□本報(bào)通訊員 莫春橋

　　4月份對(duì)于南航湖南分公司來(lái)說(shuō)屬于比較艱難的一個(gè)月。月初除了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)“綠柱子”外，還出現(xiàn)雙低、始發(fā)差于回程、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)增幅小于運(yùn)力增幅等嚴(yán)峻問(wèn)題，但是，南航湖南分公司反應(yīng)迅速，針對(duì)存在問(wèn)題想辦法，找對(duì)策，通過(guò)把握成都糖酒會(huì)、昆明潑水節(jié)等時(shí)機(jī)，成功開(kāi)發(fā)了印象喀什等產(chǎn)品，積極推廣了新疆、日韓等多飛團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了來(lái)回捆綁座公里收入增加3.61%，始發(fā)疊加客座率提高4.72%的目標(biāo)，最終使得4月份經(jīng)營(yíng)水平好于市場(chǎng)。

　　提狀態(tài) 狠抓執(zhí)行力

　　3月份，南航湖南分公司經(jīng)營(yíng)水平超預(yù)期，使得銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)在4月初有所放松，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)情況在月初出現(xiàn)下滑。南航湖南分公司在4月3日召開(kāi)緊急點(diǎn)評(píng)會(huì)，要求各部門(mén)提升狀態(tài)，全力投入，充分認(rèn)識(shí)到4月份面臨巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。會(huì)議要求全體人員要以飽滿(mǎn)的熱情、高昂的斗志投入到4月份生產(chǎn)中去。同時(shí)，南航湖南分公司還要求做到“馬上就辦，辦就辦好”，全面提高辦事效率。

　　按照會(huì)議的要求下，各部門(mén)制定了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ魍七M(jìn)表，明細(xì)各項(xiàng)工作具體完成時(shí)間。對(duì)于布置的各項(xiàng)工作，會(huì)議強(qiáng)調(diào)落到實(shí)處，各種好的想法、辦法要付諸行動(dòng)，強(qiáng)調(diào)實(shí)干精神和韌勁兒，并全面梳理了工作流程、規(guī)章制度以及崗位職責(zé)，保證執(zhí)行力體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)結(jié)果上。

　　分任務(wù) 緊盯經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)

　　4月初，南航湖南分公司將任務(wù)指標(biāo)分解到各航線(xiàn)，落實(shí)到人，要求做到銷(xiāo)售貢獻(xiàn)增幅大于運(yùn)力增幅。對(duì)于始發(fā)航班，公司要求不僅要兼顧經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，努力增加座公里收入，還要加大提前銷(xiāo)售力度，積極開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)客源以提高客座率。

　　與此同時(shí)，南航湖南分公司還精確把握成都糖酒會(huì)，昆明潑水節(jié)等時(shí)機(jī)，搶抓收益；利用重慶、烏魯木齊等區(qū)域性樞紐推聯(lián)程做中轉(zhuǎn)；全力組織福岡、大阪、名古屋、首爾的團(tuán)隊(duì)，積極把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　在運(yùn)價(jià)穩(wěn)定方面，南航湖南分公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)毫不放松，緊抓周五、周日效應(yīng)，密切關(guān)注節(jié)假日，如清明、“五一”等，增加3天內(nèi)的航班監(jiān)控頻次，隨時(shí)調(diào)整艙位等，力保座公里收入高于同期。在國(guó)際航線(xiàn)上，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提前做到預(yù)熱日韓市場(chǎng)，相繼推出中轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)等措施，為后期的直飛奠定了堅(jiān)實(shí)的客源基礎(chǔ)。同時(shí)，銷(xiāo)售部還積極利用當(dāng)?shù)孛襟w宣傳經(jīng)廣州中轉(zhuǎn)的莫斯科、內(nèi)羅畢等國(guó)際長(zhǎng)航線(xiàn)。所有這些好的措施最終促使南航湖南分公司4月份的平均票價(jià)、始發(fā)客座率、座公里收入等經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)高于同期，好于對(duì)手。

　　補(bǔ)短板 穩(wěn)定票價(jià)水平

　　在4月份的經(jīng)營(yíng)中，從月初開(kāi)始，南航湖南分公司發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)經(jīng)營(yíng)短板很突出，嚴(yán)重的將會(huì)拖累整體銷(xiāo)售水平。一個(gè)是新開(kāi)航線(xiàn)，其中問(wèn)題最大的表現(xiàn)在張家界—青島—沈陽(yáng)和北海—芷江—北京這兩條航線(xiàn)上。剛開(kāi)通時(shí)，這兩條航線(xiàn)客座率和座公里收入嚴(yán)重偏低，達(dá)不到邊際貢獻(xiàn)。銷(xiāo)售部經(jīng)理親自到總部溝通增加團(tuán)位事宜，并聯(lián)系相關(guān)營(yíng)業(yè)部建議加大團(tuán)隊(duì)推廣力度，在這兩條航線(xiàn)上多下功夫，積極推介。經(jīng)過(guò)幾個(gè)營(yíng)業(yè)部的通力合作，最終使得這兩條航線(xiàn)的座公里收入均超過(guò)0.4元。

　　另一個(gè)短板就是調(diào)價(jià)后品質(zhì)下降的航線(xiàn)。3月底，南航有多條國(guó)內(nèi)航線(xiàn)上調(diào)公布運(yùn)價(jià)，涉及長(zhǎng)沙的航線(xiàn)有十多條。但在月初包括北京、烏魯木齊、上海等大線(xiàn)在內(nèi)的調(diào)價(jià)航線(xiàn)的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)比以往都有不同程度地下滑，而同期的客座率卻有提升，各指標(biāo)間關(guān)系失衡。銷(xiāo)售部對(duì)這些調(diào)價(jià)航線(xiàn)，尤其是同比下降航線(xiàn)進(jìn)行了重點(diǎn)關(guān)注，每周進(jìn)行單列點(diǎn)評(píng)，強(qiáng)調(diào)抓住調(diào)價(jià)契機(jī)，提高票價(jià)，有效地確保了經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。