互聯(lián)網(wǎng)定制白酒84天賣(mài)出100萬(wàn)瓶

　　5月川南，“火藥味”在成自瀘高速兩旁潛滋暗長(zhǎng)——兩款“小酒”霸占了綿延數(shù)公里的戶外廣告牌，一款來(lái)自瀘州老窖“會(huì)唱歌的小酒”，另一款是重慶江津的“江小白”。“瀘小二”和“會(huì)唱歌的小酒”，是瀘州老窖為擁抱年輕消費(fèi)群體的創(chuàng)新舉動(dòng)。而結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”，瀘州老窖推出互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品“三人炫”，84天銷(xiāo)售100萬(wàn)瓶，成為2014年新品白酒的最大“黑馬”，創(chuàng)下了“酒界小米”神話。

　　白酒行業(yè)深度調(diào)整期，是守著老本熬日子，還是敞開(kāi)心扉求突破？瀘州老窖這個(gè)有著400多年窖齡的老牌企業(yè)，在新的市場(chǎng)形勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊下，選擇了主動(dòng)出擊，用一季度銷(xiāo)售收入和利稅雙雙觸底反彈的數(shù)據(jù)，做出最好的回答。

　　□本報(bào)記者 李欣憶 梁現(xiàn)瑞 龐山嵐

　　互聯(lián)網(wǎng)定制

　　84天賣(mài)出一個(gè)酒廠一年的量

　　84天，100萬(wàn)瓶，7000萬(wàn)元……這是被譽(yù)為“酒界小米”的互聯(lián)網(wǎng)定制酒瀘州老窖“三人炫”交出的成績(jī)單。

　　由瀘州老窖集團(tuán)總裁張良、設(shè)計(jì)大師許燎源、酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰三大酒界名人聯(lián)合打造的“三人炫”在酒仙網(wǎng)全國(guó)首發(fā)，上市10分鐘即突破1000瓶，48小時(shí)突破4萬(wàn)瓶，72小時(shí)銷(xiāo)售14萬(wàn)瓶，84天銷(xiāo)量突破100萬(wàn)瓶，相當(dāng)于一個(gè)小型酒廠一年的產(chǎn)量。

　　瀘州老窖試水互聯(lián)網(wǎng)定制，為什么會(huì)一炮而紅？張良表示，最主要的原因有三個(gè)：準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、超高的性價(jià)比，以及選擇好的合作伙伴?！叭遂拧笔且豢罨ヂ?lián)網(wǎng)定制白酒，目標(biāo)群體是年輕人，只在網(wǎng)上銷(xiāo)售。那么，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝到定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)都要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特色，并迎合年輕消費(fèi)群體的喜好。黑色瓶身，浮雕一樣的設(shè)計(jì)，上刻三位名人的簽名，時(shí)尚感撲面而來(lái)?！叭遂?，這個(gè)概念很新，名字也很潮。”張良說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)定制就是要有新概念，“三個(gè)名人各有所長(zhǎng)，一起做一款酒，我負(fù)責(zé)提供高品質(zhì)的酒，許燎源負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，郝鴻峰主管網(wǎng)上銷(xiāo)售，網(wǎng)友們會(huì)覺(jué)得很有意思，愿意買(mǎi)來(lái)試試?！?/p>

　　這么一款有諸多賣(mài)點(diǎn)的定制白酒，售價(jià)并不貴。瀘州老窖為了薄利多銷(xiāo)，將利潤(rùn)降到極低，而電商模式把渠道成本降到最低，使超高性價(jià)比成為可能。高性價(jià)比帶來(lái)良好的口碑，進(jìn)一步促進(jìn)了銷(xiāo)售?！拔覀冇辛撕玫膭?chuàng)意，還需要好的合作伙伴?！睆埩急硎?，瀘州老窖希望嘗試互聯(lián)網(wǎng)定制，但這不是他們的專(zhuān)長(zhǎng)。因此，和具有敏銳產(chǎn)品定制能力和強(qiáng)大渠道推廣能力的酒仙網(wǎng)合作，“非常愉快，遠(yuǎn)超預(yù)期”。

