佛山地產(chǎn)大佬擁抱互聯(lián)網(wǎng)的步伐異常迅疾。

　　“我們現(xiàn)在正在嘗試做全民經(jīng)紀(jì)人模式，也摸索了一段時(shí)間，下個(gè)月將正式對(duì)外推出。”綠地集團(tuán)廣東房地產(chǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理崔淵說(shuō)。

　　又一個(gè)地產(chǎn)大佬試水“全民經(jīng)紀(jì)人”。

　　事實(shí)上，從去年開始，包括碧桂園、萬(wàn)科等在內(nèi)的房地產(chǎn)開發(fā)商紛紛加入這一矩陣，成為該模式的拓荒者。

　　碧桂園“鳳凰通”去年8月上線，短短4個(gè)月，全國(guó)經(jīng)紀(jì)人達(dá)11.08萬(wàn)，成交額達(dá)21.6億元；佛山萬(wàn)科“同享會(huì)”上線10個(gè)月，經(jīng)紀(jì)人近4000，成交額達(dá)7.5億元。其經(jīng)紀(jì)人中最好成績(jī)是推薦成交近20套房，個(gè)人傭金高達(dá)11萬(wàn)元。

　　無(wú)論是積極擁抱“全民經(jīng)紀(jì)人”模式，還是在落地難現(xiàn)狀面前謹(jǐn)慎等“風(fēng)”來(lái)，地產(chǎn)開發(fā)商甚至是傳統(tǒng)地產(chǎn)中介謀變的姿態(tài)愈加明顯，調(diào)整力度還在加劇。

　　正如世聯(lián)行佛山公司總經(jīng)理葛樸所坦言，“全民經(jīng)紀(jì)人”不僅是開發(fā)商的渠道變革，也在倒逼傳統(tǒng)中介商由“重模式”變“輕模式”。

　　互聯(lián)網(wǎng)在“踢門”，他們能變“輕”嗎？

　　豐厚傭金帶動(dòng)圈層營(yíng)銷地產(chǎn)商爭(zhēng)做新模式拓荒者

　　周小姐是眾多佛山“全民經(jīng)紀(jì)人”中的一位。通過(guò)在佛山萬(wàn)科微信公眾平臺(tái)注冊(cè)成為同享會(huì)會(huì)員，然后在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目信息，她成功向朋友推薦了一套萬(wàn)科金色領(lǐng)域總價(jià)30多萬(wàn)元的公寓，順利拿到約4000元的傭金。

　　“前段時(shí)間，我還成功推薦了另一套南海萬(wàn)科廣場(chǎng)的住宅，對(duì)象是親戚朋友，成功率很高。”周小姐欣喜地說(shuō)。

　　豐厚的傭金是眾多普通消費(fèi)者投身經(jīng)紀(jì)人的重要原因。按照佛山萬(wàn)科同享會(huì)的收益標(biāo)準(zhǔn)，住宅產(chǎn)品傭金為成交總金額的稅前千分之三，商業(yè)產(chǎn)品為稅前千分之五，最高5萬(wàn)元/套，有些做推廣的項(xiàng)目甚至?xí)哂谶@一傭金標(biāo)準(zhǔn)。在佛山萬(wàn)科“同享會(huì)”平臺(tái)賣房的經(jīng)紀(jì)人中，最好成績(jī)是推薦成交近20套房，個(gè)人傭金達(dá)11萬(wàn)元。

　　低準(zhǔn)入門檻也更適合全民參與，哪怕是普通消費(fèi)者只要加同享會(huì)微信，輸入簡(jiǎn)單個(gè)人信息，便可成為佛山萬(wàn)科的獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人。

　　2014年6月上線至今，佛山萬(wàn)科的經(jīng)紀(jì)人已近4000人，上線10個(gè)月，成交額達(dá)7.5億元，約占其佛山市場(chǎng)同期總成交額的8%。

　　不僅萬(wàn)科，早在2013年，碧桂園便拉開了全民營(yíng)銷的序幕。2013年實(shí)現(xiàn)1060億元的銷售業(yè)績(jī)，躍居千億俱樂(lè)部。同比2012年476億元的銷售業(yè)績(jī)，全年增長(zhǎng)123%。

