記者 李長(zhǎng)燦

　　見習(xí)記者 敖煜華

　　“杭州大廈是傳統(tǒng)百貨業(yè)巨艦，我們也是做銷售的，雖然杭州大廈是線下實(shí)體，而我們是走線上銷售，但我們的本質(zhì)還是相通的，那就是如何才能做好銷售，所以我十分期待能與業(yè)內(nèi)大咖面對(duì)面交流，我有一肚子的問(wèn)題想咨詢?！弊蛉?qǐng)?bào)名成功的121店創(chuàng)始人何枝軍對(duì)爬山虎記者說(shuō)。

　　其實(shí)，不止何枝軍一個(gè)人滿心期待與導(dǎo)師面對(duì)面交流。我們首期鎖定的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師是杭州大廈總經(jīng)理俞勇，這位實(shí)體銷售行業(yè)的老兵，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下正在發(fā)生變革的銷售有其獨(dú)到見解。對(duì)于有志于在“互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)”領(lǐng)域深挖藍(lán)海的創(chuàng)客們，歡迎來(lái)加入我們，報(bào)名方式請(qǐng)參考文末提示。

　　【我有問(wèn)題問(wèn)導(dǎo)師】

　　線下沙龍還沒(méi)開始，創(chuàng)客已進(jìn)入角色

　　立志成為中國(guó)零售業(yè)移動(dòng)端整體營(yíng)銷方案提供商，121店的模式不同于傳統(tǒng)線下實(shí)體銷售，他們借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，依靠利潤(rùn)逐層分銷和品質(zhì)嚴(yán)控來(lái)增加消費(fèi)者黏性。

　　“分享也可以創(chuàng)造價(jià)值，我們的理念是強(qiáng)調(diào)用戶分享創(chuàng)造價(jià)值，只有創(chuàng)造口碑，才能形成傳播，”何枝軍對(duì)爬山虎記者說(shuō)，121店的核心價(jià)值簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是實(shí)效和品質(zhì)，所以他最想咨詢俞總的就是關(guān)于消費(fèi)者管理模式。

　　何枝軍說(shuō)，121店的營(yíng)銷模式是用戶自傳播，說(shuō)白了就是嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)來(lái)保證在消費(fèi)者群體中樹立良好的口碑，這樣就能讓產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。

　　為確保品質(zhì)，他們對(duì)于入駐的合作方有三個(gè)硬性的明確要求：首先是提供的產(chǎn)品必須要很棒，品質(zhì)要過(guò)硬，產(chǎn)品類目也要符合121平臺(tái)的定位，相關(guān)資質(zhì)要能經(jīng)得起審核。

　　“其次是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念要與我們契合，要對(duì)移動(dòng)端有一定的認(rèn)知；最后是合作伙伴必須有專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)121體系。”何枝軍說(shuō)，如果無(wú)法達(dá)到這三條中的任意一條，那么他們絕不會(huì)引進(jìn)121店體系。

　　關(guān)于企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理和內(nèi)部員工獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制，擁有龐大員工基數(shù)的杭州大廈，更是讓何枝軍希望在與導(dǎo)師面對(duì)面時(shí)能夠“偷師”成功。“杭州大廈是商界巨擘，如何管理如此龐大員工群體并且保證所有員工的效率和積極性，這是很難的，所以需要向俞總請(qǐng)教這方面的管理經(jīng)驗(yàn)。”何枝軍說(shuō)。

　　作為一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，用人機(jī)制十分靈活，121店擯棄了傳統(tǒng)職位晉升體制，只要員工有能力，資歷、年齡、級(jí)別都不是問(wèn)題，有能力者就能得到與之相對(duì)應(yīng)的薪資。正是這樣開放的企業(yè)環(huán)境和坦誠(chéng)的溝通機(jī)制，讓121店內(nèi)部各種QQ、微信群里面大家都很活躍，對(duì)于不同類型的問(wèn)題大家都會(huì)踴躍發(fā)言、積極拍磚，所以經(jīng)常會(huì)有一些意想不到的創(chuàng)意和收獲。

