中新網(wǎng)5月5日電醫(yī)療器械行業(yè)的渠道體系與十年前IT行業(yè)的渠道頗為類似，大代理商把控著整個渠道，源頭廠商只需要管理好代理商體系即可。通用、西門子、飛利浦在醫(yī)療器械行業(yè)的絕對優(yōu)勢，也意味著大代理商掌握了行業(yè)銷售的大部分話語權(quán)。

　　從而一款醫(yī)療器械新產(chǎn)品面市后，若代理商表示不看好，那就意味著產(chǎn)品鋪不出去?？坡t(yī)療(深圳市科曼醫(yī)療設備有限公司)在推出其新生兒專用監(jiān)護儀的時候就面臨這樣的窘境。

　　新產(chǎn)品遭遇代理商潑冷水

　　2012年，科曼醫(yī)療的C60——全球第一款新生兒專用監(jiān)護儀——正式出爐，但產(chǎn)品注冊時發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品分類中只有病人監(jiān)護儀和多功能監(jiān)護儀，導致C60無法注冊。在歷經(jīng)重重困難之后，C60雖然成功注冊了，但又遭遇行業(yè)代理商的不看好。

　　那時候，醫(yī)療行業(yè)專家、廠商、代理商以及醫(yī)院對醫(yī)療監(jiān)護儀的“專科專用”意識尚未形成，甚至覺得不就是在通用監(jiān)護儀上增加和減少幾個功能嘛，業(yè)內(nèi)的幾大代理商都給科曼醫(yī)療潑冷水。

　　不過新產(chǎn)品研發(fā)前的市場調(diào)研讓科曼醫(yī)療堅信，只要是能夠滿足最終用戶真實需求的產(chǎn)品就一定有市場。事實上，并非所有創(chuàng)新都是劃時代的偉大變革，商業(yè)時代的創(chuàng)新都是圍繞用戶需求、提升用戶體驗而誕生。

　　于是，科曼痛定思痛，既然產(chǎn)品的設想源自最終用戶的真實需求，那就直接去找到這群用戶，讓他們來評判自己的產(chǎn)品。對于產(chǎn)品提供商來說，它的上帝不是代理商、渠道，也不是被稱為醫(yī)院的這個“客戶”，而是每天在操作使用醫(yī)療監(jiān)護儀的護士和醫(yī)生們，他們才是科曼醫(yī)療的真正“用戶”。

　　 將客戶與用戶區(qū)別對待 實現(xiàn)渠道逆襲

　　沒有代理商的支持，科曼醫(yī)療決定自己去趟路?？坡紫仁崂沓隹蛻襞c用戶的區(qū)別：醫(yī)療器械提供商通常把醫(yī)院當作客戶，客戶關(guān)系維護的重點自然是最后決定產(chǎn)品購買的醫(yī)院采購部或管理層等決策人；但在科曼看來，真正使用醫(yī)療器械的是各個科室的醫(yī)生和護士，盡管他們沒有決策權(quán)，但產(chǎn)品是否好用他們最有體會，因此科曼將這群人界定為用戶，并將用戶關(guān)系和用戶體驗的重要性上升到前所未有的高度。

　　在消費類產(chǎn)品的推廣中，極致地提升用戶體驗已經(jīng)被奉為寶典，但在企業(yè)級業(yè)務中，行業(yè)銷售方式始終有些簡單、粗暴，如此注重用戶關(guān)系和用戶體驗的廠商尚屬少數(shù)。不利的渠道環(huán)境和銷售困境，讓科曼有機會能夠跳出來關(guān)注客戶與用戶的區(qū)別，并從中發(fā)現(xiàn)機會。

　　之后，科曼醫(yī)療便頻繁接觸最終用戶，給他們免費提供新生兒專用監(jiān)護儀試用機，手把手進行培訓，并將用戶的試用體會及時反饋到研發(fā)部門，進一步優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品，直到產(chǎn)品最終完善。

　　在這個過程中，科曼醫(yī)療不僅與用戶直接建立起信任，監(jiān)護儀產(chǎn)品也得以更加符合用戶的實際需求，觸摸屏、無風扇散熱、窒息自救功能、監(jiān)護儀與嬰兒保溫箱的結(jié)合、嬰兒保溫箱產(chǎn)品的誕生、嬰兒保溫箱的氧濃度監(jiān)測功能等，都是在與最終用戶的交互中得到的靈感?？坡€購置了其他廠商不舍得投入的整機成形模具，讓產(chǎn)品工藝大幅提升。兩三年的功夫，科曼醫(yī)療就在新生兒專用監(jiān)護儀領(lǐng)域大幅度拉開了與對手的差距。

　　就這樣，原先不被渠道代理商看好的專用監(jiān)護儀產(chǎn)品在科曼的精耕細作之下贏得了最終用戶的口碑，進而引起各大醫(yī)院管理層的重視，也最終讓經(jīng)銷商的態(tài)度改變，實現(xiàn)了銷售的大幅增長。原本是夾縫里求生存的銷售策略，反而成為科曼醫(yī)療的殺手锏。

　　產(chǎn)品為王是顛簸不破之真理

　　實現(xiàn)監(jiān)護儀的“?？茖Ｓ谩白尶坡t(yī)療嘗到了甜頭，之后它又相繼研發(fā)制造出心血管專用監(jiān)護儀C100、產(chǎn)科專用監(jiān)護儀、急救轉(zhuǎn)運專用監(jiān)護儀等新產(chǎn)品，每款產(chǎn)品都堅持從一線醫(yī)生、護士那里貼身調(diào)研，確保充分滿足最終用戶的真實需求?？坡t(yī)療很清楚，渠道為王的年代已經(jīng)過去，抓住最終用戶才是王道。

　　正如科曼醫(yī)療創(chuàng)始人易勇所說，”產(chǎn)品為王是顛簸不破的真理，這個法則同時適用于消費類產(chǎn)品和企業(yè)級產(chǎn)品。對科曼醫(yī)療來說，做出最好用、最安全、最精確的醫(yī)療設備才是王道，這樣的核心競爭力也將能讓科曼走得更遠?！?/p>