　　當(dāng)然，此規(guī)?；缭绞皆鲩L(zhǎng)背后，也離不開它的“獵英行動(dòng)”、“海盜計(jì)劃”。其對(duì)外資料顯示，2013年碧桂園就在全國(guó)網(wǎng)羅了包括房產(chǎn)、汽車等多行業(yè)在內(nèi)的超3000名資深甚至冠軍級(jí)銷售員，并在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)施嚴(yán)格的績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲，對(duì)銷售人員用“大吃小”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、“案場(chǎng)準(zhǔn)入制”激發(fā)潛能，對(duì)優(yōu)秀的銷售人員則提供行業(yè)罕見(jiàn)的高額重獎(jiǎng)。

　　隨后，碧桂園便開通了線上全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)“鳳凰通”，自2014年8月4日到12月31日，平臺(tái)注冊(cè)11.08萬(wàn)人次，推介38366人，成交2124套房，合計(jì)21.6億元，成為目前國(guó)內(nèi)用戶量最多、成交量最大的房企全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)。

　　具體到大本營(yíng)佛山，碧桂園集團(tuán)辦品牌經(jīng)理許興濤說(shuō)：“佛山是我們的發(fā)家之地，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)碧桂園的品牌和質(zhì)量很認(rèn)同，在全民經(jīng)紀(jì)人渠道的銷售狀況一直非常理想?！?/p>

　　“鳳凰通”成交額不斷攀升，碧桂園的銷售、管理及行政費(fèi)用卻在不斷減少。2014年，在減少銷售人員的情況下碧桂園仍然完成全年目標(biāo)，全年的銷售、管理及行政費(fèi)用水平相占整體合同銷售額5.8%以下，預(yù)計(jì)2015年其全年銷售、管理及行政費(fèi)用水平占整體銷售約為5.6%—5.8%。

　　高歌猛進(jìn)背后落地難多數(shù)地產(chǎn)商觀望等“風(fēng)”來(lái)

　　全民經(jīng)紀(jì)人模式在不斷調(diào)動(dòng)著更多大眾參與的積極性。但落地到應(yīng)用，并非所有地產(chǎn)開發(fā)商都在高歌猛進(jìn)地往前推進(jìn)。

　　崔淵明顯感知到由于微信平臺(tái)搭建成本低，佛山越來(lái)越多的電商平臺(tái)、開發(fā)商都在試水該模式，但真正落地并不容易。在他看來(lái)，目前全國(guó)市場(chǎng)，包括萬(wàn)科、碧桂園等大型開發(fā)商對(duì)全民經(jīng)紀(jì)人模式的探索，都尚未能定論是一種成功案例。

　　“今年春節(jié)，萬(wàn)科等地產(chǎn)商推出了明確的全民經(jīng)紀(jì)人細(xì)化方案，但具體落地效果很難講。這個(gè)平臺(tái)積累了多少經(jīng)紀(jì)人？這些經(jīng)紀(jì)人是二手房經(jīng)紀(jì)人，還是老客戶？我認(rèn)為目前還沒(méi)有全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)足夠強(qiáng)力到能左右項(xiàng)目成敗，只能是在原有電商團(tuán)隊(duì)、二手聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上的一種模式補(bǔ)充?！?/p>

　　他還透露，今年地產(chǎn)開發(fā)商面臨著嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)壓力，在嘗試新渠道模式的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)對(duì)原有渠道產(chǎn)生某種程度的影響。是大力推廣新的渠道模式，還是抓緊原有渠道，加大原有渠道的合作力度？這讓很多地產(chǎn)開發(fā)商頗為糾結(jié)。

　　中旅銀灣營(yíng)銷總監(jiān)唐挺松認(rèn)為，每個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目都有一個(gè)相對(duì)固定區(qū)域的消費(fèi)人群，微信平臺(tái)的全民經(jīng)紀(jì)人受眾區(qū)域不夠精準(zhǔn)?！拔覀兊捻?xiàng)目主要集中在高明，如果通過(guò)微信平臺(tái)，它的傳播受眾可能在南海、禪城，但這些區(qū)域的客戶對(duì)我們沒(méi)有太大作用?！?/p>

　　他透露，目前全民經(jīng)紀(jì)人渠道占他們整體市場(chǎng)營(yíng)銷份額的30％。“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這種模式只是一種品牌推廣的渠道，實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)的可能性不強(qiáng)?！?/p>