　　何枝軍還想探討一下零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動(dòng)端的前景和模式。“因?yàn)橐苿?dòng)端的顯示特性，我們不贊同在移動(dòng)端做大商城模式。用戶的停留時(shí)間很短，決策時(shí)間更短，我們不能讓用戶有犯選擇糾結(jié)癥的時(shí)間，要促使用戶快速下單?！焙沃娬f(shuō)，因此，在整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中，121店重點(diǎn)做的是快速成單，然后是重復(fù)消費(fèi)，最后才是提高客單價(jià)。

　　【和我一起探討商業(yè)模式】

　　121模式：讓用戶反哺商家

　　121店整套運(yùn)作體系有其自身特點(diǎn)，能夠抓住用戶，轉(zhuǎn)化成分享家，建立社群、納入社群，面對(duì)面交流，線上線下結(jié)合，經(jīng)常性互動(dòng)。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，第一是給到用戶超出預(yù)期的回報(bào)，第二是服務(wù)躍遷機(jī)制。這兩個(gè)特性始終貫徹產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)體系的始終，而這兩點(diǎn)的來(lái)源是源自于121店對(duì)于未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)及商業(yè)生態(tài)的判斷。

　　本質(zhì)上，121是一個(gè)沙漏型的商業(yè)模式，上端是引進(jìn)合作的企業(yè)和品牌，例如100個(gè)快消品企業(yè)；下端是通過(guò)逐層分利模式發(fā)展的分享家，例如現(xiàn)在有30萬(wàn)分享家，來(lái)幫助入駐的這100個(gè)企業(yè)來(lái)賣貨。

　　每個(gè)入駐企業(yè)在121上開的店類似于天貓，每個(gè)分享家開的店類似于淘寶C店，但在121體系里的C店，只能從B店里進(jìn)貨。他們只需要分享，不需要涉及貨、資金、客服等等。這是一種非常強(qiáng)大及良性的設(shè)計(jì)，并且121店現(xiàn)在可以通過(guò)微信、微博各種平臺(tái)功能來(lái)展現(xiàn)，幫助企業(yè)滿足他們運(yùn)營(yíng)上的各種需求，企業(yè)可以通過(guò)121體系來(lái)引進(jìn)個(gè)人分享家，建立自己的移動(dòng)端營(yíng)銷體系。而且還能切入他們各自的線下經(jīng)銷商、各類媒體資源、線上個(gè)人大咖等等，統(tǒng)統(tǒng)能被很有效地兼容。

　　你對(duì)121模式有什么看法？這樣的商業(yè)運(yùn)作模式對(duì)你是否有所啟發(fā)？歡迎參與討論。

　　參與方式

　　掃碼報(bào)名和電郵發(fā)送商業(yè)計(jì)劃

　　準(zhǔn)備報(bào)名參與的創(chuàng)客，可以掃一掃并關(guān)注本報(bào)微信公眾號(hào)“投資者CLUB”的二維碼，加回復(fù)關(guān)鍵詞“爬山虎報(bào)名”，我們將提供報(bào)名的郵箱地址，請(qǐng)把你的商業(yè)計(jì)劃書發(fā)送郵件給我們，創(chuàng)客導(dǎo)師將一一閱讀你的計(jì)劃。同時(shí)，我們也開通了咨詢電話：85051716（工作日）。

　　主辦單位

　　市發(fā)改委 市經(jīng)信委 市科委 市金融辦

　　杭州日?qǐng)?bào) 杭州市創(chuàng)投服務(wù)中心 樂(lè)創(chuàng)會(huì)

　　金融支持機(jī)構(gòu)

　　資本項(xiàng)目集中地

　　投資理財(cái)好幫手

　　掃碼關(guān)注“投資者Club”