□本報(bào)記者 曾小清 董世梅 張嘯

　　電子商務(wù)已被工業(yè)企業(yè)廣泛應(yīng)用，但還有些企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的理解一頭霧水。有企業(yè)認(rèn)為，做電商就是買賣產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單；也有企業(yè)認(rèn)為，電商僅是日常生活用品的專屬渠道，更有人將做電商想得過于“高大上”，找不到接地氣的“門路”。

　　6月12日，在內(nèi)江舉辦的“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”全川企業(yè)“觸網(wǎng)行動(dòng)”啟動(dòng)儀式上，兩家本土企業(yè)現(xiàn)身說法，講述了他們的“觸網(wǎng)”故事。

　　黃老五

　　網(wǎng)友的反饋倒逼做出改變

　　“我們?cè)?000年初就開始試水電子商務(wù)?！蓖h(yuǎn)縣黃老五土特產(chǎn)食品有限公司董事長黃崇友說，他們很早就在天貓上開了旗艦店，最初以為在各種電子商務(wù)平臺(tái)上建品牌店或旗艦店就是做電子商務(wù)，并擴(kuò)大銷路?！暗度肓藥啄?，卻沒有相應(yīng)的收獲”。而同是做快消食品的“三只松鼠”卻后來居上。

　　這是為什么？黃老五開始總結(jié)自身不足?！安灰詾殚_了網(wǎng)店就是做電商?！秉S崇友坦陳，過去黃老五的線上營銷體系，是被放養(yǎng)的電子商務(wù)，只建設(shè)不經(jīng)營，也沒有專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)。他分析，消費(fèi)渠道和方式的改變，加之同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，未來3-5年內(nèi)，還未上網(wǎng)的快消品生產(chǎn)企業(yè)將面臨重大災(zāi)難。

　　2013年開始，黃老五轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略。董事長親自分管，赴沿海招聘了7個(gè)業(yè)務(wù)骨干并組建電商團(tuán)隊(duì)，其中包括重金從臺(tái)灣知名食品企業(yè)挖過來的營銷高管。

　　截至目前，該公司累計(jì)投入500萬元用于電商軟硬件投入、人才培訓(xùn)及產(chǎn)品推廣等，配備了最好的辦公環(huán)境。如今，其電商團(tuán)隊(duì)已有50余人，并針對(duì)不同的電商渠道設(shè)立了三個(gè)部門?！跋M(fèi)者也是我們的銷售者?！秉S崇友舉例，其電商三部專做微商，團(tuán)隊(duì)通過微信社交平臺(tái)與網(wǎng)友互動(dòng)，網(wǎng)友的喜好反饋到生產(chǎn)端倒逼做出改變，進(jìn)而形成生產(chǎn)、營銷、消費(fèi)的良性閉環(huán)互動(dòng)。

　　黃老五提供的數(shù)據(jù)顯示，2014年企業(yè)電子商務(wù)銷售額超2000萬元，預(yù)計(jì)今年可超5000萬元。

　　德恩精工

　　工業(yè)零部件也可以做成快消品

　　四川德恩精工科技股份有限公司是一家?guī)鲃?dòng)制造商，屬于工業(yè)零配件。按理說，這是處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的產(chǎn)品，但德恩精工的部分產(chǎn)品所獲利潤甚至高于部分主機(jī)廠。目前，該企業(yè)的訂單多到做不完。

　　公司副總經(jīng)理謝龍德在現(xiàn)場(chǎng)分享時(shí)說，德恩精工以外貿(mào)起家，有不少全球知名的用戶，比如GE、ABB、Sati等。而他們結(jié)識(shí)海外客戶，最早是在網(wǎng)上搜索行業(yè)幾家龍頭企業(yè)，用電子郵件的方式一家一家談下來的。將近20年的積累，現(xiàn)在企業(yè)的產(chǎn)品賣到了歐美等42個(gè)國家和地區(qū)。

　　謝龍德說，他們希望迅速拓展國內(nèi)市場(chǎng)，“還是要用互聯(lián)網(wǎng)思維，通過電子商務(wù)這一渠道來做。”去年，德恩精工在天貓的旗艦店正式上線。

　　這讓現(xiàn)場(chǎng)不少人覺得詫異。在大家的傳統(tǒng)思維中，像天貓和京東這樣的平臺(tái)，銷售的商品以生活消費(fèi)品為主。工業(yè)消費(fèi)品在上面能賣什么？

　　謝龍德坦承，上線第一周，每天的訪問量?jī)H有幾個(gè)人，銷量只有1000元。現(xiàn)在，每日訪問量以千計(jì)，訂單量達(dá)2萬元。他進(jìn)一步解釋：德恩精工生產(chǎn)的產(chǎn)品，是10多個(gè)行業(yè)的機(jī)械設(shè)備的零部件。特別是像皮帶這類產(chǎn)品，歐洲一年就要強(qiáng)制更換，屬于工業(yè)的“快消品”。謝龍德認(rèn)為，生活快消品的電子商務(wù)營銷模式，很多方面是值得他們借鑒的。

　　此外，天貓的賣家起碼有30%是廠家，“這些都是我們的潛在用戶”。德恩精工之所以選擇在大平臺(tái)開店，其實(shí)是奔著這些用戶去的。“說白了，就是在人多的地方去扎堆引流量?！庇蠫E等國際知名客戶做“背書”，目前德恩精工的線上下單回頭率已有30%。

　　點(diǎn)評(píng)

　　兩家企業(yè)都是典型的銷售互聯(lián)網(wǎng)化。

　　值得肯定的是，黃老五是“一把手”抓電子商務(wù)，這在互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的改造影響過程中非常重要。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的影響正逐漸從傳播渠道層面過渡到供應(yīng)鏈及整個(gè)價(jià)值鏈。從把互聯(lián)網(wǎng)作為工具到以互聯(lián)網(wǎng)思維設(shè)計(jì)產(chǎn)品進(jìn)而運(yùn)營企業(yè)。因此，“一把手”的強(qiáng)勢(shì)整合資源非常必要。

　　——電子科技大學(xué)副教授 柴俊武