　　即便是綠地正穩(wěn)健拓展在佛山的營(yíng)銷渠道，但對(duì)全民經(jīng)紀(jì)人模式的探索上也并不是沒(méi)有猶豫?！氨緛?lái)我們已經(jīng)開始做這個(gè)事情了，但最近集團(tuán)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有調(diào)整。做一個(gè)新模式的探路者需要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)，我們更希望等市場(chǎng)上有成熟案例，等經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)往全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)靠攏時(shí)，我們?cè)夙橈L(fēng)跟上?！贝逌Y說(shuō)。

　　“任何模式都會(huì)有短板，全民經(jīng)紀(jì)人也不例外，但碧桂園勇于自我修正”，許興濤告訴記者說(shuō)。為了彌補(bǔ)全民經(jīng)紀(jì)人本身模式的短板，今年碧桂園將撒網(wǎng)式、圈層、電商及分銷多渠道組合拓客，深廣告、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組合聚客，形成拓客立體渠道。

　　新因子難撼動(dòng)既定格局？倒逼中介商由“重”到“輕”

　　這種新型的線上營(yíng)銷模式，會(huì)對(duì)傳統(tǒng)地產(chǎn)中介商產(chǎn)生影響嗎？

　　“即便是幾個(gè)龍頭開發(fā)商都在推進(jìn)全民經(jīng)紀(jì)人，中國(guó)還有很大市場(chǎng)空間。去年全國(guó)地產(chǎn)業(yè)70000億元銷售額，碧桂園、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科三家企業(yè)加起來(lái)銷售額不足5000億元，占不到10％的市場(chǎng)份額?！?世聯(lián)行佛山公司總經(jīng)理葛樸說(shuō)。

　　即便萬(wàn)科全民經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)占到佛山市場(chǎng)總成交額的8%，葛樸也并不認(rèn)為這會(huì)對(duì)世聯(lián)等大型中介商產(chǎn)生威脅?！霸诜鹕绞袌?chǎng)，目前萬(wàn)科的主要渠道模式依然是和大型中介商合作，其中我們世聯(lián)占其總代理份額30％以上?！?/p>

　　顯然，積淀數(shù)十年的傳統(tǒng)中介商格局已根深蒂固。在北上廣深等一線城市，世聯(lián)、中原等中介商的二手資源相當(dāng)深厚，擁有兩三百家以上的終端店鋪。以世聯(lián)為例，它去年全國(guó)市場(chǎng)銷售額近3200億，近3萬(wàn)員工。僅在佛山市場(chǎng)，其銷售代表就超300人。

　　即便如此，這并不代表傳統(tǒng)中介商沒(méi)有被顛覆的可能性。

　　“全民經(jīng)紀(jì)人的模式搭建成本不高，所以電商、中介商都在做，未來(lái)這會(huì)成為接入全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)的主流。這些電商、中介商既可以直接接入發(fā)展商，也可以接入各個(gè)零散平臺(tái)。像以前某二手中介可能只對(duì)中原負(fù)責(zé)，以后他可以接入像萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、綠地、搜房等更多端口?！贝逌Y說(shuō)。

　　事實(shí)上，這也在倒逼著中介商從“重模式”往“輕模式”轉(zhuǎn)變。

　　葛樸算了這么一筆賬：傳統(tǒng)地產(chǎn)中介商要全國(guó)化擴(kuò)張，開一家店面至少需30萬(wàn)元，開1000家店面就需投入3億元，成本高，模式重。這迫使傳統(tǒng)地產(chǎn)中介商要實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制，跨越增長(zhǎng)，就必須和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，快速搭建線上平臺(tái)，發(fā)動(dòng)更多經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入線上?！澳Ｊ匠墒旌?，甚至可以不用鋪設(shè)這么多終端店面，我們必須讓自己的拓展模式變輕”。

　　的確，經(jīng)過(guò)了“白銀時(shí)代”那種急風(fēng)驟雨式的增長(zhǎng)，無(wú)論是地產(chǎn)開發(fā)商還是中介商，都知道面臨可見(jiàn)的天花板，轉(zhuǎn)型成為唯一出路。正如葛樸所說(shuō)：“轉(zhuǎn)型是為了尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，創(chuàng)新才能使得商業(yè)永續(xù)?！?/p>

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)地產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型改造正在進(jìn)行中，全民經(jīng)紀(jì)人只是大局中的一步。李艷玲 陳文娜