　　整合創(chuàng)新

　　疏導(dǎo)傳統(tǒng)渠道“堰塞湖”

　　在“三人炫”創(chuàng)造光鮮業(yè)績(jī)之前，瀘州老窖的處境其實(shí)很艱難。在其披露的2014年年報(bào)中，主動(dòng)承認(rèn)國(guó)窖1573“挺價(jià)”過(guò)頭，造成較長(zhǎng)時(shí)間銷(xiāo)量損失、渠道斷流；傳統(tǒng)渠道占比偏大，部分經(jīng)銷(xiāo)商不能適應(yīng)外部環(huán)境變化，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱；中高檔產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下跌，渠道價(jià)格倒掛，導(dǎo)致公司產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)形成渠道“堰塞湖”。

　　然而，僅過(guò)了三個(gè)月，今年一季度瀘州老窖實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入和利稅雙雙觸底反彈。

　　這是瀘州老窖擺正心態(tài)，主動(dòng)擁抱創(chuàng)新的結(jié)果。不只是“三人炫”寫(xiě)下銷(xiāo)售神話，瀘州老窖還全方位開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)的新產(chǎn)品，創(chuàng)新銷(xiāo)售的新渠道。例如推出60版、80版特曲和大曲酒，開(kāi)創(chuàng)了憑酒票限量購(gòu)買(mǎi)的模式；開(kāi)發(fā)“瀘小二”和“會(huì)唱歌的小酒”等小酒，推出時(shí)尚新品把握80后、90后消費(fèi)群體；探索專(zhuān)業(yè)化定制產(chǎn)品適應(yīng)個(gè)性化消費(fèi)需求。

　　一個(gè)整合龐大的上下游企業(yè)及合作單位，實(shí)現(xiàn)跨界合作的全新公司正漸漸露頭。這個(gè)智同商貿(mào)股份有限公司，是瀘州老窖與紅豆服飾、宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)等多家企業(yè)聯(lián)合成立，打造的資源聚合平臺(tái)，預(yù)計(jì)未來(lái)股東數(shù)達(dá)3000個(gè)，屆時(shí)平臺(tái)內(nèi)外部的市場(chǎng)空間將呈現(xiàn)幾何級(jí)的爆發(fā)增長(zhǎng)。

　　當(dāng)局者說(shuō)

　　“酒企+電商”合作模式值得點(diǎn)贊

　　□楊柳（省社會(huì)科學(xué)院研究員、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后）

　　以往很多傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)，對(duì)電商平臺(tái)的銷(xiāo)售能力有著一定的質(zhì)疑，但瀘州老窖“三人炫”84天100萬(wàn)瓶的銷(xiāo)量，無(wú)疑成為擊碎質(zhì)疑的最好答案。在整個(gè)白酒行業(yè)仍然深受調(diào)整期困擾之時(shí)，“三人炫”的異軍突起值得分析?！叭遂拧钡拇筚u(mài)不僅是瀘州老窖和酒仙網(wǎng)的成功，對(duì)全行業(yè)都有重要啟發(fā)意義，它標(biāo)志著具有大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)的酒類(lèi)電商能夠給產(chǎn)業(yè)鏈上游酒企更多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的支持，使產(chǎn)品更加貼合大眾消費(fèi)者?！叭遂拧钡某晒Σ皇请娚棠Ｊ降某晒?，而是電商思維的成功。而在酒業(yè)調(diào)整期，酒企和酒類(lèi)電商的關(guān)系應(yīng)當(dāng)重塑，兩者的合作面遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)面。

　　互聯(lián)網(wǎng)定制產(chǎn)品的消費(fèi)群體聚焦、渠道費(fèi)用低廉，擁有傳統(tǒng)產(chǎn)品不具備的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和良好的推廣效果，又不會(huì)擾亂酒企線下價(jià)格體系，是能夠帶來(lái)多贏結(jié)果、值得酒企和電商企業(yè)大力開(kāi)拓、潛力巨大的領(lǐng)域。