三年前，一家鋁型材企業(yè)董事長為尋求突破，投入大量人力物力建了一個電商平臺，想走“凡客模式”，結(jié)果失敗了。

　　三年后，他狠下心，將企業(yè)賣掉，投入了更大精力做一個垂直的電商平臺，想走“天貓模式”。

　　這個故事，正是發(fā)生在3號倉庫裝飾材料網(wǎng)創(chuàng)始人石國明身上。

　　“佛山每天僅鋁型材品類的線下成交額就超1億元，我們做的就是把這些線下企業(yè)‘搬’到我們的線上平臺”，石國明說。

　　從“凡客”到“天貓”重度垂直構(gòu)建行業(yè)壁壘

　　三年前的電商嘗試，讓石國明意識到重度垂直的重要性。

　　2012年，石國明創(chuàng)建的傳統(tǒng)鋁型材企業(yè)和多數(shù)佛山制造業(yè)面臨的境況相同：數(shù)十年來支撐傳統(tǒng)制造企業(yè)高速運轉(zhuǎn)的人口紅利開始衰減，“廉價用工”時代結(jié)束，向產(chǎn)業(yè)鏈高端轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

　　于是，他建立了一個電商平臺，想走“凡客”模式。但由于他們的線上平臺局限于做自己企業(yè)的產(chǎn)品，供客戶可選擇的品種不多，甚至有時還需到處去找貨。且他發(fā)現(xiàn)從線下搬到線上還面臨著推廣難題，第一年下來，推廣成本反而比之前的線下推廣高出一大截。

　　2014年底，當他到廣佛智城考察時，看到其地處廣佛同城都市圈中心區(qū)，軟硬件配套成熟，產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)明顯。于是，建立一個重度垂直的裝飾材料平臺的夢想在石國明心中升騰。

　　入駐廣佛智城后，他首先將定位鎖定在裝飾配材品類，確定了櫥柜、衣柜、天花集、門類、窗類、五金六大類。并先從鳳池裝飾材料市場、大瀝博美裝飾市場開始，幫助商家“上線”。目前平臺已入駐30多家。

　　他還利用淘寶的百川計劃，拓展平臺的商品選擇面，并每天拿出平臺成交額的5%補貼給商家，將淘寶的客戶引流到自己的平臺進行交易。

　　為解決大宗物流問題，他在每個省找一個當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)成熟的物流公司合作，讓物流方繳納一定保證金，出現(xiàn)問題現(xiàn)行賠付，增強客戶對專業(yè)垂直網(wǎng)站的信任度。

　　鏈式反應(yīng)與客戶建立強關(guān)系

　　平臺前期的用戶推廣至關(guān)重要，石國明將平臺機制的核心鎖定在病毒式營銷，鼓勵用戶邀請其朋友成為用戶。

　　為此，他設(shè)置規(guī)則：入駐平臺的商家推薦客戶，一直可拿到推薦人成交額的1‰。入駐平臺的商家推薦新商家，有500元推薦費的返現(xiàn)，且以后該推薦人銷售額的1%都會返回給推薦商家。這就相當于，入駐平臺的商家賣產(chǎn)品獲利，推薦新的商家獲利，推薦新的客戶也獲利。

　　這與PayPal當初發(fā)展用戶的思路相近。最初PayPal僅有24人的用戶基礎(chǔ)，且都是內(nèi)部員工。由于打廣告吸引用戶的成本太高，他們就直接付錢給注冊用戶，再讓利給用戶使其邀請朋友注冊，這樣每個用戶的獲取成本是20美金，卻帶來了每天7%的增長。4—5個月后，他們就擁有了成千上萬的用戶。

　　可見，這種病毒式營銷機制能夠形成良性循環(huán)：如果有人分享，他們自然而然會邀請更多的人加入。這不僅成本低而且速度快，如果每個新用戶再邀請一個以上的用戶，就能快速實現(xiàn)指數(shù)級增長的鏈式反應(yīng)。

　　盡管平臺初建，但病毒式營銷機制背后，是石國明快速擴張的雄心。“如果墨守成規(guī)，只能坐以待斃。如果擁抱變化，或許能夠涅槃重生，甚至創(chuàng)造奇跡。”石國明說。

　　李艷玲