周朋良謝荔

　　近來，“電商”這種商業(yè)模式廣被看作新的創(chuàng)業(yè)途徑和發(fā)展機(jī)遇。很多農(nóng)業(yè)企業(yè)也把這一模式當(dāng)作產(chǎn)品市場開發(fā)、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、擺脫發(fā)展困局，甚至是二次創(chuàng)業(yè)的歷史性機(jī)遇，特別是在看到“田田圈”線上線下高歌猛進(jìn)之后，便幻想“一電商而成大業(yè)”，甚至患上了“電商依賴癥”，不想?yún)s進(jìn)而折戟落馬，轉(zhuǎn)而對(duì)電商失去信心。

　　有別于傳統(tǒng)商業(yè)“線下”門店式、面對(duì)面的經(jīng)營形態(tài)，“電商”是一個(gè)以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和現(xiàn)代物流為依托，在“線上”進(jìn)行購銷活動(dòng)的商業(yè)渠道或商業(yè)模式。相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)模式，“電商”的特點(diǎn)或優(yōu)勢是網(wǎng)絡(luò)“線上”購銷和現(xiàn)代物流送貨上門的便捷——也就是說，“電商”歸根結(jié)底解決的是流通效率的問題，而不是產(chǎn)品供銷市場的開發(fā)問題。因此，依賴一種商業(yè)模式或一個(gè)購銷渠道解決企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)問題很“不靠譜”。

　　農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的決定因素在于產(chǎn)品與市場，而不在于商業(yè)渠道；農(nóng)業(yè)企業(yè)的開發(fā)目標(biāo)在農(nóng)村、在農(nóng)業(yè)的市場需求、在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)終端，而不在電腦網(wǎng)絡(luò)上或是在經(jīng)營門店里。如果硬要與電商“線上”做個(gè)對(duì)應(yīng)的話，那就是農(nóng)業(yè)市場在“線下”！而決定“線下”市場開發(fā)成敗的關(guān)鍵因素只有兩點(diǎn)：一是優(yōu)秀的產(chǎn)品，二是市場需求。在當(dāng)前農(nóng)業(yè)產(chǎn)品（包括農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和農(nóng)產(chǎn)品）持續(xù)性過剩、市場開發(fā)成本高、效益低下、競爭激烈的形勢下，農(nóng)業(yè)企業(yè)的市場開發(fā)已經(jīng)到了進(jìn)村入戶、掃街擦門兒、白熱化陣地戰(zhàn)的程度，這對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)的開發(fā)能力和資本實(shí)力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)“線下”的市場開發(fā)問題和發(fā)展困局問題，絕不會(huì)因?yàn)殚_了一個(gè)“線上”的網(wǎng)店便“迎刃而解”。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前農(nóng)業(yè)市場開發(fā)比較成功的農(nóng)業(yè)企業(yè)，大都有這樣一個(gè)運(yùn)營特點(diǎn)——就是“終端技術(shù)服務(wù)營銷”。

　　近來，業(yè)界對(duì)山東“田田圈”的成功表示出極大的興趣——棲霞一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商在開啟了帶有某些電商運(yùn)營性質(zhì)的“田田圈”運(yùn)營模式后，一周的營業(yè)收入突破2800萬元，超過了以往一年的經(jīng)營總額，還顛覆性地一舉消除了以往農(nóng)村“賒銷、賴賬”這一沉疴積弊，為企業(yè)發(fā)展注入了資本活力。很多人興奮地稱此為電商的奇跡、電商的偉大勝利。然而這一說法卻沒有得到“田田圈”創(chuàng)始者們的認(rèn)可?！疤锾锶Α辈俦P手、華北區(qū)負(fù)責(zé)人王志國說：“我們的‘田田圈’是一個(gè)農(nóng)業(yè)服務(wù)體系！”在這個(gè)體系之中，“田田圈”有4000多人常年奔波在田間地頭村頭巷尾，做農(nóng)業(yè)終端市場開發(fā)、做產(chǎn)品示范和技術(shù)服務(wù)、做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營服務(wù)，“田田圈”的市場開發(fā)，一年要有數(shù)億、數(shù)十億的成本投入。

　　把脈許多農(nóng)業(yè)企業(yè)市場開發(fā)因患上“電商依賴癥”，筆者認(rèn)為亟需克服五大短板。一是農(nóng)村現(xiàn)代物流最后一公里瓶頸尚未打破；二是農(nóng)民電商習(xí)慣和農(nóng)村網(wǎng)購市場尚未真正形成；三是分散的農(nóng)村市場和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)業(yè)態(tài)所導(dǎo)致的市場開發(fā)、市場整合難度高；四是農(nóng)業(yè)電商企業(yè)技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營能力缺失以及市場開發(fā)人才嚴(yán)重不足；五是資本、成本與效益短板。

　　“櫻桃好吃樹難栽，不下苦功花不開”。一句話：“線上”成功的根本出路在“線下”、在市場，而不僅僅在商業(yè)模式或商業(yè)渠道！所以，要讓電商這個(gè)“線上”的“互聯(lián)網(wǎng)+”在農(nóng)業(yè)企業(yè)市場開發(fā)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展中真正發(fā)揮出“+”能量，而不是成為“-”能量，就必須扎扎實(shí)實(shí)地做好“線下”功課，即提高“線下”運(yùn)營能力、做足市場終端精細(xì)開發(fā)文章、建好客戶生產(chǎn)與市場需求大數(shù)據(jù)。