上半年上海的銷量冠軍。

　　這也證明了，正是因?yàn)榧莸膸椭戮廴什磐瓿闪诉@個(gè)“不可能完成的任務(wù)”。

　　當(dāng)然，這和整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖的大勢(shì)密不可分——整個(gè)上半年，上海的成交總量為610萬平米，為5年來最高。但經(jīng)緯城市綠洲家園的熱賣，更多的是進(jìn)駐房產(chǎn)電商吉屋、接受電商對(duì)交易每個(gè)環(huán)節(jié)改造的結(jié)果。

　　樓盤的銷售代理新聚仁只派出了7個(gè)人進(jìn)駐項(xiàng)目，幾乎是傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)的1/3。這7個(gè)人2015年1月中旬進(jìn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)，樓盤的銷量只有53套，而在3、4、5月銷量分別為110套、233套和237套。

　　吉屋“天貓模式”的威力逐漸顯現(xiàn)——入駐的代理商越多，新房房源就越多，經(jīng)紀(jì)人的選擇就更多，成交率就越大。2014年，吉屋平臺(tái)的成交規(guī)模為300億元，2015年的目標(biāo)為1500億元。目前，平臺(tái)上注冊(cè)的經(jīng)紀(jì)人達(dá)到60萬。

　　吉屋的野心也和天貓一樣大，他們看中的不止是1500億元的銷售額。言必稱阿里的老阿里人潘國棟認(rèn)為，現(xiàn)在是房產(chǎn)電商的“2003年”，是淘寶誕生的前夜?！拔覀兙拖?003年的阿里巴巴，苦口婆心教小型零售商做電商，這個(gè)市場(chǎng)又和電子商務(wù)一樣足夠巨大”。

　　的確，這是一個(gè)巨大的藍(lán)海。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2014年中國的商品住宅的銷售額為6萬億。這一年，房多多、好屋、吉屋網(wǎng)這樣的渠道電商的交易總額大約為4000億左右，占總額的7%。而2015年，他們的目標(biāo)都翻了一番，也就是說將占到交易總額的14%。

　　吉屋未來的真正價(jià)值來自平臺(tái)上的數(shù)據(jù)和商戶的合作。之前代理公司是高度競(jìng)爭的關(guān)系，潘國棟希望能讓他們從競(jìng)爭關(guān)系變成競(jìng)合關(guān)系。如果吉屋擁有足夠多的客戶和房源數(shù)據(jù)，就可以滿足所有客戶的需求，從而提升代理商內(nèi)場(chǎng)的成交轉(zhuǎn)換率。同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可以掌握客戶的動(dòng)態(tài)，這會(huì)讓他們有壓力去服務(wù)和留住客戶。